房地产营销 11.docx
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房地产营销11
反反复复的论证、讨论之后，“三一”策略的市场目标也确定下来，即：
——利用广告媒体散播华联户型信息，促使客户主动前往销售现场接受咨询，借以滚动形成新的信息源，扩大华联户型口碑传播。
售楼小姐应回避价格问题，以详实宣传和展示华联户型优势为主，并按照最后企划对客户行为模式的研究为基础，在让客户充分理解华联户型优势的基础上，找到有可能成效的客户，并交由房产销售部经理处理，根据具体情况给予幕后报价。
——同时，以15天为期，市场调研人员跟踪市场。
如果15天之内华联户型口碑的传播率达到某种广度，便以户型为卖点正式开盘，在“一个信息”变为“一个卖点”的基础上，加大广告投入的频度和密度，争取1个月之内完成整体楼盘60%的销售率。
——如果15天之内华联户型口碑的传播率未达到理想的广度，则在正式开盘时采用第二套方案，准备打一场持久战!
“三一”策略说起来似乎很简单，但其中也含了很多微妙的因素。
为防止参战人员理解有误而导致行动失败，我们再次以虚拟的方式模拟了我们预期的结果，以便增强参战人员的理解程度。
模拟结果概况如下：
我们最终要达成的结果是：
每一位前来咨询的客户，都要发自内心地认为华联的户型的确很好，并自发地在自己接触的范围内当成一个话题进行传播。
因此华联户型信息的传播，必须对比他（她）现有的住宅，让他（她）看了华联新村的户型以后，产生一种感叹，“我现在住的房子实在太差了!
”
但我们不能让前来咨询的客户感到自卑，自卑会导致他（她）不再送递华联户型信息，因此在咨询过程中要充分尊重每一住客户，让他（她）感觉并非置身于销售现场，而更像是置身于一个非商业的展览会中，让他（她）不至于因囊中羞涩而耻于开口，愿意主动地获知更多的信息!
我们要利用任何手段，短期内在烟台的购房族内创造一个“华联户型是烟台最好的”的信息氛围，促使他们对现有的住宅进行反思。
我们不打算强销，我们只是在老老实实地传播信息。
无论买得起还是买不起的客户，我们均予以同样的对待，因为我们发现他们之间的交流速度非常的快!
我们还要求这些获得信息的客户，最终即使在得知华联新村的高价位之后，也会如同那位娶了“皇帝女儿”的人一样，说一句：
“户型如此之好，贵一些也值!
”
甚至我们还要求这些客户在没得知华联新村高价位的情况下，也能发自内心地说一句：
“如此之好的户型，应该贵一些!
”
我们最怕的一种情况是：
客户认为：
“华联新村价格太高!
”，之后便没了下文!
我们要做到：
“让买得起的行动!
让买不起的羡慕!
”
……
为了保证“三一”策略的完整实施，我们再次对销售人员进行了岗位培训，其中，考虑到广告信息发布之后电话咨询人数可能较多，我们特意选择了固定的电话咨询人员，并进行了单独的培训，旨在告诉她们如何回避客户价格的咨询而全力宣传户型优势。
根据企划部的总体策略，广告人员在经过数十余次的比稿之后，将华联户型信息的诉求点放在了“绝版户型”上，并冠以副题“绝对让您爱不释手的绝版户型”。
所谓“绝版户型”，除了说明华联户型的超越优势之外，更期望能通过“绝版”的概念，暗示消费者：
华联新村是烟台发展集团首次进军房地产业的第一个项目，当然会倾其全力，创造一个“前无古人、后无来者”的最完美“绝版模板”。
为了说明这一点，广告人员甚至创造了一个口号：
“1998年以前看民生；1999年以后看华联!
”。
所谓“民生”，即烟台的民生小区，它是全国房改首家试点单位，被评为全国的住房典范，因其由现任建设部部长俞振场主持运作，90年代曾在国内名噪一时，现今，已成为烟台高档社区的典范。
华联此次出击，就是要与“民生”一争短长!
另外，“绝版”还意味着机会只此一次，过期不候!
