会所经营方案.docx
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会所经营方案
经营模式
在规划阶段我们就要把会所的经营考虑进来，其中会所的经营模式的设定对会所的后期经营尤其重要，在保证会所为项目带来社会宣传效果和利润的同时尝试一些新的经营模式,就可能使会所本身能够盈利，从而使会所为项目带来更多的现金流。
1、当前市场会所经营模式
从当前市场上会所的经营模式来看，大致可以分为三种：
（1）全封闭模式这种模式一般是房地产商或物业管理自主经营，会所是总公司的一个部门，财务由总公司一起核算，不计较盈亏。
策略分析：
中高档价位的小区会所大多实行封闭式管理，这样既保证了小区的环境安宁、住户的人身安全、私密性，又提升了物业的品质。
此类多为会员制会所，适用于中高档以上的公寓和别墅。
（2）半封闭模式这类会所有独立型的，也有非独立型的，它既对内也对外，但对外必须办会员卡，是会员才可以消费，显然，这门槛也比较高，一般人是不会进来消费的。
策略分析：
半开放式会所在对住户开放的同时，也是社会性商业配套的一部分。
半开放式会所的位置一般占据小区的中心区域及住宅裙房或地下室，对安保措施的要求较高，比如电梯直达会所，小区住户用IC卡出入，由此确保外来人员不至于从会所进入小区，内外收费标准不同，对小区住户实行大幅度优惠的会员制和优先制。
这种会所会带来许多外来人员前来消费，甚至可能成为这一地区的公共娱乐健身场所。
（3）全开放模式这类会所比较“大众化”。
大多数是以承包方式经营为主，而物业公司只收租金和水电费，一般情况不搞会员制，都是现金交易，消费者也很杂，有本小区业主，也有非本小区业主。
相对来讲，就安全和档次问题要次于前两种。
策略分析：
此类完全是社区商业性设施，一般是发展商将本来要做会所的房子出租，面向超市、银行、建材店等招商，对小区内外一律是经营性质，这种情况大多出现在一些在中低价位项目中，物业费较低。
在这三种模式中前二种所占的比例最多，然而会所走向市场必然要与市场接轨，会所的配套需要越来越接近常规的市场化，总的来说会所要越来越开放，当然并不是说否定封闭式，选择封闭式一定要符合项目的定位。
现在不少会所已逐步采取半开放型或全开放型的模式来运营，这也使会所经营更趋向市场化。
对会所的经营拓宽了思路。
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现在小区会所一般都选址在较靠小区内部的位置，但小区业主并不希望会所过多地面向外来人员，而从发展商的角度出发，不吸纳外来人员参与消费，会所就很难有更大的盈利空间。
小区会所营业究竟对内还是对外这个矛盾的产生归根到底还是因为小区整体规划时，没有充分考虑日后会所运营的细节问题。
其实在规划之初，会所的设置就应在一个既可对内又可对外的位置上，以便于日后的内外双向经营管理。
2、会所经营新趋势
会所经营将会出现以下趋势：
（1）独立化连锁经营
有资料表明，经营状况比较好的会所都有一个共同点，就是他们都成立了会所公司，会所的管理经营权是独立的，包括财务，管理制度都是独立操作。
在相对独立的基础上，如果能够实现连锁经营，不但可以有效地整合、充分利用资源，而且有利于树立品牌，形成规模化经营。
（2）走专业化的道路
具体体现在设计专业化、程序专业化和制度专业化三个方面。
（3）全面推行会员制
社区会所的消费者绝大部分来自于本小区业主，客户资源是很有限的。
实行会员制度，可使会所适当向社会开放，扩大消费群体，以保障会所的经营收入。
3、会所的多方位运营模式
现在会所的硬件设施都大同小异，基本上没什么差别。
要想会所扭亏为盈，不再成为发展商的包袱，并且在营运中盈利。
就务必从“软件”入手，要经营的有特色，会所可以考虑多方位经营的模式。
多方位经营在经营过程中主要体现以下三种类型：
（1）充分利用自己的资源对市场进行渗透，提高市场占有率。
