翰林世家二期蓄客认筹执行方案.docx

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翰林世家二期蓄客认筹执行方案

翰林世家二期认筹执行方案

目录

一、市场背景

二、本项目营销目标

三、营销节奏安排（附二期工作进度表）

四、认筹蓄客策略及团购政策

一）认筹蓄客策略

1、认筹时间

2、认筹蓄客策略

3、具体操作方式

4、老带新活动

5、认筹工作跟进

6、活动物料

二）团购政策

五、媒体推广及费用预算

1、媒体选择

2、媒体投放费用预算

3、媒体投放安排

4、样板区展示

5、辅助物料

六、一期清盘方案

1、清盘目的

2、清盘房源及现状

3、清盘策略

4、清盘价格建议

一、市场背景

目前房地产宏观调控政策有逐步放开的趋势，地方政府在政策执行尺度上逐步放宽，政策利好面在下半年会逐步释放；

受资金压力的影响，宝丰各个推出楼盘大打价格战，降价已经成为各楼盘的主要营销手法，但并不是降价就能促进销售，从各个新售楼盘的情况来看，好的品质加上适当的价格才是成功的关键；

本项目竞争对手相继开盘，在市场容量有限的宝丰县，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，先消耗、稳住意向客户，争夺有效客源，将是本项目销售和有效运作的关键；

由于宝丰秀水湾等项目在没有开工的情况下即可开盘，宝丰对房地产严控执行力度不强，建议项目在取得预售许可证之前提前开盘，便于销售先行提前回款，降低项目风险。

二、本项目营销目标

1、预售货量及诚意登记目标

推货范围：

两栋住宅共计164套；

销售目标：

开盘选房住宅销售率达到50%，计82套，

认筹目标：

认筹达到180组

蓄客目标：

蓄客认筹以15%的转换率来计算，2014.7.5日至2014年10.20日，107天蓄客有效登记需要达到1200组，平均每周77组，每天11组

认筹目标阶段分解：

A、蓄客第一阶段（2014年7月5日—2014年7月31日）认筹客户达到30组

B、蓄客第二阶段（2014年8月1日—2014年8月31日）认筹客户达到70组

C、蓄客第三阶段（2014年9月1日—2014年9月30日）认筹客户达到130组

D、蓄客第四阶段（2014年10月1日—2014年10月20日）认筹客户达到180组

三、营销节奏安排

第一次开盘选房

工程出正负零前后

推广启动认筹开始

商铺认筹开始

7月5日9月1日10月20日

6.25相关物料准备，广告选址完成

10.1日诚意客户筛选，开盘地点及物料准备

8.15日老带新启动，一期清盘活动开始

四、认筹蓄客策略及团购政策

一）认筹蓄客策略

1、认筹时间:

2014.7.5—10.20日

2、认筹蓄客策略:

目前项目周边在售楼盘较多，多以大幅度优惠、低价策略为主，如：

（鸿基·秀水湾）3000抵两万，（信宝·玉河国际）5000抵两万等；蓄客量是项目有序销售的保证，除了要快速提高项目形象外，还要一系列的针对目标客群的吸筹措施。

如：

降低门槛，低认筹金策略

目的：

降低认筹门槛，吸引更多的认筹客户，提高项目传播度

方式：

“1元抵10000元？

”

辅助策略：

1、所有参与“1元抵10000元房款”排号客户，自愿在开发商指定中国银行XX分行定期存款1000元人民币三个月（含三个月）以上，均可享受10000元/套-15000元/套的购房VIP优惠；凭银行存单并填写相关入会表格后，即可成为翰林世家的正式VIP会员。

从认筹日起至项目开盘选房之日（暂定10月20日）止，每周可以领取面值500元购房代金券一张，客户每周以登记时间向后顺延7时间领取购房代金劵时间不超过正负2天，最高每套领取5000元购房代金劵。

此代金券仅限本人可累计使用，选房成功直接冲抵购房款。

A、具体操作步骤：

A1、客户出示中行定期存款单，经销售部经理核实留复印件，填写VIP卡申请表，发放VIP卡并登记备案，在活动有效期内客户可额外享购房VIP优惠；

A2、此次活动购房VIP优惠的有效时间开盘选房当天止，即在开盘选房当天前购房才可以享受本次购房的优惠，逾期VIP卡作废，

A3、当购一套房，多种优惠条件并存时，按照开发商公布的优惠政策为准,客户只能任意选择一种优惠条件，多种、多次优惠条件不得同时使用（选房当天制定的优惠政策除外），

A4、购房代金劵有财务核发，销售部经理凭单领取

A5、本次活动最终解释权归开发商所有。

B、销售人员统一说辞讲解

B1、本次活动是中国银行与开发商的合作，目的是为购房业主在中行办理银行贷款业务提供方便；

B2、中行所存的的定期款是由客户自己名字开户存入的，存款本金及利息还是客户自己的，仅作为入会的凭据之一。

辅助政策说明：

辅助策略可以有效锁定准客户。

由于一元策略门槛较低，排号客户真实意图较模糊，特推出辅助策略，以方便准确锁定准客户。

3、具体操作方式：

3.1所有客户向开发商指定慈善基金捐1元，选房成功即可抵10000元房款;