为说明“绝版户型”价位高的原由，广告人员索性将华联新村建筑的整体成本及未来提供的物业服务列出了一份价格清单，以备客户需要时索取。
“绝版户型”的诉求定位得到了所有人的一致通过。
在看过定位说明及相关的策略规划之后，集团的老总甚至拍案叫绝，称最后企划他没选错，此次策划必定圆满，根本无须第二套方案!
后来的事实也让我们对集团老总的眼光大加佩服，其判断几乎无一落空。
但对于最后企划所提：
争取1个月之内完成整体楼盘60%的销售率，集团保留意见。
因为烟台近三年内住宅销售一直处于萧条状态。
他们认为：
最后企划的目标明显高估，1个月之内60%的销售率甚至会对整个烟台的房产市场产生剧烈影响，但是想拉动一个行业市场谈何容易?
无论如何，集团公司出于对最后企划的信任，还是将决策的主动权交给了最后企划!
至于第二套方案，尽管为防范风险，我们下了大量的功夫，但由于后来并未实施，在此不多赘述。
其核心卖点在于利用我们对消费群体的了解深度为优势，采取攻心战。
其实施的依据，主要是因为《目标消费群体分析报告》为我们提供的大量详实准确的资料，令我们对消费群体有了深刻的了解!
但第一套方案与第二套方案的联接问题值得一提，后来的实战证明：
以15天的时间作为两套方案的转换周期，实在是市场调研准确性的功劳。
企业营运的胜算几乎就在这15天的时间内被决定。
在“绝版户型”这一诉求点的基础上，广告策划人员开始制定整套广告计划：
（1）在媒体选择上，策划人员以便于监控信息的准确性为第一原则。
考虑到我们预期的目标消费群体接触的媒体有限，过多的媒体组合又容易造成信息过滥而使信息的准确性难以得到监控，我们决定集中选择《烟台晚报》和烟台五个传呼台为广告媒体。
因为《烟台晚报》在烟台市尽管不是发行量最大的报媒，但其覆盖面就我们所需的市场而言，已经足够了。
并且，《烟台晚报》一向以信息准确，风格严谨著称于烟台报界，是烟台几个报刊中权威性最高的。
利用它来散布华联“绝版户型”的信息，可凭借其权威的形象来提升信息的客观和公正性，比较容易获得市民的承认。
另外，根据目标消费群体分析，我们潜在的客户几乎都佩有传呼，利用烟台五个传呼台传播信息，到位率较高，但由于传呼传递的信息较为单调，因而传播的内容务必有新意才能引起客户注意。
至于电视和电台，我们考虑到其具有特定的特点，一旦操作有误，很可能让消费者误以为华联新村已经开盘，所以，暂避而不谈!
为强化媒体的宣传效果，我们另外派人在烟台几个证券交易所及几个营业额较大的银行门前专门发放华联的楼书和宣传品。
（2）在发布时间上，广告策划人员决定循序渐进，“借势造势”。
鉴于传呼广告力度软弱，我们决定在《烟台晚报》广告发布之前5天先行启动。
这样可在《烟台晚报》广告出现之前积蓄客户的注意力，强化晚报的宣传效果。
《烟台晚报》广告发布定在传呼广告出现的第六天。
在确定具体日期的时候，我们发现烟台房产的二级市场已开始活跃，尽管消费者购买热情不高，但几个房地产项目的广告已频频出现。
经过详细的了解，我们判断再过一个月，消费者对房产的兴趣将达到高潮，因此我们决定：
耐心等待其他房产商继续拉动烟台市场，等房产市场的氛围达到最高点时，我们再“借势造势”、突然出击，以期取得快速“堵截”客源、坐收“渔翁”之利的效果。
在经过详细的市场分析之后，我们将广告日期定在了3月2日。
3月2日，我们预期中的房产市场趋热氛围已进入高潮。
华联新村的传呼广告也陆续发布，10余条信息是我们几经修改完成的，其中包括：
——华联新村即将销售，令您大开眼界的“绝版户型”，绝对让您爱不释手!
——华联新村的“绝版户型”到底怎么“绝”？
您的确应该去看看！
——看看华联的房子，再看看您的房子!
不知您会怎么想?
——华联新村“绝版户型”，您可以不买，但不能不看!
——20余种户型，均是您前所未见的!
华联“绝版户型”，就是“绝”!
——绝!
绝!
绝!
绝!
绝!
绝对“绝版户型”!