进行市场渗透是会所在利用现有市场的基础上，通过改善设施设备和服务等经营手段、方法逐渐扩大会所的销售，以占领市场更大的市场面，这种方式的核心是充分利用原有资源，提高原有项目的市场占有率。
具体的实施方法主要有：
①扩大宣传，增加客户对会所的了解，使老顾客增加消费的次数。
②提高服务质量，并通过降低价格的办法吸引新顾客，刺激老顾客更多地消费；会所可以尽力将竞争者的顾客吸引到自己的项目上来。
（2）利用拥有项目开发市场。
市场开发多方位经营是企业利用原有项目和原有资源衍生的项目（我们统称拥有项目）来争取新的消费群，从而开拓新市场的一种经营方式。
其中心是为拥有项目寻找新用户、新市场。
具体的实施方法主要有：
①在当地寻找潜在顾客，这些顾客目前尚未参与进来，但他们对项目的兴趣有可能被激发。
②会所可以考虑利用老主顾把会所介绍给亲戚朋友，邀他们加入，从而增加客流量，促进市场开发；会所还可以利用各种商机来开发市场。
（3）开发新项目。
由于人们的需求不断变化和提高，会所可开发新的功能项目，以新的外观形式、服务质量和享受感满足人们的需要，巩固原有市场，并进一步扩大市场占有率。
会所开发的项目：
①改进型：
室内网球俱乐部、球拍出租和维修服务、先进的更衣室和沐浴室、风味小吃、餐厅。
②新项目：
电脑检测健身、旋式浴池、独立培训、池畔长廊（供应酒水）、阳光泳池。
③多间兴趣室：
芭蕾舞、插花、瑜伽等学习提高机会。
会所多方位经营是经营项目的扩展。
扩展项目过程应科学地、理性地去发展，本着充分利用闲置资源，或利用营销能力，或充分利用现有的开发能力，或利用现有顾客为基础的原则，以该项目能否使自己充分发挥并增强竞争优势为指导思想，首先判断自身现有的竞争优势是否能够延伸扩展至目标行业。
4、新会所类型
为了改变会所的功能和经营模式，以突围出会所经营不善的怪圈。
根据不同的项目档次、居住人群、周边环境等情况，出现了3种比较明显的新会所类型。
个性会所也被称为特色会所，个性会所是伴随着市场产品细分而产生的。
（1）个性会所
小户型、BOBOS、炫一族等目标客户指向非常明确的项目出现，大量新颖别致的个性会所也争奇斗艳，成为楼市一道亮丽的风景。
策略分析：
特色会所的大量出现，无疑给购房者提供了更大的选择空间，同时也充分体现出“买房子就是买生活”的思想，从会所的设置就可以窥见出项目的定位和未来居住人群的状况。
（2）专业会所
小区物业缺少经营会所的管理人才，造成会所经营不善是会所亏损的重要原因之一。
为了解决这个问题，有的开发商想出了请“外援”的方式，也就是聘请专业的会所管理公司对会所进行管理、经营，既能省去许多麻烦，还能为业主服务好，并且有一定的赢利。
会所聘请了专业的会所管理公司根据项目的特点对会所制定出整体规划、经营及管理方案，一卡在手，业主可以到上述会所享受会员的待遇。
会所采取了以下措施:
①从项目的规划入手突出会所的特点，以使业主享受到舒适的服务。
②从硬件设计上，会所直接将自然园林景致引入小区，设置涌泉、水幕、水道等水景，构筑成自然与人和谐相处的休闲环境。
③在软件上，会所分两期开发，地下为水疗、休闲运动主题，SPA美容设备、上层以健康为主题。
（3）生活会所
在个性化会所大行其道的同时，也有一些项目开始推出并不是那么炫目，并不是那么个性的会所，而是把购房者最普遍最关切的生活问题，作为会所设置的出发点和基础。
这样的会所，我们可以称之为“生活会所”。
无论是个性会所、专业会所，还是生活会所，做会所和做项目是一样的，都应该符合购房者的客观需要。
只有真正站在购房者的立场上，将购房者的生活需要变成现实，才能真正赢得购房者的青睐，真正赢得利润。
总之,我们要在会所规划设计之时就考虑会所的后期经营问题,通过正确的定位,设计和设定经营模式,而不仅仅把会所作为卖点,最终让会所为项目带来利润。
会所筹建费用的估算
会所筹建费用的估算主要有以下几项:
（1）房地产成本。
即新建会所房地产项目的土地与房屋建筑开发建造费用。
（2）装饰费用。
即装饰会所表面的费用和隔断空间费用，包括墙壁、地面、门面、灯饰、劳务费等。
（1）
（2）两项的具体计算可参照同类同档次物业的各项计费标准，乘以本项目相关数量值得出。
（3）设备设施成本。
包括空调设备、公共区域设备、客用设备、员工用设备等各种设备成本。
具体按所选设施设备的市场价进行核计。
会所的其他设备也可以如此推算，然后再作累加。
（4）物具用品费用。
指为保证会所的服务质量、市场形象，布置和经营过程中所使用的易耗物品，包括桌、床、台、餐具、饮用器皿、工作服、纸张、笔墨、票据等。
该项的计算可按房地产成本、装饰费用、设备设施成本三项的百分比进行，会所应根据自己的情况制定一个适合的百分比。
如会所房地产成本、装饰费、设施设备费。
（5）劳动力成本。
指会各类人员的工资、奖金、福利，以及临时人员报酬（如专家指导、讲座费等）。
它可以按时间、人数和相应的标准来测算
奖金、福利可按当时的相关标准计算，临时人员报酬可简单估
（6）开办费。
即指筹办会所开业的各项费用。
此项也可参照同档次物业标准测算。
（7）资本成本。
即指企业为会所建设开办筹集、使用资金所付的代价。
主要包括利息与各项联系、手续费用等。
会所经营项目的种类
随着经济的发展，人们物质文化生活水平的提高，会所的项目不断得到改进、创新、应用和推广，涉及的领域也会越来越广泛。
从功能与特点来看，可以把会所的项目分为三类，即康体项目、消闲项目、娱乐项目。
下面分别对之做简单介绍。
（一）康体项目的种类
康体项目是人们借助一定的康体设施设备和环境，为人们锻炼身体、增强体质而设的健身项目。
康体项目有别于专业体育项目，它不需要专业体育项目那么强的专业性、技巧性，人们参与康体项目，只为达到锻炼目的，并从中享受到一定乐趣。
康体项目的特点是：
（1）须借助一定的设施和场所。
如乒乓球室、游泳场等。
（2）不是以竞技为主，而是为了达到特定的目的。
如健美、减肥等等。
（3）运动中讲究科学方法。
即运动有一定规律性，时间和运动量适中等。
（二）消闲项目的种类
消闲项目是人们以趣味性的、轻松愉快的方式，在一定的设施环境中进行各种类型的既有利于身体健康，又放松精神、陶冶情操的活动项目。
这种项目往往既可以提高人的智力、锻炼毅力、培养兴趣，又可以达到放松身心、恢复体力、振作精神的目的。
消闲项目的特点：
（1）借助特定的设施和服务，如保龄球室、人工按摩等。
（2）运动不激烈，趣味性、技巧性强。
如高尔夫球、保龄球等。
（3）寓享受于消闲之中，强调一种精神上的满足。
消闲项目的种类如下图：
（三）娱乐项目的种类
娱乐项目是指利用一定的环境设施和服务，使人们能积极主动、全身心投入的、得到身心快乐和精神满足的活动项目。
娱乐项目往往由许多人聚在一起，在一定的环境气氛中体验个人乐趣。
娱乐项目的特点：
（1）环境氛围感要求强；
（2）文化气息浓；
（3）具有多样性，限制条件少，没有严格的操作程序和要求。
会所项目种类的设置没有严格的界定或标准。
会所应根据自身的定位和目标客户，灵活确定设施设备的规格、数量、档次。
会所功能分为室内及室外部分，由于项目规模庞大，设置了双会所（主要指室内部分），一个临近别墅及小高层区，集中设置最高档豪华的会所设施，以突显其显赫地位；
（一）别墅区会所下沉式室内功能
1豪华、风格及情调独特的接待大堂
2香氛美容按摩中心（HealthSpa）
3室内恒温特色泳池及水力按摩池
4保健顾问中心
5健身中心
6舞蹈室
7乒乓球室
（二）高层会所室内功能
1豪华气派中空大厅
2中餐厅（健康食府，VIP豪华包房可对外经营）
3特色西餐厅及咖啡酒廊（可对外经营）
4恒温雪茄吧,品牌红酒屋
（三）户外会所设施
1网球场
2温室植物园
3高尔夫练习场/果岭推杆场
4健身缓跑径/脚底按摩径
5小型（温室）农庄
6儿童游戏区
