营销工作方案郑笑峰+2.docx
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营销工作方案郑笑峰+2
山西山宝食用菌生物有限公司
（2013年度7月--12月）
营
销
计
划
方
案
营销中心
2013-6-25
大纲
一、半年度销售总目标
二、市场结构划分及销售指标
三、17个区域区域市场月度销售指标分解
四、营销费用分类按季度预算与分解
五、营销体系人员架构及职责
六、营销中心人员编制、薪酬体系及考核办法
七、营销中心各级人员的岗位要求
八、市场费用投入与核销管理办法
九、营销人员差旅费使用管理办法
一十、营销中心大区经理销售工作任务书
一、下半年度销售总目标
1、2013年度销售目标：
2500万元。
基础任务：
2000万
基础任务为考核指标，占销售目标的80%
2、2013年度销售期限：
2013年7月1日—2013年12月31日
二、市场结构划分及销售指标
（一）市场结构划分：
山西（晋北除外）、郑州、山东、河北、沈阳、北京，广东，福建，浙江，贵州，华东等18个区域，销售目标为：
2500万元，基础任务为：
2000万；
（二）销售指标分解（2013年7月---2013年12月）
区域划分
责任人
目标销量
（万元）
1
山西（包括美特好，晋北，内蒙）
张晋东
400
2
家家利
耿伟
100
3
郑州
李亚玲
100
4
济南，青岛
田羽
115
5
河北
高洁
150
6
北京1
嵇淼
150
7
北京2
胡超
200
8
湖北
张蕾蕾
100
9
西安
陈伟
135
10
沈阳
闫成战
150
11
广东
李琴
100
12
福建
任勇
100
13
杭州
朱中
100
14
华东（上海，南京）
张志华
200
15
合肥
张杰
50
16
贵阳，南昌
陈艳
100
17
山东
李新伟
100
18
四川，重庆
杨红民
150
合计
2500
三、9大区域市场月度销售指标分解（万元）
省区
负责人
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
1
山西
张晋东
40
50
50
70
100
90
400
2
广东
李琴
0
10
15
20
30
25
100
3
河北
高洁
10
20
25
30
35
30
150
4
郑州
李亚玲
5
10
15
15
35
20
100
5
济南，青岛
田羽
0
10
15
20
35
35
115
6
北京1
嵇淼
5
10
25
30
45
35
150
7
北京2
胡超
0
20
25
35
35
35
150
8
西安
陈伟
5
20
25
30
35
20
135
9
沈阳
闫成战
10
15
20
20
50
35
150
10
山东（除济南，青岛）
李新伟
5
10
10
25
25
25
100
11
杭州
朱中
10
15
15
20
20
20
100
12
福建
任勇
0
10
15
25
30
20
100
13
家家利
耿伟
10
15
15
20
25
15
100
14
合肥
张杰
0
5
8
10
15
12
50
15
湖北
张蕾蕾
0
10
15
25
30
20
100
16
贵阳，南昌
陈艳
0
10
15
25
30
20
100
17
四川，重庆
杨红民
10
15
20
20
50
35
150
18
华东
张志华
0
20
30
40
50
60
200
合计
110
270
351
465
695
544
2500
1，以上为销售目标2500万的分解，基础任务为80%的完成量；
2，完成基础任务，则当月的任务既可以认定完成；
3，基础任务的达成率将影响业务人员的当月的考核分数；
四、营销费用分类按季度预算与分解（以2000万元为销售基础指标）
费用项目
费用占比
第三季度
第四季度
合计
经销商返利费用
1.0%
0
20
20
终端进店费用
15.0%
300
0
300
市场促销费用
20.0%
120
280
400
人员工资
5.0%
50
50
100
人员差旅费
3.0%
30
30
60
办公费用
0.5%
5
5
10
广告宣传物料费
3.0%
30
30
60
导购人员
2.5
25
25
50
合计
50%
