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目前的形势与我们的任务
目前的形势是什么呢？
（一）全国家具液态面临着洗牌，是行业的阵痛期，故销量下滑,利润缩减，2012年的家具市场环境还会有进一步恶化的可能；
（二）在各地的市场萎缩情况下，各品牌正在竭力力保原有市场，在这种情况下,各厂家的资源下放到终端的可能性会进一步增强;
（三）因为市场萎缩，各家具商家一定会使出浑身数解,最大可能的划分蛋糕，而抢夺蛋糕最直接的手段无非两种:
一是多频率、高幅度的各种促销活动；二是强势的品牌宣传；
（四）在各商家的抢夺市场蛋糕的手段作用下,消费者的购买心理将发生更急剧的变化,集中活动购买代替平时购买的现象会进一步增强；
（五）在不同行业，各个区间，在激烈的竞争当中，做为固定的宣传资源显得尤为夺目,各商家一定会竭力抢夺,所以宣传成本将会被非正常增高;
（六）总之：
整体销量缩减，集中购买性明显增强，利润竞相抢低，宣传点的抢夺与成本的增加等现象会是整个2012年家具市场的基本特点；
我们的任务是什么呢？
（一）销量的整体缩减是一定的，在这种情况下,XXX组织销售与利润突围非常关键,最大限度的调动有利因素，在不影响整体的民用家具经营的情况下，发起向办公家具市场的抢夺；
（二）集中性的购买一直是困扰家具城的问题，行业中间有句话：
“不做活动等于等死，做活动等于找死"，而长期的活动设计，会将顾客拖疲,从而不敢平时购买，故要改变以往的活动思路，针对XXX品牌多这一特点来进行设计，要让消费者先认识品牌，了解品牌个性，认可品牌产品，然后再认识家具城，按照现代液态的经营思路，进行单品牌推广,以来分解全友的品牌影响力，如此，我们就可以搞品牌轮番攻坚战略；同时应该用以组织小范围的团购等方式，进行隐性的活动,这样不容易扩散高频率活动的负面影响；
（三）竞争的首要，首先是对资源的抢夺，特别是战略资源的抢夺，宣传点的抢夺是开春之后的重中之重，此项工作应该从年前就要开始跟目标小区的物业进行洽谈，年后既定实行；
（四）利润下降,是不可以抗拒的，也是可以抗拒的；利润下降的原因是因为各商家的活动与竞相降价造成的，整体上不可抗拒，但策略上可行；第一,要尽可能的避免正面价格战，而把做活动的方式更加隐性化（只有专场团购才能实现），第二，由低价的宣传促销向推广品牌个性促销转变（只有单品牌促销和两个到三个品牌的组合促销才能实现）,第三，要重点地做好小区广告宣传与人员推广的以及活动节点的有效结合，总之：
要将单纯的价格竞争向品牌竞争转变；
（五）要做好以上工作，第一,需要对现有组织架构进行调整以及工作流程的简化;第二,要设立制度并坚定执行到位;第三，要做好企业文化建设;
（六）工作的重点要解决两个问题:
一个是增加人流的问题；另一个是抓住人流的问题;如何增加人流与宣传有关，如何抓住人流跟店长的工作有关；这两项工作共同构成了家具城的能量框架，其力量不容忽视；
2012战略指标
销售指标
其他目标：
1、要确立并完成核心品牌（掌上明珠、新悦、梦丽莎、新红阳、依丽兰、穗宝）的个性打造与宣传推广，以及双品牌组合（依丽兰与穗宝睡眠系列组合、梦丽莎与新红阳客厅系列组合）推广，通过一年的时间，将重点品牌打造出来，最终目标是要让消费者先认可品牌的个性特点，进行有针对性的选择，而将XXX家具城推到一个品牌家具卖场的地位,从而与全友避开正面的竞争；
2、需要花大的气力,重点完成组织建设和人员的专业性管理，要制度明朗化、行为规范化、操作表格化,从而形成简单的管理模式,制度要分批次执行，确保执行力度；
