功能手工香皂产品策划书.docx
《功能手工香皂产品策划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《功能手工香皂产品策划书.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
功能手工香皂产品策划书
策划书
功能手工皂
前言
手工皂历史悠久，随着时代的发展，手工香紧跟时代步伐。
在原有工艺基础上，不断创新，制作出适应现代人时尚、健康、环保要求的日用品。
伴随人们消费观念的提升以及消费水平的提高，人们对天然无毒产品关注程度日益上升，并且手工香皂这种无副作用的天然产品备受广大消费者亲来。
然而，手工香皂市场还处于新兴市场，在宣传上较滞后。
消费者了解手工香皂的途径受限制，了解的程度有限。
对手工香皂的功能认识不到位，将其与一般香皂等同，因而导致消费者形成手工香皂名不副实的观念。
这成为手工香皂市场的开拓壮大的阻力。
而加强手工香皂的宣传刻不容缓。
逐梦人小组作为一个专业于生产手工皂、手工香皂的团队。
多年从事天然手工香皂的研究，生产一系列手工香皂如石头皂、水晶透明皂、蛋糕香皂功能手工香皂等。
其中功能手工香皂作为本公司主打产品，采用冷凝制造工艺，留住原材料中的精华；针对不同消费者护肤要求，添加各种精油达到治疗目的。
并且造型美观，让人赏心悦目；借于手工香皂市场存在的阻力及新产品上市的需要，做好宣传工作使功能手工香皂真正惠及万家。
一、市场分析
1.1营销环境分析
1.宏观环境分析：
（1）行业分析
随着天然健康环保理念的深入人心，纯天然手工皂日益受到中青年白领女性的青睐，未来会有越来越多的消费者摈弃含有毒副作用的人工化学合成化妆品，选择纯朴的天然护理用品。
做为新的沐浴护肤消费趋势，纯天然手工皂连锁专卖在中国内地尚属空白市场，巨大的市场潜力使其成为金色行业之一。
以往日用品行业生产的是人们的日常必备用品，消费弹性较小。
然而随着人们消费观念的转变日用品行业被越来越重视日用品的天然、环保。
并且针对不同顾客需求，日用定位在不同的档次上，有了中高低端之分。
有行业发展趋势可以看出：
功能手工香皂以“天然、健康、时尚、美观”的卖点，是适应行业发展潮流的，是有潜力的。
（2）社会文化背景
1.崇尚天然和健康的理念驱动下开始选择纯天然成分的产品，热衷使用新鲜蔬果护肤，“自然主义”风靡世界。
在近年涌现的环保潮流中,纯天然的手工皂因其100％天然材料制成，并且含有丰富的保湿成分天然甘油和植物油中其它丰富的天然抗氧化物，成为全球各地日益流行的替代化学制成品的洗浴护肤品。
2.纯天然护肤沐浴品是目前世界上最流行的美容潮流，它代表着一个人的文化层次、品位追求、生活情趣和对生活质量的理解。
伴随污染的增加，人们面临的生活环境越来越差并日益威胁人们的健康。
不仅产生各种内在疾病，外在的皮肤也受到了不同程度的伤害。
面对这种情况人们对护肤品越来越重视。
2.微观化经分析
逐梦人小组是一个专业于生产手工皂、手工香皂的团队。
主生产石头香皂、水晶透明香皂、功能香皂等。
然而小组在市场上投入的精力有限，销售渠道不完善，未建立起自己的营销网络；产品宣传力度不够，没有形成自己的品牌。
这非常不利于团队的壮大。
3.消费市场分析
成品手工皂开始受消费者青睐，在各大中高档商场一般都设有专柜。
在这些专柜中，手工皂通常和浴盐、精油等纯天然的加工产品摆在一起售卖，属于带点生活品位的生活用品。
然而手工香皂消费市场存在以下问题:
首先，对于没有使用经验的人，很难分辨手工皂的品质。
消费者并未了解到手工香皂的功效。
其次，在商场专柜询问营业员，她们大多数只能根据香皂的颜色告诉你它的主要成分，至于功效、产地很少有人能说清楚；而所属品牌较冷。
