沈阳长安10号07年末营销执行策略.docx
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沈阳长安10号07年末营销执行策略
长安10号
07年12月营销执行策略
沈阳精诚置业顾问有限公司
二零零七年十一月二十六日
第一部分2007年11月份营销工作总结
一、长安10号11月份销售情况总结
11月份的销售工作主要围绕着五项工作进行，包括前期库存房源的销售工作；为2期客户量进行累计工作；2期盛大开盘活动；售出房源的签约及催款工作；跟踪购房客户办理银行贷款工作。
具体工作的进展情况汇报如下：
1、长安10号11月份销售情况总结：
本月截止11月23日净销售195套（共销售196套，退1套）成交面积20382.29㎡，成交合同额110849819元，回款额为79196073元。
注：
住宅回款中公积金放款12783000元，本月签约174组,回款79196073元。
项目总体情况：
截止2007年11月23日，项目累计销售888套，累计成交面积91373.51㎡，累计合同额459200912元，累计回款额362532241元，项目整体均价为5026元/㎡。
住宅总计1304套，累计销售888套，销售率68%，成交面积91373.51㎡，成交合同额457015195元，累计回款额362532241元，平均价为5026/平。
2、4至11月份回款总结
按照2007年年度经营计划，4—11计回款完成全年度回款的80%，本月项目累计回款额突破到3.亿元。
2007年4-11月份回款明细
月份
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
合计
计划回款（元）
——
——
33550000
25040000
84880000
68000000
50000000
100000000
实际回款（元）
7650000
25141828
19565416
8272390
123408553
30651612
36166967
79196073
注:
截止11月23日实际回款额362532241元,比照年度计划回款基本持平。
3、商品房买卖合同的签署情况
本月完成即销即签的商品房买卖合同162组（合同金额93021726元，回款金额50862434元）。
截止23日本项目已售的888套住宅已签署合同843组（除开发留房的39组外，剩余6组客户未完成签约，预计在11月末全部办理完毕）。
4、客户银行贷款办理进度情况
商贷
代办办件情况
自办办件情况
未办件情况
放款情况
合计
欠款
已审批
备案已回
未审批
数量
33
——
——
1
5
110
152
——
额度
9310000
——
——
810000
2547053
32420000
45087053
12667053
预计放款时间
——
——
——
——
——
——
——
——
备注
——
——
——
——
——
——
——
——
公积金
代办办件情况
自办办件情况
未办件情况
放款情况
合计
欠款
已签字
未签字
已签字
未签字
备案未回
未取件
数量
5
——
14
2
1
2
158
182
——
额度
1280000
——
2670000
360000
150000
360000
21100000
25920000
4820000
预计放款时间
——
——
——
——
——
——
——
——
——
备注
——
——
——
——
——
——
——
——
——
组合
代办办件情况
自办办件情况
未办件情况
放款情况
合计
欠款
已签字
未签字
已签字
未签字
备案未回
未取件
数量
27
3
17
1
2
1
30
80
——
额度
8660000
1320000
5580000
250000
850000
480000
8720000
25860000
17140000
预计放款时间
——
——
——
——
——
——
——
——
——
备注
——
——
——
——
——
——
——
——
——
省公积金
自办办件情况
未办件情况
放款情况
——
——
合计
欠款
已签字
未签字
备案未回
未取件
数量
7
1
——
1
25
——
——
34
——
额度
1680000
200000
——
150000
5440000
——
——
7470000
2030000
预计放款时间
——
——
——
——
——
——
——
——
——
备注
——
——
——
——
——
——
——
——
——
未签约客户
合计
欠款
数量
——
——
——
——
——
——
——
14
——
额度
——
——
——
——
——
——
——
7161370
7161370
一次性客户
合计
欠款
数量
——
——
——
——
——
——
——
1
——
额度
——
——
——
——
——
——
——
696176
696176
累计欠款:
44,664,599
5、11月份客户成交分析
面积
40-60㎡
61-100㎡
100-120㎡
120-140㎡
140㎡以上
比例
3%
52%
23%
17%
5%
付款方式
一次性
商贷
公积金
组合
——
比例
33%
