二三次消费经典问题研讨5份.docx

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二三次消费经典问题研讨5份

看样中的常见问题

1．现在不想加做放大，以后可到外面去做。

1）客人你为什么要放大，是因为它不错，色彩、感觉都很好，但如果质量无法保证。

你

虽少花了一些钱，但得到一个不喜欢的照片，不就更贵吗。

[遇到这个问题，通常因为他太贵！

。

2）的冲洗设备及药水不一样，我们是进口的，在外面的普通机器对底片划伤严重，得不偿失。

3）提高客人的心理价位，适当给些优惠折扣，强调一分价一分货，强调质量及效果与其

在外面做，不如不做。

2．不喜欢摆放照片，喜欢字画。

1）照片有保存价值，字画会很贵，时间久了会淘汰，照片不一样，是活的，挂在家里，比较有艺术效果。

2）舍小保大，客人最喜欢的是大的，取得客人信任。

3）可傲名画

3．现在不想做，以后可再来公司做放大。

1）做好心理铺垫，举例子：

如我们平时的生活照第2次加洗的没第1次好。

2）强调一辈子一次，其他的可以省，这个不可以，再说意义也不一样，不吉利

3）挖掘陪客，让陪客掏钱。

4．放大太多，外地客人不方便携带。

1）可以托运

2）不放大的，放挂的及小水晶等便于携带的，挂毯也可以。

3）排除借口的可能，做好前期工作，强调一辈子就麻烦这一次。

5．遇到有主见的客人。

1）首先赢得信任，促使产生需求，寻找感兴趣的共同话题。

2）配合法，增加信任及满意度。

3）激将法，先肯定后否定。

6．女客想加，先生不想加

1）各个击破，连捧带挖苦[可说先生如何宠小姐]。

2）运用三碰法。

3）找出问题的关键，对症下药。

7．本组足够了，没必要加

1）拿特色本做比较，特色本照片多，变化多：

照片变化也少

2）拿儿时的照片做对比，体现价值。

8、如何应对重拍客人的无理要求。

1）消除客人的心理障碍，把客人的目标转移

2）可讲两次的风格不一样，选择范围更大

3）先婉转的拒绝客人的无理要求，实在不行拿礼品做诱惑。

4）在不违背公司利益的前提下，给予优惠，即满足客人的要求，又不丧失原则。

9、被客人打击后不想看样，怎么办?

1）以金钱诱惑自己，把奖金放在第一位。

2）弃而不舍，提高自己信心，一定要搞定。

3）调整心态，努力做更好（用精神胜利法）。

10、如何增加信任度?

1）以服务打动客人的防备心，介绍自己加强自身的形象培养。

2）以个人专业知识和自身气质，令客人信服。

3）以朋友角度替他着想，让客人信任你。

11、遇到片子挺漂亮，但为了优惠开始挑剔?

1）以诚心打动他的心，感染顾客。

2）开始以商情到客情的转换，到友情，最后到同情。

3）以自己的专业角度分析照片，让他没把柄，多加赞美，同时给客人一个想要的角色，

给一个“帽子”戴上。

12、客人提出无理要求怎么办?

1）首先看清套系内容，让客人清楚他的有东西，为选片作好准备。

2）提高自我的专业知识，让客人不小看自己。

3）始终以服务和笑容打动他，到他不好意思为止。

13、陪客不让加怎么办?

1）赞美陪客，提高陪客的地位。

2）让陪客选照片，察言观色，选陪客最喜欢的那一张做放大，赞美陪客眼光好。

3）照片放在自己家里要好看，以顾客为中心，强调照片效果，打动客人（放弃陪客），

不要轻易使用。

14、对片子不满意怎么办?

1）随时保持微笑，增加服务满意度，并注意，在看片之前要做防止此事的出现。

2）让客人挑满意的片子对比，沟通，说出问题所在，找专业人员。

3）实在不行的话补拍。

15、加这么多钱，不如重拍一套?