最后，种类过于单一。
商场里卖的手工皂大都集中在三五个种类，连造型都相差无几。
消费者选择有限。
1.2发展趋势
（1）《中国统计年鉴2011》数据显示、截止2010年底、我国普通高校在校学生人数2344.657万人、这个数值还在以每年8%的比例攀升，因此、在校学生成为我们纯手工皂最大的主力军，（第一原因、因为我们是在校学生。
从身变得市场着手）
（2）《中国统计年鉴2011》数据显示、随着化妆品行业的不断发展。
人们对外表的不断注重以及工作的需要，化妆品选择的同时卸妆产品琳琅满目好人功效不佳，给我们手工皂打开了机遇。
（3）亚心网讯（记者刘彬）张宁和他的小毛驴手工皂工坊，成为本届亚欧博览会一处不可不看的风景。
100元一块75克的小小系那个早，居然“奇货可居”让一个个爱美女士聚在喀什地区的展位前。
“我与亚欧博览会一起成长，第一届、第二届我都来了，这次有不少的人是回头客，专门老迈我的手工皂。
”张宁说，由于他在北京，上海、重庆、晨读等地实行代理销售，走的是会所的高端人群消费，每年手工制作的4000-5000块皂总是销售一空，在新疆无处可买。
1.3消费者分析：
消费群体在悄悄转型
调查结果同时显示，手工皂消费群体正逐步由早期的以年轻人为主，向中年女性顾客群过渡。
主要消费群体是30-40岁左右的女性，这部分消费者有稳定的工作，收入有保障，对生活的品位也很高。
然而15-25岁的这一青年人群，对美容皮肤的要求比较在意。
然而青春期的人群大多包括学生，这一人群对祛痘、美白保湿、控油这一板块是一个极具有消费潜能的客户群体。
1.4商品分析：
手工香皂和一般香皂比较
1.一般机器生产的香皂，
（1）含有一些化学物质与防腐剂等，使用后常常也将肌肤的天然油脂一起带走，
（2）制作过程中将能润肤的甘油提炼出去。
（3）市售香皂采用动物性油脂，使用时很容易造成毛细孔的阻塞，对肌肤来说是非常不利的。
2.手工香皂
（1）手工香皂大多采取天然的植物油及天然成份等，手工皂的制作过程之中没有添加清洁的人工化学物质。
（2）含有的甘油不仅健康许多手工香皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油,为肌肤提供镇静与柔软的功效。
（3）手工皂遇到水之后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染
（4）
1.5竞争对手分析
手工香皂的竞争对手为一般香皂的商家。
这些商家的实力很强，并较早的构建出自己的市场网络，开拓出自己的市场；而且产品宣传较早，产品品牌已经深入人心。
相对而言，手工香皂进入市场较晚，宣传较滞后。
人们对手工香皂的认识不够，对其定位不明确，容易和一般香皂混淆。
旁氏
美白、抗衰老、基础护理和洁面乳系、旁氏专业护肤中心满足各地女性消费者肌肤的不同需求
资生堂
涵盖了从护肤系列、彩妆系列、男士系列到洗护系列的全方位产品、销售渠道主要在百货店
妮维雅
妮维雅（Nivea）产品在身体保养，脸部保养，防晒，唇部保养，个人清洁，男士护肤等品类已稳居欧洲市场排名第一
佰草集
中国第一套具有完整意义的中草药护理品牌，佰草集，中国第一套完整意义的现代中草药系列护理产品，体现中国文化中追求"自然、平衡"的精粹，深信清新、天然、健康的美必须发自根源
纯野
深层洁净，具有卸妆效果、性质温和，无刺激，适合敏感肌肤
1.6竞争对手广告分析
一般香皂的商家如宝洁的舒肤佳，联合利华的夏士莲等凭借自身优厚的经济实力进行了较早的，较广泛的宣传，宣传方式采用电视广告和促销等集中有效方式，着重突出其产品杀菌除垢、清香美白的特点。
对比而言手工香皂商家的实力有限，宣传滞后，加上消费者对手工香皂与一般香皂的混淆，这些不利情况为打开手工香皂市场增加了阻力。