3、必须要完成对2012年入住的小区进行宣传布点,主要宣传XXX家具城；
组织架构的调整与工作流程优化
关于组织架构，主要思想是要将扁平化的组织建设向纵深化转向，这样有利于高层从具体的事物中解脱出来；
（一）
组织结构图
（二）组织结构说明
1、组织结构图是按照执行2012年战略目标而制定的，总体思想是在总经理统筹下的店长负责制,将扁平性组织结构纵向化，确立店长负责制,明确责权机制；
2、设立办公推广版块，单独划分办公推广平台，与民用家具分开，由总经理直接管理并推广；
3、营销人员主要是协助店长处理有关促销、商场形象管理、培训等工作;
（三）岗位说明
总经理工作职责:
1、主持公司大政方针工作，主持召开管理者会议，商讨战略方针和工作安排；
2、设置公司各项职能机构,制定各职能工作职责,设定工作指标；
3、全面监督指导财务、店长、营销工作，监督有关销售任务达成情况；
4、负责对公司各项事宜进行裁决,处理日常事务,员工培训、指导、激励等工作;
5、丰富员工精神文化生活，组织员工精神层面学习与生活,了解员工心态,随时跟员工谈心；
6、处理公司与外部环境的的关系;
总助理工作职责：
1、处理公司相关文档与制度起草工作；
2、协助总经理完善企业文化；
营销主管工作职责：
1、制定全年营销工作计划（宣传方案、促销方案、销售达成措施等）；
2、负责具体营销工作执行（组织活动、协调公司资源）;
3、研究促销方案,并进行制定，调动人员进行宣传工作;
4、协助店长处理相关管理流程与导购员培训等工作；
店长工作职责：
1、参与家具城各项管理与营销谋划，对家具城制定的销售目标负责，并对目标进行分解；
2、对导购员工作任务的安排与完成监督，处理好日常客户销售达成工作，并对小区推广进行任务分配和具体安排,以及过程监督和任务完成统计；
3、负责日常的导购员管理工作（晨会、晚会、卖场分区管理），导购员请假、缺勤、早退等事宜,负责员工的考核，新员工的招聘，以及不合格员工的辞退；
4、组织导购员进行学习，并负责培训新员工，及时了解员工心理状态和与员工谈心工作；
5、处理补件问题，对于不可维修的产品补件，及时将单子下订单交给财务,由财务对补件进行订单;
6、负责样品管理，带领导购员摆场、饰品摆放、灯光调试等卖场基础氛围工作，经常检查价格标签、宣传资料、产品卫生等情况，具体分工要公正、明确,责任落实到人，方便管理；
7、全权负责客户定金、退货、换货处理、异议等客户问题，严重问题报总经办处理；
8、负责选货、订货、停产品处理，但要结合库房情况,需要随时掌握库房情况,处理送货安排,协调人员;
9、负责店内日常与活动时的后勤工作安排、紧急时候迅速召集人员进行解决；
10、对日常管理中所出现的问题要及时向总经理汇报，汇报问题时要先拿出预案以及处理意见,以便为讨论提供依据；
店长权力说明
店长负责制度—-店长做为家具城制度的执行者，店面日常工作由店长做主，并承担相应责任；
1、店长有权对导购员日常行为进行管理，对于不配合的店员，可以施以处罚，对优秀的店员可以实施奖励；
2、店长有权对导购员工作进行分配，并监督执行；
3、店长有权对组装工作进行送货分配，并监督执行;
4、店长有权批准送货、换货、退货、以及售后等服务工作；
5、店长有权对临时性工作进行分配调整;
6、店长有权对所有员工进行效绩考核;
7、店长有权对公司整体运作提出建议并参与讨论和参与品牌建设与品牌管理的讨论；
8、店长有权决定员工去留；
家具城年度营销策略
家具城卖场调整计划
（一）中低端家具调整计划
中低端产品区指家具赶集超市，主要是针对乡镇市场（新民居）和县城低消费群体，该群体的消费特点有以下情况：