560
440
1000
以上费用，在2013年7月1日前已经审批的费用不计入以上的费用预算中！
五、营销体系人员架构及职责
营销负责人（总经理助理）
3个部门
市场部
销售部
客服部
人员配比
设计师一名
18名销售骨干队伍组成山宝的销售部门，其中大区经理一名，区域经理17名，业务人员10名。
内勤2名
各部门职责
产品、包装、广告宣传
执行团队；市场开发目标和销售目标的跟进；客户的管理；人员的招聘、管理、培训、考核；市场费用的申报、审批与核销。
1，订单处理，客户账务处理，后勤售后服务，客诉受理，数据整理。
2，促销方案并落实，检查并指导市场活动执行情况。
说明：
4月底之前部门负责人到位，文员、业务代表根据省区经理的需要，提报申请招聘。
六、营销中心人员编制、薪酬体系及考核办法
岗位
归属部门
配置人数
岗位类别
薪资考核
标准
基本工资（元/月）
交通补助（元/月）
通讯补助（元/月）
销售
提成
总经理助理
总公司
1
副总级
无
无
无
无
无
大区经理
销售部
1
A类
两个省份以上的管理职能
6000
300（凭出租车票）
200（凭手机费发票）
按照出货1%
区域经理
销售部
7
B类
独立单个省市
4000
300（凭出租车票）
200（凭手机费发票）
按照出货1%
区域经理
外挂部门
10
B类
独立市场
无
无
无
按出货5%
业务代表
销售部
10
C类
独立市场100万以上年业绩
2500
200（凭出租车票）
100（凭手机费发票）
按照出货0.5%
直营主管
销售部
1
美特好
2800
300（凭出租车票或汽油票）
200（凭手机费发票）
按回款1%
直营理货员
销售部
3
美特好
1800
100（凭出租车票或公交票）
100（凭手机费发票）
按门店销售1%
销售内勤
客服部
2
2000
无
无
无
设计师
市场部
1
2500
进行市场督查时凭出租车票报销
200（凭手机费发票）
无
考核说明：
说明：
2、公司聘请郑笑峰为公司的总经理助理，郑笑峰与山宝签订合作协议，具体体现在合同书中；
3、省区经理按区域大小分为A、B、C三个级别，管理两个省份以上的为大区经理：
6000元/月（基本工资），区域经理为单独省市：
4000元/月（基本工资），外挂的区域经理只享受出货5%的提成；大区经理，区域经理均按季度考核，完成80%业绩的即为完成基础任务！
4、业务代表的录用按照100万/人/年的标准进行配置，由各省区经理负责招聘、管理和考核，连续两个月未完成省区经理下达的工作任务，做辞退处理；2013年4月以来入职的业务代表，工作满两个月无任何业绩的，6月底予以辞退；
5、试用期销售人员，新录用的销售人员试用期为2个月，如试用期内未完成省区经理下达的工作任务，做辞退处理；试用期的基本工资为2000元/月，不享受交通和通讯补助，有销售提成；
6、内聘大区经理，区域经理每月先发放提成金额的80%，另外20%作为销售任务保证金，根据年度总任务完成情况发放，发放标准见“2013下半年度年营销中心大区经理销售任务书”；外挂区域经理销售提成5%，每月足量发放；
7、销售人员由于个人原因而中途离职，在每月提成中预留下的20%保证金全部罚没，并扣除最后一个月的工资；由于公司原因而离职的，则不予扣罚；营销中心人员离职、入职应尽快办理好交接，安排新上岗人员与离职人员办理好相关的交接工作，所有交接工作必须由双方签字确认，同时总经理签字确认，交接明细附后，更换人员的信息及时通知到所在区域或全国市场经销商。
8、客服部文员、市场部文员等考核管理由对应部门经理制定。
七、营销中心各级人员的岗位要求
（一）总经理助理
1、负责公司所有产品的销售工作，对销售人员的管理与销售团队建设；
2、根据公司的整体销售指标，指导大区经理做好季度、月度的指标分解，并配合制定对应的销售策略；
3、负责销售渠道和客户的开发、拓展与维护工作；
4、负责所有经销合同的审核与签订，直辖市、省会经销商必须亲自考察谈判、亲自签订；
5、负责本部门市场突发事件、危机事件的上报、协调和处理；
6、负责进店费用、部分市场促销费用的初审与实际使用；
7、负责本部们相关规章制度、内控流程的制定、修改与执行；
8、负责本部门员工的管理考核，配合销售人员解决棘手问题；
9、负责销售费用预算与控制、货款监督回收工作和各种奖惩计划制定；