1）重拍一套，感觉和这次会完全不一样，而且不见得有这次效果好，珍惜这次。

2）针对民族传统，拍二次不吉利。

3）再拍—次和原来也是一样，是基本内容，也没有这么好的效果。

那样只会有更多的

照片,你要的是精,不是量。

16、以价格为中心的客人怎么办?

1）强调效果值得花。

2）与别人的照片做对比，他的效果不一样，是最好最棒的。

3）优惠超出他的期望值。

挖出他的贪心。

17、现在不做，以后再做了

1）提高信任度，强调专业放大像效果。

2）以后再作，没有套系内的优惠。

3）绐他—些小的优惠，价格上再优惠来诱惑他。

18、后悔怎么办?

如何避免此类客人?

1）首先，看完样在客人临走前，就应想到这一点，作好铺垫，告诉客人并再三强调

我马上就送去给你制作，同样的话必须最少说两遍，并且半开玩笑半认真的说，你一

定要想好，出了门再改可就没用了。

2）完样子，如客人打来电话，告诉客人已送后期，你留下电话，我帮你查，待一会打

过去，告诉客人，片子已进暗房，无法更改。

3）最后客人要求放的话，先算精放费用，告诉客人不划算。

还不如按原方案做。

最好

送些小礼，以做台阶下。

19、一人选片，无法决定加钱?

1）一人选片，最好别选，如果新娘真的无法参与，再选。

2）捧他，抬高客人的地位，建立信任及需求，感觉会更好。

3）给优惠，满足客人贪心。

20、提出换套系内容怎么办?

1）先告诉客人换套系内容不划算（套系打半价），算价格给客人听，开玩笑说，这样算

下来，我岂不是还要退钱给你，你也太精明了，某大哥，撒娇地说。

2）玩数宁游戏，（最好不用）。

4）画平面图，打破他的思路，改变他的要求。

21、对前期服务不满意怎么办?

1）先聆听不满，郑重道歉，让客人感觉不好意思，认可咱们的服务。

给予一些小优惠，并转移目标

3）价格打折扣。

22、客人对后期制作不满意怎么办?

1）站在客人的角度看问题，给予解决，做到有礼貌。

2）如真是后期的问题，重做，或给予优惠打败他。

二三次消费经典问题研讨

一、本组就已经足够了，没必要那么多

1、新娘、新郎都拍得那么漂亮，一生—次，很难得，这相片都想拥有，有纪念价值，以后小孩看也有意义。

2、不要让自己以后后悔，相片越多，美工设计越丰富，制作出的相册越精美，更容易展现出摄影师要表现的主题与韵味；

3、多余的照片可以送给母亲、亲朋好友，让他们也分享你们的幸福，对不对？

4、你看你的照片照得这么好，不要多可惜。

照片永远不嫌多，有谁嫌照片多过，等过了几十年来看也很有价值。

5、相纸是与柯达公司合作，是柯达公司的，要花钱收回去，用现场消毁方式来刺激客人，当着客人的面剪掉。

二、太贵了，完全超过我们的消费预算

1、首先肯定顾客喜欢自己的照片及接受我们所建议的产品或放大。

2、高的价位也就提好产品的体现，俗话说一分钱一分货，如确定因为价位高了难以接受，我们就再重新为您设计，与您的预算能达成一致，可以吗?

3、赠送周边消费或特殊产品的办法，算价位给他听，他会觉得花了—样多的钱，得了好多的优惠，划算。

三、要选最好的留下，其余的差一点就不要了

1、最好的是到最后才能体现，后期剪裁、美工。

2、婚纱照就一生中最好的。

3、最好?

只是相对而论，最好的就是放大的精品，大部份是作入相册的。

4、经过几十年后，在现在看来最坏的，往往就是最有纪念意义的。

比如小的候流口水、流鼻涕的照片现在看来最有意思。

四、拍得不是很满意，没必要留下

1、三分拍照、七分制作嘛，毛片只是半成品，现任只有百分之30、40的效果，后期设计很重要，经过调色修片，美工设计、编辑后，60、70效果才能出来。

（举例）

2、我觉得很好哇，是不是你不喜欢这种风格，其实，你观在不喜欢不代表以后后不喜欢，观在做了，只是花点金钱，若不做，以后想要也后悔莫及。

3、拍一次不容易，想想那天拍得那么辛苦，哪会没有必要呢?

