销售部门及岗位职责.docx

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销售部门及岗位职责

销售部门及岗位职责

一、部门职责

1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；

3、设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作；

4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客Z间的双向沟通；

5、合理进行销售部的预算控制；

6、研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性；

7、制订销售人员的行动计划，并予以检查控制；

8、定期收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司；

9、预测市场危机，统计、催收和结算款项；10、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系；1

4、组织、完成公司所属项目的销售1

5、对产品的修改与调整提出建议；

二、部门经理岗位职责

1、在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发、客源组织和产品销售组织工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。

制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。

2、根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

3、掌握产品市场的动态，每周在分管副总主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提岀改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

4、协调销售部和各经济组织的关系，经常驻保持同上级部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。

5、提交产品重要销售活动和参加产品展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

6、定期检查销售计划实施结果，定期提岀销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

7、掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水平，定期检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均盈利水平。

8、定期走访客户，征求客户意见。

掌握其它销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。

9、参加企业收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，阻止长期拖欠。

10、培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队

伍。

1

1、制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。

严格控制销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。

三、销售主管岗位职责

1、负责日常的销售日常管理工作；

2、负责销售档案管理，包括签报、传真、通知、政府颁布的影响房地产销售法律法规、会议纪要、广告设计软盘或M0电子资料、公司销售广告等，负责将有关资料分派到有关部门，如每次重新使用的价格表，送到办公室、财务部起草划审核相关销售业务合同、通知、传真等文件，处理来往函；

3、负责广告及其他零星费用开支的具体经办，已发生费用均分类录入电脑，按费用计划表，进行费用控制与统计，制订月报表；

4、负责会议经纪要的编写与督促落实；

5、负责部门各种文件资料的打印工作；

6、参与价格系统的调整（如价目表、付款方式）;

7、参与销售业务及周、月的电脑统计分析，合同签约的统计分析，现场销售客户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档，参与佣金计算;

8、负责日常考勤、业绩考核的发放与收加交予部门经理、报纸整理与销售部办公室的环境工作；10、与财务部的协调和配合。

部门经理安排的其他工作；1

1、负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪；

四、销售员岗位职责

1、负责分工区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。

2、完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务。

3、直接与所分工区域的代理商沟通联系，及时送货；办理退货；结算收回货款。

4、协助所分工区域代理商开拓二级市场和终端客户。

5、负责所分工区域的产品形象、宣传推广工作。

6、负责所分工区域的市场调研工作和代理商评估工作。

7、完成领导交办的工作

第二章客户档案管理制度

一、客户档案管理对象客户档案管理的对彖就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。

它们都应纳入企业的客户管理系统。

1、从时间序列来划分：

包括老客户、新客户和未来客户。

以来客户和新客户为重点管理对象。

2、从交易过程来划分：

包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。

对于第一类客户，不能因为交易屮断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。

3、从客户性质来划分：

包括政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（与本公司有特殊业务等）、普通公司、顾客

（个人）和交易伙伴等。

这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。

4、从交易数量和市场地位来划分：

包括主力客户（交易时间长、交易量大等），一般客户和零散客户。

不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。

总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统

二、客户管理内容正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。

归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项：

1、客户基础资料。

即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。

这些资料，是客户档案管理的起点和基础。

客户资料的获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。

在档案管理系统中，大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。

客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话；所有者、经营管理者、法人（这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面）;创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。

2、客户特征。

服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模（职工人数、销售额等）、经营管理特点等。

3、业务状况。

主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。

4、交易活动现状。

主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。

以上四方面构成了客户档案管理的重点内容，客户档案管理基本上是围绕着这四方面展开的。

三、户档案管理方法

1、建立客户档案卡。

作为客户档案管理的基础工作，是建立客户档案卡（又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等）。

采用卡的形式，主要是为了填写、保管和查阅方便。

客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得，主要有三种形式：

①。

由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。

2。

向客户寄送客户资料表，请客户填写。

3。

委托专业调查机构进行专项调查。

然后根据这三种渠道反馈的信息，进行整理汇总，填入客户档案卡。

在上述三种方式屮，第一种方式是最常用的。

第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑，不愿提供全部详实的资料，或者由于某种动机夸大某些数字（如企业实力等），所以对这些资料应加以审核。

