浅谈波司登羽绒服定价与价格调整策略.docx
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浅谈波司登羽绒服定价与价格调整策略
毕业论文
课题名称
浅谈波司登羽绒服定价与价格调整策略
姓名
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指导老师
摘要
随着我国社会经济的不断发展，人民收入增加、生活水平提高，人们对于服装的需求发生翻天覆地的变化。
目前我国企业数量呈现快速增长的趋势。
特别是在市场发展中占据了重要地位的中小企业，大量的兴起。
如何科学合理地定价，以适应企业自身发展的需要，在市场激烈的竞争中求得一席之地，成为众多企业经营管理中关注的话题之一。
很多企业因为产品销量不高而得不到发展，甚至都无法生存。
这跟企业的定价策略不合理有很大关系。
企业唯有切实把握市场信息，结合自身生产经营实际，调整优化产品定价，才能避免因不合理的定价导致产品销量过低，回收成本困难，阻碍企业发展。
本文将研究分析当前国内企业在定价过程中存在的问题，并探讨科学合理的定价措施，对企业的长久生存与发展有参考作用。
关键词:
波司登;营销现状;定价策略；存在问题;解决对策
浅谈波司登羽绒服定价与价格调整策略
营销143:
吕越
指导老师:
***
波司登企业在生产经营过程中，必然会涉及羽绒服产品的到定价工作。
为了在激烈的羽绒竞争市场提高企业产品竞争力，谋求企业迅速发展，科学合理的产品定价策略就是必须的。
在制定定价策略的过程中，企业一定要从产品的实际价值、市场的需求情况、符合企业本身需要等角度出发，综合制定适用于波司登羽绒服科学合理的定价策略。
从主观的角度出发，我认为科学合理的企业定价策略对波司登企业发展有着极其重要的意义。
它不仅可以有效的提升波司登羽绒服产品的市场竞争力，同时还能提高企业的经济效益。
但是企业的定价策略的制定也要求波司登企业根据内外部坏境因素，如企业发展程度、产品销售历史、市场同类产品销售状况、竞争形势以及消费者的消费心理等等因素，这些都是企业价格策略需要考虑的因素。
只有全面综合的考量方方面面的因素才能制定出科学合理的定价策略，从而提高企业产品的销售量，增加企业的经济效益。
一、波司登概况
（一）波司登简介
波司登，全称波司登国际控股有限公司，是中国目前销量最大、设备最为先进的一家羽绒品牌生产商,主要从事的是羽绒服品牌组合的开发和管理，包括产品的研究、设计、开发、原材料采购、外包生产及市场营销和销售。
波司登的核心品牌有“波司登”、“雪中飞”、“康博”、“冰洁”，波司登还收购了三大非羽绒品牌“波司登男装”、“杰熙女装”、“摩高休闲服”。
它在1975年成立，公司创办人兼主席是高德康，他是以为农民企业家，从最开始的给衣服裤子加工，巧遇机缘做了羽绒服并发现了羽绒服的市场前景，今年波司登对其品牌的logo做了新的改变，让人觉得简洁、时尚大方。
（二）波司登品牌定位
波斯登企业实行多品牌战略，集团不同品牌的定位也不近相同；
波司登品牌定位：
大众、时尚、精品和高品牌价值方向；
目标消费者：
中高收入现代男、女士；
主体消费群体为24—45岁左右的男、女性 24岁—30岁占了30% 30岁—35岁占了50%35岁—45岁占了20%。
并且也有一些针对学生人群所制定的羽绒服，还有今年出的新款，耳机式的羽绒服，衣服帽子里面或衣服内侧可以穿耳机线。
这一款是绝大多数年轻运动爱好者所喜爱的，在冰冷的冬天可以将耳机线放在耳机孔里方便快捷。
波司登羽绒服产品的休闲化、时装化、运动化和个性化是羽绒服发展主要表现可以整体能够满足目标消费群体的消费需求，运动款的更是到了年轻消费者喜爱，时尚与运动结合。
（三）波司登羽绒服特点分析
1.消费者对羽绒服的性能、品质、功能需求也发生了变化。
2．由于大众消费者的消费心态和消费观的变化，消费者对时尚性的科技产品更为青睐。
