四川国能营销部年度营运规划执行方案草案王永.docx

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四川国能营销部年度营运规划执行方案草案王永

四川国能伟业科技有限公司

营销部中长期营销战略目标及

2014年度营运规划执行方案（草案）

王永

2013年12月9日

一、市场现状

1、节能建筑现状：

据统计，中国每年新建房屋面积高达20亿平方米，占全球的一半。

根据中国住房和城乡建设部通报，全国累计建成节能建筑面积40.8亿平方米，占城镇建筑面积的22%，占建筑面积总量的10%，其余无论从建筑围护结构还是采暖供热系统来衡量，均属于高耗能建筑。

2、建筑材料现状：

目前行业内保温材料的生产和使用环节存在诸多问题，导致涉及外墙保温装饰材料引起的高层建筑恶性火灾事故屡屡发生。

建筑外保温上大量采用的大模内置、机械固定等保温体系存在着局部冷桥现象。

建筑防火保温“外衣”亟待升级换代，外墙外保温材料或将迎来新一轮行业洗牌。

外墙保温企业需要加快墙体保温行业技术创新，尽早研发出防火级别更高且能够形成产业化规模，价格易于市场接受，既节约资源又可重复利用的低碳类新产品、新技术。

3、保温风管行业现状：

面前行业内主要保温风管有酚醛风管、铁皮风管、聚氨酯泡沫风管、玻璃棉风管、聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管。

其中传统铁皮风管、玻璃棉风管占市场主导地位；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管因其防火等级达不到A级而大受限制。

铁皮风管、玻璃棉风管大量用于地铁、高铁项目；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管主要用于空调通风管道。

但这两类风管性能各有明显缺陷：

铁皮风管、玻璃棉风管防火等级高却不保温；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管保温效果好却只能达到B1级防火标准。

二、目标市场容量

目前，涉及与建筑节能外墙保温系统产品有关的生产和销售企业全国达到8000家，整个市场形成的总产值约在500亿至600亿元人民币之间，年产值最大企业的销售额约为3.2亿元，极少数企业的年销售额能达到两亿至三亿元，超过80%的企业的年销售额在3000万元以下。

三、产品优势

“国能牌”酚醛泡沫保温系统一般由防锈层、防潮层、保护层及识别层组成，相比传统保温材料，具有以下优势：

1、结构稳定，使用温度范围广（-196℃~+150℃），特别是在低温深冷环境（-196℃）下具有不变形、不收缩和不开裂的特点；

2、尺寸精确，由于采用精密数控设备切割而成，能确保保温管壳与管道贴合紧密，保温效果更理想；

3、性能优越，具有防水、防潮、防火特性，耐候性和耐腐蚀性强，适合恶劣环境下使用；

4、性价比高，集防火、保温、节能、环保于一身，必将取代传统风管保温材料而占据市场未来主导地位。

四、自身劣势

1、“国能牌”酚醛泡沫保温产品处于行业洗牌“阵痛”期，行业内的“战国时代”仍再持续，执行标准依然固我。

给前期市场推广和销售带来很大阻力；

2、“国能牌”酚醛泡沫保温产品属行业高端产品，性价比高，比传统保温产品及大量充斥市场的劣质产品价格要高；

3、目前市场推广没有实质性进展，市场销售通道没有打开，精干的销售团队没有形成。

五、营销理念

质优价宜，诚信至上；点面结合，多管齐下；整合资源，快速切入；锁定目标，重点突破；以非常之手段，行非常之渠道，谋非常之利益。

六、未来3年（2014--2016）营销战略目标

第一步：

1、2014年1月-12月底，以成都及周边主要城市（重庆、绵阳、德阳、泸州、巴中、南充六市）为销售区域，签订至少3家酚醛外保温工程合约，完成不少于500万装饰量并实现1500万元以上销售额度。

