家具销售技巧11.docx

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家具销售技巧11

家具销售技巧培训

家具销售技巧培训帮助销售员消极被动的工作态度，培养积极、

付出的工作心态；培养学员对自身工作的热爱，以极大的热情投入工

作中去；提升学员销售的市场分析能力。

家具销售技巧课程背景：

销售是一项永不失业的技能！

销售是一份仅次于总统的伟大职业！

在这个人人皆是销售的时代，只有练就超级销售技巧，才能突破销售

盲点，提升销售业绩！

销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照

片再多。

也是忙而无果。

收效甚微。

家具销售技巧课程目标：

1、通过培训改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工

作心态；

2、通过培训培养学员对自身工作的热爱，以极大的热情投入工作中

去；

3、通过培训提升学员销售的市场分析能力；

4、通过培训使学员掌握销售的具体流程；

5、通过培训使学员了解销售中的难题和解决方法；

6、通过培训提升学员的销售技能。

家具销售技巧培训大纲：

第一章、家具销售服务礼仪

一、家具服务质量综合提升

1、什么是服务？

2、服务质量

3、服务的四种形态

二、家具优质客户服务

1、服务与修养的基本准则

2、家具服务不良表现及影响

3、家具一线员工规范化服务

4、家具客户的消费心理分析

三、服务体现素质，素质体现细节

1、家具规范服务

2、家具科学服务

3、家具优质服务

4、家具礼貌服务

5、家具热情服务

四、家具服务的操作礼仪

1、热心周到

2、注重保密

3、讲求效率

4、差异对待

五、家具服务代表心态调整3步走

1、心态调整是家具迫切需要解决的问题

2、心态调整需要解决的三个问题

3、不同性格顾客的接待方法

六、家具人员“四大”主要职责

1、帮助顾客判断

2、推荐各种配套用品

3、能正确的说明、服务各类项目

4、能快捷迅速的解决顾客的不满

七、家具服务代表的“五大”服务心态

1、感恩的心态

2、责任的心态

3、协作的心态

4、主动服务的心态

5、注重细节的心态

八、专业形象礼仪篇

1、个人礼仪

2、专业形象之服饰特色

3、标准的家具服务用语

4、标准的礼仪形态

九、家具服务礼仪规范

十、家具客户服务沟通技巧

1、家具沟通技巧

2、家具客户服务沟通+销售技巧

十一、家具导入“著名的沃尔玛微笑标准课程”

