口腔服务行业通策医疗分析报告.docx

口腔服务行业通策医疗分析报告.docx

《口腔服务行业通策医疗分析报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《口腔服务行业通策医疗分析报告.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

口腔服务行业通策医疗分析报告

2020年口腔服务行业通策医疗分析报告

2020年12月

本文从以下三个方面对通策医疗进行剖析：

1.通策医疗是否具有连锁能力？

本质上是否能破除地域问题，拥有获医能力？

从三个方面论证通策的获医能力：

1）诊疗趋于精细化，个体诊所经营难度提升，中大型医院形成趋势；2）经营模式符合国情，与医生利益协同，建立医生集团。

3）有效专家激励机制，完善学术培养机制：

高等级专家享受学术职称（行业地位），低年资医生获得学习和晋升机会。

拥有获医能力，一定程度上取得了获客能力，同时通策还采用：

1）“总院+分院”模式：

符合国民“大医院”就诊心理，具有公立医院专业度，又具备附近就医便利性；2）梅奥接诊模式，服务品质优于公立体验。

2.省内省外空间：

浙江省内：

全省市占率预计在20%，80%收入由杭州市贡献，与杭州市人口、GDP水平相对等的宁波及其他地区仍具有发展潜力。

浙江省外：

体外基金培育武汉、重庆、西安，基于当地获医能力有望逐步走出。

3.口腔医院讨论连锁能力的本质问题是，多数连锁机构难以实现盈利，通策是否具有长期盈利能力？

影响口腔服务机构的主要成本为耗材成本、人力成本和营销成本：

1）耗材成本：

基于通策目前在口腔市场的地位，上游供应链议价能力有保障，同时母公司正在自研数字化口腔、固定和隐形矫正器

2）营销成本：

不同于“咨询师”模式，采用“庙大吸客”模式，秉承“医疗无广告”原则

3）人力成本：

医生成本占到成本50%，通过自主培养年轻医生、利用团队诊疗模式提升医生效率来维持。

一、通策医疗：

有望实现全国连锁的口腔服务龙头

截至2020年6月30日，公司纳入并表范围的运营口腔医院为26家，在建17家，其中17家为蒲公英计划门店，并在体外培育存济系总院5家，总计覆盖12个省份。

浙江省内形成以“杭口”、“宁口”双品牌战略，省外形成“存济”品牌，并保留早期收购品牌：

昆明口腔、沧州口腔、益阳口腔、怀化口腔和定位儿童会员制的牙科品牌-三叶儿童。

二、通策成功的连锁能力

1、诊疗趋于精细化，个体诊所经营难度提升

口腔医生通常被认为在从业5年以上拥有独立执业资格，可自主开设个体诊所。

（1）个体诊所经营难度逐渐提升，口腔服务业态向连锁发展

A.民营口腔诊所管理规范化，相关手续繁杂度提升，非医生所擅长，价值得不到最大化。

开设个体诊所，涉及到执业许可证、选址、装修、消防验收等，牵涉卫生、环保等多个部门。

在YQ之后，医疗品质管理、消杀管理方面更趋于严格，个体诊所规范化运营成本大幅度提升。

B.数字化诊疗时代来临，个体诊所对设备和耗材的上游议价能力较弱。

为满足口腔诊疗需求及迎合消费者认知，诊所对于CBCT、口扫、椅旁修复系统等设备采购要求增加，相较过去个体执业仅需要牙椅和全景机而言，提高了至少150-200万投入成本；同时，种植和正畸等高附加值诊疗项目的耗材成本占比较高。

