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《人心红利》读书笔记

 在商业地产工作，感受到营销工作无论是对公司还是对个人都是非常重要的，在接触推广企划、客户调研，商场运营的工作过程中，对于如何把握客户，有效推广的觉得非常有学问。

看完江南春的《人心红利》后有一些新的感悟（虽然这本书更给人一种是分众的广告书的感觉），将文章中的一些我个人觉得不错的观点或者句子做了摘抄，分享给大家。

1、GMV（成交总额）=流量*转化率*客单价*复购率（转化率取决于品牌知名度和认知度，单价取决于品牌溢价，复购率取决于产品体验、品牌黏性和叩击用户心智的频度）

2、流量只是品牌赢得人心的结果。

3、双微一抖是一对一精准化的私密沟通，而分众是一对N多人的广场化，中心化的品牌势能引爆，两者相辅相成。

4、企业只有两个基本功能：

第一是开创差异化的产品与服务，第二就是通过品牌营销成为顾客心智中某个首选。

5、“品效合一”是伪命题，品效协同是重点。

6、这个市场是动荡的，更动荡的是人的内心。

每天有无数个新名词出现和消失，人们在无数种诱惑和无数次尝试中迷路。

7、中国的两个红利已经消失，人口红利和流量红利，变成了人口焦虑和流量焦虑。

8、新市场环境下的本土企业的两个思考：

品牌效应已经成为企业经营中更为关键的因素，新一轮消费品崛起已经开始。

9、品牌力才是企业真正的免疫力。

10、从萧条中复苏固然是件好事，但最好是在经济低迷，收入锐减的恶劣形势下逆势而为加大营销投入。

11、一颗脆弱的心灵会把灾难、疾病都吸引过来。

12、后疫情时代的企业三个重点：

品牌价值凸显，寻找差异化价值，选对渠道和传播媒介。

13、要想投放的广告真的有效果，就要中心化引爆。

14、广告创意再好，再娱乐也打不过精彩内容，最好的解决之道就是让广告回归正确的场景中。

15、赫伯特西蒙提出：

随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力。

16、品牌的价值在于建立信任，降低交易成本，创造溢价——疫情导致消费者的行为呈现两极分化趋势，普通大众消费者更加理性，而中产消费者更加精致。

17、“白骨精”人群（白领，骨干，精英），呈现出“三爱，三怕，三缺”特点（爱美，爱玩，爱健康），三怕（怕老，怕死，怕孤独），三缺（缺爱，缺心情，缺刺激）。

18、疫情过后，中国的消费分级趋势会越来越明显：

大众是清单式消费，中产阶层是冲动式触发式消费；大众是趋同化消费，中产阶层是趋优化消费；大众是功能化消费，中产阶层是美学化，精致化，健康化消费。

19、人口红利消失，“精神”红利展开，要想收获最能代表中国未来消费势力人群最有效的方法就是打进两个族群“Z世代和精众人群”。

20、中国城市主流消费人群的消费升级的四个方向：

精神消费，知识消费，健康消费，智能化消费。

21、Z世代（1995-2009出生人群）特点：

颜值即正义，结合大IP（知识产权），产品有趣味，“节省时间”，“身份认同”。

22、精众人群：

一是从拥有更多到需要更多，再到拥有更好；二是从满足功能到满足情感；三是从物理高价到心理溢价；四是从能追赶他人到彰显自我。

23、日用消费品的每个细节都呈现很强的消费升级。

消费者对性价比的解释已经不再是过去的“便宜又好用”，而是对得起这么高的价格。

24、消费升级背后的动力，第一是中产阶层努力打拼后的自我补偿和自我奖赏，第二是成为更好的自己，实现人格的自我跃迁。

25、品牌创新必须是从“解决问题”到“生活意义”的创新，是从“使用产品”到“享受生活”，从“趋同消费”到“个性消费”，从“物质追求”到“精神愉悦”的创新，是消费与精神升级的创新。

26、消费升级和信息过载时代的七大营销趋势：

趋势一：

超越产品，品牌转型升级需要思考新的消费意义（今天品牌想要聚集消费者的注意力，需要考虑如何增强场景体验和仪式感。

）

趋势二：

传播不再是冰冷的媒介界面，而是要让情感在不同时空得以流动。

消费者具有高感性highconcept（消费者会基于移动互联网场景和氛围下的实时化行为触发）,高卷入highinvolvement（在使用不同应用时消费者会倾注自己更深的情感元素）。