1、这个群体很庞大，占市场总量比例高,尤其是经济萧条时期，一部分中档消费者也加入了这个群体；
2、需求单一，对产品个性化与品牌品性要求不是太高,主要是注重产品价格与产品款式；
3、对高标低折扣方式不是很认可，喜欢实价，并喜欢组合购买，购买一般喜欢全套，最能接受多少钱一体购买齐，一般这样的家庭预算是做得很紧的，一般不会超过预算标准；
4、这部分群体对于品牌家具的消费方式，一般不会定做，也不喜欢通过图片购买,喜欢根据实物购买,对于送货周期长的方式难以接受，要求要立即送货的消费者较多；
所以产品对于满足这部分家具消费者的需求，我们需要在现在赶集超市部分做一些改动,要将产品的色系丰富起来，要有深色、浅色、亮光、亚光等不同色系,丰富消费者的颜色搭配；选样品的时候要注意价格统筹，一般相差不能太大;
因为赶集超市不是品牌专卖店，但我们也要做出专卖店的感觉,第一、墙面要多做点选购知识的KT板，第二、饰品应该在现在的标准上还有增加一些，第三、天花板上应该在增加一下氛围型的吊物，丰富卖场氛围；
在推销策略上,要多替顾客算账，教消费者如何省钱，如何用最少的钱来买最多最好的产品，详细的见《替顾客算经济账的相关方略》；
（二）中高档家具调整计划
中高档家具区主要指掌上明珠、新悦、梦丽莎、依丽兰、穗宝、新红阳、金虎各专卖店，购买人群主要是有一定经济的小资层人群，这部分人的消费特点有以下情况；
1、这部分人群占比稍小,但购买力大,一般的大单都出现在这部分人群中；
2、这部分人有一定的文化，对购物氛围的要求是比较高的，比较关注品牌，对品牌的个性色彩与产品的文化与功能性比较感兴趣；
3、对产品的售后服务要求比较高，会关注价格，但更关注产品,一般会比较挑剔，对产品细节很看重；
4、这部分消费者对于推销式的方式一般比较抵触,自我性比较强；
5、时间一般比较有计划性,对信用比较关注，一般会在需要家具前1-2个月前就出来选家具,喜欢多多比较，经常来逛家具城但不购买；
所以，我们要将专卖店的形象做出来,对家具的样品管理要求要严，梦丽莎与新红阳专卖店如果要新装的话，形象一点要到位;
在推销策略上，要提炼品牌个性点，并要让导购员有统一的品牌说辞，见《XXX代理品牌个性说辞》，在介绍产品时候,要更多地像顾客介绍产品的细节;
产品策略
1、在产品方面，样品管理非常重要，详情见《卖场分区样品管理》；
2、考察市场后，应该增加竞争对手没有的系列，增强家具城的利润点；
3、对于比较畅销的款式一定要放到最显眼的位置；
4、增加实木床、柜，增加玻璃餐桌，增加布艺软床，增加皮款沙发并设立专卖区，处理雷同样品；
5、应该充实赶集超市的小件,选价位比较低的产品；
6、增加家具附属品（如：
地毯、饰品等）
价格策略
1、对于掌上明珠、依丽兰、新红阳、梦丽莎、新悦，应该将这些品牌中的80%产品的价格系数提到2.5，另外的做为特价款进行销售,系数控制在2。
5,然后再打6折,保证每个品牌都有特价款,这样才能渐渐消除品牌家具”贵“的概念,从而形成口碑；
2、对于赶集超市里的普货，统一按照定价销售,全场常年特价；
3、由高标低折销售方式向定价销售转变，需要一个缓慢的过程,可以采用特价的形式，先做20％产品，视情况渐渐增加；
销售策略
1、重点推广周末特价的销售形式，将销售进行小规模集中，主要操作方式就采用周末购物送赠品的方式，基本销售方式不变;
2、进一步加强小区工作推广,要处理好与物业的关系，最好能将物业纳入到我们的销售服务体系中来；
3、重点拓宽办公家具渠道，寻找销售突破口；
活动策略