但是由于我国总体经济水平的情况，价格适中的羽品牌更受大家欢迎。
3．消费者追求高品牌价值的羽绒服产品，“品牌效应”在消费者羽绒服购买过程中占到很大的比重。
4.由调查中可知：
居民的消费心理容易受广告影响，引导消费者购买方向不固定，购买行为发生改变。
5.今年波司登和迪士尼合作，增加了迪士尼款的衣服，使消费选择范围扩大，增加消费者的选择量。
6.轻薄运动型的羽绒服增加了蓄热款，采用了最新的技术，蓄热的材质，将羽绒服的的保暖性发挥到更好。
（四）波司登品牌定位
波斯登企业实行多品牌战略，集团不同品牌的定位也不近相同；
波司登品牌定位：
大众、时尚、精品和高品牌价值方向；
目标消费者：
中高收入现代男、女士；
主体消费群体为24—45岁左右的男、女性 24岁—30岁占了30% 30岁—35岁占了50%35岁—45岁占了20%。
并且也有一些针对学生人群所制定的羽绒服，还有今年出的新款，耳机式的羽绒服，衣服帽子里面或衣服内侧可以穿耳机线。
这一款是绝大多数年轻运动爱好者所喜爱的，在冰冷的冬天可以将耳机线放在耳机孔里方便快捷。
波司登羽绒服产品的休闲化、时装化、运动化和个性化是羽绒服发展主要表现可以整体能够满足目标消费群体的消费需求，运动款的更是到了年轻消费者喜爱，时尚与运动结合。
二、波司登羽绒服营销现状
现阶段随着天气逐渐变冷，羽绒服成了绝大部分消费者在冬季所购买的必备衣物。
而现在市场上出现的羽绒服品牌太多，导致竞争非常的激烈，因为品牌较多，导致消费者有了许多的选择，羽绒服市场上呈现的是一种饱和状态。
对于原创品牌的大企业来说，他们已经向高端消费市场进军。
一些国际知名品牌进入羽绒服市场，旗下羽绒服产品受利于其品牌的影响力，直接吸引到部分中高端消费群体，高价羽绒服也应此产生，这种现象受到行业内的普遍关注。
国内不少大型羽绒服企业也在向高端消费者市场推进。
一些优秀企业加大产品研发力度、增加产品附加价值，从而提高产品价格，避免恶性低价竞争带来不良后果。
声誉高的品牌已经在向高端消费市场转型，在技术、资金、规模等各方面做了充足的准备。
图1-2021年-2015年波司登营业收入
虽然波司登羽绒服产品营销仍处于龙头地位，但是波司登羽绒服同样在成本、需求、竞争等方面面临着诸多挑战。
羽绒服产品的差异性是企业差异化战略实施的重要步骤，也是企业赢得企业产品商标信誉及其消费者的忠诚性的关键之处。
目前市场中处于领先地位的几大羽绒服品牌基本上都有了自己明确的市场定位，波司登走大众化路线，艾莱依走时尚路线等。
他们都赋予了羽绒服一种生命，创造出了独特的企业文化，并赢得了良好的口碑。
但是，现有竞争者之间的抗衡仍十分激烈，随着羽绒服市场的时尚化、休闲化、个性化需求越来越强化，产品的开发创新要求应进一步提高。
如何才能从众多企业的产品中脱颖而出成为波司登企业必须面对的问题。
当前羽绒服行业最为突出的问题就是研发与销售两个重要部门的不健全。
三、波司竞争品牌价格分析
（一）波斯登羽绒服产品价格的特点
标题
原价
促销价
月销量
B1601198
388.00
99.00
27626
B1601411
747.00
396.00
22515
B1601421
599.00-699.00
259.00-359.00
17213
B1601125
x.00
156.00
17455
B1601151
899.00-990.00
188.00-279.00
15466
B1601153
1280.00
598.00
14357
B1601152
988.00
198.00
25586
B1601154
825.00
598.00
13234
B1601452
1298.00
598.00
14182
B1601453
998.00
699.00
12559
B1601153
1558.00
298.00
11990