2、逐步完善本部人员架构体系和管理体系及业务管理办法，与行业接轨，市场化运作，规范管理，稳定队伍，以保持公司可持续发展的需要，达到第一年快速切入市场的目的。

3、逐步打造8-12人的优秀销售团队，与集团市场部协调配合，资源整合，为拓展市场做好人才储备。

第二步：

1、2015年1月-12月底，签订至少10家酚醛外保温工程合约，完成不少于1000万装饰量并实现2000万元以上销售额度。

2、成立3人精英团队，复制营销模式，打开销售通道，以北、上、广、深、津城市为重点销售区域，实现迅速抢占市场的目的。

3、逐步推行薪酬体系改革，倡导企业文化活动，营造栓心留人的条件氛围，为第三步目标达成储备好人才。

第三步：

1、2016年1月-12月底，签订至少20家酚醛外保温工程合约，完成不少于2000万装饰量并实现3000万元以上销售额度。

2、筹建东北、华北、华中、华南、西南区域销售中心，点面结合，立体销售，辐射全国，让“国能牌”在行业内家喻户晓；

3、构筑市场营销渠道体系，形成固有销售模式，为下一步战略目标的实现提供人员、市场、制度上的强有力保障。

七、市场客户目标

1、建筑设计院；

2、地铁项目工程

3、地产商；

4、建筑安装公司；

5、中央空调等保温材料专用企业；

6、酒店、厂房、仓储等零散客户、零星工程。

八、营销策略

1、从高端着手，政府搭台，企业唱戏，精心组织品牌策划及产品推广活动，造声势，塑品牌；

2、调研行业状况，掌握市场动态，熟知对手情况，建立客户信息资源库；

3、利用特殊关系快速打开市场突破口，逐步建立市场开发渠道；

4、实地考察，电话约谈，上门服务；

5、培养精兵，发挥单兵作战能力；

6、发挥团队优势，优化信息、人员资源，打好攻坚战。

九、2014年度市场目标细分

1、1月-3月底，单兵作战为主，以成都、重庆市场及私人关系资源为主要渠道突破口，力争搞定1-2家酚醛保温工程合约，完成不少于100万装饰量并实现200万元以上销售额度。

2、4月-6月底，以设计院及电子商务为主要信息渠道，以成都及周边主要城市（绵阳、德阳、泸州、巴中、南充五市）为主要销售区域，全员发力，力争搞定2-3家酚醛保温工程合约，完成不少于150万装饰量并实现250万元以上销售额度。

3、7月-9月底，突出重点，以地铁项目工程、酚醛酚醛泡沫扳专用企业及零散客户、零星工程为开发目标，同时继续跟进成都及周边各大城市意向性目标，力争搞定3-4家中大型合约，完成不少于200万装饰量并实现300万元以上销售额度。

4、10月-12月底，整合信息资源，优化组合，发挥团队优势打好项目攻坚战，同时持续跟进成都及周边各大城市意向性目标，为来年目标做好铺垫，力争搞定4-5家合约，完成不少于300万装饰量并实现500万元以上销售额度。

十、市场定位、前景预测及销售渠道

市场定位：

国能自主研发的酚醛泡沫系列保温产品，性价比高，目前属国内同行中高端品牌。

前景预测：

“国能牌”酚醛泡沫保温系列产品，广泛适用于建筑墙体防火保温、风管管壳管件通风保温等领域，集工效、能效优势与一体，融节能、保温、环保于一身，是响应中央“十二五战略规划”应运而生的优质保温产品，未来市场开发前景大为光明，潜在价值无限可期。

而眼下占市场主导地位的传统保温材料，诸如中空玻化微珠、挤塑板等即将面临市场寒冬，很快迎来行业洗牌，酚醛泡沫材料必将主导保温市场。

销售开发渠道：

1、政府搭台，出台政策，借机精心组织召开产品展示推广会；

2、大型建筑设计院；

3、电子商务平台；

4、网上信息资源；

5、项目实地考寻；

6、特殊关系。

十一、营销部组织机构、职能、权限

1、组织架构

暂且提供营销部工作职能、权责（仅供参考）

2、工作职能

营销部是依照公司总经理的指示，在独立的市场开发、销售

计划以及按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制订符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划。

包括市场调查，对手分析、价格定位的建立，客户关系及合同管理，货款的回笼以及配合工程部所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切与营销相关的业务。