但一般来将，由客户提供的基础资料绝大多数是可信的且应比较全面。

第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料，特别是危险客户的信用状况等，但需要支付较多的费用。

通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是：

编制客户访问日报（或月报），由推销员随身携带，在进行客户访问时，即时填写，按规定时间上报，企业汇总整理，据此建立分客户的和综合的客户档案。

除外，还可编制客户业务报表和对可客户销售报表，以从多角度反映客户状况。

为此，需制订推销员客户信息报告制度（其屮包括日常报告、紧急报告和定期报告）。

需制定推销员客户信息报告规程。

2、客户分类。

利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效率，促进企业营销工作更顺利地展开。

客户分类的主要内容包括：

①。

客户性质分类。

分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的展开。

如按所有权，划分（全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等）按客户性质划分（批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店等）；按客户地狱划分（商业屮心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等）;按顾客的实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理。

②。

客户等级分类。

企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于进行商品管理、销售管理和货款回收管理。

③。

客户路序分类。

为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的区域。

然后，再将各区域内的客户按照经济合理原则划分出不不同的路序。

3、客户构成分析。

利用各种客户资料，按照不同的标识，将客户分类，分析其构成情况，以从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。

客户构成分析的主要内容包括：

①。

销售构成分析。

根据销售额等级分类，分析在公司的销售额屮，各类等级的客户所占比重。

并据此确定未来的营销重点。

②。

商品构成分析。

通过分析企业商品总销售量中，各类商品所占的比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。

③。

地区构成分析。

通过分析企业总销售额屮，不同地区所占的比重。

借以发现问题，提出对策，解决问题。

4。

客户信用分析。

在客户信用等级分类的基础上，确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方法。

四、客户档案管理应注意问题在客户档案管理过程中，应注意下列问题：

1、客户档案管理应保持动态性。

客户档案管理不同于一般的档案管理。

如果一经建立，即置之不顾，就失去了其意义。

需要根据客户情况的变化，不断地加以调整，消除过旧资料；及时补充新资料，不断地对客户的变化，进行跟踪记录。

2、客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户，为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。

3、客户档案管理应“用重于管”，提高档案的质量和效率。

不能将客户档案束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员和有关人员。

同时，应利用客户档案，作更多的分析，使死档案变成或资料。

确定客户档案管理的具体规定和办法。

客户档案不能秘而不宣，但由于许多资料公开会直接影响与客户的合作关系，不宜流出企业，只能供内部使用。

所以，客户档案应由专人负责管理，并确定严格的查阅和利用的管理办法。

第三章销售工作例会制度

一、每日例会时间与参加人员：

每日召开。

销售部全体人员参加；

（1）例会主持：

销售部经理。

（2）例会内容：

传达上级指令，汇报

检查前一天销售工作，听取客户及市场信息，掌握市场动态；布置当天工作，提请有关注意事项。

二、每周例会时间与参加人员：

每旬下午召开，分管副总经理、总经理助理、销售部全体人员参加；

1、例会主持：

销售部经理。

2、例会内容：

特殊事项会前通知，一般例行内容为：

检查本旬各销售经理完成销售任务情况。

根据各销售经理分管的市场范围，分别检查公司、会议、团队等客人实际销售间次、平均房价、销售比率。

评估本旬工作，分析各类客源销售中存在的问题和主要原因。

各销售经理通报客户及市场信息，置下旬工作，落实各销售经理的任务与指标，并提出改进销售的建议与措施，对销售控制指标提出要求。

组织业务学习或市场推销专题讨论，提高业务素质。

3、例会通报。

例会中提出的重要问题或有关重要情况由专人记录打印，通报总经理或有关部门。