1、微笑训练目标：

2、微笑训练口号：

3、微笑训练方法：

4、微笑训练步骤：

十二、家具服务代表标准服务流程

1、接待顾客

2、请教顾客

3、推荐商品给顾客

4、收款的过程

5、向顾客道歉

6、送客

第二章、家具销售服务客户分析

一、销售人员的服务准则

1、服务标准的升华

2、服务标准由顾客决定

3、了解并超越客户的期望

4、学会打破客户交往的平衡，不断超出乘客的期望值；

5、只有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户；

6、如何了解客户的期望值

7、看、听、说的技巧

8、如何有效利用开场白

9、用顾客喜欢的方式去说

10、提升服务客体内在素养：

二、家具销售客户类型

1、人际风格类型分类

2、客户的人际风格分析

3、客户购买行为中的人际风格判断

4、赢得不同人际风格客户信任的方法

5、说服不同人际风格客户的方法

6、不同类型客户的不同表现

三、家具销售与客户打交道的基本要求

1、沟通中如何以客户为中心？

2、时时刻刻想着如何推进销售的进程

3、客户除了关心自己外最关注的就是同行

4、不要满足销售人员头脑中的客户

5、客户的态度不一定就会产生行为

6、交流的重点一定是客户自己的事

7、不要太在意自己的过失

8、客户拒绝推销而不是销售人员

9、决不轻易放弃任何客户

10、客户的态度是由销售人员引导的

11、客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员

12、如何得到客户的信任

四、家具销售客户心理的基本分析

1、人的一般心理现象分析

2、客户购买心理的循环过程3、如何挖掘潜在客户

五、客户导向的销售

1、什么是客户导向的销售

2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3、客户社会类型测试与分析

4、不同社会类型的沟通方式

第三章、家具销售培训

一、家具销售心态

1、倾注热情、热爱销售

2、树立良好的个人品牌

3、抓住现在，计划未来

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧

6、摆脱不良心态的纠缠

二、家具销售人员常犯的7项错误

1、忘了自己的微笑

2、与客户争辩

3、李客户太近，过于热情

4、轻易地作出让步

5、忽略了客户真正的需求

6、轻易地给客户下结论

7、轻易的承诺

三、家具销售服务技巧

1、销售服务的基本观念和态度

2、创造亲切热情的开始

3、推销的技巧

4、处理反对意见

5、处理价格问题

6、与客户保持良好互动

四、家具销售沟通技巧

1、家具销售沟通的原则

2、家具销售沟通的技巧

3、家具销售沟通的定义与特性

4、家具销售沟通的六大要素

5、家具销售有效沟通的步骤

五、家具销售过程中倾听

1、不会倾听就不会销售

2、你认为倾听很容易吗

3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

4、如何进行客户判断

5、销售过程中聆听的三个步骤

六、如何设计销售不同阶段的提问内容

1、死了都要问宁可问死也不憋死!

2、不要带着问题往下走

3、客户的回答一定是自己可控制的

4、第一次与客户见面时如何提问

5、客户提出异议时如何提问

6、缔结不成功时需要了解哪些问题

7、销售失败时需提出哪些问题

8、销售成功时需了解哪些问题

9、客户有了供应商时还需了解哪些问题？

七、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单

1、客户为什么对不同的销售人员有不同的态度

2、如何让客户感觉销售人员可以信赖的

3、销售人的吸引力和客户的偏好

4、何时要用逻辑性的理性说服

5、何时要用激发情绪反应的情感说明

6、何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点

7、告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好

8、客户迟迟不下决定的原因有哪些

9、好心情效应的影响

10、恐惧效应的影响

11、让客户产生抵制竞争产品的能力

12、客户不是所有的信息都能记住

八、销售技巧——顾问式销售

1、家具促销的作用

2、从分析客户的购买过程开始

3、在不同阶段如何推动销售

4、定位陈述

5、帮助客户寻找真正的目标

6、跨越鸿沟

7、呈现方法

8、轻松缔结

九、提升家具销售业绩

1、提升销售业绩的系统方法

2、挖掘产品的销售潜力

3、促销手段提升销售业绩

4、通过人员管理提升销售业绩

第四章、家具销售员工心态

一、职业员工八大注意

1、拒绝承担个人责任、习惯上推下卸

2、打工心态，当一天和尚撞一天钟

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主动发现、思考、解决问题

5、青蛙，没危机和竞争意识

6、被动心态，对顾客和工作没兴趣和激情

7、独善其身，不愿意主动的帮助他人

8、借口太多，不自动自发去努力表现

二、塑造六种职业精神

1、深入理解和热爱岗位

2、每一个细节都一丝不苟

3、全力以赴，超越你自己

4、用心去帮助期待帮助的人

5、当你谦虚面对别人的时候，就是你伟大的开始

6、责任意识高于一切

三、超越自我的六大职业习惯

1、预示成功、坚韧不拔

2、管理情绪、自我激励

3、整理环境、备忘排序

4、要事第一、检查落实

5、珍爱同伴、超出期望

6、持续学习、不断进步

四、自我激励、迈向卓越的行为

1、自动自发的学习和工作

2、追求卓越

3、细节认真，诚信负责

4、自我激发、愈挫愈强

5、为荣誉而拼搏

6、协作意识强烈

第五章、客户管理

一、什么是客户关系管理

1、客户关系管理能为企业带来什么

2、客户关系管理的含义

3、客户关系管理的内容

4、客户关系管理与营销的关系

二、了解客户是客户关系管理的开始

1、谁是我们的“客户”?