其具体履行以下职能：

（1）进行市场调研及市场预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争对手的动态。

（2）制订并完成公司中长期营销计划，拟订符合市场实际和

公司要求的营销政策及营销组合策略。

（3）制订公司年度开发计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织业务人员的二次任务分配。

（4）制订公司品牌形象开发计划，并指导实施、跟进、检查与总结。

（5）负责整个市场的开拓、客户资源开发和渠道管理工作，代表公司参加大型现场竞标会，协调部门之间各种关系。

（6）根据市场反馈，及时组织内部召开各类营销、渠道开发及工作协调等专题会议。

（7）根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。

（8）负责部门管理工作，实施教育、培训和绩效考核。

（9）负责完成公司下达的经营目标任务，树立品牌形象。

3、营销部总监的权力

（1）行使市场部的市场和营销任务的计划分配权。

（2）行使营销人员的定岗分区调动权。

（3）经总经理核后，可行使市场部经理级别以下的招聘权。

（4）经总经理审核后，可行使营销人员的考核和解聘、建议调离权。

（5）制订营销部的各项费用计划，经总经理审批后，行使开支及监督使用权。

（6）经行政部审核并经总经理批准后，可行使销售人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其他嘉奖有关政策审定权。

（7）行使营销方案、品牌广告策划的审核权及执行权。

（8）行使营销部财产的管理、控制保护权。

注：

部门管理制度、岗位职责、执行表格及工作流程附后。

十二、部门管理

目的：

严抓细管，宽严相济，内强素质，外塑形象，打造一流营销团队。

团队口号：

主动出击、抢占先机、齐心协力、永争第一

团队精神：

团结拼搏锐意进取永不放弃感恩奉献

管理措施

1、实行制度管理：

推行考勤制度（按集团规定执行）；激励机制；绩效考核、工作计划、会议汇报、培训学习等制度；

2、实行程序过程管理：

按制式表格逐级申领报批，注重文书输出过程的审批管理；

3、实行量化管理：

细分责任与目标，层层签订安全和目标任务责任书；

4、实行成本控制管理：

严格计划，厉行节约，责任到人；

5、开展“比、学、帮、超”评比竞赛活动；

6、开展批评和自我批评；

7、开展谈心谈话活动；

8、组织企业文化活动。

十三、薪酬设定

1、底薪构成

底薪按公司工资待遇级别标准执行，岗位工资其中的20%作为

浮动工资，80%作为基本工资。

参考底薪：

部门经理，底薪6000--8000元；销售主管，4500—5500元；电子商务专员，底薪5500-7000元；策划推广专员4500-5500元；销售助理，底薪2400--2800元；（试用期成绩突出者可提前转正，底薪可调至3000元）；客服专员，底薪2400-3000元；销售内勤，底薪2600-3000元。