1.7swot分析
S
1.手工香皂比一般香皂，更能打到杀菌清洁功效，其环保，健康，美观的卖点是一般香皂达不到的
2.纯天然成分制成，含有有益的甘油，清洁作用强且润肤效果好
3.便于做到产品差异化，满足不同需求的消费者在手工皂外形上的需要
4.纯天然不含化学有害成分，易分解，符合生态环保的绿色理念
5.我们身边有着一群爱美的高端消费群体（学生）
6.配方材料安全来源
W
1.手工香皂宣传力度不够，受企业实力所限，手工香皂还未形成有知名度的品牌，生产周期较长
2.消费群众认知度低
3.使用不方便
4.保质期短
5.对产品效果和质量的信用度
6.不能向专业的手工皂制作商一样，制作出丰富多彩的DIY样式
7.在国内并不流行，广大消费群体认知度低
O
1.手工香皂环保，健康、时尚、美观的卖点，适应时代的要求。
手工香皂市场还处于为真正开发阶段，市场潜力巨大
2.对于线下（学校里的学生这一庞大群体）
3.线下工作（就校内学生而言）做的好可以给线上带来一个庞大的宣传群体和更好的效果
4.相对于一般的香皂手工皂是一种天然的化妆品
T
1.一般香皂进入市场较早，消费者都比较认可。
而手工香皂宣传力度有限，消费者不了解其真正价值，并对其产生了错误的认知。
建议：
手工香皂的宣传重点在于纠正其错误的认知，开辟出区别于一般香皂的新市场。
二、产品策略
2.1产品外观
形态：
以四方体为主，四方体给人一种厚实稳重的感觉，容易让人产生分量很足的感觉，让人觉得物超所值。
兼顾圆形和其他客户个性化需求形态。
品种：
祛字牌、白字牌、保字牌
用途：
沐浴、洗头、洗脸、洗手、洗脚
质地：
透明水晶、嵌入花样
2.2产品功效
功效：
美白、祛斑、祛痘、祛黑头、保湿
有效消费时间：
四季皆宜
2.3产品服务
1、售前做好宣传和介绍，售后做好解答和分享。
2.4产品生命周期
介绍期：
秋季，秋季天气逐渐转寒，人们的皮肤开始出现干燥的现象，保字牌锁水皂皂开始畅销。
由于天气原因，痘痘开始停止生长，阳光开始逐渐温和，洗澡的次数也将减少多半，祛痘牌和美白牌的销量将不断减少。
我们趁着这个阶段大量投放广告，让更多的人知晓我们的品牌。
成长期：
冬季一过，气温回升，各类皮肤问题开始困扰着各位美眉和帅哥，由于前期的广告投放，包括保字牌在内的其他各类产品开始逐渐增大销量。
产品开始进入成长期。
成熟期：
夏季，阳光强烈，防晒美白类的产品不断走俏，祛痘、祛斑、祛黑头的订购人群也开始猛增。
产品进入成熟期。
衰退期：
夏季一过，受季节影响，除了保湿类产品，大部分的产品的销量开始日渐下滑。
产品进入衰退期。
在这同时应该对我们的服务广告的生命周期一同考虑、每一件事情都有过渡期、产品是否能跟上顾客的需求脚步。
三、销售策略
3.1销售目标
1.对消费者的目标：
了解商品的知识；刺激消费者尝试重复购买；刺激消费者大量购买；为企业产品打造出品牌
2.对中间商的目标：
帮助中间商了解产品；提升产品展示位置；强化品牌认知度；加强产品宣传力度配合企业开展产品销售。
3.对销售员的目标：
树立介绍产品的意识；寻找潜在顾客，扩大公众队伍；维护商品形象。
3.2销售对象
消费群体是30-40岁左右的女性、16-24岁的青年学生
3.3产品销售诉求重点
根据上述广告目标以及广告对象的具体规定，在功能手工香皂的不同对象，广告诉求应在“天然、健康、时尚、美观”的主题下把握以下重点：
1.宣传功能手工香皂的功效，突出产品的天然无副作用；并且针对消费者不同的需求，达到护肤的目的。
2.将功能手工香皂的卖点告知中间商和销售人员，以便于扩大销售。
3.树立功能手工香皂的原生态品牌形象，凭借其环保、健康的卖点，打动消费者。
3.4销售方法
广告推广依赖于广告媒介。
