楼盘团购销售方案.docx

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楼盘团购销售方案

楼盘团购销售方案

　　一、团购活动目的l在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；l针对目标客户，联系XX大型厂矿企业，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；l主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；l同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。

　　三、活动主题：

　　2009年XX“清凉夏日-团购优惠月”

　　四、活动对象：

　　XX大型厂矿企业、项目附近企事业单位

　　五、活动执行细则：

（一）、团购操作思路流程：

　　步骤时间控制主要目标第一步6月26日-6月30日以单位相关部门的名义，制定团购优惠政策及对象文件，发往团购单位，形成内部宣传效应；

　　主要操作思路：

　　1、确定优惠政策文件及收款方式，以单位相关部门对其下属部门进行宣传（提议在各个厂矿公告栏下发说明及团购宣传海报）2、各单位及部门对员工进行宣传，同时员工自己不购买的可对其亲戚朋友进行有效宣传；3、需要购买的员工及其亲属到单位或售楼中心领取并填写团购申请表，凭借申请表申请优惠；

　　第二步6月30日-7月30日团购实际操作阶段，销售人员针对设定单位进行宣传组织，扩大团购对象范围，引导客户到销售中心交钱领券；

　　主要操作思路：

　　1、争取两个星期内完成6个单位的宣传；其余时间主要进行团购跟踪；2、组织客户到售楼中心看房，（提供大巴，统一接送）填写团购申请表；3、追踪团购申请客户，并使其最终缴纳订金；（订金贰仟元，可退）4、根据团购下订的实际人数，考虑是否推出首批其他房源参与团购；5、此步和第一步可同时开展；第三步7月30日起到7月30号前团购效果已经基本明朗，因此根据团购情况办理相关手续；

　　主要操作思路：

　　通知客户到销售中心办理定房和签定购房合同；第四步——————根据实际情况决定下一步销售策略。

　　根据团购客户数量以及效果制定下一步销售策略。

（二）、团购房源及销售策略：

　　对外针对团购特定栋号（9号、19号楼）实行团购，原因如下:

一是从目前销售状况看这两栋楼去化较慢，需要以团购的形式进行促销；二是可售房源相对较多、较整，便于团购操作。

　　在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行加推。

　　（三）、团购优惠政策：

　　此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠的方式。

　　1、付款优惠1）一次性付款：

98折；2）银行按揭：

　　99折；2、团购优惠团购规模优惠政策5（不含）套-15（不含）套优惠8000元/套，享受99折15套（含）以上优惠10000元/套，享受99折

　　六、活动工作安排：

　　责任人时间安排主要事项

　　东华置业

　　6月20日前团购活动方案的审批；

　　6月21日-8月20日团购单位的接洽，牵头作好关系处理工作：

1、联系团购单位进行内部宣传；2、团购单位同意销售人员进行点对点的宣传登记；

　　3、指定团购单位联系人；团购活动宣传品的审定及制作完成；组织团购客户看房用大巴车的提供和销售人员外出拓展团购单位车辆的提供；

　　高瑞6月10日前团购活动方案定稿、团购拓展单位的初步拟订、人员安排及培训；宣传品文案定稿；

　　6月26日-7月30日Ø6月20日-6月26日销售人员对附近单位的走访宣传了解，开展团购意向摸底；Ø从6月26日-7月30日此段时间对集团内部进行宣传；Ø每天外出人员为两人，两天一个单位，并对每天的工作进行梳理形成文件以备后续工作开展；

　　Ø团购客户的现场接待，带其看房并引导填写团购申请表；

　　Ø团购申请客户跟踪，使其下订；Ø团购客户信息整理收集；

　　7月31日-8月20日Ø确认团购人数，办理相关购房手续；Ø确保在老客户中的良好口碑；Ø根据团购效果，制定下一步销售方案；

　　序号物料名称完成时间数量（个）总额（元）1海报1.文案定稿（XX）：

6月10日；

　　2.设计完成（设计公司）：

6月13日；3.审定并印刷完成（XX）：

6月26日。

　　204002单页1.文案审定（XX）：

6月10日；2.设计完成（设计公司）：

6月14日；3.审定并印刷完成（XX）：

6月26日。

　　100017003车辆外出拓展面包车1辆，阶段性接送大巴车1辆220004现场布置横幅、拱门各一个（阶段性使用）12000合计：

　　6100七、物料准备及费用预算：

　　附件一（集团内部团购优惠文件）

　　XX项目内部员工优惠购房政策XX项目首批房源正式对外销售，现针对目前最好单位9号、19号楼，面向全集团内部需要购买的人员实行以下优惠：

　　报名须知：

　　Ø报名从6月26日正式开始，集团员工可在所属部门直接填写申请表申请购买，也可以直接到销售中心报名登记购买；Ø按交钱的方式享受不同价格优惠（一次性付款享受98折，银行按揭享受99折），另根据购买套数每套房享受