B1601153
1088.00
228.00
10383
B1601468
1129.00
598.00
8773
B1601413
698.00
159.00
11557
B1601455
999.00-1079.00
158.00-238.00
8652
B1601469
629.00
149.00
6549
B1601793
699.00
278.00
7386
B1601892
1536.00
168.00
8371
B1601415
999.00-1089.00
148.00-238.00
8459
B1601157
788.00
198.00
8660
B1601712
1680.00
239.00
11039
B1601416
899.00
498.00
6980
B1601418
1298.00
209.00
7622
B1601168
998.00
458.00
7627
B1601167
688.00
159.00
6337
B1601668
498.00
259.00
6236
B1601149
1228.00
218.00
6750
B1601167
1180.00
299.00
7001
B1601487
1596.00
228.00
4836
B1601197
1680.00
158.00-288.00
5293
B1601166
1158.00-1258.00
198.00-298.00
6258
B1601752
598.00
138.00
5858
B1601198
549.00
139.00
3918
波司登羽绒产品价格预览
通过网络数据和天猫旗舰店等数据了解波司登产品定价有以下特点：
（1）产品差别定价特点：
根据羽绒服的款式、性别、细分市场等方面。
（2）上市定价特点：
新品上市采用撇脂定价方法，产品上市初期制定高价格营销。
（3）爆款产品采用动态定价，采取不定期的活动打折和其他调价促销。
（4）大众化价位，性价比高，切合消费者对价格的敏感度和羽绒服的价值需求。
（5）羽绒服没有统一定价，各地区定价因生活水平和消费水平而定。
（二）2021年羽绒服价格对比
波司登羽绒服系列包括：
轻薄款羽绒服这一类羽绒服是较为修身轻薄的适合年轻人，一般都是秋羽绒价位在220-300间。
今年新推出的迪士尼款羽绒服，迎合了广大女性消费者的喜爱，萌萌的米奇，女性消费者占了绝大多数，价格在500-800间。
加厚款的羽绒服一般针对的消费人群是老年人群因为是加厚的所以衣服羽绒量是150-200所以一般价格在600以上。
运动时尚系列的羽绒服针对的年轻的运动喜爱者，价格在500左右。
森马绒服与波司登羽绒服的区别：
森马羽绒服与波司登羽绒服在价格定位上悬殊不大，款式是波司登略微比森马的时尚耐看。
韩都衣舍与波司登羽绒服的区别：
韩都衣舍羽绒服针对的是较为年轻的消费者，款式方面也比波司登的更加时尚美观大方，价格与波司登相差不多。
优衣库羽绒服与波司登羽绒服的区别：
优衣库羽绒服首先名气没有波司登的有名声望程度不够，优衣库轻薄款羽绒服比波司登的轻薄款更为时尚简洁，是第一家采用蓄热技术的一家企业，更受休闲服爱好者的青睐，价格比波司登高。
序号
品牌
女短款
女中长款
男短款
男中长款
畅销均价
销售均价
畅销均价
销售均价
畅销均价
销售均价
畅销均价
销售均价
1
波司登
488
742
744
975
663
937
744
1143
雪中飞
426
547
435
764
412
639
494
812
康博
322
451
322
521
348
552
369
554
冰洁
364
477
436
566
375
632
442
674
3
雅鹿
323
456
416
579
362
487
452
677
4
鸭鸭
375
512
423
847
447
648
481
808
5
鸭宝宝
325
836