趋势三：

营销进入情景时代——从场景到情景的价值升维

趋势四：

新领军者占位策略是塑造或者引领消费文化。

趋势五：

从去中心化到中心化的聚合传播——品牌从传递信息到输出内容

趋势六：

品牌萌宠化与IP化——娱乐也是品牌的一种姿态。

趋势七：

应用新技术，创造品牌的超现实体验

27、危机对于有雄心的人来说永远是战机，每一次危机的产生都是改变市场格局的重要机会。

28、所谓的杂念，就是你心里一直担心会出现什么问题，会完不成什么任务，因而无法坚定地去做。

29、是非即成败（当你的价值观走偏了，是非走错了，最后的结果也是由你来承担）

30、价值远比市值更重要

31、非常时机要敢于出手，把危机转化为商机——企业在好的市场中是万马奔腾，在逆境中就会有人一马当先杀出来。

这比的不仅是创始人的智力，更是心力，定力。

32、你要用长期的确定性，应对短期的不确定性。

33、任何一家企业都要相信自己的品牌，产品和服务。

对于企业而言，关键是要有定力地确信，什么是企业长期的价值和生意的根本。

对于很多企业来说，没有守住长期的价值和生意的根本，即使守住了现金流，还是会慢慢死去。

34、当一家企业有真正的价值，有为社会解决独特问题的能力，有能够满足消费者未被满足的需求的产品或服务，有强劲，执着的雄心，有足够的信心在中国市场上乘风破浪，就一定会成功，赢得未来。

35、品牌广告语需要是精心设计的粗暴与巧妙定位的直白。

36、品牌能否有效引爆取决于品牌是否有一个正确的定位，在消费者心智中找到一个有竞争力的切入点，找一颗足够尖锐的钉子，然后才是使用榔头把这个钉子打进去。

37、一个好的定位=产品优势点+与竞品的差异点+消费者的痛点。

38、有时候越是固化的认知，越容易倒在因固化而老化的路径依赖之上。

39、你若时时焕新，就总是后浪。

40、《孙子兵法》中写道“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

”孙子兵法开篇讲了五个字“道、天、地、将、法”。

天是时间窗口，地是渠道布局，将是团队，法是运营管理的效率和激励机制，道就是人心。

41、商战的根本是打赢消费者心智之战。

42、品牌力是企业的真正免疫力。

43、企业只有两个功能，一个是创新，创造差异化的产品和服务，另一个是营销，通过打造品牌成为用户心目中的首选。

44、一直搞流量做促销，到最后不促不销，只会陷入商业的恶性循环。

45、企业实施数字化战略，是一个品牌价值传递到消费者体验再到供应链整合和即刻相应与交互的过程，而数字化营销知识数字化能力体系建设的一个环节。

46、你喜欢岁月静好，现在是大江奔流。

47、未来的媒体行业没有线上线下之分，只有数字化与非数字化的物种差异。

48、所有人的机会不是机会，所有人的灾难也不是灾难。

49、电梯广告实现了在线和分发，数据可回流，效果可评估，投放可精准。

电梯场景意味着四个关键词：

主流人群，必经之路，高频接触，封闭低于干扰环境。

50、品牌广告语不是宣传部门的职责是老板的职责。

一句有效的广告语，反映的是企业产品的战略方向，是企业资源力出一孔的方向，而不是表面上单纯吸引消费者眼球。

51、广告品牌定位的三点式定位法：

（1）一定是自身产品的优势点；

（2）一定是与竞争对手的差异点；

（3）一定是目标用户的痛点。

实现三点合一的方法：

第一个方法是“逼死”老板（一句话说出消费者选择你不选择竞品的理由），第二个方法是寻找销冠，第三个方法访谈忠诚客户。

52、评判广告语对不对的3个办法：

第一个是顾客认不认，第二个是销售用不用，第三个是对手恨不恨。

53、在成为顶级品牌之前，你没有资格把广告语说成价值观。

54、一个有效的定位，通常是非常口语化的句子。

55、创新是给消费者带来差异化价值，无论身处哪种竞争格局，第一步都是要从市场和消费者的角度出发，找到适合自己的定位方法。

56、“信任状”的7种写法：

1、表明产品热销，2、表明受意见领袖青睐，3、表明自己的品牌是领导品牌，4、让专家推荐品牌，5、表明自己的品牌历史悠久，6、表明自己是行业开创者，7、说明自己的产品采用了哪种制造方法。