2、如何收集客户资料

3、怎样判断谁是我们最优价值的客户

4、怎样对客户关系进行分类

三、客户关系的维护

1、和客户建立什么样的关系

2、如何让客户感觉物超所值

3、怎样提高客户满意度、忠诚度

4、如何防止客户抱怨和客户流失

四、客户关系管理中的现实问题分析

1、如何才能让客户感觉非常满意？

2、如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？

3、如何确立最佳的服务水平？

五、提高企业客户关系管理能力

1、什么是客户关系管理能力？

2、客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？

3、你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？

4、提升企业客户关系管理能力的措施

六、客户关系的战略

1、客户的增长矩阵

2、客户关系管理的过程

第六章、导购培训

一、导购代表的涵义

二、导购的职责

三、导购的要求

四、产品销售的过程

第一篇:

销售激励篇

第一讲：

销售心态——倍增收入第一步

一、把“销售”销售给自己

拒绝=成功

销售是世界上最有保障的工作！

收入不稳定，才有高收入！

销售是世界上最光荣的工作！

每一个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧！

不成功的两大原因：

不爱学习、不行动

二、相信自己

相信是成功的开始，坚持是成功的终点

相信就能看见！

成功的先相信后看到一般的人先看到后相信

成交顾客之前先成交自己

潜意识的力量---成交高手都是不断地成功预演

“心想事成”成交法

成功的秘诀：

“相信自己”

（本环节老师讲授、案例分析）

第二讲：

销售人员应具备的10个心态

做销售要有强烈的企图心——成功的欲望

做销售不要总是为了钱——有理想

拜访量是销售工作的生命线——勤奋

具备“要性”和“血性”——激情

世界上没有沟通不了的客户——自信

先“开枪”后“瞄准”——高效执行

不当“猎手”当“农夫”——勤恳

坚持不一定成功，但放弃一定失败——执着

胜则举杯相庆，危则拼死相救——团结

今天的努力，明天的结果——有目标

（本环节老师讲授、案例分享、学员自测）

第二篇：

销售认知篇

第一讲：

销售是什么

销售是一种生活方式和气质

销售的本质

销售的目地

销售的心态

第二讲：

销售靠什么

第三讲：

下手过程中与客户打交道的基本要求

谈判中如何以客户为中心？

时时刻刻想着如何推进销售的进程

服务一定要做在前面

客户除了关心自己外，最关注的就是同行

不要满足销售人员头脑中的客户

客户的态度不一定就会产生行为

交流的重点一定是客户自己的事

不要太在意自己的过失

客户拒绝推销而不是推销人员

决不轻易放弃任何潜在客户

客户的态度是由销售人员引导的

客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员

（讲授讲授、学员分享自己的经历、讲师解答）

第三篇：

销售实战篇

第一讲：

销售基本流程

一、寻找客户——选对池塘钓大鱼

销售过程就像拍照

准客户的三个条件

对客户进行评估

二、接近客户——揭开客户神秘的面纱

做一个受客户欢迎的销售员

亲和力和信任感缺一不可

客户容易接受的五种开场白

对待客户的心态要好

客户的兴趣就是你的兴趣

三、介绍产品——最好的销售武器

不懂产品你还能和客户谈什么

学会撰写产品介绍

巧手演示胜过千言万语

对客户可能产生异议的部分提前准备

用产品的附加值吸引客户

不要对客户作出无法兑现的承诺

站在客户的立场

四、说服客户——说服一定有方法

要给客户满足感

与其说服客户不如让客户产生共鸣

通过提问让对方进行思考

就算遭到拒绝，也要让客户记你一辈子

五、讨价还价——卖得多更要卖得高

报价方式有技巧

应对客户“嫌贵”的几种说辞

等时机成熟再报价

如何打破价格谈判的僵局

以退为进的谈价法

六、快乐成交——与客户展开全脑博弈

双赢是成交的基础

面对竞争对手速度要快、效率要高

克服销售结束前的心理障碍

用数字、案例、对比来说话

（本环节讲师讲授、案例分享、学员互动演练）

第二讲：

销售过程中的提问技巧

开放性的问题

封闭性的问题?

诱导性问题?

多重问题提问法（SPIN）的设计

（讲师讲授、案例分享、互动演练）

第三讲：

销售过程中倾听

不会倾听就不会销售

你认为倾听很容易吗?

哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

如何进行客户判断

销售过程中聆听的三个步骤

（讲授讲授、案例分享）

第四讲：

如何化解顾客的抗拒点

事先预防.

重新枢视.

化缺点变优点.

锁定问题的唯一性.

化解顾客抗拒的流程与话术设计

（讲师讲授、案例分享）

第五讲：

绝对成交的成交技巧

成交的五大条件

绝对成交的成交法则

十大成交经典法则

本文可以自由编辑

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】

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