　　8000或10000

　　元优惠Ø购买者享受统一团购优惠外，不再享受其它优惠。

　　Ø最终解释权归XX置业所有；

　　矿业集团内部员工购房优惠申请登记表姓名

　　联系电话

　　家庭住址

　　身份证号码

　　单位（所属部门）

　　意向栋号、面积及户型

　　付款方式

　　置业次数

　　备注

　　附件二（对外团购须知）：

　　团购申请须知Ø团购申请时间为：

20XX年6月26日至20XX年8月20日，逾期不再办理；Ø团购房源：

XXa项目9号、19号楼。

　　Ø报名参与团购的客户可凭申请表，到XXa项目营销中心选定房号，交纳订金；Ø订金交纳完毕，在规定日期内，签订定金合同，按付款的方式不同享受不同价格优惠（一次性付款享受98折，贷款享受99折），另根据购买套数每套房享受8000或10000元优惠；Ø购买者享受统一团购优惠外，不再享受其它折扣优惠；Ø最终解释权归XX置业所有；

　　申请人员意向登记表姓名

　　联系电话

　　家庭住址

　　身份证号码：

　　单位（所属部门）

　　栋号、户型、面积：

　　付款方式

　　置业次数

　　备注

　　附：

单位职工提供身份证以及工作证明，亲戚朋友需提供身份证以及介绍人的工作证明。

　　篇二房产万人团购策划方案市场背景：

　　全球经济受金融海啸影响，房地产市场由为明显。

前段时间全国18个城市开展了房地产“救市”策略，但并没有对房地产销售起到明显的效果，多数开发商就产品的开发处于矛盾徘徊状态，究竟是继续开发还是等待市场回暖再开发？

开发出来的产品销售情况一直处于低迷状态，购房者和开发商之间的博弈较量还在继续，究竟采取何种策略才能够缓解当前房源的滞销状况，带动购房者购买，各家开发企业包括房地产策略高手都不能够对当前的市场提出一个根本性的解决方法，只是针对近期拿出了阶段性的促销方案，以缓解当前房源的滞销状况。

　　策略思考：

　　我公司也一样，本着为贵公司项目着想的目的，项目小组10月份销售业绩不佳，其他项目部反馈回来的信息也都一样。

为此我公司市场部人员近期就XX市场和所属项目市场进行了详细的市场调研，结果显示，其他项目城市的销售情况都不尽人意，但是相比之下比XX项目要乐观一些，每月销售至少为5-8套，本活动方案只能对目前项目的销售状况起一个根本性带动作用。

　　客户思考：

　　购房客户一般分为两种：

一种是投资型客户，一种是自住型客户。

由于全球金融市场对国内房地产市场造成严重心理影响，市场没有走出低迷态势，成交量整体没有走出低谷，购房者期待楼价的实质性下降，客户群体观望气氛浓重。

　　尤其是投资型客户，受当前经济形势的影响对房地产市场的投资前景不看好，缺乏投资信心，自住型客户也期待价格下降。

　　最近针对XX市场，我们做了大量了调研工作，来电客户有绝大部分态度相当明确，直逼主题“房价降了没有？

怎么还不降？

我们观望着，等等再看……”，这就说明一个问题，客户的购买需求确实存在的，只是受外界的影响，暂时得不到释放，需要有人或者事件来刺激引导消费。

　　竞争者思考：

　　作为竞争对手“XX”项目的代理公司一直以来在项目的操作和推广上我们怎么做他们跟着怎么做，没有属于自己的固定模式，在目前的推广策略中他们更是束手无策，在几次与项目负责人的接触中表明，项目目前没有好的操作办法，也许是外地的销售商不适应XX市场，也许是销售商和开发商之间不能更好的合作……，不管是什么原因，这是一次难得的机会，如果对方能和我们一起给市场信心则更好；如果不能合作的话，我们一旦成功，XX和XX的差距将会更大，更有利于XX的今后发展。