1、在以单品牌行销宣传为主，家具城宣传为辅的方针指导下,开展有声有色的品牌个性宣传与品牌组合宣传；（但要值得注意，单品牌只做行销宣传,不做广告宣传，广告宣传还是要以XXX家具城的宣传为主）；
2、坚持专场团购，进行隐性促销；（专场团购与一般团购不同，可以分为单品牌全范围的团购、全品牌小范围的团购、单品牌小范围的团购、全品牌全范围的团购）;
3、以一次大型活动品牌宣传促销为爆破点，将市场销售推向高潮;
4、对于长期性活动（劳动节、国庆节）,以周末促销为基础，进行月销售促销；
2012年度营销行动计划
县城小区推广方略
一、对于小区的推广，重点在于新小区,原则是必须保证到每个小区都有XXX的视觉推广,广告内容锁定：
”LOGO+XXX家具城、品牌家具快捷销售先行者、重点品牌的卖场图片、周末特价等内容“要求设计必须要生动，富有品牌感染力；
二、对于像理想尚城这样的高档小区,必须要占最有效的地理位置（如灯柱）做重点广告推广；对于比较难进的小区可以用滚动灯箱广告做进去;
三、对于比较好的小区可以在装修高峰期借以租两个月车库来推广品牌；
四、拟定小区推广计划书（见附件PPT），跟物业谈判，将广告（前期的条幅、灯箱广告、楼层贴等）做进去；
五、结合推广目标,可以做一些门拉手的挂牌，内容主要是:
“LOGO+XXX家具城、品牌家具快捷销售先行者、周末去淘宝·惊喜带回家";
乡镇市场推广方略
一、对于乡镇市场的推广，重点放在离YY比较近点的乡镇，以及某些乡镇的小区，确保每个乡镇都有4—6块XXX的视觉推广，广告内容锁定：
“LOGO+XXX家具城、惠及你我·更我选择、周末去淘宝·惊喜带回家、产品图片与价格”；
二、主要喷绘宣传点在小区门口、街道路口、拐弯地区，重要的视觉传播区可以用刷墙漆的办法进行推广；
其他辅助市场推广方略
一、街道的喷绘，像国庆拦截活动那样，成本低；
二、锁定超市发、当代商城这样的大商场人流多的地方来做KT板或者易拉宝做宣传，锁定小区附近的小超市便利店进行宣传.
三、可以跟建材商场进行协商，将我们的宣传彩页放一部分到一些品牌店，让其协助我们进行宣传，也可以联合宣传;
整体宣传与分品牌宣传组合方略
考虑到整体宣传的单一性,不能对单品牌进行比较形象地宣传，所以必须坚持在整体宣传的主导下,进行某品牌（特别是具有个性化，且产品力较强的品牌：
如掌上明珠套房、新红阳客厅、依丽兰软床、梦丽莎沙发、穗宝床垫）独立性的宣传，内容锁定其专业性，与品牌行业地位，用个体的专业性来推动整体，从而达到宣传效应的瓶颈突破；
市场推广活动计划
由前述各项营销推广策略,2012年市场推广活动事项与工作计划如下表所示：
市场推广活动事项计划
月份
活动性质
具体部署
爆破式活动
周期性活动
二月份
无
3。
15促销活动系列
1、活动时间：
2月11日—3月18日；
2、活动目标:
80万；
3、活动方式:
步步推进,以周末为节点，以3。
15爆破为高潮；
4、活动政策操作:
从2月11日-3月18日，全场7折，逢周末（周六、日）全场6。
5折，2月14日情人节，全场6。
2折8小时限时抢购，并购买产品的顾客都赠送温馨梦丽莎特制熊猫一个，3月10日，举行第八届XXX家具团购--暨【品牌品质鉴赏团购销售日】,各品牌定不同折扣销售，需要厂家人员到位，3月15日消费者维权日，全场6.25折8小时限时抢购，购买产品的顾客都赠送沙发护理剂一瓶；
5、在这一系列活动中3月10团购做为销售的高潮点，前期要充份准备，需要安排导购员跑小区；
三月份
3.10团购——暨【品牌品质鉴赏团购销售日】
四月份
4。
14梦丽莎沙发闭店销售计划
4.28团购——暨【掌上明珠团购】
沙发品质鉴赏行动
