营销企划书小别老师 2.docx

营销企划书小别老师 2.docx

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营销企划书小别老师2

【营销企划书】

企划书的内容

1、活动的目的

2、市场的调研分析

-店铺所在商圈的情况、客户的情况

3、活动目标

-我最终要达成什么结果，

达成结果之后员工有什么好处

4、活动内容

-营销核子弹

5、活动的主题

6、活动的目标客户

-针对哪些客户，

用什么方法、

宣传手段

7、活动的时间

-以前活动2-3天就结束

8、活动推广渠道

9、活动的组织架构

10、活动的激励方案

-真正为你做营销活动的是员工

-激励员工有状态

11、活动的货品准备

12、活动的物资准备

13、活动的现场布置

-为了制造成交的氛围

14、活动的现场成交

-给员工做成交的宣导和培训

15、活动的费用预算

-推广、宣传、人工、物流、礼品

16、活动的动员大会

-你可能都做过，但没有做到极致

-超越冠军

1、活动的目的

-为了清理库存？

为了让员工赚钱？

为了推广品牌？

讨论：

10条活动的目的

分享：

①新品上市的推广

②季末清仓

③节日促销

④VIP的维护（卖给客户第二杯）

⑤增加员工的收入

⑥内部练兵（提升团队凝聚力）

⑦产品测试

⑧收集数据库（增加客流量）

⑨扩大品牌的知名度

⑩提升业绩

11、打压竞争对手

12、激活休眠VIP客户

13、增加市场占有率

14、扩大采购金额

15、增加现金流

16、测试新市场

17、造势

18、单品主题推广（针对性）

19、刺激连带率的销售

20、招商引资

21、传播企业文化

22、测试一切（不同的活动方案、宣传渠道、货品）

23、提升客户的转介绍

24、锻炼一切

25、资源整合（总部整合货品资源）

26、货品提升售罄率

27、单店订货数据参考

28、新营销模式推广（O2O）

29、全年的KPI指标

30、提前超额完成年度总指标

31、扩大人才需求（练兵）

32、赢的体验

33、建设、完善营销系统

34、打造员工的晋升通道（练兵）

35、团队PK

36、提高客户充值，刺激消费

37、和商场谈扣点

38、零距离的沟通

39、降低成本，提升坪效

40、了解顾客的心理需求（测试）

41、提炼产品的独特卖点

42、扩大20%高价值的客户队伍（增加VIP的客户群体）

43、媒体关注

44、物业价值的提升

45、寻找同频的消费者、加盟商

46、回馈社会

47、满足客户的各种（时尚、工作、生活等）需求

作业：

整理出最重要的10条（重要性依次排序）

1、季末清仓（3）

2、VIP维护

3、增加员工的收入

（2）

4、内部练兵，提升员工的凝聚力

5、收集数据库

（1）

6、加大异业联盟

7、提升店铺形象、树立标杆店铺

8、激活VIP休眠客户

9、刺激连带率的销售

10、回馈社会，满足客户的需求

1、回馈社会

2、季末清仓

3、VIP维护

4、品牌推广

5、资源整合

6、招商引资

7、内部练兵

8、增加市场的占有率

9、回笼资金

10、员工收入

1、收集数据库

2、季末清仓

3、测试一切

4、VIP维护

5、节日促销

6、增加员工的收入

7、标杆店铺的推广

8、加大异业联盟

9、扩大品牌知名度

10、激活休眠的VIP客户

2、调研分析

①目标群体

-消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构

②产品定位

-竞争对手产品定位的比较分析

③定价策略

-竞争品牌定价策略的比较分析

④推广方式

-竞争品牌促销活动的比较分析

⑤广告调查

-竞争品牌广告宣传方式的比较分析

-做他们忽略的事情

案例：

吸引力

-去乡镇拉横幅

-电梯门口的电视广告

-短信营销

-电话营销

-选择最有效的宣传手段（短信、电话、微信）

①短信营销

-7000条短信（39元起，含泪清光）

-当天晚上成交100万营业额

②电话营销：

-每天打2000个，140万营业额

③微信营销

-朋友圈转发，立减50元

※营销企划中的重点部分是什么？

-数据库的分析

-活动内容

-目标

-伟大的公式（营销企划书的核心）

第一步：

找到饥渴人群

第二步：

