佣金打折的处理方法整理后.docx

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佣金打折的处理方法整理后

　　佣金打折的处理方法

对于客户来说，关于佣金，是中介方和客户方永远博弈的一个过程。

为什么会有很多客户提出打折呢？

少花钱多办事是客户永远的追求，按很多客户的话说：

“买菜还要砍砍价，更别提是买房了。

”尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中，很多时候，客户业主之间好不容易达成了价格的共识，反过来又要向我们要求佣金打折。

这主要因为：

（1）一种消费惯性，大多数客户想的是能够少花一点是一点，就算最后没有达成，至少也要试试看，这部分人并不坚决，只要我们秉承专业良好的说服态度，表现出足够的坚持，他们不会过多为难。

（2）客户对我们的服务或者是付出表示怀疑或者不满，觉得我们这佣金收得太过轻松，典型的说法：

“你们这活干得也太容易了，给我找套房子、带着转两圈、找业主报个价，两边一坐，签个合同，就收我几万块，没有这样的道理吧，你得给我便宜点！

”这种客户需要我们将销售的过程展示给他，积极反馈辛苦度，争取他的认可和同情。

（3）对于交易流程和行业规则不太了解的客户，收费比例3%的相对值并不大，但是因为房屋交易总价比较高，客户对最后的绝对金额无法接受。

对这类客户我们更主要让他明白这是行业规则，我们是按国家规定是在执行。

（4）接受错误信息的客户，他们往往道听途说，对中介交易的风险没有任何认知，从一些媒体报道或朋友处接收了一些错误信息，觉得佣金过高或者有没有佣金没有区别等等，提出打折，并且态度比较强硬。

对于这部分客户，首先我们必须要了解他错误信息出处，并给与反例证明这些时错误的；同时更多的是要从风险角度让其明白中介的作用和意义，最后往往都能获得满意结果。

（5）已经有过交易经历，对以行业和交易流程比较明了的客户，他们因为自身比较明白规则和潜规则，他们往往希望钻空子，争取最大利益，甚至往往用其他公司来对比，让公司之间形成恶性竞争。

对于这类客户，我们最佳的方法是充分把握卖方，充分强调风险性，才能最大限度保护自身权益。

（6）······

通过以上分析，为大家带来了一些比较典型的客户心理，鉴于大家面对不同的客户将做出不同的应变方法，并不是任何话术都适用于任何人。

可能遇到的佣金问题：

1、有客户提出：

佣金太贵，不打折不签。

2、合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压。

3、××公司能打折，你们就不打折，那我们去其他公司了。

4、客户要求佣金分开付（签约时不付或只付一部分）。

5、我的朋友在××公司买过房，佣金只收1%，我不能比他高吧？

6、为什么佣金都要我交，国家不是规定由双方承担吗？

佣金打折问题的话术指引：

1、有客户提出：

佣金太贵，不打折不签。

话术1：

我们公司是正规的经纪公司，有明确的折度管理规定，无论任何经纪人都无权私自打折。

而且我们公司严格规定：

只收佣金，不允许赚差价。

因我们不可能像小中介公司那样打折。

我们是直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，如果连收费标准都随便定，您还能相信我们吗？

话术2：

我们给您找房子，带您看房子，和房主讲价，再加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，公司这么大规模要运行，为您服务每个月得多少钱您很难想象；而且我们赚的很少，您要打折就等于是从我们手里拿钱一样，我们经纪人每天那么辛苦的打拼，天天真的很累，很不容易的。

任何客户都会有同情心，我们要引发他的同情--------实际讲讲你的亲身经历，比如我现在就差多少业绩就晋级了，您真的忍心让我降级？

我一个外地人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚着点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！