10、负责本部门员工的聘用与解聘。
（二）销售内勤人员
1.根据销售人员和客户需求，做好订单开具、管理，建立相应的销售台帐、报表；
2.做好销售文件归档、保管工作；
3.办理好收款、清算、记账工作，账务清楚完备；
4.负责销货单与发票使用、保管工作；
5.爱岗敬业，严禁弄虚作假。
6、对各种营销活动、促销活动的执行过程与结果进行监督、检查，对活动效果进行评估，提出改进的意见和建议，同时提交报告；
（三）大区经理/区域经理
1.加强监督各区域市场的销售管理工作；
2.完善日常销售工作，沟通与客户之间的协作关系；
3.熟悉、理顺各区域市场的销售渠道；
4.管理区域内的业务代表，对工作计划、工作总计、业绩完成进度进行管理和督导；
5.调查市场、综合信息及时反馈；
6.协助做好市场调查，维护巩固老市场、开发新市场；
7.做好新产品上市的宣传、推广及销售工作
8.努力完成上级主管下达的各项任务。
（四）业务代表
1.实施销售计划，完成公司的的销售任务；
2.建立和维护客户关系；
3.收集、汇总、更新和有关信息资料，保证准确及时掌握客户动态；
4.按时拜访客户，把握动态的销售机会；
5.销售签单、货源供应和回款；
6.收集有关竞争产品的市场信息；
7.实施销售区域的公关、推广、策划工作；
8.努力完成上级主管下达的各项任务。
岗位
考核内容及标准
销售会计
1人
1.销售往来账务的核算，达到账务清晰，维护公司利益，与客户账务对清，每日须完成10家客户的核对，保管好经客户确认的〈对账单〉，如客户有异议，及时理清差异，如需要业务人员配合及时知会业务人员，公司尚未批复的费用、价差不得核销，如越权冲账，此损失由岗位责任人承担。
2.相关费用的核对，检查，统计（营销费用统计表），月底未完成，则按权重比例扣减工资。
3.对于到账期或承诺欠款期限的客户及时发知会，并在第一时间告知区域经理抓紧落实回款，否则根据逾期情况计算出大区经理和直接责任人所应承担的相应同期银行贷款利息，并以书面形式报至客服经理签字，在当月工资中扣除。
如因工作失误未及时告知销售经理，延误结款时间，此延误期间利息由岗位责任人承担。
4.经销商每天的回款要与财务、业务员核对及时入账，并知会客服经理，开单员，物流调度及时发货，如因回款入账错误造成公司损失，有岗位责任人赔偿损失。
5.做好客户的销售业绩统计，登记好销售日报，月底未完成，则按权重比例扣减工资。
6.客户垫付运费与物流调度的核对并及时入账，不得因垫付运费入账有误造成公司损失，如造成损失，此损失有责任人承担。
7.做好各经销商年度销售业绩的统计与同期对比，新增客户的统计。
如未完成，则按权重比例扣减工资。
8.根据公司的退货管理规定，按批次核对客户的退货情况，不得低进高退，如发生多冲现象，此损失由岗位责任人承担，并做好各市场退货的汇总分析，并将结果知会相关大区经理及市场部
9.每月按考核标准做出业务人员的工资、提成，并由客服经理复核，按照规定逐级审批。
及时核对并预审销售人员的差旅费用，并上报上级主管审批。
10.上级主管安排的其他工作，并遵守山宝公司营销中心规定的各项制度。
销售内勤
1人（根据需要可增加）
1.接收客户订单，如有问题及时与客户沟通核实，加强订单管理，第一时间告知客服经理。
如未完成，则按权重比例扣减岗位责任人工资。
2.每天查看下载直营商超订单，并及时告知物流调度，协调好生产。
如未完成，则按权重比例扣减岗位责任人工资。
3.开单前核对价格是否符合公司规定，如有差异则将我司核算清单传真给经销商以便确认，如是直营商超，则须查看当月是否有促销，并询问区域经理，开单时注意品名.单价，如因开错单造成物流费及价差损失，则岗位责任入承担相应损失。
4.开单前与仓库核实单品数量满足情况，如不能满足订单数量及时与销售人员沟通，采取相应措施，如客户要求一定要按照订单发货则及时知会货物能够满足的大概时间。
5.核实客户是否有样品、促销宣传物品等，需要在发货单上注明的事宜，并跟踪考核业务员领用样品、促销品的使用情况，落实领用样品的管理制度。
如未完成，则按权重比例扣减岗位责任人工资。
6.核实客户是否加急，是否有其他需求，及时知会物流调度员。
做好每天订单少发、晚发、不发、错发的产品统计，并标注原因。
如未完成，则按权重比例扣减岗位责任人工资。