给予一份无法抗拒的报价

第三步：

卖给顾客第二杯

6、渠道管理

-竞争品牌销售渠道的比较分析

7、优缺点

-竞争品牌产品优缺点的比较分析

8、商圈的调研分析

-有什么样的竞争对手

【调研的小秘密】

秘密一：

在所有的竞争对手处，留下自己的手机号码（包括其他行业）

秘密二：

购买所有竞争对手、商场可能做广告的报纸、杂志

秘密三：

认真的做一次“调研分析”，体验极致的感觉

3、活动的目标

①成立单店营销实验室（练兵）

②制定单店实验室的目标（业绩）

-分解到每一天

-分解到每一个人

-员工只对自己的收入感兴趣

③制定阶段时间的目标

-活动最好持续15天

-针对不同的业绩目标

④设定员工的收入目标

-将业绩目标化为员工的收入目标

活动目标设定的关键

-把业绩目标换成员工的收入目标

目标分解：

（1）三级目标：

-保底目标、平衡目标、冲刺目标

（2）阶段分解：

周、日、时段

（3）业绩分解：

团队、个人

（4）转换为收入目标

目标的三大秘密

（1）信念

（2）方法

（3）从失败中复原的速度

四、活动的内容

1、核心：

是客户需要好处，客户只关心自己得到的好处

2、要把营销核子弹充分的用到活动当中

3、让利

【让利的六大思考】

①大部分的利润都来自于重复购买的客户

②前端让利，让后端带来大量的利润

③只要有确定客户的终身价值，才能确定第一次应该对客户投资多少

④仅仅通过将注意力让客户购买转移到让新客户重复购买，公司利润才会增加，客户的数量才会增加

⑤目标就是让第一次购买如此有吸引力，以至于让客户很难说“不”（无法抗拒的报价）

⑥给带来新客户的员工大额的奖励，能获得巨大的收益

【让利的两大关键】

①提高成交率

-充分了解消费者的需求

②提升客单价

-买赠、降价、抢购、限时限量、

-溢价服务、VIP专场

五、活动主题

1、内部主题：

-用来激励员工

-年前40天，我们变土豪

2、外部主题：

-活动的标题

【标题的八大要素】

①吸引注意

②关心客户

③强调利益

④将自己与竞争对手分开

⑤创造可信度

⑥证明是这么回事

⑦增加价值

⑧号召行动

【标题的四大关键】

①以问句的方式吸引客户注意力

-如何买男装不要钱？

②强调可信度

③融入你的独特卖点

④强调风险逆转

【关键词】

（机会、省钱省心、7天内包退换、假一赔十、请注意、警告、宣布、令人吃惊、抢购、免费、你的机会，我的麻烦、最后、仅限等等）

六、活动目标客户

1、VIP客户

2、休眠客户

3、潜在客户

-针对不同客户用不同的宣传手段

七、活动时间

①提前做活动

-例如：

五一活动

②分波段做活动

③现在做的一切活动都只是在练兵

④持续做活动

-没有办法的时候，就是你成长的时候

八、活动推广渠道

1、电话营销

2、短信营销

3、DM营销

4、户外广告

5、车载广告

6、电视游字

7、微信营销

8、异业联盟

-测试出来一种最有效的推广渠道

九、活动的组织架构

1、画出组织架构图

2、选出一个总指挥※

3、人员的分工

-总指挥可以不用选老板

-一定要有超级坚定的信念

目标的渴望，成就员工的心

本质：

总指挥是要在营销活动所有的部分他通通做过一次

十、活动的激励方案

两大原则：

①谁用谁制定

-老板来审核

②见者有份

-连收银、看门都要有

激励的核心：

-让对方满意，越简单越有效

-激励永远要试运行

十一、活动的货品准备

1、商品分析

2、货品的调配

3、设立专门的负责人

十二、活动的物资准备

1、客户开发物资（数据资料、客户的登记表格、电话、文具、DM单、礼品等等）

2、现场成交的物资（成交礼品、导购物料）

3、现场布置物质（POP、吊旗、鲜花等）

十三、活动的现场布置

1、场内布置：

货品陈列、氛围陈列

2、场外布置：

门口氛围

十四、现场成交※

-伟大的公式

1、营造成交氛围

-音乐、收银台排队、喊麦

2、员工的状态

-奖励、PK、时段会议

3、卖场的陈列

-每天做产品的搭配演练

-让员工熟悉搭配

4、购买的好处

-提炼购买的好处

5、超级赠品

6、风险逆转

7、销售与搭配技巧培训

十五、活动的费用预算

1、物资费用

2、人员费用（工资+奖金）

3、礼品费用

4、物流费用

5、宣传费用

6、客户开发

其他

十六、活动的动员大会

-员工，调动士气