话术3：

先问您是不是喜欢这套房子？

（小声告诉客户先不要当着业主的面谈这个问题，因为业主根本不管佣金的事，咱先把定金交了别让房子跑了。

然后简单说几句转移话题，先把客户叫出来避免和业主达成共识）一个经纪人在里面和业主说：

我们带看这个客户好久了，看了几十套房谈好的费用现在有要求打折，我们就是挣得辛苦钱太不容易了，您看我为您的房子忙活了多久？

知道您也忙，这么磨叽下去怕耽误您，待会客户进来，您就说还有人要找我谈房子，你们要是没商量好我就先和别人谈。

这样咱们促他一下加快速度。

在外面的经纪人告诉客户：

别的店还有人要谈这套房子，对方不打折就能签，但是毕竟咱们先谈的，区经理让您先谈，继续僵持下去，那边可就要把业主叫过去了，到时定不上房子您可就损失大了。

您也理解我们吧，都是辛苦钱，风里来雨里去，为您找房子花了多少心思，您也体谅一下。

这样吧。

我尽量在税费流程上让您放心节省您的时间，房子这么大的事毕竟还是安全第一，

话术4、公司和公司不一样，房源质量不一样，打折的房子我们有，但那都是半年没卖出去的；这套房源有好几个客户要定，您要求打折，我们还有不要求打折的客户，这就是公司的制度，给您打个几折我的提成受影响并不算大，所以我没必要跟您这么坚持，公司服务好又安全，但是规矩也严格，没办法。

2、合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压。

话术1：

此时，我们应该马上把业主和客户分开，问问业主同不同意出一半费用，业主肯定不会出，然后诉说我们带客户的辛苦度，告诉业主：

我们已经把您的利益保护得很好，也不需要您出佣金，我们是站在您那边的，我们会保证您的交易最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。

话术2：

（将买卖双方分离谈判）明确告诉客户：

我们付出自己的工作收取适当劳动报酬，您是在认可我们收费的条件下才委托我们为您找房子，相信您也一定能信守承诺。

而且我们的前期工作付出的有多少您是不知道的。

为了让您买到价格合适的房子，我们不断地寻找合适的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次幹旋，才能最终成交；而后面，我们还要为您办理过户、贷款手续，房屋交割，等等······一个交易下来，是需要很多人、很长时间才能完成的，这期间的挫折与辛苦您是难以想象的。

告诉业主：

您别跟着客户走，公司要租很好的店面来吸引客户，为您推销房产，现在的店租有多贵，您比我清楚；其次我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区资询等等这些工作···这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出，就为了帮您卖房子；同时，为了维护房源我们每天都要去做大量细致的工作，社区推广、发帖、为您房子匹配合适的客户、不断带看······您说我挣着佣金不应该吗？

话术3：

我们申请打折非常困难：

店经理请示区域经理，区域经理请示副总，副总最后找总经理审批，然后还要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间，像您和业主这么忙的社会精英，有时间说不定都把这点挣回来了······而且申请打折的时候，领导会问原因的，弄不好会认为我服务有问题，可能会让我丢掉饭碗的。

（怎么麻烦怎么说吧，因为确实很麻烦）

3、××公司能打折，你们就不能打折，那我去其他公司了？

话术1：

现在确实有些中介公司可以给您打折，但您要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营已经很困难了，这样的公司只能主动给佣金打折来招揽业务，这些公司您都不知道他们什么时候会闭店，您敢在他们那买房吗？

省点佣金是次要的，对于这么大的交易而言，资金安全和手续保障是重要的。

话术2、（用赞美的话把客户架高，让他不好意思）先生，我相信像您这讲究的人一定不会那么做，因为您是成功人士，是我努力的目标，这点折扣对您来说都不算什么，其实我知道您就是想求个心理平衡吧，到时候过完户我给您搬家去，而且搬完了我还请您吃饭，您看怎么样？