2、提成方案（参考方案）

业绩提成

A.分配原则

（1）提成标准与销售业绩挂钩，并按“高底薪低提成、低底薪高提成”原则进行分配。

（2）提成结算与市场费用对应，市场费用遵照“谁使用谁承担”原则，超过本人职务开支标准的，采取公司先行垫付、后期在提成结算时扣减对应费用的方式。

（3）提成兑现与工程回款挂钩，按比例严格对应进行兑现。

B.提成标准

（1）提成环节

业绩提成：

销售人员一律按单个项目、单个合约量进行提成，总监按部门总量进行提成，包括当期个人工资、业务费、差旅费和环节费等全部销售。

（2）提成标准

工程项目及销售提成分配标准

部门

岗位

提成类别

计提基数

提成标准

市场部

总监

业绩提成

部门业绩总量

2.0%

销售主管

策划专员

电商专员

业绩提成

个人业绩量

4.0%

业务员

业绩提成

公司业绩总量

4.0%

内勤

工程量提成

部门业绩总量

0.5%

说明：

1.分配标准基于公司利润率10%的前提下设定，实际签约金额即为4.0%浮动范围内提成标准。

若超出公司报价，超出部分按公司/个人进行四/六开比例分配提成。

（3）业绩提成中包含对应销售成本在内。

（4）源于价格竞争所致，公司利润空间非常小时，可待执行0.5-1.0%的提成金额。

（5）因公司关系转入市场部个人跟踪项目，酌情减低个人提成比例。

（6）牵涉部门二次分配由总监提出二次分配办法。

十四、销售业务管理

行为规范

（一）工作场所

1、员工上下班要求准时打卡，不得迟到早退；上班期间，要佩戴胸卡；在办公时间及出入公司时，与公司领导、同仁相遇，要礼貌点头致意问好；下班离开前，要礼貌与同事道别；

2、客户参观来访时应礼让先行，并微笑点头致意，问候“欢迎光临”或“您好”等；如在岗位上工作，微笑点头示意后，应立即投入工作，不得无礼观望、议论，体现出员工应有的礼貌修养与工作投入感；

3、进入他人办公室沟通或请示报告，一定要先敲门，得到允许后方可进入；室内行走及开关门动作要轻，做到不干扰他人办公，随手关门；不在办公室、走廊内大声喧哗、吵闹、高声叫人；不随意急跑、不抢先行走；

4、工作时间不准做与工作无关的事项，严禁玩游戏及上网聊天、或看与工作无关的小说杂志等；

5、禁止在办公区域内吸烟；

6、领导到办公室找人时，应起立应答；接打电话应语言简洁、明了；开会、培训时，须将手机置振动或无声状态；

7、应按统一口径对外宣传企业，不得有随意夸大或损害公司形象的言论；

8、对于本公司各项业务计划、行销策略、项目信息等须严守商业秘密，不得泄漏给他人；

9、不得有违背内外诚信和挪用所收工程款之行为；

10、严格遵照执行公司相关制度和上级工作指令。

（二）着装仪表

1、上班时要着装整齐规范（正装、工作服），上班时间不得穿背心、短裤、拖鞋、休闲服等；

2、服装要保持整洁、雅观，无皱折，钮扣不得有脱落，衣袖、裤脚不得翻卷、挽起，打领带时，衬衣要扣严，鞋面要整洁；

3、脸、手、足要保持清洁，头发要保持洁净、整齐，勤洗勤剪勤梳理；男员工不得留怪异发型或过长头发，不留长胡须；指甲要勤剪，保持与指头平齐，不得有污迹；

4、女员工上班时间，宜着淡妆；不戴过多首饰，不得穿超短裙。

（三）电话使用规范

1、电话铃响三声内应接听电话，超过三次应先道歉：

“对不起，让您久等了”；接电话者应先说；“你好，国能高科集团”，接通电话后，如果要找的同事不在，应礼貌告知；对方拨错电话号码时应礼貌纠正；

2、通话声音自然，音量适中，不影响他人，沟通时言简意赅，切忌没话找话；仔细聆听对方讲话内容，明白对方意思后及时给予适当反馈；对重要事情应记录并复述确认一次，并将电话记录之事及时传达或办理；