3.2客户在开发商指定银行存款1000元三个月（含三个月）以上定期存单，凭存单复印件，每周可领取500元购房代金劵，最高可优惠5000元/套;

3.3按照顺序领取VIP卡（逢4过），开盘按照卡号顺序选房;

3.4如实填写个人资料登记表并存留身份证复印件.

认筹入会流程图如下：

置业顾问按序接待

按照顺序向指定基金捐助1元，开介绍信或证明，在销售经理处登记领取VIP卡

客户在中国银行宝丰支行办理定期存单，置业顾问登记并留存定期存单复印件及身份证明复印件，在销售经理处登记领取代金券（给客户）

礼品发放处领取礼品

4、老带新活动:

4.1活动优惠内容

A、经介绍成交的新客户，在售楼部优惠后还可享受10元/平米的优惠。

B、每介绍成交一套的老客户，奖励1年的物业管理费用或等值购物卡；以此类推。

如介绍成功购买复式的，可获得2年的免费物业管理费用或等值购物卡。

4.2老客户资格界定：

购买公司所有已开发房屋的客户及在翰林二期已认筹的客户，均视同为公司的老客户。

（认筹客户以选房签约为准）

4.3新客户的资格界定：

4.3.1老客户陪同新客户上门进行登记。

条件：

（1）老客户亲自陪同

（2）新客户首次上门看房

（3）填写《老带新上门客户登记表》

以上三个条件同时满足视为有效“老带新”客户；第二次以后由老客户陪同上门看房视为无效。

4.3.2特殊情况下的老带新（老客户不能陪同）

条件

（1）老客户提前发短信告知置业顾问有客户上门

（2）新客户为首次上门看房

（3）新客户为首次上门看房经销售经理查阅短信并填写《老带新上门客户登记表》

以上三个条件满足视为有效“老带新客户”，短信滞后于新客户上门，视为无效。

4.4实施办法：

4.4.1.置业顾问通过电话（或短信息）向老客户释放“老带新”活动信息。

4.4.2.老业主介绍新客户时，必须由老客户本人亲自带领新客户到现场，填写《翰林世家老带新确认表》，经老客户签字、置业顾问、销售部经理签字、甲方负责人签字后方可生效。

4.4.3.新客户在交纳定金后，签订销售合同时，置业顾问根据签字的《老带新确认表》填写《优惠审批单》，经营销售部经理、甲方负责人签字确认后，直接将“老带新优惠”房款扣除，扣除后按实际数额签订合同。

4.4.4.老客户依据《老带新确认表》累计套数，根据公司安排，在项目开盘后领取相应礼品。

注：

①“老带新”政策执行过程中，新客户只能由一位老客户介绍，不能多人同时介绍。

如有发生,只认可最早登记介绍人。

②老客户领取介绍新客户奖励，必须在新客户签订《购房合同》并全款付清以后。

③已认购（或已签约客户）不得以任何理由申请“老带新”优惠措施。

④《老带新确认表》一式两份，公司存留一份，置业顾问一份。

4.5活动流程：

第一步

推广方案

通知或发布“老带新方案”

第二步

上门

“老客户”带“新客户”第一次上门

第三步

填写《老带新确认表》

现场对新、老客户予以身份确认，销售经理登记老带新确认

第四步

新客户成交，置业顾问填写《优惠审批单》

新客户成交，签订认购书，置业顾问填写《优惠审批单》，经相关领导审察无误签字后生效

第五步

新客户签订合同，老客户给予礼品

新客户在规定时间内签订《商品房销售买卖合同》后，老客户依据《老带新确认表》获得相应礼品，根据公司安排领取对应礼品。

5、认筹工作跟进：

5.1认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，置业顾问向其有针对性推荐1—2套房（不给客户确定具体房号及单价），以备选房当天客户选择。

5.2认筹期间，销售部将每天认筹情况录入电脑，便于认筹结束后迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。