650
942
485
874
720
1250
6
雪伦
235
589
455
742
435
878
650
1160
7
红豆
215
466
432
527
214
582
356
665
（图1为：
各羽绒品牌的零售价）
序号
品牌
销售均价
序号
品牌
销售均价
1
Joeone/九牧王
1460
14
tonyjeans
743
2
FORdoo/虎都
1412
15
MR·ZERO/零号男
712
3
GXG
1384
16
Sportica/斯波帝卡
512
4
K-boxing/劲霸
1340
17
UNIQLO/优衣库
499
5
Romon/罗蒙
1186
18
Justyle
487
6
波司登
1176
19
Giordano/佐丹奴
483
7
TEDELON/太子龙
1164
20
MixSquare/混合二次方
464
8
Septwolves/七匹狼
1079
21
semir/森马
445
9
D－WOLVES/与狼共舞
1079
22
Yishion/以纯
424
10
Firs/杉杉
975
23
JackJones/杰克琼斯
411
11
Cabbeen/卡宾
970
24
eptison/衣品天成
368
12
Mexican/稻草人
943
25
MetersBonwe/美特斯邦威
362
13
HeilanHome/海澜之家
943
26
Vancl/凡客诚品
300
（图2为：
男士羽绒服价格排行榜）
序号
品牌
销售均价
序号
品牌
销售均价
1
雅莹
1232
10
裂帛
511
2
Ochirly/欧时力
1162
11
INMAN/茵曼
476
3
波司登
946
12
秋水伊人
422
4
broadcast/播
674
13
名人瑞裳
417
5
VeroModa
637
14
Yishion/以纯
331
6
ONLY
618
15
ITISF4/艾夫斯
327
7
PEACEBIRD/太平鸟
573
16
美邦
322
8
红袖
564
17
Vancl/凡客诚品
319
9
OSA
543
（图3为：
女士羽绒服价格排行榜）
通过上述的几大羽绒服品牌，分析羽绒服款式、畅销均价和销售均价等关键要素可知，波司登羽绒服产品在定价和调价方式过于单一，上市主要采用撇脂定价法，过高的定价能够给企业良好的前期资金回笼，获取更高的利润，而且在波司登产品活动营销过程中的调价活动也缺乏新意，简单的商业折扣，买一增一等传统活动，并不能跟上当今社会的营销潮流，如：
微信营销、微博营销、电子商务等等。
四、波司登定价与价格调整策略存在的问题
（一）波司登定价和调价体系存在缺陷
目前,国内羽绒服市场环境出现变化，企业之间的行业竞争越发的激烈,所以，一个科学高效的的企业产品定价体系,是一个企业发展的重要战略之一。
波司登作为一家十分成熟的国际企业，有着自己完善的定价体系，单其定价体系仍存在问题，波司登羽绒服定价区间在600-1200左右区间，属于中高端定价，但是其定价和调价体系缺乏灵活性。
于此同时,波司登企业的管理经营者没有根据羽绒产品市场以及消费者消费需求心理的变化及时的做出产品上市定价和营销过程中的调价策略。
波司登企业往往通过产品简单的价格调整，没有通过科学的调价流程，往往会导致羽绒服产品的定价、调价不合理，缺乏科学性，从而影响波司登企业的发展进程。
（二）波司登定价和调价策略存在波动性
现阶段,波司登在定价和调价的过程中,没有可靠的参考依据,导致波司登企业在定价过程中，没有根据市场的实际情况满足市场需求,导致企业羽绒服的销量出现下滑。
波司登企业管理者在企业羽绒服产品长期营销的过程中总结自己销售经验，其往往具有个人的片面性，不能良好的根据市场需求及企业自身产品需求，从而导致定价和调价不合理的现象。
因此导致波司登企业管理者在消费者实际需求方面的准确度会出现偏差。
