市场部楼盘精准营销方案.docx
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市场部楼盘精准营销方案
市场部精准营销战略
前言：
为了弥补目前商场客流量少的问题，特拟此精准营销方案增加商场客户到店数；从这一方面为公司销售业绩做出部分贡献，同时提高了市场部和销售部员工的自我价值，实现公司与员工业绩财富的双赢；
主要从以下几方面实行精准营销战略：
概览部分：
市场部小区战略流程图
第一部分：
前期准备，楼盘定位、调研、数据库建立
第二部分：
精准扫楼数据收集、核查、入库、管理
第三部分：
数据操盘、跟进、邀约、销售转化
第四部分：
市场人员、电销绩效考核问题
第五部分：
人员架构、岗位职责、团队制度建立
第六部分：
工作其他安排落实
第七部分：
附表
企划市场部：
林加瑞
日期:
2016/1/25
市场部小区战略流程图
第一部分：
前期准备，楼盘定位、调研、数据库建立
一、全面调研惠州新开发的楼盘
1、调查路径：
通过搜房网、安居客等房产网跟进挖掘新楼盘，将楼盘入库；附楼盘汇总表；
2、实地考察：
通过网络基本资源进行实地考察，物业跟进等；
附楼盘初步调研表；
二、每月锁定30个高装修楼盘
三、深入调研高装修率的楼盘
1、物业公关（公关内容：
楼盘具体总户数、交楼时间、具体装
修情况、入住率、广告资源、合作意向等等）；附楼盘调研表；
2、楼盘现场考察（详细数据：
楼盘期数、栋数、单元数、层数；
此项是作为建立数据库的基准）附表；
四、建立完善的楼盘数据库
1、物业洽谈购买（或活动合作方式，获取业主信息）
2、跟装饰公司购买
3、跟其他第三方购买
五、开始扫楼
1、主要扫装修户（含装修进度、房号、期数、栋数单元数）
2、现场遇到业主，现场推崇活动、邀约客户；
3、扫楼过程中，除了登记装修户，也可以同时做广告宣传，如
（贴宣传资料、广告）
第二部分：
精准扫楼数据收集、核查、入库、管理
一、数据录入标准格式：
以数据录入简单化、方便化、统一化为准；附表；
二、数据更新、去重复筛选；
三、数据从录入到核查调出业主信息统一化、标准流程化；
四、数据录入人员与核查数据人员的工作周期、时间节点对接；提高数据的新鲜度、让数据录入到核查、再到电销按部就班运转；
数据录入人员：
扫楼数据出来当天，需当天晚12点前完成数据录入；并发给核查数据人员；
数据核查人员：
需在收到录入数据的第二天晚12点前完成数据核查，调出精准数据信息号码等，并发回给录入数据人员；
第三部分：
数据操盘、跟进、邀约、销售转化
一、数据分配
1、在业主信息出来的第二天，必须组织电销，这样能保证数据的新鲜度；目前暂定四名导购加入团队；以集体电销方式进行数据挖决，现场数据以平均分配为准；
2、数据分配当天，出意向客户，需把数据汇总到财务备案；
3、数据分配后，禁止外泄；一经发现，罚款200元；
4、打出意向客户后，需按标准格式统一汇总；附表；
5、导购对意向客户发短信邀约，必须登记发送时间；
二、数据开发方式
1、主打电销；附电销制度表；
2、微信
电销出意向客户，必须加微信；（其中涉及微信备注问题、日常
朋友圈维护和发布内容问题、客户聊天标准化问题）
3、短信
电销出意向客户后，导购需现场发送短信邀请，并登记发送时间；会根据不同活动，出不同的短信邀约标准；
另外，其他电销没出意向客户的电话，由公司统一群发活动短信邀约；此类电话都是扫楼数据，精准性是有的，只是电销时可能会出现客户拒绝接听、或者直接说不需要反感问题；所以必须短信跟进；
4、电销物料：
话费充足的座机、专发短信加微信的手机和移动卡
三、意向客户跟进问题和数据分析
1、跟进表
电销员需对意向客户一周至少两次的跟进，附跟进表；这边由市场部对跟进表进行监督核查；一周核查一次；