4、其实一本相册只有1／3是你自己很喜欢的，另外1/3可能是朋友觉得不错的，每个人爱好不一样嘛，你喜欢的先生不一定喜欢，先生喜欢的不一定你最喜欢，都留下来好了。

五、与父母在一起，不能到处都是放大相，只想在卧室昊要一张放大相就可以了

1、其实不论放哪个房间，只放—张是无法展现出照片的不同风格的，但哪个房间挂哪种风格的照片是很考究的，请客人画出房间设计图，用专业和直观的说词向客人推荐。

如客厅摆放外景，父母家人聚在—起时，也可以欣赏照片如同风景照一样；卧室是较私人的空间，应摆放浪漫照片；

2、另外突出油画只要精华，但一定要大气。

（推加大）；

3、不同的相框是记录照相过程中的不同神态，不同感受的属于自己的爱情故事，所以不可乎视。

—定要丰富才显完美、充实，等你俩子孙满堂时，这就是最美的典藏回忆。

六、挂太多的大相，像画展，太俗气

1、对呀，所以我也没有要您放大那么多，您放大一至二张就可以了。

那这边的话，我希望你把家里的结构画个图给我，让我帮你做设计．这样会超过您所预期的效果．我觉得您照片不要放大很多，就这１－２张稍稍把尺寸放大一点，符合您家里的结构，做出来让家里比较漂亮就对了；

2、我是觉得您的家里本来就须要用画来装饰呢？

那既然这样子的话，你为什么不用你们自己的照片来装饰呢？

这样的话，不但装饰了你的家里，也让你的朋友一来你家就看到你的婚纱照；

3、您可以专门用一面墙来放一放，你们的大一点的放大照，这样子也行呀，感觉很大气，很舒服；

4、其实你也一不定期要放大很多照片呀，像有的照片你也可以一个毓放几张小框在墙上挂一排呀，这样感觉你的家里很时尚，很现代；

5、其实家里多放几张放大相也不会很俗气。

因为你的每一个房间不一样，功能也不一样，你的照片也不会放在一间屋里，所表现的意义也不会一样，怎么会俗气呢？

七、家里想挂一点艺术品，不想挂自己的放大相

1、你挂艺术品，那不如挂自己的照片。

如果你家里面全都挂艺术品，别人不知道的话，进来一看，这个房子是谁的，没有男主人和女主人，哪里有家的温馨嘛；

2、现在我们公司拍的照片不只是单纯的照片而已，它已经升值为一个可以收藏的艺术品,把自己拍的比较有特色、有风格的照片挂起来，不失为一件绝佳的艺术收藏品；

3、好的东西都是该大家一起分享，那如果只是把它放在相册里而别人不能一眼欣赏到，岂不可惜了？

4、而且现在我们公司的外景都拍的漂亮，它是把你们和景物融合在一起，相得益彰。

挂在房间里会显得很有生气。

这样吧，我曾经在设计大赛上得过大奖，你们的房间我帮你们设计，选一、二张就好了，不要太多，这样也帮你省些钱；（要让顾客觉得你在为他着想，这样他才会信任你，让你帮他挑选）

5、你若真的不喜欢放那么大的话，没关系啊，我们公司有很多特色产品，如小卡框、小油画、水晶、挂轴、绢丝、国画，这些都不大，很小巧。

放心啦，交给我来帮你设计,一定帮你设计得最漂亮，说不定到时候还有可能拿去参赛哟（总之，要让顾客产生需要，给他推建10样8样，你总要选择个性2样3样嘛　）；

6、价格方面，可以适当优惠。

八、拍照时就已经决定好了套系，现在再不想改动，拍套系内容就好了

1、现在我们又推出了一套新的套系，价格与你的差不多，内容比你的多得多，享受的服务与您的也不一样。

我给你介绍一个吗?