导致波司登羽绒服产品在企业营销定价和调价过程中的出现的价格波动性问题。
冬季是羽绒服销售的旺季，企业一心想把羽绒服销售出去，增加企业盈利，品牌活动大量增加，价格不稳定，并且价格在活动期间相差太多，导致消费者心理波动性大，因而降低品牌的忠诚性。
五、波司登羽绒服定价和价格调整策略
优化并运用调价定价法，完善其体系
波司登目前针对的是不同的消费人群，根据不同的人群制定不同的价格，一般的消费者能接受的价位在500-1200,1200以上为高端消费者，并且1200以上的羽绒服均是白鹅绒羽绒服，其保暖性相对于鸭绒也更加保暖舒适。
波司登目前最适合的价位是500-800这个区间，因为今年与迪士尼合作的羽绒服都是这个价位，受到绝大多数消费者的喜爱成为了爆款。
消费者对价格的共同需求就是，物美价廉，想要拥有一件保暖性好价格又不贵的羽绒服，并且经常希望有折扣活动。
波司登企业应该灵活运用差别定价法,首先细分波司登羽绒市场、地价、服装的样式、时间等因素综合的运用产品上市定价法。
波司登撇脂定价法:
新款产品可以在上市之际,通过消费者对新产品需求的刺激,对波司登新款羽绒服没有全面的产品认识,企业利用消费者现阶段消费心理,企业通过制定较高的价格,已提高产品价格身份,创造高价、优质、名牌的印象。
1）首先制定较高的价格,在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地,不仅可以可以留有较大的调价余地和通过逐步降价保持企业的竞争力,还可以从现有的目标市场上吸引在潜在消费者。
2）在新产品开发初期,此定价法可以获取较高额的利润,并且缓解产品供不应求的的现状。
（二）提高调价和定价科学性，以减少波动
波司登羽绒服在制定定价和调价策略中最重要步骤是优化波司登企业定价体系，波司登管理层人员可以通过会议讨论，结合波司登羽绒服面临的内外部综合因素，针对波司登羽绒服定价过程中面临的诸多问题做出考量，提出相对于的解决措施，完善波司登羽绒服的定价和调价机制。
波司登羽绒服完善企业定价体系的过程中,具体可以从以下几个步骤进行:
第一，完善波司登企业定价规范流程；第二，逐步完善企业定价体系；第三，完善目前波司登产品价格的程序。
科学合理的企业产品定价是波司登羽绒服定价和调价策略的关键之处。
科学合理的羽绒服定价不仅能够客观意义上促进羽绒服产品的营销额，还可以拓展企业产品的利润空间，促进企业的迅速发展的良好循环。
波司登企业为了强化羽绒服产品定价的概念，企业综合考量产品的多方面因素，如：
产品的实际情况、市场的需求状况以及企业自身在市场中的发展情况等因素，兼顾波司登羽绒服营销的具体地区、市场等因素，对产品做出全面的评估，使得波司登羽绒服在营销过程中更加的准确、适应。
波司登企业应设置完善的市场调研机构机构，加强波司登羽绒服的市场调查力度，了解市场竞争环境的变化，进一步了解波司登羽绒服所处的综合环境，加强完善具有波司登羽绒服产品特有的定价体系，促进企业更好的发展。
六、结论
综上所述，科学实用的企业定价和价格调整策略对波司登至关重要，波司登企业在根据企业面临的不同市场需求、产品状况及其战略发展的多方面角度考率，一些高效的促销手段和价格定价、调整措施也是十分必要的。
单单的从波司登企业促销方法分析，企业的的定价、促销需要具备一些创新意识，同时也要兼顾消费者心理因素和需求。
波司登在企业不断发展的过程中，应该制定完善、科学的定价和调价体系来应对不同时期面临的企业内外部因素环境的变化，发现自身在定价和调价策略存在的诸多问题，并且做出相应的调整策略。
波司登企业也应该积极的调整自身的经营理念，根据市场大环境的不断变化积极的调整企业的定价和调价策略，摆脱传统的定价观念。
争取企业更大的发展空间，促进企业更好、更稳健的发展。
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