C.口腔作为一级学科，项目发展越发专业化。

正畸、种植、牙体牙髓等分属于不同子学科，技术要求不断提升，正畸和种植具有不可兼容性，个体执业过去常做的拔牙、洗牙等已不能满足需求。

（2）满足消费者需求且具有较强盈利能力的门店配置投资门槛提升

根据行业专家反馈，为了满足目前口腔诊疗需求，至少要配置四大科室：

口腔综合科、正畸或种植科、儿科及牙周科，牙椅需求量预计在20-50张之间，医护人员至少25人。

根据测算，相应前期投入成本预计在900-1000万元，运营成本在800-1000万元。

人力成本：

医护人员25人，基础薪酬+提成+五险一金等，按照年薪20万计算，500万/年

租金：

20-50张牙椅至少需要1000平米，参考通策蒲公英配置，100万/年

设备：

20张牙椅、CBCT、口扫、椅旁修复系统、冷光美白系统、正畸系统等，500万

装修成本：

300万

筹建期时间：

7-10个月

耗材成本：

根据业务量来计算，预计占比25%

2、经营模式符合国情，与医生利益协同

（1）“总院+分院”模式

总院：

1）迎合国人喜欢到大医院的就诊习惯和医患信任度；2）承担区域总院负责医生技能培训，支撑集团学术地位，规模总院有能力成为卫计委批准的规培基地，自主培养符合理念、技术、管理模式的后备军；3）处理疑难杂症的技术后盾

分院：

借助总院的品牌背书，作为多频次、长期服务深入患者可及之地，建立后可以获得稳定的客流量，保证投资现金流的回收，扩大市场份额。

（2）医生集团模式

形成利益共同体，医生执业稳定性提升，降低医生成本。

形成利益共同体，专家医生减少工资溢价，优化人力成本。

提升医生工作积极性，降低机构获客成本。

医生集团的加入有望在前期利用医生个人口碑吸引流量；个人效应转化为团队，树立良好口碑，稳定业务量，降低获客成本。

蒲公英分院：

拥有两层医生绑定架构1）总院副高级以上医生组成医生集团，共享旗下所有分院一定回报；2）个人医生作为合伙人参与持股部分门店，享受对应门店回报。

2019年起推出“蒲公英计划”，预计在未来5年左右开满100家，配置30-50张牙椅的中型口腔医院。

股权方面，上市公式始终持有51%控股权，其余由医生、蒲公英医生集团持有。

医生集团以通策系副高级以上核心医生为主，陈丹鹏、赵敏及林海燕为医生持股代表。

（3）浙江省对其他省DSO模式

依托浙江省内在就诊模式、就医管理、医生管理、医疗质量控制、采购供应体系等方面积累的经验，总部对省外医院进行运营、财务、人才管理等方面的输出，同时保留一定经营自主权。