够有诚意吧。

您想我辛辛苦苦赚点血汗钱多不容易，您如果去别家对我也太残酷了！

我知道您是好人不会的！

话术3：

我们公司打折只有两种情况：

第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。

我想我做的可能有什么让您不满意，那非常抱歉，我会马上改进的，我非常想听听您的意见，以便日后改进。

话术4、我们公司在这个楼盘里的销售量占80%，房主在公司登记的买卖房源，基本上就不去别家中介登记了，业主知道我们一定能很快帮他卖出去，特别相信我们。

您就算去了别家也没这套房源，业主也不会跟您走的，您要真不买的话，我们后面马上还有客户，也能签，您自己衡量吧。

（这招慎用，适用于对楼盘和业主都维护十分到位的点，而且说的时候要柔中带刚，不能太生硬嚣张）

4、客户要求佣金分开付（签约时不付或只付一部分）

话术1、中介行业的行规是在签约时收费。

您分批付费是担心我们服务跟不上吗？

我们公司为了打造品牌投入了大量的资金和精力，这几年在海沧成发展规模这么大靠的就是信誉和服务。

您是不用担心的！

话术2、这样是不可以的，我们的公司也是按流程办事的。

其实您提出这样的要求我们理解，也明白您的想法，您是怕钱交完了没人给办事或是办事不积极了，是吧？

这个您完全不用担心，我们公司是非常注重自己的信誉的，公司树立起信誉度是经过很长的时间，所以公司不可能搬起石头砸自己的脚啊。

再说了，我们的工资可是在我们把您这单子办完手续发放的，办手续时我还怕您不着急呢。

呵呵！

话术3、您这样说一定是对我们公司还不是特别了解，公司成立至今，一直以顾客高度满意，以提供优质服务质量求生存的品牌公司。

如果您担心我们收到了钱不给您积极办理，我们可以在合同中做出约定。

我们希望您能给我们一些合理的建议和约束。

但分期付公司是不允许的。

话术4、先生，您可能是第一次买房吧，所有的中介公司都是签约当天把佣金收齐的。

您没有见过先看电影后买票的吧？

我们已经成功地促成了这次交易，也应当收取我们的劳动报酬，您今天如果不方便，可以打个欠条，明天上午之前补给我们就行；我们公司是一条龙服务，从签约到您拿到房本都有专门的部门负责，我们签合同只是第一步，后续的工作还有很多，比如评估，网签等，您如果不交钱后面的工作就没法进行，会延误了您的过户和交房时间。

5、我的朋友在你们公司买过房，佣金只收了1%，我不能比他高吧？

话术1：

我们公司的收费标准都是一样的，您说的这种情况，不可能发生。

可能是您的朋友记错了，不信您现在就打个电话问问看。

如果真的发生过，那只能说明以前的店长有问题，按公司的规定，这样的违规操作要被开除，您告诉我是谁我去投诉他。

咱们关系都这么好，您不想看着我被开除吧（可怜状······）

话术2：

我从带您看房，到现在坐在这里签单，您对我的工作认可吗？

您还满意吗？

您觉得我对您的服务打折扣了吗？

您肯定我的工作就请肯定我的佣金吧。

话术2：

我从带您看房，到现在坐在这里签单，您对我的工作认可吗？

您还满意吗？

您觉得我对您的服务打折扣了吗？

您肯定我的工作就请肯定我的佣金吧。

话术3：

绝对不可能，因为我们公司这样根本交不了合同，区经理、副总也不会批准的，就算分店经理拼了把单子签了财务中心也不会接受合同的，这样交易根本无法进行，所以您的朋友肯定是弄错了。

6、为什么佣金都要我交，国家不是规定由双方承担吗？

话术1：

我们在和业主第一次谈的时候就和业主表明，希望他给我们一个最优惠的价格，所以我们现在拿到的是业主的出售底价，也就是我们常说的实收价；在这个价位基础上，业主是不愿承担其他费用的。

而且，房产市场本就一直是卖方市场，就算是业主肯承担费用，也只会把这部分金额加到房价里面，有句话叫羊毛出在羊身上，对于买房人来说并没有实际的优惠，反而会起到反作用。

在交易的时候我们可以进行合理的避税，最终收益的还是您买方自己。

租房佣金打折

话术一：

这个我理解您。

对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，作为正规公司为了能够良性的发展下去，收费都是一致的。

我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能租给适合的客户（找到合适的房子）、合理的成交价格，主要的是您满意。

如果说一个客户（房子）您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会租（给他），假如能帮您找到满意的客户（房子），我也相信您也不会差这一点钱。

我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。

话术二：

佣金本来就是我们中介行业的辛苦费，而且大部份都是给公司的．除掉还要分给别人的那些，到自己手里的就只有一点点了．业绩好，可能无所谓，但是现在市场竞争这么激烈，我们业务有时候一两个月都签不上一单，佣金是公司更是我们经纪人的唯一的生存来源，对于这个都要打折,估计服务也会打折了。

最后，对佣金打折做以下几点归纳：

一、专业的服务

二、与客户建立良好的关系

三、让客户了解并认可我们的工作

四、让客户了解佣金对于我们个人以及公司的意义

用心服务！

体现价值！