　　我公司策略中心对此次活动的认为：

“XX在现有市场中，别人不行动我们更要积极行动，以此次活动来拉动市场，同时利用竞争对手达到我们项目的销售宣传目的，以促进销售，帮助公司顺利回款”。

　　活动主题：

　　万人团购砍房价活动时间：

12.1-10号活动地点：

XX之家接待地点：

XX售楼处组织方：

第三方（XX之家）活动目的：

　　1、通过该活动进一步宣传XX名园，销售目前房源，回笼资金；2、利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户，使其感觉该活动是应对市场而产生的，处于对活动的认可和理性的考虑，结合项目销售团队的密切配合，相信会让在观望中的客户产生购买兴趣；3、通过这次活动，让我们更加清楚的认识到在市场大环境的影响下观望的客户究竟有多少，同时为年前销售周期及回款情况做一个基础，为明年项目拉动市场寻找客群做一个铺垫。

　　选择第三方组织合作的优势：

　　我们不介入，让客户感觉到项目炒作真实性；2、操作过程我们只起接待和引导、成交作用，起宣传和推广作用是第三方，他们负责组织和联系客户；3、项目操作产生的负面效果与我们没有太多的关系；操作过程中产生的费用由负责人（赵红平）监督；第三方为什么给我们做：

　　能够提升第三方项目的品牌价值；2、第三方组织能够积累一部分客户资源；3、站在双赢角度的立场上组织活动；活动说明：

　　通过第三方作为活动组织者切入市场（身份不易让购房者产生怀疑）主题是：

人多力量大，万人团购砍房价！

利用第三方的有利条件，对市场进行加热。

（利用一切可以利用的资源进行宣传该活动，包括网络、报纸、广播等）客户的寻找、组织工作全部由第三方来完成。

　　第三方由XX项目小组负责人来负责，掌控费用的正常推广包装；销售过程中客户团购选择的房源为2号楼、3号楼，适当的将好的楼层进行一定的封锁，同时有必要在销售现场将房源销售价格进行小幅度的上调，保证客户折扣的让利优惠成交；团购活动针对客户为5-10人或10人以上，我方确定房源后上报公司申请折扣优惠成交。

　　本次活动所涉及的推广费用为本次活动的关键，望能够积极落实到位具体实施如下：

　　总流程方案：

　　组织过程11月15日开始，由组织者在XX网上或XX市XX风采报纸、电视等媒体发布团购信息，利用我项目的DM派单小组将团购信息延伸到周边中小县镇，让当地购房者对万人团购产生一定的吸引力；11月20日开始报名，30日截止报名，在宣传单页和媒体广告上登记第三方的联系方式及联系人，有第三方负责组织联系购房客户，积累到一定数量后，统一约访客户到项目接待中心由销售人员引导客户了解产品。

　　销售人员只负责介绍产品、介绍可售房源、价格，关于折扣优惠统一由开发商总经理批示执行，成交后签订房源销售合同。

　　由组织者和团购代表与开发商谈判，商议团购楼座单元以及优惠幅度。

　　确定意向客户，统计比较精确的户数（告诉客户团购数量越多，和开发商谈判的砝码越重，但是根据各个项目的开发成本不一样，折扣也会不一样）。

　　由组织者和团购代表与开发商再次商谈优惠幅度对团购客户进行摸底，确定大概的购买意向（楼层、面积、付款方式），签订【团购协议】，收取诚意金2万元（自动转为购房定金）。

　　组织者和团购代表拿【团购协议】和开发商做最后沟通，拿到团购优惠政策组织团购者到售楼部集中订房分批安排签订认购书或合同3、认购流程：

　　①鉴别客户身份，收取身份证复印件。

　　②安排业务员讲解项目情况、沙盘及户型。

　　③业务员向销售经理查询销控状况后，给客户开具房号确认书。

　　④房号确认书经销售经理检查签字。

　　⑤按照客户的统计名单及房号，统一换签认购书，开具首付款收据，财务给一式三份认购书，加盖财务章。

　　⑥销售理对销出的房屋填写销控表，收取两份认购书（一份当天转开发商），一份认购书交客户带走。

　　4、活动细则在活动的具体实施当中，会有很多的不确定因素出现，为了保证活动能顺利圆满的进行，我们应该尽可能的考虑到活动过程中会出现的不良情况。

　　因为开发商为本地企业，客户资源丰富。

又考虑到团购客户的关系复杂，可能直接找开发商谈价，所以开发商在客户未确定购买时不必讲具体优惠。

项目组在负责跟进的过程会不断的向客户传递折扣不会太大的信息，用现场销售业务员的解说能力将产品优势充分体现，在客户充分认可产品的情况下，和开发商谈优惠价格，可以用较小的优惠幅度争取大客户的认同。

　　开发商协助在活动开始之前制定优惠政策区分关系客户和团购客户，尽量不要在优惠折扣上开先例改善售楼部的氛围，更适合活动的开展费用的支持（包括活动组织费用）c．案场工作安排提高案场工作人员的介绍能力（要突出优势）活动负责人具体分工

　　仅供参考