eg.通过通策医疗整体供应采购系统进行设备和耗材购买，形成一定规模效应，大幅度降低成本。

3、有效专家激励机制，完善学术培养机制

（1）合作知名高校，为通策储备后备力量

中国科学院大学：

成立于1978年，是党中央国务院批准的新中国第一所研究生院；2015年5月签约通策医疗，联合创办存济医学院，并为旗下口腔医院挂名“中国科学院附属”。

杭州医学院存济口腔医学院（公办全日制）：

2019年起招生，2019年、2020年均招生本科60人、专科60人。

德国柏林大学夏利特医学院。

（2）通策牙学院：

培养专业干部

各区域医院集团可以根据自己的实际情况，确定自己的重点专业方向，通策商学院做后备干部培训，提倡丰富的案例分析研究、分析和评比，打造360度学习型组织。

课程设置齐全，涵盖针剂、种植、口外、修复、牙体牙髓、牙周黏膜、儿牙等，汇聚一线资深口腔专家、特聘教授等进行高质量高实用性授课。

外部招聘三类人才：

“蒲公英计划”当地合伙人及骨干医生、社会大规模招聘及校招硕博专业医生；总院均获得卫生部颁发“规培基地”资格。

（3）通策商学院：

培养医院管理人才

聚焦医疗健康，培养认可通策事业、符合通策价值观干部，为后续“蒲公英计划”等输送人才。

专业化培训机制，外训、专业组交流、病例讨论、团队接诊模式、高年资带教；新院区发展机会、院区轮转机会、明星医生培养；完善的薪酬福利体制。

（4）国内连锁品牌主要通过校企合作实现学术交流

我国牙科行业扩张的主要形式为口腔诊所，连锁品牌们纷纷布局学术合作，以期在“跑马圈地”中获取强有力的医生资源。

合作方式主要通过校企共同建立培训基地、交流平台和举办学术论坛等模式，重在通过学术合作获取医生资源，缺乏对医生学术评级和职称等级体系的支持。

（5）规培基地资质和学术评价体系：

打开职称晋升通道

我国医生临床职称主要分为几个阶段：

执业医师（初级）、主治医生（初级）、副主任医生（副高）、主任医生（正高），不同阶段职称的获得具有临床工作时间、学术刊物等要求，成为患者判断医生水平、选择医生的重要依据，亦是医疗机构评定薪酬等重要指标，对于大多数医生而言至关重要。

中小型私立诊所通常不具备副高、正高的名额，口腔医生执业晋升通道受到影响，一般较吸引已经评级在副高及以上医生。

通策医疗旗下口腔医院均获得规培资格，口腔医生享有同公立医院对等的评级和聘用机会。

另外，我国还有教学职称，主要分为助理讲师、讲师、副教、教授，需要在医科大学医院或与医科大学具有教学合作关系的医院才能拥有。

通策旗下医院挂牌为浙江中医药大学附属、中国科学院大学附属、杭州医学院附属，享有教学职称评级。

拥有获得“教授”评级资格，极大地增加了医生粘性。

三、通策的成长空间

1、浙江省：

对标韩国，仍然具有5倍潜力空间

浙江省潜力-对标韩国：

两个地区拥有相似的人口基数，人均GDP水平超过1.5万美元。

韩国每年种植牙数量达到300万颗，而浙江省仅有20万颗，具有15倍差异；预计韩国口腔市场规模为450亿元，而浙江省为85亿元，仍有接近5倍差异。

若将韩国作为浙江省远期，预计仍然具有5-10倍成长空间，若通策取得40%市占率，远期规模可达到180亿元。

（符合通策目标“双百计划”，蒲公英门店达到100家，收入达到100亿元）

通策医疗目前在杭州市、宁波市及浙江其他地区产生的收入分别为13.2亿元、1.4亿元和1.1亿元，主要系总院及主要分院均布局在杭州市。

杭州市：

主要竞争对手为公立-浙江省口腔医院，目前两家合计市占率预计超过80%。

主要驱动力预计为口腔渗透率提升，市占率提升预计有限。

宁波市：

拥有和杭州相似的人口数量、人均GDP水平，口腔诊疗收益差10倍，主要系前期具有口腔医生出走纠纷、宁口老旧牙椅数量不足（45张），预计随着今年11月新宁口开业、蒲公英计划推进及优质人才引进，市场增量+市占率提升潜力确定性强。