7老人活动区/太极区
会员制
会员制是指由会所组织的一个团体，对新加入者有选择权，成员必须交纳会费，该团体必须向其成员提供娱乐、健身、社交等永久性设施。
通常又把这种经营形式叫做会员制俱乐部。
（一）会员制的设计方案
如果会员制方案设计得好，会所就能成功地进行推广，为会所的进一步经营打下良好基础。
会所方案的设计应从自身的实际情况出发，在对市场作出充分调查和分析之后，制定出一个市场整体计划，根据整体计划来制订设计方案。
（1）会员的数量。
会员的数量应根据市场的整体计划和本身设施的容量来确定。
同时，也不排除为增加会员的价值感而限制会员的数量。
（2）会费。
会费的制定一是要根据俱乐部的定位来确定；二是要考虑到目标顾客的经济、文化层次、消费心理等各方面因素。
会费是否可退还，这一点将会影响会员资格的可销售性和会费数额大小。
时下关于这一问题有两种方案，即可退还会费和不退还会费。
人们更愿意付出更多的会费来购买可退还会会费的员身份。
会所应利用这一点，这样一方面可以获得更多的收入，另一方面又可以增加市场的竞争力。
只是若经营不善，退回会员多，会带来巨大的财务困难。
（3）可转让性。
可转让性即是指会员的资格可以转让。
会员资格可转让性越来越为市场所认同。
会员制会所的设计并不局限于以上这三点，可以根据自身的情况增加自己的特色，以提高会员的价值和会所的销售。
（二）会员入会程序设计
会员入会的程序不宜复杂，应本着简单明了的原则进行设计。
（1）赋予准会员对会所充分的知情权。
会所应派专职人员进行详细的解释说明，同时设制会所手册并发放给准会员。
（2）入会手续的办理。
最明了的方法就是设定入会申请书或会员登记表。
在入会申请书或会员登记表中应明确会员的性质、缴费方式、姓名、住址、联系方式、附交文件及备注。
（3）终止会员手续。
可以以文字表述，也可以设计表格，但二者都必须表明会员的姓名、编号、终止原因、入会日期、终止日期以及有关费用的详细处理方式。
（4）转让授权书。
实行会员可以转让身份的会所还应设置转让授权书，授权书中应明确转让人，受让人各自的姓名、住址、联系方式、会员数目、会员编号，转让条件及附交文件。
（三）实行会员制会所会则
会则设计的主题思想是要明确规定会员的权利和义务。
在制定会则时，既要注意维护公司的权益，又要赋予会员以充分的权利，同时承担相应的义务。
会则的主要内容应该包括以下几点：
（1）释义规定。
应该详细地注明一些专有名词的含义范围。
当几种语言并用时，注明以哪种语言为准。
（2）会员进会所的区域限制。
会则中应明确会员进入会所的详细活动范围即活动区、非限制区和限制区。
（3）设施设备使用、管理的权限。
明确客人对设施设备的使用权限以及会所的管理权限。
（4）时间限制。
明确营业时间和除正常假日闭馆规定。
（5）特殊或突发情况、事件的处理规定。
明确对一些突发事件的详细处理措施。
（6）对会所职员的要求。
（7）对投诉事项的规定。
（8）会员进入会所应遵守的事项。
（9）其他。
会所可以根据自身的经营需求而制定一些相关议项。
（四）会员制会所经营中应注意的问题
（1）不要把健身、娱乐、美容设施上的投入反作为提高整个物业的销售量或成本中心来看待，通过科学合理有效的经营，这种投入就会成为利润中心。
（2）对于一些相关性设施的管理要进行严密的时间计算，以免会员和公众散客发生时间上的冲突。
（3）建立轮流使用设施的制度。
（4）会所可以通过提供一些会员专用的设施，来创造一种会员独尊的气氛。
（5）建立会员顾问委员会，通过与会员的定期会晤获得有关改进建议，以便更好地满足顾客的需求。
小区会所经营可以适度根据不同的项目档次、居住人群、周边环境等情况实行不同的经营模式。
高档楼盘采用社区专属或是会员制，并可利用周边已有的成熟环境完善会所服务。
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