6、活动物料：

6.1翰林世家VIP卡、代金劵、诚意客户个人资料登记表

6.2销售现场相关登记表格

二）团购政策：

（推广方案另附）

１、团购目的：

1.1快速回笼资金，解决开发商工程资金问题

1.2根据团购成交结果来制定开盘价格及策略

２、团购的形式：

开发商指定房源及单价，价格需要开发商提供成本价供参考（建议4号楼指定房源50套）

３、参加团购人员条件：

特定的团购单位或入会的VIP会员客户

４、前期认筹VIP客户参加团购活动，只享受团购政策。

5、团购操作步骤：

5.1释放团购信息

5.2签订团购意向书

5.3缴纳团购首付款并签订团购协议

五、媒体推广及费用预算

1、媒体选择

根据宝丰县现有媒体资源及其他项目媒体使用情况，建议媒体使用：

（1）、户外、道旗

（2）、公交

（3）、飞播

（4）、单页、短信、广告扇等

2、媒体投放费用预算

物

料

名

称

短信

单页

广告扇

道

旗

半

年

公

交

车

电

视

飞

播

户

外

半

年

其他费用（物料派单）

合

计

费

用

所占项目推广费用比例

数量

48万

12万份

6万个

100个

6辆

90天

5块

单价

0.05

0.18

0.5

280元/个·月

5000

200元/天

3万

总价

2．4万

2.16万

3万

16.8万

3万

1.8万

15万

2万

46.16万

71%

投

放

位

置

人民路、迎宾大道

1、2、3、6、8、9

路公交车

飞播字幕15台

3、媒体投放安排

3.1户外/道旗：

A：

位置建议

A1）人民路仙客来楼上1块朝西

A2）迎宾大道3块

位于迎宾大道与德信泉百货购物广场斜对面

A3）位于迎宾大道与龙兴北路西北角，

A4）位于迎宾大道九头崖购物广场十字路口

A5）人民路上人民大会堂对面一块；

A6）人民路与迎宾大道道旗

B：

推广语

B1）主标：

1元抵10000，全城认筹中

副标：

学区生态房，唯有翰林世家

B2）主标：

首付一万入住翰林世家

副标:

清盘钜惠，仅余5席递减中

时间节点：

2014年7月5日——2014年10月20日

3．2公交车体

A：

建议线路

1路、2路、3路、6路、8路、9路

B：

线路明细

1路公交

始发站：

北大街与北环路口

始点站：

平顶山西站

行车路线：

北大街—南大街—龙兴路—火车站。

停靠站点：

肖旗路口—北关大桥—十字街—农贸市场—宝丰商城—新世纪大洒店—酒厂北门—金三角商场—城关镇政府—农行—农业局—公路局—南环转盘—新汽车站—邮政局—林业局—烟叶复烤厂—铁中—建筑段—工务段—车务段—车站。

运行时间、班次：

单边运行20分钟、间隔8分钟；全天运行10—12班次。

 2路公交

始发站：

柳沟营村

始点站：

西部工业区

行车路线：

平宝路—东三环—人民路—西环路—西部工业区。

停靠站点：

温岭路口—洁石建材—弘宝汝瓷—谢堂路口—建筑公司—三中—武装部—检查院—法院—凯通车饰—网通公司—国税局—粮食局—东中新村—财富广场—机械厂—工行—商务局—三小—金三角商场—万寿步行街—公安局—环保局—城信社—县委—大寺农贸市场—鹰宝汽修—丰宝公司—气象台—大地水泥厂—堂洼路口—西部工业区。

运行时间、班次：

单边运行36分钟、间隔10分钟；全天运行8—10班次。

 3路公交

始发站：

县迎宾馆

始点站：

七里营路口

行车路线：

予02线—迎宾大道—西环路—宝洛公路。

停靠站点：

迎宾馆—洁石花园—二环交叉口—博文世家—星源家私—新世纪广场—二中—交警队—车站—地税局—保险事业局—物价局—西环路口—城关电所—人民路口—宝苗路口—自来水公司—北环路口—崔庄路口—五里头—七里营。

运行时间、班次：

单边运行30分钟、间隔10分钟；全天运行10—12班次。

 6路公交

始发站：

人民医院

始点站：

马街

行车路线：

中兴路—人民路—永明路—南环路—龙兴中路—龙兴南路—小店—马街。

停靠站点：

城关道班—东关大桥—东关路口—北化肥厂生活区—玉带花园—信用社—钰丰尊邸—城信社—建设局卫生所—绿园宾馆—明珠花园—宝丰职高—新世纪广场—二中—春风广场—新汽车站—邮政局—省复烤厂—铁中—杨庄—铁路医院—七三四路口—韩庄—小店—马头寨—马南路口。