其他地区：

具有相较于杭州、宁波更为广阔的人口基数和不差的GDP水平，主要限制于医生供给不足，当地口腔诊疗水平较低，目前仅有诸暨分院和衢州分院两家，创造了过亿收入。

预计随着蒲公英计划推进，当地认知水平有望改善，具有市场增量+市占率提升潜力。

考虑医生增量（~10%）+医生效率提升接待量（~5%）+客单价提升（~5%），整体收入增速预计维持在20%左右。

2、省外：

潜力可期，不同地区时间可能有差异

体内省外：

目前仅有昆明市、益阳市、沧州市、南京市和黄石市5家，共计收入1.8亿元，仅占10%。

体外省外：

在省会城市布局总院，包括武汉市（2018）、重庆市（2019）、西安市（2020）、成都市（建设中）和上海市（建设中）。

通过通策口腔投资基金，总额10亿元，通策人资2亿元，对计划收购医院进行体外培育，前期按照年收入2%的比例收取管理费。

2018、2019、2020H1分别收取管理费为35.56万元、82.94万元和27.27万元，对应医院收入分别为1778万元、4147万元和1363.5万元。

坚持总院+分院模式，以当地医生+通策系外聘输送为主。

武汉市：

2018年2月起试营业，2018-2020E收入为1778万元、3625万元、5700万元，预计2021年实现当年盈亏平衡。

重庆市：

2019年3月起试营业，2019-2020E收入为521万元、1200万元。

西安市：

2020年10月起试营业，医生来源于口腔老四家之一西京医院，医生和护士资源丰富，当地认可度高。

四、通策的盈利能力

口腔连锁机构面临的问题，其核心本质上不是开办不了连锁，而是连锁经营后利润下滑。

核心在于人力成本和销售费用。

医生具有地域性，当地挖掘核心医生、高级管理人员等具有较高的人力成本，如典型口腔企业的成本构成里面，人力成本均超过50%比重；

新兴品牌的建立，前期需要较大程度的广告投入，尤其是在大规模跑马圈地阶段，需要快速投放广告以达到快速上量的目的，如典型口腔企业里面，销售费用率多数在20-30%

对通策来说：

耗材成本：

基于目前的收入体量，对上游具有显著议价能力，应付账款占成本比率持续提升，2018-2020H1为9.95%、11.12%、28.97%。

同时，母公司通策集团正在布局上游口腔数字化系统、隐形正畸排牙系统（优领）、固定矫正器（合作3M）及隐形矫正器（隐秀），未来或有望进一步降低。

人力成本：

通过自行培养医生来降低医生依赖度及单个医生溢价能力；通过“团队接诊模式”提高医生产率。

销售费用：

利用“伪公立”的大型专科医院及“中国科学院存济医学院附属口腔医院”来赢得初步信任；宣传以义诊、免费幼儿园涂氟、企事业单位洗牙等方式进行，无单独广告投放。

同口腔连锁诊所不同的是，通策医疗类公立运作，不需要“咨询师”（占销售费用35%）。

通策CM模式提升客户对民营医院的粘性及就诊体验。

一方面，构建及时沟通桥梁，医生和客户信任度快速建立，长期口碑有保障。

通策系口腔医院就诊流程基本遵循以下路径：

网上/电话预约、短信确认、行前一天短信/电话提醒、挂号、就诊、医生给客户留联系方式（微信/电话）、医患保持沟通。

通过在就诊前的电话确认，就诊时预留约30-60min的沟通和治疗时间，就诊后医生主动给客户留联系方式，并保持后续的病情沟通、复诊预约，客户能够快速建立对医院、医生的信任感，并口口相传，医生迅速建立起自己的忠实“粉丝群”。

团队协作模式提升医生和牙椅利用效率，学术提升和盈利能力更上一层楼。

团队组合不同医生，各尽所长，提高团队内多学科合作及诊疗天花板。

在方便患者、无需转诊的同时，专家时间能够得到更有效的利用，诊治更多患者，并专注于解决更具附加值项目。

实习团队模式，医生质量控制、团队内医生成长速度、医生素养等均会有所提升。

杭口城西分院的经验表明，对于年轻医生的培养优于普通的带教模式。

2018年以来，公司逐步将CM团队模式由城西向体内其他分院进行探索和鼓励推广，在显著提升牙椅综合利用率和单台产值。

五、盈利预测

我们选取与“蒲公英计划”体量相似的门店作为参考，包括诸暨、上虞、海宁、绍兴越城和湖州分院作为参照，进行了单体门店乐观、中性和悲观的收入和净利润预测。

乐观情况下，蒲公英门店将实现比诸暨分院略微陡峭的盈利爬坡模式，并于当年实现微盈利，预计到第五年进入到成熟期时，能够达到6000万左右年营收。

中性情况下，蒲公英门店将实现比参照分院平均水平略陡峭的盈利爬坡模式，于第二年中实现盈亏平衡，预计到第五年进入到成熟期时，能够达到3200万元左右年营收。

悲观情况下，蒲公英门店将参照目前表现较一般的分院盈利爬坡模式，于第三年才实现盈利，预计到第五年进入到成熟期时，能够达到2500万左右年营收。