华联“绝版户型”，就是绝!
在部分信息的后面，我们特别注明华联新村开盘日期未定，3月7日请关注《烟台晚报》，我们将正式组织市民前往现场参观!
在信息的内容中，我们特别回避了价位、开盘等敏感的问题，并一再说明3月7日只是公开欢迎市民前来“参观”!
尽管我们没有提及销售现场的地址及电话，可2日之后，还是有大批的市民自己找上门来，电话也是此起彼伏。
为了保证整体策划的实施效果，销售人员以资料尚未备齐等种种借口婉言谢绝了客户先睹为快的要求，并礼貌地邀请他们3月7日再来销售现场，届时，这里不仅会有大量的户型模型及其他展示物可供参观，更有大批的资料奉送。
至3月6日，市场跟踪人员带回来令人振奋的消息：
对华联新村神秘的“绝版户型”，已开始有人议论纷纷了!
看来，市民的兴趣已被传呼信息调动起来，单靠传呼信息就能产生这样的效果实在难得，这说明我们当初对市场的判断是准确的!
然而，下午却发生了一件令人气恼的事件：
烟台某楼盘推出了跟我们计划几乎一样的活动。
不知是“巧合”，还是有其他的问题。
企划人员与广告策划人员当晚紧急开会，经过对该楼盘广告的分析，最后一直认为：
该楼盘的活动在组织上非常仓促，缺乏其他相应策略的辅助，活动内容也不严谨，应该不会对华联新村的宣传造成影响。
但由于对方已先行下手举办活动，华联新村的活动已不宜继续举行。
因此，我们精心策划数十天的活动只能宣告“流产”了!
“三一”策略只剩下两个一，晚报广告就至关重要了，为了保证效果，我们连夜对原来的广告进行了调整。
并决定明天的广告以“堵截”房产市场的客源为主题，以提示的口吻让买房者注意：
如果您想拥有一个更满意的家；如果您在购房时想拥有更多的选择；那么，请稍候!
并郑重提醒买房者华联新村好“房”即将登场，“如果您不想到时后悔，不妨等10天后再说!
”
为了突出广告的视觉冲击力，设计人员有意将“请稍候”三个字放大，占了版面的1/6，并为“绝版户型”单独设计了标版。
在阐述华联新村户型优势方面，广告人员特意创作了三段设疑反问的话“拥有20余种户型，每种都是烟台绝无仅有的，像这样的房子，您见过吗?
富于变化的空间设计，今每种房型都充满阳光。
像这样的住宅，您想过吗?
住宅不该只是四四方方的水泥盒子，空间也该有表情。
像这样的概念，你知道吗？
”同时，设计人员将其中“像这样的房子，你见过吗?
”“像这样的住宅，你想过吗?
”“像这样的概念，你知道吗？
”三句疑问进行了并列放大处理，强化这几句疑问的震撼力。
以便消费者能从中感受到华联户型的确“绝版”的信息，并体会到华联对自身户型的自信!
《请稍候》广告既能强有力地传播华联户型信息、明确避开华联正式开盘的概念，又能起到吸引客户前往销售现场，甚至达成销售意向的作用，很符合最初企划的指导策略，因而被一致通过!
7日下午，《请稍候》广告如期发布，这一期匠心独具并具备悬念的“堵截”广告，立即勾起了买房者的浓厚兴趣。
连续两天，华联新村的销售处接到了300余个咨询热线，两名电话咨询人员到晚上10点还不能休息。
由于咨询热线几乎没有断过，很多打不进热线的消费者干脆亲自去销售现场看房，加之原先传呼广告吸引的客户，销售现场人满为患，所以有的售楼小姐马不停蹄地解答客户咨询，嗓子都哑了，接下来的三个星期，全靠大把大把地吃“金嗓子喉宝”来持续作战。
同时，华联新村几个宣传品的发放点也开始行动，由于华联新村宣传品制作较为精美，在发放点竟成了热门货。
与其说是发放，还不如说是客户主动索取。
而且发放效果极为明显，据市调人员反馈的信息，一大批股民，在几个证券交易所除了谈论股票，就是谈论华联新村的“绝版户型”。
后来的事实也证明，华联最后成交的客户中，20%都是股民!