1、活动时间：
4月7日-4月29日
2、活动目标：
销售目标：
50套,宣传指标：
梦丽莎品牌宣传覆盖到每一个新交钥匙小区;必须有两天重点的梦丽莎单品牌宣传日；
3、活动操作上涉及的费用可以先向公司申请开业宣传的费用支持；
4、活动方式:
沙发集中购买（闭店销售）
5、活动政策操作：
买沙发赠折扣；沙发中必须拿出3个款式，销售价格在4000元以下的特价款，从4月7日—4月29日，重点宣传梦丽莎，并在此期间梦丽莎沙发全场6.2折，再在4月14日（星期六）下午3点-5点举行梦丽莎闭店销售；另有礼品相送；
6、为了保证活动的顺利操作，导购员从4月7日-4月13日跑小区，推广梦丽莎沙发品牌；
7、4月14日梦丽莎活动结束后，马上执行4。
28掌上明珠团购，（销售目标：
40万）以掌上明珠打头衔，但所有品牌都参与,销售目标主要网罗五一前的市场销售;从4月20日—4月27日跑小区；
五月份
无
五一劳动节活动
1、活动时间：
5月1日-5月6日
2、活动目标:
60万
3、操作方式:
黄金周行动
4、活动政策:
全场特价,不打折；抓金活动；赠送礼品；宣传主体是XXX家具城;
5、这是一个长期性的活动，期间主要工作是要对前时间来店参加活但是并未购买的顾客，要通过电邀的方式来将顾客引进来，这个月没有集中性活动，导购员不需要跑小区；
六月份
6.16睡眠文化节亲情销售8小时
6。
23团购—-暨【端午亲情你·我·他团购】
睡眠中心文化论
1、从本月起，主要对依丽兰软床与穗宝床垫进行推广与宣传；
2、推广方式:
与梦丽莎同，（闭店销售）
3、活动目标：
销售目标：
软床20套,床垫20张;宣传指标:
软体品牌宣传覆盖到每一个新交钥匙小区；必须有两天重点的依丽兰和穗宝单品牌宣传日；
4、活动政策：
组合促销最讲究品牌的结合性,依丽兰与穗宝的结合就以睡眠为结合点,进行品牌个性的宣传，活动政策的基本思想与梦丽莎的是一致的；
5、6。
16活动,需要提前半个月跑小区；
6、6。
23团购——暨【端午亲情你·我·他团购销售日】，（销售目标:
40万）活动时间是23、24日两天（周六、周末）,23端午节，所以做一个不开会形式的团购会，折扣可以定在6.2折左右；
7、在跑小区上，主要以推广依丽兰与穗宝为主,也将重点放在6。
16日活动上，但如果有需要其他家具的消费者，应该记上号码,需要在6。
16活动结束后开始跑小区；
七月份
掌上明珠、新悦、金虎联合促销,冰点8小时
套房文化传播行动
1、活动时间：
7月28日
2、活动目标:
80万
3、活动主题：
掌上明珠、新悦、金虎联合促销,畅响套房家具品牌集结号；
4、活动政策：
每个品牌折扣是不一样的;每个品牌都应该拿出至少一个套房出来做特价；
5、从7月14日开始跑小区；
八月份
梦丽莎、新红阳组合促销
客厅文化宣传
1、从本月起主要宣传梦丽莎和新红阳，宣传其的组合特点与品牌个性；
2、活动目标：
沙发50套、新红阳10万；进一步强化梦丽莎的品牌印象；
3、活动政策：
应该多以组合为主，这个非常关键；
九月份
XXX家具城团购会--暨【和谐家文化·生活更美好】
1、活动时间：
9月16日（第一期）9月23日（国庆特别版）
2、活动方式:
第一期采用集中闭店购买式,国庆特别版采用会议营销方式；
3、活动目标：
第一期30万；国庆特别版50万
4、活动政策：
主由会议定，主要是折扣，建议采用厂家竞价的方式；
十月份
无
国庆、中秋活动系列
1、活动时间：
9月29日-10月7日
2、活动方式：
采用周期式活动
3、活动目标：
100万
4、活动政策：
整体跟劳动节方式一样;