27%
30%
10%
——
家庭年收入
5万以下
5-10万
15-20万
20万以上
——
比例
6%
56%
28%
10%
——
居住区域
外地
沈河
大东
铁西
东陵
比例
——
11%
84%
——
5%
关注点
学区
环境
户型
面积
入住时间
住宅
20%
57%
10%
8%
5%
综合分析:
因为本月举行了带有中小面积的2期房源的开盘活动,所以本月的成交客户需求面积以61-100㎡为主,年收入仍然为5-10万居多，重点仍然关注学区、环境，居住区域来自大东区仍然占主流位置，付款方式以公积金与一次性居多。
6、剩余房源情况
截止2007年11月23日库存量如下图：
楼号
总数量（套）
已售数量（套）
销控数量（套）
留房数量
（套）
剩余数量（套）
1#
24
4
1
43
2#
37
7
0
28
3#
10
12
9
53
4#
108
51
3
0
54
5#
35
8
4
43
6#
89
1
0
0
7#
105
3
0
0
8#
27
13
12
92
9#
103
2
3
0
10#
138
5
1
0
11#
100
3
5
0
12#
89
3
4
0
13#
80
0
0
0
合计：
39
注：
目前剩余房源313套（其中39套为开发预留房源，销控64套，可售房源313套），大部分为未下销售许可证的3#、5#与8#。
本月在推广上重点采取抢购不同VIP卡享受不同折扣；“幸运大轮盘”；“乐项计划”的方式，从而加速了2期房源的消化速度。
二、长安10号2007年11月份推广工作总结
1、推广效果分析
推广时间
推广类别
载体/内容
数量/频次
备注
11月10日
PR
选房活动
1次
周六上午8：
30
11月17
开盘（幸运大轮盘活动）
幸运大轮盘活动持续至月末
乐享计划
长期执行
07.11.01
报纸广告
晨报半
1
环境篇
07.11.02
日报整/晨报半
1
VIP卡全城限量发售
07.11.07
晨报半
1
VIP卡抢购倒计时
07.11.09
晨报半
1
VIP卡抢购倒计时
07.11.13
晨报半
1
选房盛况回顾
07.11.15
晨报半
1
盛大开盘信息
07.11.20
沈晚整版
1
楼王价值体现
07.11.22
晨报半
1
封顶信息
07.11.08
多媒体
短信
90000
彩信5万/短信4万
网络
（搜房、搜狐）
更换选房盛况信息
更换盛大开盘信息
07.11.16
短信
80000
彩信3万/短信5万
07.11.23
短信
70000
彩信2万/短信5万
本月开始，延续加大报广发布频次，采用每周两版晨报半版的报广频率和组合方式，但不增加总体发布数量，尽量多锁定目标客群。
从内容传递上重点倾向产品力的诉求。
通过对来电、来访的分析，近阶段客户仍然是以周边区域为主，所以本月加大对周边区域短信的投放频率，扩大客群传播范围。
截止到11月24日，本月总计来访客户1052组，来电客户822组，其中：
第一周（10.26——11.1）
到访客户（298组）：
42%来源于朋友介绍，21%来源于路过，4%来源于周边，5%来源于围档，3%来源于晨报，8%来源于辽沈，3%来源于电视,2%来源于网络，9%来源于短信，3%来源于其他。
来电客户（187组）：
1%来源于业主介绍,5%来源于朋友介绍，2%来源于路过，1%来源于周边地区，23%来源于晨报，29%来源于辽沈，3%来源于围档，1%来源于沈城楼市，3%来源于路旗，29%来源于短信,1%来源于网络。
第二周（11.2——11.8）
来访客户（317组）：
16%来源于朋友介绍，28%来源于路过，8%来源于周边，3%来源于围档，14%来源于晨报，1%来源于辽沈，1%来源于网络，16%来源于短信，9%来源于其他,1%来源于路旗,3%来源于业主介绍。
来电客户（238组）：
4%来源于朋友介绍，5%来源于路过，55%来源于晨报，1%来源于辽沈，23%来源于短信,1%来源于网络,11%来源于日报
第三周（11.9-11.15）——
来访客户（205组）：
16%来源于朋友介绍，11%来源于业主介绍，21%来源于路过，5%来源于周边，9%来源于围档，13%来源于晨报，15%来源于辽沈，7%来源于短信，2%来源于其他,1%来源于路旗。
来电客户（174组）：
1%来源于朋友介绍，3%来源于业主介绍，1%来源于路过，78%来源于晨报，4%来源于短信,3%来源于网络,3%来源于其它，3%来源于周边地区，1%来源于沈城楼市，3%业源于路旗
第四周（11.16-11.22）——
来访客户（177组）：
48%来源于朋友介绍，2%来源于业主介绍，1%来源于开发朋友，27%来源于路过，5%来源于周边，2%来源于围档，10%来源于晨报，1%来源于辽沈，4%来源于短信。
来电客户（216组）：
4%来源于朋友介绍，2%来源于路过，37%来源于辽沈，27%来源于晨报，28%来源于短信,2%来源于网络
第五周
11.23（今日来訪17组，来电3组）
11.24（今日来訪38组，来电4组）
2、本月共进行三次大型活动
（1）11月10日，长安10号二期选房活动在黎明国际酒店举行，活动参加人数为150组客户共350人，其中有141人进行选房，130人现场签约。