一时间，整个烟台市都被华联新村给搅得人仰马翻，真可谓是举“市”瞩目!
由于在广告发布前，便已严格要求售楼小姐绝对不能提及价格。
售楼小姐咨询工作的压力可谓是非常之大!
但也正因如此，我们所期望的情景出现了：
三天后，烟台市民开始将华联的户型及销售现场发生的热闹场面当成了话题：
一个星期以后，大部分市民开始自发地议论：
华联的房子的确好，只怕价格不会很低!
到了我们正式开盘的时候，大部分市民对华联新村价位的反映已变成对华联的理解：
像华联这样的房子，应该贵一些!
可见信息的准确监控，在销售实践中是多么的重要!
另外，火爆的销售前景让部分客户沉不住气了，他们强烈要求与销售经理商谈具体购房问题。
在不会影响整体策划完整性的情况下，销售经理给予部分确有购买意向和能力的客户进行了单独的报价，离正式开盘还有三天，这部分客户认购的房产便达到房产总量的40%。
在《请稍候》的广告发布之后，我们又推出了一期《场面空前火爆》的广告，将“华联新村尚未开盘，却已热销满堂”的信息对外公开，进一步加深消费者的印象。
并以24×3竖栏的广告版面连续刊登华联新村正式开盘倒计时的广告标牌，旨在为正式开盘继续“蓄势”!
同时，加强了传呼广告的发布频度和宣传品的发送范围!
为了深化华联户型的绝版概念，我们还陆续围绕着“98年以前看民生，99年以后看华联”为主题出笼了一批短文，在晚报发表。
通过整整10天的“蓄势造势”，市民对华联新村的兴趣越来越浓厚，烟台其他楼盘的销售现场门可罗雀，而华联新村的销售现场却是车水马龙。
竞争的态势令部分发展商坐立不安，但苦于没有创新的想法撮，最终不得不再次竖起“抄袭”和跟风的“绝招”。
在华联正式开盘之前，宣传品及样本上有关华联户型的部分设计理念，竟然先于华联广告被掐头去尾地登在了其他房地产的广告中；部分发展商不考虑自身楼盘的特点，不仅也改用户型做卖点，还迅速采取了降价手段；甚至华联“绝版户型”的概念，被人改成“绝版商城”用于其网点的宣传；至于造谣生事的手段更是层出不穷……好在这些手法都过分流于浮浅、缺乏策划精确的内涵而未能对华联造成影响。
3月17日，华联新村正式开盘。
开盘当天32×17.5的竖半版广告，我们以《全烟台的老房子，今日起都该退伍了!
》为口号，彻底将华联新村与烟台市传统的老式住宅决裂分档，并深挖绝版户型的优势，特别强化华联新村“颠覆烟台住房传统观念”的领袖形象，使其真正成为21世纪烟台人追求高品质现代生活的首选。
随后，我们连续发布了以下一系列概念新颖、设计风格独特的广告：
《如果房子也有感觉，全烟台的住宅，都会因她而自惭形秽……》——旨在进一步将华联新村“绝版户型”的概念推向高潮，并刻意将华联新村是“烟台市住宅热销典范，刷新最快销售记录”的信息广为传播。
《住这样的房子，您要禁得住羡慕的目光!
》——旨在继续深化华联新村“绝版户型”的概念，同时推出部分物业服务的内容!
《宣战!
向一切单调乏味的空间……》——目的同上。
《每个人的生活都应该是绝版！
》——目的同上。
为了提升华联集团的形象，借以消除客户对期房的疑虑，我们决定用事实说话，以《我们损失了800多万元，只为了让您多获得一丝阳光……》为标题，推出了一期形象广告。
内容主要是介绍在开盘后发生的一件真实的事情：
有客户反映，按照建筑图纸上的分析，华联新村有一栋楼影响了其他楼房的采光。
得到客户反映后，极为尊重客户意见的集团老总迅速组织技术人员连夜开会，在验证了客户的意见之后，当场拍板决定将这栋楼砍掉，直接的经济损失超过800多万。
尽管这栋楼遮光问题不是很严重，但客户的意见就是命令，这种一切为客户利益着想，不惜巨额损失的发展商在烟台是很难再找到的！
此期广告推出后，市场的反映再次掀起高潮，甚至客户对华联新村的价位都有了新的理解，认为这种客户利益至上的楼盘，再贵一些都值了!
