中小物流企业如何开发货源？.doc

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中小物流企业如何开发货源？

租个档口，开条专线，等待货源主动找上门来，每天赚得盆满钵满！

这样的时光已经一去不复返了！

物流行业，已经步入了主动营销的时代。

寻找货运的途径：

1、主动寻找客户

　　黄页：

根据物流企业自身的优势，通过黄页查找货源对口的目标客户的相关信息，有针对性的通过电话或者拜访开发客户。

　　网络：

在一些商贸、购物、物流信息、招投标网站上查找货源信息。

现在腾讯QQ的好友查找功能里有一项“企业用户查找”功能，可按照行业省市之类的缩小查找范围，定向查找需要的企业QQ用户信息。

　　特定区域走访搜集意向客户：

逐一拜访了解市场商铺的信息及物流需求。

2、发布信息，让客户找上门

　　首先，要根据自身的情况，结合当地的货物运输市场，进行准确定位。

然后有针对性的寻找广告投放、信息发布平台，例如专业的DM杂志、网络等，通过广告发布物流企业信息，进行推广，让物流需求方主动上门。

　　其次，多参加一些各行各业的展会和活动，主动进行推介，派发宣传单、名片等，让潜在客户捕获物流企业的信息，一旦有需求，贵公司将成为他们的考虑对象。

　　潜在客户也许就存在于你的周围，大家都明白这些客户可以为物流企业带来货源，但如何找到他们的决策者，敲开他们的门，是获得货源的最关键一步。

北京中铁快运市场部的肖经理在这里介绍自己接近客户的一些成功经验，与大家分享，供大家参考！

如何接近客户，让自己及自己的企业进入客户的视线？

　　精彩主讲：

北京中铁快运物流科技有限公司市场部张经理

一、调查潜在物流客户的资料

　　接触客户的关键人物是调查客户的基础。

一般来讲关键人物是指有权力决定或参与物流采购的人。

　　通过接触物流客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。

有些物流销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

　　真正的关键人物知道最需要的是什么物流服务，能否在现在或将来什么时候采购。

所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的物流需求信息和物流需求障碍。

　　当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：

关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模、客户的信誉状况、客户的发展状况。

　　您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。

　　第一次拜访物流客户的理由：

引起客户关键人物的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的物流状况、提供物流服务的资料、介绍自己的物流企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作物流服务建议书。

　　拜访潜在物流客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。

信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

　　物流销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。

如何提高行动的效率，前提是您有一个好的物流销售计划。

　　合理的物流销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。

计划是行

动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

　　物流销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

接触客户时间的最大化、目标、达成目标所需的资源。

　　物流销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，物流销售计划必须保证充分的弹性。

在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。

二、要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。

　　下列项目可协助您检查您的资源：

物流服务专业知识；物流服务价格的权限范围；现有客户的关系；潜在客户的资料量和细致程度；物流销售区域；物流销售辅助工具。

　　一份好的物流销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成物流销售目标。

　　依计划行事是专业物流销售人员必备的素质，需要物流销售人员不断摸索计划的有效性。

计划不如变化，但专业的物流销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。

刚开始从事物流业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的物流销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。

　　对于初次拜访，“接近物流客户的三十秒，决定了物流销售的成败”这是成功物流销售人共同的体验，那么什么是接近物流客户呢？

在专业物流销售技巧上，我们定义为“由接触潜在物流客户，到切入主题的阶段。

”

　　接近物流客户的方式有三种——电话、直接拜访、信函/邮件、经过第三者引荐。

　　从接触物流客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：

1、打开潜物流在客户的“心防”：

　　在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。

接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。

　　因此，只有在您能迅速地打开潜在物流客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。

打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

2、销售商品前，先销售自己：

　　接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

　　有两个接近物流客户的范例，您可比较一下。

　　范例①

　　销售人员A：

您好！

我是某某物流公司的销售人员，陈大勇。

在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵公司物流方面的事情？

　　客户：

哦，我们公司的物流有什么问题吗？

　　销售人员A：

并不是有什么问题，我是想是否已经到了需要更换供应商的时候。

　　客户：

没有这回事，我们现在的物流供应商很好，现在不想考虑更换供应商。

　　销售人员A：

并不是这样哟！

对面XX电器公司已更换了新的供应商呢。

　　客户：

不好意思，将来再说吧！

　　接下来我们来看看接近客户的范例2。

　　范例②

　　销售人员B：

郑总在吗？

我是某某物流公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。

我是本地区的销售人员，经常经过贵公司。

看到贵公司一直生意都是那么好，实在不简单。

　　客户：

您过奖了，生意并不是那么好。

　　销售人员B：

贵公司对客户的态度非常的亲切，郑总对贵公司员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家公司，但像贵公司服务态度这么好的实在是少数；对面的张总，对您的经营管理也相当钦佩。

　　客户：

张总是这样说的吗？

张总经营的公司也是非常的好，事实上他也是我一直的学习对象。

　　销售人员B：

郑总果然不同凡响，张总也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张总昨天刚和我司续签了物流服务的合同，非常高兴，才提及郑总的事情，因此，今天我才来打扰您！

　　客户：

喔！

他在使用你们的物流服务？

　销售人员B：

是的。

郑总是否也考虑使用我司的服务呢？

目前贵公司的物流状况虽然也不错，但是如果能够使用更能降低成本、提高效率的物流供应商，您的客户一定会更满意贵公司的售后服务，贵公司的生意就一定会更好。

请郑总一定要考虑这样的物流供应商……　

　　上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？

我们比较范例①跟②物流销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方物流的事情，让人有突兀的感觉，而遭到客户的反问和拒绝。

　　反观物流销售人员B，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售物流的主题。

B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼总，知道郑总公司的经营状况、清楚对面张总以他为学习目标等，这些都是促使该物流销售人员成功的要件。

　　只有接近了客户，引起了客户的注意，才能进一步的展开营销工作，最终获取与客户合作的机会！

知而行，行则知。

开发客户是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。

来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的物流销售业绩奋进。