7.做好直营超市的订单预约及相关凭证的开具，以便顺利交货，不得因预约问题造成物流费的损失。
如造成损失由岗位责任人承担。
8.销售日报的编制（包含销售额.运费.毛利.批次等）以便批次追踪。
如未完成，则按权重比例扣减岗位责任人工资。
9各种相关资料（订单.申请.合同.客户信息等）的整理分类归档。
如未完成，则按权重比例扣减岗位责任人工资。
10..上级主管安排的其他工作，并遵守中味公司及营销中心规定的各项制度。
销售内勤
1人
1.热情客气的接听电话，对客户的质量投诉、产品答疑、消费者需求信息进行分类汇总，及时上报市场总监。
2.及时提供产品的三证、质检报告及其他相关销售证件；
3.做好发货所需的样品、促销宣传物流等物品提供
4.客户所寄资料的分发与统计
5.做好消费者投诉接待，并做好相关记录及时知会相关大区经理及质检部门、营销副总，并提供月度质量投诉汇总报告。
6.做好所有客户联系方式、办公地址、主要负责人的备案，并及时更新。
7.所有客户如问询产品价格，经销意向等，让大区经理与其联系，由大区经理处理，任何人不得随意和客户进行沟通，防止出现偏差。
8.做好团购、网购的核对及结算工作，如因工作疏忽造成结款困难，或结不到货款，岗位责任人承担该货款的30%-70%
9.做好客户的三证，法人身份证等资料的收集管理入档
10.上级主管安排的其他工作，并遵守山宝公司营销中心规定的各项制度。
八、市场费用投入与核销管理办法
市场费用包括：
销售人员的工资，提成；
（原有区域及原有人员按照原有机制执行工资和提成，新区域按照提成
5%的承包机制执行工资和提成）
后勤客服人员工资，绩效奖金；
销售人员差旅费；（按照公司颁布的规定执行）
后勤办公费用；
产品条码进场费；（按照年度12个月进行摊分）
市场促销费；
经销商返利；（按照经销商合同约定的返利执行）
市场促销费包括：
促销折让，海报费，陈列费，导购人员费用，宣传物料费用
（宣传物料按照折旧情况按照6个月摊分）
一，费用核销管理办法制定的目的
1.根据公司2013年度的营销战略及市场推广规划，为配合区域提升市场占有率，提高区域消费者的品牌认知度，为市场提供有效的推广支持，加速对市场的灵活反应，为山宝品牌的长远发展与创新奠定基础。
2.规范核销程序办法，明晰核销流程，形成标准核销章程，推进费用的使用与监督，提升工作效率，明晰工作职责，强化费用效率、提升费用管理水平，减低费用流失，杜绝营私舞弊，惩罚违规。
二，费用核销管理办法的适用范围及投入依据
1.本管理实施办法仅适用于山西山宝食用菌有限公司所属经销商的区域推广操作，主要限于区域促销活动、终端陈列、进店等市场推广活动，费用投入依据年度销售协议规定的推广费用额度。
2.此办法自2013年1月1日起执行。
三，费用核销的基本原则
1.单独申请单独核销，核销对应申请；
2.一个客户一案核销，不同客户不可混淆；
3.一种费用一案核销，费用不可混合；
4.未经审批的费用一律不予核销；
5.超3个月未提交的核销文件，视为自动放弃，不予核销；
6.严厉惩处虚假核销和造假核销的客户和公司人员。
四，核销流程及各岗位职责
（一）费用审核各岗位职责
1.营销费用原则上由销售部与市场部各负其责，销售部负责与客户签约、进店、终端特殊陈列、折扣让利、买赠、流通或农贸市场的促销搭赠、区域终端形象物料制作、区域性其它方式促销等费用的审批，市场部负责全国品牌、媒介、各种招商会和全国大型消费者促销等费用的审批；
2.各区域根据区域总体费用做好2013年的预算分配，报公司营销中心、财务部及各级领导讨论通过后签字确认作为2013年全年营销费用使用工作的指导文件；
3.营销中心根据预算额度由各级人员在预算范围内申请、审批；
4.各区域的费用申请第一责任人为省区经理；
5.每一环节的签字均对此申请承担相应的审核责任，对于不合格的文件和提报均可提出异议或退回。
（二）核销流程
1.区域业务配合经销商提供发票、库存、数据、照片、协议等基本资料，对活动真实性进行确认、评估核实，并签字确认；
2.省区经理对核销文件、对特殊陈列、活动照片和相关执行效果做初步评估，对不合格文件纠正退回，对不合理费用予以扣减，并签字确认文件的真实、有效性；收集提供客户的正确帐号和单位名称；省区经理对区域促销类和区域终端形象物料制作等活动的核销承担第一责任；