（2）11月17日，长安10号二期开盘活动在售楼处现场举行，活动现场举行幸运大轮盘活动，凡现场签约客户均可获得一次抽奖机会，奖金额度为1000—5000。
（3）乐享计划。
持续进行10月20日开始的乐享计划活动。
截至2007年11月25日，通过活动已成交25组客户。
第二部分沈阳市2007年11月份房地产市场情况
（见市场月报）
第三部分2007年12月营销推广计划
一、长安10号12月份销售工作计划
回款计划：
按照放款计算12月份计划销售回款8000万元，具体分解如下：
预计银行放款2050万元，公积金放款2500万元，2期住宅持续热销,销售额预计3000万元,按照回款50%回款1500万;网点销售500万，回款250万，车位销售1700万，回款1700万。
1、12月份销售工作重点
2期催收应收帐款、催件及合同的签定工作：
截止11月23日有45组未签约，合同额为27766563元，随着客户签约日程的推进,陆续将完成客户的签约工作。
2期持续热销：
针对2期开盘热销的延续，随着办证速度的推进5#、8#、3#预售许可证陆续下发，同时以此作为契机促进销售量，以达到销售目的。
车位的发放：
限量释放车位，造成抢购场面，从而突出项目及车位的珍惜度。
二、长安10号12月份推广工作计划
【车位销售】
VIP卡限量发放，有效期12.2-12.5，5000元礼金折让，限量释放车位，造成抢购场面，突出项目及车位的珍惜度。
（一）推广操作要点
〖营销要点〗
✓11.30—12.2，房交会
✓车位发售（车位VIP卡限量发售，有效期12.2-12.5）
✓12.01—12.31，长安10号感恩月活动
✓12.08—成长训练营（上）
✓12.15—成长训练营（下）
✓12.29—“同一个梦想”圣诞晚会
1、报纸广告
投放时间
投放媒体
投放形式
阶段性主题
07.12.04
华商晨报
半版
暖冬系列-感恩月
07.12.06
华商晨报
半版
暖冬系列-百米楼距
07.12.11
华商晨报
半版
暖冬系列-黎明热网
07.12.13
华商晨报
半版
暖冬系列-VIKA窗
07.12.20
华商晨报
半版
暖冬系列-户型推荐
07.12.27
华商晨报
半版
暖冬系列-户型推荐
2、网络及电波广告
搜房网、新浪网释放销售信息。
在98.6交通台持续进行品牌维护及输出。
3、户外广告
持续发布。
4、公关活动
Ø摄影大赛颁奖仪式
活动待定
Ø“成长训练营”活动（活动公司提报）
活动时间：
2007.12.08（上）/20007.12.15（下）
活动地点：
售楼处
活动人数：
200人
活动内容：
1、领取《告诉孩子，你真棒》一书。
2、家长与孩子沟通技巧讲座
Ø“同一个梦想”圣诞狂欢夜活动（活动公司提报）
活动时间：
2007.12.29
活动地点：
黎明国际酒店
活动人数：
1000人
活动内容：
迎合2008年为奥运年的主题，在黎明国际酒店举行圣诞晚会，活动内容分为舞台表演和奥运主题的互动游戏两部分。
Ø长安10号感恩月
活动时间：
2007.12.01—2007.12.30
活动人数：
长安10号全体业主
活动内容：
建议把12月份定义为长安10号感恩月，针对老业主进行感恩回馈活动，平均每天邀请30位业主到售楼处领取价值40元的礼品（精装大米1袋）。
活动费用预算：
3万5千元
5、其他
彩信：
建议在12月7日和15日，分别针对周边区域投放5万条彩信。
彩信内容：
配合阶段性综合销售信息。
区域短信：
建议在12月7日和15日，分别针对周边区域投放5万条短信。
短信内容：
配合阶段性综合销售信息。
（二）下一步需重点推进的工作
1、车位和网点：
重点消化。
2、放贷：
银行方面预留信贷金额，防止影响年度回款计划。
3、12月份中旬：
提供2008年度推广策略。
第四部分费用预算
2007年12月推广费用预算
推广时间
推广类别
载体/内容
单价（元）
数量/频次
总价
备注
PR
摄影大赛颁奖仪式
待定
12月8日
成长训练营（上）
15,000
1
15,000
12月15日
成长训练营（下）
15,000
1
15,000
12月29日
圣诞晚会
70,000
1
70,000
黎明国际酒店
12月1—12月30
感恩月活动
35,000
07.12.04
报纸广告
晨报半
65,000
1
65,000
07.12.06
晨报半
65,000
1
65,000
07.12.11
晨报半
65,000
1
65,000
07.12.14
晨报半
65,000
1
65,000
07.12.20
晨报半
65,000
1
65,000
07.12.27
晨报半
65,000
1
65,000
07.12
多媒体
电波
50,000
98.6
短信
0.1
1,000,00
10,000
彩信
0.35
1,000,00
35,000
网络
20,000
2007.12
户外
路旗
70,000
不确定
不可预见费
50,000
费用合计
760,000
沈阳精诚置业顾问有限公司
二零零七年十一月二十六日
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