渠道管理办法.doc

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天地源·金谷企业城销售部

渠道管理办法

第一章目的

为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。

第二章适用范围

本管理办法适用于项目销售渠道。

第三章责任主体

第一条销售部职责

1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。

2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。

3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。

第二条项目销售部职责

1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。

2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。

第四章渠道类型

第一类：

内部渠道

项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道

第二类：

专业渠道

1、专业房产经纪公司

2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。

第三类：

以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织

1、专做工业厂房的分销公司

2、其他工业园项目销售部

3、各大工业网站客服部

第五章：

渠道建立流程

1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。

2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估；

3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协议的要上报合作协议）

4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信息、销售政策及时传递给合作渠道；

5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。

第六章：

渠道拓展人员组织

项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。

第七章：

渠道拓展人员管理

日报，周报，

1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。

2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。

3、渠道例会主题范围包括但不限于：

近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。

4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守观念，勤勉尽职，注重强化品牌和服务意识；廉洁自律，不得出现有损公司品牌形象的行为。

第九章：

渠道评估标准

渠道客户应在拜访结束后认真填写渠道客户拜访登记表

1、所有销售人员开发的渠道均为公司的渠道，由项目销售人员自行维护和管理。

2、渠道开发人员享有该渠道客户的归属权。

3、如自行分配给其他销售人员的渠道客户成功签约后，该客户所属渠道的开发人员需提前自行协商佣金分配权。

第十章监督和检查

项目销售部依据本管理办法对项目销售部人员执行情况进行监督、检查，并及时予以指导纠正。

本办法自颁布之日起试行。

天地源金谷·企业城销售部

2015年9月8日