客户买房子，最关键不就是图个安心吗!
同时，广告的效果也让我们感到：
那种单纯依靠品牌推广，以知名度为目标的形象广告，实在不如这种用事实说话的宣传方式。
能打动消费者的企业形象，就该是那种说实话，干实事，实实在在为客户着想的企业形象。
独具创意的开盘广告给予烟台房产市场前所未有的冲击，整个市场持续数个星期都在“沸腾”。
电话接连不断，客户也是接踵而来，只是苦了售楼小姐，一个个嗓音已为变得低哑，连“金嗓子喉宝”都不见效了，但她们仍以饱满的情绪坚持在销售第一线……
正式开盘一周内，华联新村销售量已达到楼盘的80%，远远超过了计划中的60%!
两周后，只剩下20余套房子了……
值得一提的是，在销售过程中，因抢购户型而导致客户之间的纠纷在现场层出不穷，好在售楼小姐耐心进行了疏导，避免了不愉快的情景出现!
甚至很多因晚来了一步而未选到理想户型的客户，竟不相信华联新村销售的热销业绩，认为好的户型已被华联自己留了下来，私下里纷纷“拉拢”售楼小姐，要求所谓那些华联自留的“户型”一旦出售，或有人退房，请帮忙预定!
根据后来的估算，这批客户预定房产的总值超过7000余万元。
两周后，华联新村的销售工作已接近尾声，我们刊登了一期《华联新村即日起价格上涨12%》的广告，宣布了一期销售的结束，并再三感谢客户的厚爱，言明华联将继续以百倍的努力为业户提供烟台市绝无仅有的“绝版户型”，请业户耐心等待……
四、策划效果
华联新村的销售业绩确实让业内人士大跌眼镜，让开发商喜出望外，根据统计结果表明，华联新村正式开盘不到两个星期，也括楼盘所属网点认购登记的预定额超过亿元，剩余住宅仅20余间，可以说是赚了个“满堂红”!
在华联新村的整个销售过程中，我们仅用了不到20万元的宣传费用，投入产出比不到1‰，销售现场的成交率高达30%，这也创下了烟台市房地产销售的最新纪录。
华联新村以开盘高于烟台房产主力价位60%，收盘高于烟台房产主力价位100%的高价位创造了热销奇迹，完成了烟台房产销售“不可能的任务”，并基本确立了烟台发展集团在烟台房地产界不可撼摇的主导地位。
同时，它的热销也引发了烟台市房地产界新一轮的销售高潮。
据悉，自华联新村收盘之后，其他房地产的销售价格均普遍上调，新楼盘开始挑战每平方米4000元~4500元的价格大关，这与房价本应全面下调的宏观环境格格不入，已成为烟台市绝无仅有的新景观。
由于华联新村“绝版户型”的空前火爆，也引得其他房地产商在户型设计和诉求定位上纷纷打出了“以人为本”的宣传旗帜，从而使烟台市的住宅设计水平大踏步前进了两三年，使幸运的烟台市民率先享受了高品质的现代生活。
烟台发展的股票指数在华联新村开盘后持续攀升，仅一个月时间由12元/股增至20元/股。
（著名策划人：
维客）
第十节房地产销售案例
案例一×××花园销售案例
一、案例简介
×××花园是北京市一个大型经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼共747套，于2002年6月10日正式开盘销售，到2002年7月31日，51天时间共计售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套，真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。
×××花园的成功销售，为北京房地产开发增加了一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火爆的经济适用房楼盘。
×××花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原本并不突出，户型也比较陈旧，能有火爆的销售业绩殊为不易。
二、营销策划思想
（1）根据×××花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与也装。
也括品牌标识、楼书、DM宣传页、售楼中心、展板、工地围墙，并就×××花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。
重点采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理，以崭新的面貌和过夜的基本功面对客户。
（2）与装修公司合作，针对Al户型作最具遣染力的装修设计：
通过室内环境设计，将室外绿色风景融入居室，凸现Al户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。
总之，要最大限度地展现Al户型的全方位空间价值。
（3）与××城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买到放心房。