3.费用核销由内勤在规定时间内整理提报，并做好费用的初步核对、文件顺序整理并签字确认；
4.内勤审核整理后，
（1）进店、终端特殊陈列、折扣让利、买赠、流通或农贸市场的促销搭赠、区域终端形象物料制作、区域性其它方式促销等费用报销售部经理审批；
（2）全国品牌、媒介、各种招商会和全国大型消费者促销等费用报市场部经理审批。
5.部门经理审批完成后，交分管营销的总经理助理签字审核，并由总经理进行终审；
6.财务部核实文件，确认付款，依照客户帐号信息执行付款，或直接冲抵客户货款。
（3）核销时间要求
1.每月5日前将上月核销资料邮递到营销中心；
2.营销中心在次月的20—25日集中审核,将有问题的核销资料予以退回；
3.文件在更改修正过程中如果超过7日未能送达到公司,则该文件将推迟到下月核销；原则上进店费及陈列费用核销不可推迟超过3个月,如有特殊情况需提前报备公司。
4.对于审核无误的核销资料，公司将在次月的25日至下个月的5日之间予以承兑；
5.次月10日由营销中心牵头同经销商进行基础的费用往来对账，并由经销商确认签章回传。
五、核销标准文件
1.促销类（买赠、特价等消费者促销费用）
•经销商开具的服务费发票
•市场费用核销申请表
•活动申请批复件
•费用实施反馈表（即月度费用回顾，下同）
•经销商出库单
•终端活动照片（要显示店内黄牌、特价签、爆炸贴或捆绑部分）
Ø核销原则:
经销商垫付费用的活动，公司予以核销后将费用转为货款，如两元换购，特价等；
经销商垫付产品的活动，公司予以核销后货补同类产品或等值产品，如买赠。
2.促管费
•经销商开具的促销员管理费、服务费发票
•市场费用核销申请表
•终端开具的促销员管理费等发票复印件
•活动申请批复件
•费用实施反馈表
•促销员所负责的门店拉单销量及促销员任务完成率
•促销员终端活动照片（有试饮的门店照片要包括试饮的相关物料）
3.陈列费用（包含DM费用）
•经销商开具的陈列费、展示费发票
•市场费用申请表
•终端开具的发票复印件（内容必须为陈列费、展示费）
•促销活动申请批复件
•费用实施反馈表
•卖场执行协议
•执行照片（DM要提供原件，区域需留存陈列电子版照片以供公司抽查）
Ø核销原则：
以上文件缺一不可，手续齐全后一次性核销。
原则上卖场陈列协议需要终端盖章确认，区域当月陈列中不得有超过60%的无盖章陈列，但需要提供采购的签字及电话，如有特殊情况需提前报备公司。
4.进店费（含条码费、品牌费等）
•经销商开具的条码费、上架费、进场费、服务费等发票
•终端开具的发票复印件
•市场费用申请批复件
•费用实施反馈表
•经销商的送货验收单复印件
•终端陈列照片
Ø核销原则：
以上文件缺一不可（核销分地区级别差异管理）。
•核销按进货额度的50%折补，直至折补完毕，特殊区域、特殊政策单独申请，战略性城市给予一次性收支两条线核报的政策；
六、核销标准文件要求
1.核销文件具体要求
文件要求：
真实、准确、全面 、清晰、完整、按要求排列。
•核销文件保存期为24个月，该文件包括保存于公司的文件，以及客户处的相关文件正本。
•以打印版为提交基础，修改部分需要有相关人签字确认。
发票要求：
•要求经销商开具正规地税发票，卖场所开发票复印件真实、清晰，不得有修改的痕迹，如有特殊情况需提前向公司报备；
•发票项目内容：
服务费，陈列费，促销管理费，条码费、上架费等，其它内容不可；
•地税发票中的“经办人栏”不能空白，必须有税局人员的签名或盖章；
•发票金额与实际核销金额相符合，不得存在差异；如有例外，要求经销商出具正式文件说明原因并盖章确认；
•公司只接受有直接业务关系公司的发票，不接受转开或者第三方公司代开的发票。
2.文件提交顺序（顺序不可颠倒）
•经销商发票原件
•市场费用申请表（附审批）
•终端发票复印件
•促销活动审批表及附件
•费用实施反馈汇总表
•卖场协议等其他支持性文件
•终端执行照片
3.市场费用申请表填写要求
•申请表要有各经办人签字，如果公司有规定免于签字的除外；
•申请表要将客户合同预估费用与实际发生费用分开列明。
•申请表要干净整洁，填写完整，内容明了，不可手写，总体更改不可超过2处；更改处要签字
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