举例说明：

如果后期你单独制作，一个放大的价格就比较昂贵,你看吗？

我给你介绍的就比较合适，大，小都有了，不需要你单独再去制作,本次活动仅限几天，错过了就没有机会，机不可失，我当你是朋友才告诉你，想想嘛？

2、人的一生结婚只有一次，当然要做最完美的新娘，等你变老了才不会遗憾，你看吗,现在不是有许多老年人要补照吗，就是当初没有留下美好的回忆，而且这些要放几十年的，算下来不就便宜了吗.

九、我看过朋友出来的照片效果，我的房间与他差不多大，“ＸＸ”尺寸就已经足够了

7、告诉客人相片尺寸的大小并不完全以房间的大小来定格，而是根据照片的整体效果和房间的整体设计来选择的。

8、现在的新娘都比较喜欢把自己一生中，最幸福、美丽的一面充分的展现出来，引起朋友的羡慕，相信你那么疼爱你的太太，应该不会介意多放大些，而满足太太的愿望吧！

9、而且现在比较流行做整幅的放大相,这样感觉比较时尚、大气，我相信你们也是追求时尚，要求完美、不甘于落后的对吧？

10、告诉客人从专业的角度来解释，这张照片都比较适合放大些，让顾客感觉我们是真的在为他着想．

11、还可以多放几张送给父母，感谢他们的养育之恩，让他们想你们时，就可以用照片慰解思念之情．

12、还可给顾客建议放一张最适合的尺寸，比如和双人床相配合的．

十、报价后顾客反弹太大，什么都不要怎么办

1、首先告诉他一般客人二次消费都很高，原因是可以弥补前期套系内容不太满意的地方;

2、开玩笑的说＂反映太激烈了吧？

没关系，告诉我你预计消费是多少？

＂可以调整一下，减少少量的东西再试探，但是不停强调每样东西的价值；

3、劝客人你本来每一件都设置好摆放位置，如果空出来了你也会想找其它东西填上，一样要花钱（再强调照片装饰的效果）．

4、告诉他其实钱都是要花的，平时费用就会花掉一些不必要的，把这一部分累积起来保存照片会更有意义．

5、再向上申请优惠．（尽量不少钱，让他可多得某样东西）

6、设计绝对是指定专业人员，此项都已经免费了．

7、请出服务过的专业人员，与看样人员一起不停的强调客人

8、喜欢的照片要放大才能体现其效果.

9、强调照片的拍摄价值，再多加入朋友关系，最后可利用到同情心一招．

十一、客厅不挂婚纱照，只想要一张放大就好了

为什么要拍这么多张，为什么要穿这么多套服装，就是为了得到一系列好的作品，而客厅的装饰有很多种，即可以有１张放大的相框，也可以有创意性的制作一系列有情节性的小画框．我们的相片风格多样化，既有欧式的油画背景效果，也有田园式的清新亮丽，还有中国式的热情浓重．（请客人画出家居图，根据其客厅的风格来帮搭配选择相片．）我们的产品种类繁多，有挂在 儿童房里的卡画制作，书房的绢丝国画，饭厅的拉毯，以及各种特色产品；卧室一定是挂一张温馨的相片，但卧室不能代替客厅．挂一张是远远不够的.

十二错误！

链接无效。

我朋友拍过后告诉我，选太多没意思，只是新鲜一下，过后一点意思都没有

1、你会不会认为你以前小时候的相片很多呢？

2、结婚照可以说一辈子只拍一次，而第一次的相片是相当珍贵的，你的朋友只是站在你帮你节约人民币的立场说话．你想呀，这套相片从拍摄到结束，花了很多时间和精力，就这样放弃掉了,多可惜的；

3、照片不会每天都在看，不会在连睡觉、吃饭的时候都在看．如果某一天,或者是结婚纪念日的时候拿出来看会很有意思．会和当时选相片时的感受截然不同；

4、第一次拍婚纱照是人生中最难忘的，而且选的相片越多，做在相册里面内容会更丰富；

5、相片是回忆最重要的一部分，因为回忆是美好的．每当你空闲时拿出结婚相本翻看的时候，就会看到你们爱情的见证，我想这种感觉是金钱也买不到的．