十一月份
掌上明珠专场团购会--暨【品质创造未来】
掌上明珠品牌宣传
圣诞、元旦系列活动
1、活动时间：
11月3日—11月4日
2、活动方式：
集中购买
3、活动目标：
40万
4、活动政策：
掌上明珠全场特价,其他品牌采取折扣形式；
十二月份
无
1、活动时间：
12月22日—1月6日
2、活动方式：
连环促销
3、活动政策：
同2011年此活动
4、操作方式:
同2011年此活动
此活动设置,只供参考,需要根据市场形势做调节，因为不能确定各新小区交钥匙的时间，所以对于小区专场团购与乡镇赶集大会没有做相关部署,这类活动可以随时融进来；关于小区推广与新建小区的团购，请参看附件；
策划人
营销人员
审定人
总经理
企业文化建设
晨会版块
《XXX宣言》：
家具选择XXX，快捷模式更轻松，惠及你我，更我选择，为您开启生活小资之门，我们是品牌家具直销第一人！
俱乐部文化
俱乐部文化建设，旨在丰富员工的精神文化生活，让员工在愉快中学习,感受到家具城的温馨；
（一）平时的关照：
需要建立员工档案，内容包括：
员工生日、员工家人生日、平时兴趣爱好,工作习惯等，一般来说,在员工过生日，家具城方面要组织员工一起庆祝，费用控制在200元左右,或者由老板代表家具城方面赠送一个价值100元左右的礼品，员工的家人过生日，由家具城做生日祝福卡赠送；掌握每一个员工的兴趣爱好（如唱歌、旅游等）,再征求的大部分员工的意见，或KTV或旅游等；一般来说,老板外出时候可以给自己的员工带一些小纪念品，或者小玩具什么的，送给员工或员工的小孩；每逢过节（中秋节、端午节、妇女节等），家具城可以组织所有员工吃饭或者是每人发一个纪念品（如价值15元左右的保温杯、暖手宝、手套、围巾、小灯饰等）;对于每个人的心理状态的把握，老板应该经常找员工谈心，让每一个员工说出自己想说的话；
（二）组织文化的气氛感染：
如果说平时对员工的关照是一种关系，是一种软环境，那么组织文化的建立就是以制度的形式将大家组织起来带有文化色彩的活动形式，比方说：
“家居文化设计比赛、普通话演讲比赛、茶话会、家具课题研究、XXX家具城宣传资料征文比赛等;为了做好组织文化建设，必须要调动积极参与性,这就不仅仅需要精神方面的引导,还需要物质奖励;
（三）员工工作环境的改善：
比方说设立中午食堂，买一个铁皮柜给员工装衣服和资料用,总之，要最大限度地让员工的工作环境变好；要不断给导购员找事情做，不能让导购员长时间的闲着，因为闲在一起很容易形成小团体,对家具城建设非常不利,店长应该经常性带领导购员学习组装产品,并在组装产品过程中学习产品的结构,还应该经常性领导导购员进行调场，要多让导购员多提意见，这是一种最好的学习；
费用预算
广告宣传费用（65000元）
（一）锁定10个县城小区的宣传：
每个小区每年3000元,合计30000元；
（二）乡镇宣传采用喷绘张贴与墙体刷漆的方式，可能存在需要，预计做5000元的费用;
（三）掌上明珠宣传费用10000元（重点一个宣传月）；依丽兰与穗宝宣传费用10000元（重点宣传一个月）；梦丽莎与新红阳宣传费用10000元（重点宣传一个月）；所有单品牌宣传费用如果没有厂家的补贴可以适当缩减；在重点宣传一个月的费用中，包含单品牌或者品牌组合的活动；
活动费用（60000元）
（一）按照每个月一次的团购，每次团购1500元的投入，10个月时间共15000元；
（二）专场团购每场按1500元投入，10个小区共15000元;
（三）大型活动预计一次，投入25000元左右;
乡镇活动设计费用1000元每次，计划5次,共5000元;
（四）
升级会员 