功能手工香皂的媒介应当是若干媒介的组合使用，以期针对不同的广告受众，将信息准确传播到位。
根据媒介特点、诉求内容、广告目标、受众特征等具体把握广告诉求的表现，媒介选择的基本策略：
1.图像声乐法
电视广告（网络技术系网络电视台）：
形象、直接，可以全介绍功能手工香皂，且电视广告具有较强的强制性。
电视广告的发布主要用于以下几个方面：
（1）打响功能手工香皂系列产品知名度。
（2）突出功能手工香皂“时尚、天然、美观、健康”的卖点，为销售人员销售创造话题，吸引消费者选购，并吸引中商加盟。
优点：
图象，感染力强，适宜做企业形象广告/受众范围广/市场反应快/深入家庭。
缺点：
时间较短，很难传达更多产品信息；广告制作成本高，应变性差
建议功能手工香皂与电视台合作，采取以下几种广告方式：
（1）参与与美容有关的娱乐活动，借此宣传功能手工香皂的功效。
（2）播放功能手工香皂的广告。
活动广告：
活动时大都有很多人去参与围观，我们可以与活动主办方合作将皂皂作为活动前三名或者前几名的奖品赠送给获奖选手；此外我们可以在活动现场借助活动主办方的势，搭建一个桌子趁机向周围观众推销皂皂。
2.用户体验法——手工香皂DIY
手工香皂DIY，让你享受创“皂”的乐趣，DIY随心所欲的乐趣已经成为现代人的新型游戏，手工香皂融创意、天然、艺术、香薰一体，采用天然的植物精华，决无动物油脂，极富想象力的艺术造型和神奇怡人的植物香薰精油，经过手工香皂爱好者的创意、融注、造型、修饰、入模、出模、包装等一系列工序精心制作完成，每块透明皂的制作过程就是一件件赏心悦目的艺术品的诞生过程。
优点：
寓教于乐，在轻松欢乐中宣传功能手工香皂。
目标顾客群
在这个创“皂”的天地里，没有年龄大小之分，只有创意高低之说，尤其是那些追逐时尚的年轻人，喜爱创新，拒绝雷同的心理在这里表现得更加淋漓尽致。
黄金周、寒暑假、节假日时消费更为明显，像情人节、圣诞节、母亲节这样的节日里总有固定的消费人群。
目标顾客群主要是追逐时尚、喜欢DIY的年轻人以及庞大的学生群体
缺点：
活动的策划实施成本较高。
建议：
功能手工香皂DIY活动，选取适当主题，在节假日人流密集的地方开展。
3.亲友传递法
将制作完成的手工皂给身边亲友使用，效果显示后再让这些亲友将产品重复推荐给这些亲友的亲友。
这样口口相传不仅不需要高昂的成本费，而且还易形成固定的消费群体，这样，不仅产品能保持一个稳定的销量，而且通过用户自身的体验效果还能够不断的增加消费者的数量。
4.销售代理法
与美容院和高校学生代理合作，将产品以低于市面的价格提供给他们，让其代销。
5.捆绑成套法
顾客在我们这儿试用某种产品后，我们可以再向其推荐另外一款功效不同的产品使用，让产品一年四季都有适合他的。
8.另外还可以推行亲子包装家庭装，将三块儿皂皂用一个包装盒装好，在三块儿皂皂上分别写上爸爸妈妈和孩子的中文（英文）。
情侣套餐、闺蜜套餐等。
3.5广告表现策略
由于本策划案立足于发展，着眼于树立产品品牌因此，在广告诉求的把握上力求系统、准确，具有针对性；而在广告的实施中以及在广告的诉求的具体表现上，则应当根据不同对象，选择合适的表达方式，具体地说来：
（1）诉求语言简洁、直白，便于记忆和口头传播。
（2）广告创意形象、贴切，画面、语言富有天然气息。
（3）广告诉求的表现多角度、系列化。
（4）广告发布阶段性地集中，力求强制记忆。
（5）广告内容重点在于突出产品的功效，区别于一般的香皂。
电视广告：
主题：
“芳香四溢柔情呵护”
广告语：
爱自己多一点，我选择你的呵护。
广告场景：
炎炎夏日，太阳炙烤着大地，街上行人因为炎热大汗淋漓，身上散发出汗液的臭味。
再加上紫外线的强烈照射，人们不得不撑起了遮阳伞。
这是使用我们产品一位干练的白领女性走来，飘来阵阵清香，让让你们感到似村春拂面般获救。