运行时间、班次：

单边运行36分钟、间隔10分钟；全天运行8—10班次。

 8路公交

始发站：

农机公司家属院

始点站：

外良庄

行车路线：

龙兴路—七三四—梁洼路。

停靠站点：

龙兴路北段—水泥制品厂—网通公司—农发行—环保局—国土局—四小—中行—交通局—新汽车站—邮政局—省复烤厂—铁中—杨庄—七三四路口—西彭庄—朱庄—孔庄—外良庄

运行时间、班次：

单边运行60分钟、间隔20分钟；全天运行8班次。

 9路公交

始发站：

七里营

始点站：

滍阳镇

行车路线：

七里营—西环路—人民路—东三环—平宝路—滍阳镇。

停靠站点：

七里营—烈士陵园—张八桥路口—人民路口—县政府—公安局—酒厂北门—老汽车站—鑫都广场—联通大厦—法院—三中—宇新建材—八里岗—马跑泉—夏店—滍阳镇。

运行时间、班次：

单边运行40分钟、间隔20分钟；全天运行5-6班次。

3.3短信、飞播及扇子

名称

7.5日—9.10日（67天）

9.10日—10.20日（40天）

单页

每周2、4、6发放

每日发放

数量

每次1500份

每日2000份

总数量

4万份

8万份

投放位置

全城重点步行街、商场、铺面发放

项目周边、医院、学校、重点乡镇、

投放目的

达到项目的知名度

锁定重点客户的意向

名称

7.5日—9.10日（67天）

9.10日—10.20日（40天）

夏凉扇子

每周日发放

每周1、3、7发放

数量

每次2000个

每日2000个

总数量

2万个

4万个

投放位置

全城重点步行街、商场、铺面发放

新老售楼部、医院、学校、重点乡镇、

投放目的

达到项目的宣传力度

锁定重点客户的意向

名称

7.5日—9.10日（67天）

9.10日—10.20日（40天）

短信

每周1、3、5发放

每日发放

数量

每次10000条

每日5000条

总数量

28万条

20万条

发送方式

联系移动、联通专业短信平台或自建发送平台

锁定移动、联通单月消费额度在50-100元的客户

发送目的

达到全城人员皆知项目的释放信息

锁定重点客户的意向

4、样板区展示：

由于翰林二期营销先行，工程形象进度滞后于销售，把翰林一期作为二期样板区，绿化及地面一层形象以及物业最直接反应二期品质，投资少见效也快。

结合实际情况提出以下具体改进建议：

4.1、要求草皮植被以看不见地面土壤为目的密植绿化，需要增加绿植密度，保证在社区行走看不到地面土壤

4.2、一层形象层电梯间精装修，修补一层破裂地砖，以展示形象

5、辅助物料及相关销售道具配置

5.1新老售楼部销售前台电话各两部（一部接电，一部回访）

5.2电瓶四轮看房车1辆

5.3新老售楼部复印设备各一套（复印客户资料使用）

5.4人民路销售部改造及现场售楼部装修尽快完成

人民路销售部外场导示牌及门头需在6月底完成，内部现有沙发需更换圆桌、圆椅，隔断需去掉；新售楼部装修及内外包装需在7月中旬完成。

置业计划书

500个/户型

团购协议合同

200份

纸杯

3000个

信封

1000个

手提袋

1500个

稿纸

100本

抽纸

2000盒

洗衣粉

500袋

四折页

1000份

毛巾

200条

缴款单

20本

透明皂

300块

档案袋

1000个

胸牌

12个

便签本

1000个

中行办理存折介绍信

模板

名片

5盒/人30盒

活动流程

模板

购房代金劵

1000张

广告扇

6万个

VIP卡

1000个

四折页

1000张

单页

4万份

附件1、翰林世家认筹客户登记表

一、客户个人资料贵宾VIP卡号：

__________

1.姓名:

__________________联系方式_______________________

2.性别□男□女

3.身份证号码：

______________

4.所在的企业：

_________________

5.现在居住的区域:

省市区_______

6.家庭常住人口：

□1人（单身）□2人（夫妻）□3人及以上

7.用车状况：

□自用车□单位用车□准备买车□暂无计划

二、购房需求调查

1置业状况：

□首次置业□二次置业□多次置业

2.置业目的：

□自住□投资□为亲人购买

3.需求的户型：

□二室二厅□三室二厅□四房两厅□复式

4.对产品的面积需求：

□81--100ｍ²□101-120ｍ²□121-130ｍ²□131-140ｍ²以上

5.选择房屋总价的理想价位：

□25万以下□25-30万□30-35万□35-40万□40万以上

6.翰林世家哪些方面吸引您：

（可多选）

□地里位置□开发商品牌□升值潜力□产品品质□配套设施齐全□价格

置业顾问核签：

________________

客户姓名

联系电话

VIP卡号

置业顾问

经理审核

翰林世家二期VIP卡发放登记表

翰林世家老带新确认表

日期：

年月日NO：

老客户姓名

所购房屋

联系电话

身份证号

房屋合同号

新客户姓名

意向面积

联系电话

身份证号

置业顾问

案场经理审核确认

开发公司负责人审核确认

此表一式两份，公司留底一份，置业顾问一份，此表作为认定“老带新”客户身份的重要依据。

老客户签字：

翰林世家优惠审批单

日期：

年月日NO:

姓名

身份

证号

电话

认购房号

面积

认购单价

认购总价

置业顾问

日期

优惠事由

优惠后单价

优惠后总房款

案场经理

审核确认

甲方负责人审核意见

总经理

审批意见

六、一期清盘方案

1、目的：

快速回笼资金；去化一期剩余房源。

2、清盘房源现状

房源号

面积（m2）

房屋户型

现状

整改建议

1#东单元1层西户

115.79

三房两厅一卫一厨一阳台

1#西单元1层东户

115.79

三房两厅一卫一厨一阳台

大门下两个台阶后厨房大开挖、护栏没有安装，有部分做工粗糙

建议厨房及护栏整改到位，卫生打扫干净

1#西单元1层南户

85.26

两房两厅一卫一厨两阳台

卫生状况及窗户松动

清理卫生及加固松动窗户

1#西单元1层西户

123.98

三房两厅两卫一厨一阳台

卫生状况及2楼厨房大面积深水

卫生清理及2楼厨房整改

1#东单元11-12层东户

204.17

四房两厅三卫一厨一阳台

下层楼梯与厨房相连，阳台高出客厅10公分，主卧窗户未封闭，上层主卧拐进口太多，次卧有台阶并阳台高

卫生清理及下主卧窗户封闭，上主卧根据房屋结构可以去掉部分墙体。

1#东单元11-12层南户

160.72

三房两厅两卫一厨两阳台

下层卧室阳台高出客厅及卫生状况

卫生清理及部分阳台改造

1#东单元11-12层西户

170.78

四房两厅两卫一厨两阳台

楼梯在客厅中间，客厅阳台高出客厅10多公分，上层房间阳台高出卧室

根据施工图纸改进楼体及上层阳台

1#西单元11-12层东户

170.78

四房两厅两卫一厨两阳台

楼梯在客厅中间，客厅阳台高出客厅10多公分，上层房间阳台高出卧室

根据施工图纸改进楼体及上层阳台

1#西单元11-12层南户

160.72

三房两厅一卫一厨两阳台

下层卧室阳台高出客厅及卫生状况

卫生清理及部分阳台改

1#西单元11-12层西户

204.17

四房两厅三卫一厨一阳台

下层楼梯与厨房相连，阳台高出客厅10公分，主卧窗户未封闭，上层主卧拐进口太多，次卧有台阶并阳台高

卫生清理及下主卧窗户封闭，上主卧根据房屋结构可以去掉部分墙体。

2#西单元11-12层西户

216.63

四房两厅三卫一厨一阳台

目前卫生状况及护栏未安装到位

清理卫生及安装护栏

3、清盘策略

3.1首付分期策略：

客户付一万元且按揭款到开发商账户即可入住，首付在春节前付清，签订首付分期协议。

推广语：

①1万元置业东区核心学区房！

②1万元入住东区核心学区房！

3.2.办理银行按揭或公积金贷款

3.3.按揭到账后及房屋交付使用

4.清盘价格建议

4.1定价原则

成本定价法：

主要是按照自己的成本和目标利润率来定价；（需提供成本价格）

比较定价法：

是按照选定的和项目相似或周边参照项目的价格制定自身价格；

系数定价法：

是按照几个不同的选项给自己打分，然后按照其他项目同类型的分数进行对比，计算价格系数最后得出价格

4.2.定价建议：

翰林世家一期清盘剩余房源（目前的销售价）

房源号

面积（m2）

房屋户型

单价（元/m2）

总价（元）

1#东单元1层西户

115.79

三房两厅一卫一厨一阳台

3299

381991

1#西单元1层东户

115.79

三房两厅一卫一厨一阳台

3279

379675

1#西单元1层南户

85.26

两房两厅一卫一厨两阳台

3339

284683

1#西单元1层西户

123.98

三房两厅两卫一厨一阳台

3269

405291

1#东单