日常管理规定

1.销售部全体人员应按公司考勤、出差和请假等制度和岗位职责要求开展工作。

2.销售部负责人应定期组织召开销售工作会议，具体安排、及时督促本部人员的销售工作。

3.销售部应按业务管理要求按时编制并提交各类计划、报表、总结等材料。

4.销售部负责人应对业务开展成效和相关费用控制负责。

5.销售部人员离职前必须提供所负责客户及项目全部信息、资料、票据，并办理书面移交手续

业绩考核

1、销售任务

对于未下达具体销售任务阶段，销售部业务人员以业绩启动限期作为考核标准，即转正后1个月内实现销售业绩。

否则，底薪中基本工资按80%发放；若2个月内无任何销售业绩，底薪中基本工资按50%发放。

对于已下达具体销售任务时，按季度对完成任务情况进行考核和奖惩：

完成者，兑现应享受提成，并对其底薪工资进行晋升（每次不

低于200元/月）；未完成者，按未完成比例扣减其底薪中的基本工资部分，若连续两个季度未完成的一次性下调底薪200元。

2、回款任务

A回款率：

按合同进度要求同步考核。

B回款期：

应收款滞后不得超过3个月为限。

正常工程进度款按合同约定若超过3个月未收回时，扣除总监、、经理（主管、）经办人员1000元，并依此序按2：

3：

5比例分担，并在提成中扣减。

具体考核指标详见附表。

提成结算

1、结算方式

提成按项目回款进度结算，提成金额＝工程金额×提成标准，最终提成以决算金额为准。

2、兑现条件

首次业绩提成兑现须在工程回款20%以上；中间按回款进度并按季度结算提成并应扣减本人超标支出费用；最后应得提成的5%在收回全款后于年底时兑现。

兑现时间：

满足条件后10个工作日内。

3、兑现流程

销售内勤核算部门审核财务审核总经理批准财务支付部门备案

4.其他情形处理

（1）由于项目跟进需要而更换责任人，视贡献来商议分配。

（2）时机成熟时，对业务人员取消底薪，采取全包干提成分配方式。

（3）项目实施采取项目承包考核方式，由项目负责人进行二次分配。

（4）销售部人员一旦有违背“行为规范”的不当行为，公司将视情节对责任人员处以100～1000元/次的责任金处罚；对情节特别严重或屡教不改者，除按集团相关规定当即辞退处理外，公司还将追究其造成的全部经济损失，并保留追究其法律责任的权利。

业务管理实施细则

（一）业务开展流程

1、信息收集管理

信息来源：

A.由销售内勤和销售助理通过网络招标、关系介绍等渠道收集市场信息；B.由兼职人员提供的项目信息，经销售内勤核实后，实行项目信息备案制，兼职人员按要求在信息登记表上填写信息，由销售内勤签字确认，并作为后续奖励依据；C.电子商务平台提供；D.设计院提供；E.实地考察提供。

信息跟进：

经初步联系和筛选后，将有价值的客户信息提供给总监，由总监指派专人进行跟进。

信息管理：

销售内勤应对信息分类汇总，建立信息库，每月进行上报；信息资料应严格保密，未经总监或总经理同意，任何人不得查阅、复印和拷贝。

2、信息渠道管理

信息收集渠道

A由销售内勤负责建立、拓展和维护管理。

B销售内勤应每日开展信息收集工作，通过电话方式对信息价值进行初步判定，并将有价值信息汇总以日、周、月报表形式上报部门和总经理。

C其他人员收集到的有价值信息应预先到销售内勤处登记，填写《工程项目信息登记表》以备查。

3、项目跟踪渠道

A由项目跟踪责任人员负责建立、拓展和维护管理，销售部提供必要的支持。

B责任人员对已立项项目应紧密跟踪，详实填写《工程项目跟踪表》，并至少每周向部门和公司领导汇报进展情况。

业务关系渠道

主要由公司高层负责建立、拓展和维护管理，对销售部所开发的关系经公司认定有维护价值的，由公司统一进行后期维护管理。

（二）项目立项机制

为切实规避项目风险，需建立项目立项机制。

根据销售人员对项目初步跟进后的情况进行了解、分析，销售部组织对项目的承接价值和风险进行初步评估、确认，再结合工程部门对项目的技术和实施风险的判定情况，通过每周市场专题会议最终确定是否对该项目予以立项。