（4）为客户提供装修菜单服务。
（5）在宣传上，以“产学研”打造精品，引入对×××花园品牌塑造模式的讨论。
以高杖的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，主要议题是产学研相结合的道路能否出人才、出精品，进而推动住宅产业化、房地产品牌化的进程。
三、工作时间表（5月15日~6月10日）
（1）5月19日初步确立总体销售方案。
（2）5月20日总体方案修订、细化、落实。
（3）5月22日完成下列工作：
◆品牌标识设计
◆旗帜设计
◆售楼处外观设计
◆工地围墙设计
◆报纸广告设计与委托
◆DM宣传页设计
◆路牌设计
◆气球条幅设计
◆委托沙盘制作（1：
200）
（4）5月23日~5月31日
◆25块板的设计与制作并放置到位
◆销售人员全部着装到位
◆旗帜完成制作并插到现场
◆售楼处内外包装到位
◆印刷培训手册，落实培训教员
◆完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会（讨论会）
◆工地围墙也装完成到位
◆各项销售手续、资料准备到位
（5）6月1日~6月5日
◆实施全员培训
◆软性宣传出台
◆卖场各项设施的完善
◆实施DM夹报派发
（6）6月6日~6月9日
◆硬性广告出台
◆销售人员正式上岗，来电来访登记
（7）6月10日上午9：
叨
◆×××花园正式开盘，接待交定金订房号的客户。
四、卖场包装及终端营销
（l）×××桥头设置路牌一块
（2）×××桥至开发项目两侧设置旗帜300幅
（3）工地围墙进行重新也装
（4）售楼现场悬大型气球4只，条幅4个，条幅广告内容如下
◆×××花园隆重开盘
◆新世纪超级经济适用房
◆高尚品质超级价位锻造一流品牌
◆×××花园：
国际风格生态文化社区
（5）售楼现场的包装：
◆售楼处外立面简单也装
（6）展示中心设置：
◆小区沙盘
◆展板25块
◆户型展板10块
◆经济适用房展示5块
◆鸟瞰图1块
◆销控表4块
◆购房秩序、按揭贷款发展商承诺3块
◆其他2块
五、营销组织及人员培训
（1）营销组织的结构如下：
营销总监
销售主管销售主管销售主管
3名售楼员3名售楼员3名售楼员
（2）营销组织运作建议
◆由营销总监按每季度向销售主管下达销售指标。
◆由销售主管把指标分解到每位售楼员。
◆每周一定时召开由总监主持的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中遇到的各种问题，并制定对应的销售策咯。
◆销售队伍实施CI战略：
统一着装，统一行为规范，统一形象。
六、销售培训计划
销售培训日期：
6月1日~6月5日，共5天，每天4课时，共计20课时。
培训主要内容如下：
（1）小区规划设计（由项目总建筑师讲授4课时）：
◆规划设计思想
◆园艺设计单位背景介绍
◆小区园艺、绿化带的设计风格
◆建筑特色、风格
◆细节处理（如空调位置等）
（2）建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授4课时）：
详细介绍本工程的相关内容与标准（地基处理、首层、顶层处理等）
工程材料标准及相应证书以及建材的选用
施工队伍介绍（以往的业绩、成果与相应资质）
监理单位介绍（以往的业绩、成果与相应资质）
施工工艺的细节处理
目标、管理手段与工作理念
（3）配套设施与公建内容（由总建筑师讲授并入第一项）
（4）物业管理（由物业管理公司人员讲授2课时）：
物业管理的内容及标准，并结合本案具体化
物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式对今后生话品质的影响
物业管理的品牌效应和服务理念
（5）区域发展前景（讲授2课时）
（6）经济适用房、二手房相关政策及销售环节中应注意的内容（品牌专家讲授2课时）：
投资分析：
性能价格比、投资回报率分析，等等
经济适用房及二手房政策
金融知识
贷款程序
办理各种证明程序
（7）合同文本相关条款的解释（讲授2课时）
（8）项目CI培训：
理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授2课时）
（9）销售方式、技巧培训（讲授2课时）
七、开盘过程
（1）2002年5月19日，代理公司提出×××花园总体也装及销售方案。
（2）2002年5月22日，代理公司完成×××花园品牌设计，现场彩旗设计、售楼中心设计、工地墙设计、气球条幅设计等一系列现场项目包装设计。
（3）2002年6月1
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