57、广告语能被记住的两个核心要素：

所占据的位置，强制性传播方式。

58、做品牌不是一蹴而就，必须坚持越过拐点。

59、有限预算一定要集中引爆。

60、销量不好就搞促销，后来就不促不销。

这样只会陷入价格战，流量战的恶性循环。

61、企业想要采用流量战，价格战，利润只会被渠道成本所吞噬。

62、一边是价格往下挫，一边是流量成本往上走，很容易形成“死亡交叉”，导致亏损。

63、视频直播“种草带货”对两种形态的产品有较大的效应：

一种是价格击穿认知底线的货品，第二种是自带品牌能力的名牌货。

64、中国营销趋势：

（1）短视频和直播等领域全面商业化，打起“种草带货”大旗；

（2）媒体碎片化，粉尘化，中心化引爆设施稀缺；

（3）品牌成为核心竞争力，新老品牌争焕新；

（4）存量博弈，头部品牌崛起；

（5）效果可见不一定真的有效果；

（6）新品牌急需引爆器（热得快必然凉得快，网红经济的典型特性就是短期效应和遗忘速度快，不适合用来进行品牌建设）；

（7）引爆才是品牌崛起之路（分众不是神器，微信也不是神器，只有将他们的特点组合起来的头脑才是世界上最了不起的神器）；

（8）雷霆手段+水磨功夫

65、亚伯拉罕·林肯曾说：

公众的情感和观点，拥有了它战无不胜，失去了它必败无疑。

66、引爆传播的核心要素：

一是具有分享价值的广告文案（包装内核两并重，独特的表达，有趣有价值）；

二是在碎片化的渠道中找到注意力引爆点（第一是它所占据的位置，第二是强制性传播方式使得它在某一特定时空，成为输入信息的窗口，具有较高的注意力集中度。

）

67、面对竞争对手，找到优势位置，也就是将品牌定位中优势与消费者心智连接，形成能够立刻波动人心的力量，形成对竞争对手有效的攻击，进而成为消费者的购买理由。

68、行业中的细分属性市场的公司，打不过行业的“老大，老二”，就做垂直聚焦，守住自己守得住的山头，打游击战，在自己的优势领域做深做透。

69、疫情让营销回到基本面，七条法则：

（1）品牌不是企业认为自己是什么，而是消费者认为你是什么；

（2）行业竞争将会进一步加剧，品牌格局会继续演变；

（3）独特的差异化是品牌打开消费者心智的钥匙（顾客认不认，销售用不用，竞争对手恨不恨）；

（4）疫情检验品牌力，从“流量品牌”到“心流品牌”，品牌建设是一场持久战”，（5）非常时期是新品类的诞生窗口期，更是打造品牌的机会；

（6）数字化不是追热点，而是一个全方位的能力体系；

（7）家庭场景成为营销的重要场景，围绕家庭消费的传播成为重要引擎。

70、“品牌赢得人心”才是生意的根本,做内容，做话题，做植入，创造可以被传播的内容，品牌赢得人心后，流量就是结果。

71、品效协同：

品牌广告是长效机制，效果广告往往是短效机制，品效协同的最好方法是打“线上+线下”的组合拳。

品效协同=向上撬动（撬动流量、渠道）+向下撬动（撬动经销商）。

72、如果仅仅是在网络公共空间的不同群体间流动，那不叫破圈，充其量只能称为“浸润”或“影响”。

73、有些涉及心灵的事情是无法量化的，但他们对人的影响往往更强大而深远。

74、品牌势能=品牌差异化*心智锐度*到达强度

75、如何抓住确定性因素：

建设差异化的品牌和讲好心智故事，永远不过时；锁定用户必须经过的时空集中引爆，永远不过时。

76、品牌“重塑”的本质是重新定位，是通过重塑与再造来延续和提升品牌，使品牌更具活力、适应力、竞争力。

77、知名品牌要做好内容化，社交化，创新化。

78、老品牌要充分利用内容化，制造内容的能力，要跟最重要的内容，IP结合，创造可以被传播的内容，让品牌拥有一颗年轻的心，让年轻人产生共鸣。

79、社交化，社交媒体做广告，硬广和软广很难区分，并无明显界限。

80、年轻化的核心问题是如何保持新鲜度，热度，给消费者更强的潮流感。

81、品牌传播的三种做法：

第一是融入社会重大事件和社会重大话题，第二是融入社会重大娱乐事件，第三是融入消费者最核心的生活空间和生活轨迹。

82、广告的本质在于重复，受众的记忆特点在于遗忘。

83、中小企业如何做品牌：

聚焦、缩小缺口；选择更精准的投放。

84、营销传播的四个热点：

跨生态圈的互动融合——多屏，直面消费者的广告“回避”——精准，完成对消费者的全新“画像”——洞察，轻量化、场景化和IP化取胜——内容。

85、人的决定有95%是感性的，只有5%的决定是理性的，大多数品牌的销售都是消费者在短时间内做的感性决定。

把握住这95%的感性，触达并打动消费者，是品牌占领消费者心智空间的最好方法。

86、哪些客户会成功：

第一、做中高端产品，迎合中国社会消费升级的企业会成功；第二，相信品牌曲线，坚持品牌曲线的企业会迅速成长；第三，会利用媒体的红利。

87、哪些品牌能够被消费者记住赢得喜爱：

第一类，疫情中“逆袭”的黑马品牌；第二类，“快速崛起”的新品牌；第三类，“走向年轻化”的老品牌。

88、增长型客群的三个核心特征：

（1）在数量方面，人群基数客观，并且未来仍然呈增长趋势；

（2）在购买力方面，人群收入水平及消费水平较高（购买频次高或商品单价高）；

（3）在消费观方面，对价格不过于敏感，追求生活品质，或处于兴趣爱好或精神享受而消费。

89、品牌商需要：

专注价值竞争，避免价格竞争；品牌商行动要“快，准，狠”，品牌价值尽显，实现“量价齐涨”，品牌制胜的底层逻辑仍然是谁能更好地满足消费者未被满足的需求。

90、确立定位：

瞄准更大的市场；为品类定位，明确开创的方向；成为品类的代表。

91、决策的原则是回到定位的定义上来，针对竞争建立优势位置；企业唯一的成果是你来占领这个位置，并对竞争建立起优势位置。

希望学以致用，能够将书中的知识与工作结合，更好的为企业与个人创造价值。