2、一周一次数据关于进店率和成交转化率基础分析，开团队
例会分析问题；每月一次大汇总分析；
3、有客户凭短信进店领礼物购物，服务台需做好核实登记；每周需统计一次到店率和成交率；
第四部分：
市场人员、电销绩效考核问题
一、市场人员绩效考核
1、成交提点：
给予市场人员销售额1个点的提成；
核对方式：
每月底由财务根据备案数据对邀约成交客户进行核查；
2、基本邀约进店考核：
基本邀约进店量：
20个/月/人；少一个扣10元；封顶100元；
二、电销人员绩效考核
1、基本考核：
电销基本工资：
每月2500元（有责任底薪，考核含以下3点）；
（1）基本邀约进店量：
70个/月/人；少一个扣10元；多一个奖励10元，无封顶；
（2）非精准数据考核：
除休假外，每日至少拨打非精准数据250通电话（含跟进电话）；产生A类（含以上）客户必须达5个以上，并做好拨打和跟进记录；
（3）精准数据考核：
如若当天有精准数据，至少拨打100通；产生A类（含以上）客户必须达20个以上；并做好拨打和跟进记录；
以上基本考核，会根据详细实际情况另作调整；其中
（2）（3）项
如果频繁未达成，将做离职处理；
2、激励（以邀约量做考核，X）：
（1）每月达成X≤70个邀约量，可以享0.5个销售点提成；
（2）每月达成70＜X≤130个邀约量，可以享1个销售点提成；
（3）每月达成130＜X≤180个邀约量，可以享1.5个销售点提成；
（4）每月达成X＞180个邀约量，可以享2个销售点提成；
第五部分：
人员架构、岗位职责、团队制度建立
一、人员架构
二、岗位职责
区域划分：
第一组：
江北、小金、博罗
第二组：
东江新城、金山湖、河南岸
第三组：
下角、水口、东平、麦地、龙丰上排
第四组：
仲恺（待定，太远可忽略）
市场专员岗位要求：
1、市场调研：
在自己所划定的区域内，完成所有有开发价值的小区调研公关；除临时安排其他工作外，每天必须完成至少两个小区有效调研（需当天做好调研表，调研表完成率需达70%，否则视为无效）；同时需要现场了解楼盘栋数、期数、层数、户数、单元数等等；还有扫楼同时进行、贴广告纸等等宣传；
2、卖场调研：
每周每个人需完成一个卖场的调研，需当天做好表格；
3、广告验收：
半个月得做一次广告验收，具体且听安排；
4、广告开发：
活动开始之前，每个区域需至少提供两个有效的小区广告资源；
5、团购开发：
每次活动，每个区域需提供一个有效的团购方案
6、活动支持：
活动派单宣传、贴广告纸、扫楼、电销、现场执行等
7、数据收集：
业主信息，可通过楼盘物业、异业等方式获得；
三、团队制度
1、每日一会：
早会，市场与导购一起碰头会，主要关于昨日数据总结汇报；今日工作安排；问题分析、调整；
2、数据保密：
禁止数据外泄，一经发现立罚200元；并撤离团队；
3、每月一会：
当月数据总结汇总；问题分析报告；人员奖励与处罚等等；
4、晚间汇报：
建立团队微信群，每日22点之前，必须群里汇报当日工作简单情况和出现的问题；一切数据需在18：
00前提交；
5、漏洞作假：
凡是利用制度漏洞耍小聪明、作假、谎报、飞单等等情况，一经发现，罚款200元；
6、有休息、请假要提前一天汇报，并在群里报备；
7、每月一次团队聚餐娱乐，费用公司申请；前提：
达成基本任务指标；
8、业务五禁：
一禁止私自外出做工作以外的事；二禁止私下或公开场合抱怨发牢骚；三禁止与物业、保安发生冲突，势必保持以和为贵；四禁止资料外泄；五禁止贪污受贿；
第六部分：
工作其他安排落实
一、每月休息安排
市场部尽量周日休息；活动除外；
二、市场调研
1、已经调研过的楼盘，后期的市场调研跟进，可以在扫楼的
时候同时进行；
2、新挖掘出来的楼盘，可适当选择时间去调研物业公关；
这就要求：