由于使用可以防晒的功能手工皂，她不必像别人一样撑起伞。
她的周围似乎包裹着一层膜，杜绝了紫外线。
大家看着这位女性目瞪口呆，正在这是她回眸一笑，手拿我们的香皂在嘴边轻吻，说了句：
“爱自己多一点，我选择你。
”
广告说明：
这则广告意在宣传使用功能手工香皂不仅可以留有余香，而且可以轻松呵护你的皮肤。
手工香皂DIY活动
主题：
情牵一线，爱的呵护
场景选择：
各大卖场广场
时间：
五一期间
活动内容：
购一些列功能手工香皂，可以和自己的男友一起现场制作自己的DIY。
四、顾客维护
4.1发觉有希望的购买顾客
1.确定目标市场（一旦确定额定目标市场、随着对市场的了解---欲求为何、购买何种产品、何时何地购买、何种方式购买、便可以提高发觉有希望的购买顾客）
2.运用传播工具发现有希望的购买顾客（广告、直接信函、电话、商展）
3.找出有希望的购买顾客（锁定“准顾客”运用良好的推销方法和技巧把自己的产品特点和优势在市场中选择恰当的推销对象）
4.2了解顾客、培养顾客忠诚
1.一种不良的事迹可以很快就传播开、为了解决部分对产品不满的顾客、给定一个沟通平台（或是到销售点给出意见、并认真的对待他们给我们提出的建议、同时给予一定的优惠等措施）、避免不良事迹快速传播、
2.继续顾客：
对于这类顾客应该更加的重视、第一、再次购买说明对产品给顾客留下的感受还应该可以、我们可以在此类顾客身上多花点经历、（沟通、服务等）假如顾客再次满意的话、会随着时间的增加购买更多的产品
3.继续购买顾客、经常会把卖方推荐给更多的人群
4.争对部分客户群体可以设立会员、为了维护顾客退出特有的优惠权利
4.3如何长期维护老顾客
1.发现老顾客期望（优质产品、优质服务、满足他们特殊要求、）
2.设定老顾客的期望值
3.超越老顾客的期望值
4.4并不是所有的顾客都值得
1.找出老顾客流失的各种原因、对于那些对产品、价格、服务等意见较大的顾客群体应明确今后的工作方向和态度加以改善措施、尽力让他们满意。
2.计算老顾客流失的损失、老顾客的流失带来的利润损失其实就是老顾客生命周期的价值总和
五、新产品的设计与营销
（一）寻求创意：
新产品的创意来源主要来源有：
顾客、竞争对手、推销人员、经销商、企业人员、市场研究、大自然、身边事物、故事情节等
（二）甄别创意：
去的足够的创意之后要对这些创意加以评估、研究其可行性挑选出可行性将强的创意
（三）建立产品概念：
可以用文字、图形、模型等来体现、建立产品概念时从产品核心、实体形式、包装、服务等各方面考虑
六、新产品上市与营销决策
（一）推出时间：
推出时应考虑到老产品的销售，避免造成过大损失。
季节性、或是特殊节假日等因素
（二）推出地方：
筛选新产品最适合出现得场合、地点。
一般现在某些地区推出、以便取得占有市场、取得立足点、然后再逐渐扩大到其他地区。
（三）推出方法：
以某种活动的形式、体验形式、特殊节日特殊项目等方法推出
七、效果预测
本策划根据手工香皂目前市场状况以及企业自身状况指定的宣传方案。
目的在于通过以上宣传让功能手工香皂在消费者心中树立出自己的形象，使消费者认识到功能手工香皂不同于一般香皂，让其觉得物有所值，甚至物超所值。
八、风险分析
1、在生产过程中质量问题的保障（解决方案：
查阅更多的资料，严格按照“娜娜妈教你做天然修护手工皂”方法步骤完成。
）
2、销售量的不乐观、因为同学对我们质量的怀疑（解决方案：
我们做出的产品，先试用，或是在班上销售、让班上的同学对我们的产品用了之后，利用口碑相传的方法作为更有说服力的证据。
）
3、网上负面消息的影响（解决方法：
采集原料、制作、加工过程中严格把关。
做好自己、用正面信息“挤走”负面信息）
文章来源：
好觅网————
升级会员 