（三）报价流程（材料报价按集团规定执行）

根据工程部编制的项目技术方案，以工程部为主、销售部财务部参与并按以下内容进行预算编制。

A预算构成

序号

费用名称

计算方法

计提费率

一

直接成本

材料费＋人工费＋机具费

按核定价格清单

二

管理费

人工费×管理费率

管理费率10%

三

利润

（一＋二）×利润率

利润率10%

四

规费

视情况

五

税金

（一＋二＋三＋四）×税率

税率4%

预算价

一＋二＋三＋四＋五

B商务报价

报价=预算价＋业务提成＋报价战略空间，经总经理同意后对外报价。

备注：

项目业务提成参照“项目提成分配标准”；报价战略空间视项目具体情况而定，利润率超出10%部分（2.0%浮动范围内标准不变）、按公司/个人进行四/六开比例分配。

（四）合同评审

合同签订前，在销售人员掌握签约方基本情况基础上，销售部应会同工程、财务等部门进行合同评审，最后报总经理批准。

合同评审主要针对工程价格、付款方式、技术要求、施工难度、工程进度、违约责任等关键内容进行推敲，同时合同文字表述应严谨、内容应完整，以降低和规避合同执行风险。

（五）投标管理

1、投标流程

在参与投标前，销售部应对招标公告内容进行了解比对，判定可行性并报经总经理同意后购买标书，按要求编制投标文件并按指定的时间、地点、方式递交投标文件。

2、投标文件编制要求

A注意事项：

编制前应仔细阅读标书的投标项目要求及投标须知，投标文件应对招标文件的要求作出实质响应，符合招标文件的所有条款、条件和规定且无重大偏离与保留。

B内容要求：

各种商务文件、技术文件等应依据招标文件要求备全，报价按“报价流程”要求进行。

C制作要求：

文本格式应符合招标文件或公司统一要求；标书的打印、装订应美观规范。

3、存档要求

A任何项目投标文件均要求以文本形式交销售内勤留档保存。

B销售部应对常用企业资格、资信文件留档保存。

（六）费用管理

1、业务招待费

考虑到处于部门工作初期阶段和工程业务开展特性，在总经理的同意下，允许专职业务人员在限额标准范围内开支业务招待费。

A开支范围标准

开支范围：

宴请必要的关系客户和已立项的项目客户所产生的餐饮费。

业务招待费开支标准表元/人.次

对象

级别

关系客户

项目客户

每次参与人数上限（人）

每月业务费上限（元）

业务员

100/人

200/人

1-2

1500

业务主管

120/人

220/人

2-4

2500

经理、电商

策划专员

150/人

250/人

3-5

3500

总监

200/人

300/人

5-8

6000

说明：

业务费含住宿、交通、接待等所有费用；关系客户指与业务关联的项目中间人或行业有关人士；超过以上标准的，从本人项目提成或工资中扣除。

B开支流程

费用申请：

经办人按开支标准填写借款申请单，报总监审核，经总经理批准后，由财务部门办理借款。

出差期间需开支300元业务费前，必须逐级上报，经总经理批准后方可开支。

费用报销：

经办人必须在开支发生后5日内办理报销手续，报销流程和要求如下：

a报销手续要求:

报销前，经办人应在业务招待费登记表或出差报告中如实完整填写相关内容并附上出差申请单，同时提供正规对应的发票（必要时进行对应说明），否则一律不予报销。

b报销审核要求：

报销手续须先报经财务助理初审，主要对报销内容是否符合标准、出差报告或业务招待费登记表是否完整进行审核并签字；随后报经财务领导进行审核，主要对票据真实性、对应性进行严格审核，并对报销标准进行复审后签字；最终报经总经理审批，并经行政内勤进行登记后，交由财务办理报销。

c、差旅费：

按公司有关规定执行。

d、推广费用

主要包括展销活动、礼品制作、画册印制、网站推广、广告投入、信息渠道投入、文宣活动等费用。

由销售部视需要编制方案和预算及计划，报经总经理审批后执行。

（七）过程输出管理

1、计划编制

销售部全体人员必须在每月月底前向总监提交个人月工作计划，并由负责人编制部门月工作计划，经总监审核后每月3号前报总经理处，该计划将作为工作任务考核的重要依据。

此外，视需要提交周工作计划和阶段制订项目跟踪计划以及项目回款计划等。

2、报表/台帐提交

责任人

种类

填报形式

备注

销

售

内

勤

信息汇总报表

日、周、月报表

备查

销售及费用报表

日、周、月报表

备查

工程项目信息登记表

及时记录

备查

项目/关系客户台帐

及时记录

备查

差旅开支记录表

及时记录

备查

业务招待费开支记录表

及时记录

备查

销售助理

工程项目跟踪表

出差计划、总结表

项目信息表

日、周、月报表

备查

经理、主管、专员、客服

工程项目跟踪汇总报表

出差计划、总结表

项目信息表

日、周、月报表

备查

提交时限：

周报于每周五12：

00前报总监，月报于每月3号前报总经理。

3、报告/总结提交

销售部全体人员应每月月底前提交月工作总结，出差人员应在出差完结3日内提交出差报告。

（八）合同