每个星期得观察一下搜房等等房产网一些楼盘动态；整个市场部每周必须汇报以下新楼盘观察情况，有情况立马组织调研；当然还有其他获取楼盘动态的方式；如行内人介绍；
3、关于数据购买问题：
没有数据的楼盘，要经常做好物业公
关工作，或者多结交第三方人士，装饰公司，无论什么方式都要弄到数据；（多留意小区装饰公司电话、多加点装修群结交人）
三、扫楼
1、扫楼组合：
2人一组，共两组；
2、扫楼次序：
有数据的楼盘先扫
3、扫楼路线：
所有楼盘分两组；每组独自领一批楼盘；做出每天扫楼规划；每日行程，早会汇报；
4、扫楼物料：
装修进度表、宣传资料（待定）；
5、每日数据：
每日数据18点前统一上交；并由文案按照标准统一录入；
四、电销
1、电销时间：
除周六日外；每日09:
40—11:
40和14:
00—17:
40
2、每个人需独自现场发短信，做好相关统计，如：
意向客户、短信发送时间登记，并于18点前交到市场主管手里；
3、意向客户，必须现场完成加微信的动作，做好备注，由当天负责人监督提示其执行；
4、电销当天结束，意向客户备案，并于次日12点前上交财务；
5、每周一进行一次意向客户跟进记录检查；
五、邀约到店、成交
1、客户凭短信领礼品，由前台负责；前台有义务核对短信；
2、每周一次客户到店统计和成交统计；
楼盘调研表
调研日期
跟进人
楼盘名称
楼盘地址
开发商
物业管理负责人
电话
现装修户数
已入住
总户数
主要户型
均价
开发商
交楼记录
是否精装修
是否统一装修
可否驻点宣传
可否数据收集
可否活动参与
可否组织团购
楼盘类型
□√商品房□集资房□拆迁户□出租房□别墅房
广告宣传方式
1车库出入口道闸、门头、灯箱2电梯内墙、大堂、电梯门广告3横幅条幅
4公告栏、公益栏5摊位6放桁架7楼层导示牌8业主信息电话9公益活动赞助合作10楼盘周边巨幅广告11其他
广告费用、数量、位置、尺寸
已进驻的
装修公司
联系人
电话
联系人
电话
联系人
电话
小区描述
与
其他合作描述
已进驻的
竞争对手
开发价值评估
楼盘调研汇总表
区域
楼盘名称
均价
总户数
交楼时间
交楼户数
装修户数
已入住
开发价值
详细档案链接
楼盘楼层户数分布情况
楼盘名称
期数栋数单元
层数
几梯几户
户数
总户数
小区扫楼表
姓名：
日期：
小区名称：
序号
期/栋/单元/房号
装修进度等描述
业主姓名电话
选项
1
1准备动工
2
2主体拆改
3
3水电改造
4
4木工
5
5泥沙
6
6贴砖
7
7刷墙面、漆
8
8厨卫吊顶
9
9橱柜安装
10
10木门安装
11
11地板安装
12
12铺贴墙纸
13
13散热器安装
14
14开光插座安装
15
15灯具安装
16
16五金洁具安装
17
17窗帘杆安装
18
18拓荒保洁
19
19家电进场
20
20家具进场
21
21家具配饰
数据录入标准
小区名
期/栋/单元/房号
装修进度
日期
扫楼员
日期
扫楼员
中楷华章
5栋2602
木工、天花吊顶
11.11
林加瑞
12.02
苏宜全
中楷华章
5栋2501
水电改造
12.02
苏宜全
标红色的为重复的扫楼数据
电销意向客户登记表
客户姓名
客户电话
电销员
客户等级
小区房号
意向描述
邀约客户到店领礼品登记表
客户姓名
客户电话
小区名
签领日期
客服签名确认
以上到店客户领取礼品以邀约短信为凭
电销意向客户跟进表
序号
小区名称
期数栋数单元房号
业主姓名
业主电话
导购员
领取日期
初次电销时沟通重点和意向描述
1
跟进记录
一次跟进（日期：
）
二次跟进（日期：
）
三次跟进（日期：
）
序号
小区名称
期数栋数单元房号
业主姓名
业主电话
导购员
领取日期
初次电销时沟通重点和意向描述
2
跟进记录
一次跟进（日期：
）
二次跟进（日期：
）
三次跟进（日期：
）
升级会员 