商务谈判课程标准.docx
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商务谈判课程标准
《商务谈判》课程标准
一、课程基本信息
课程名称：
商务谈判学时:
64
授课对象：
三年制大专学分：
3
前导课程：
商务谈判后续课程:
营销策划
课程编码：
24040441课程性质：
专业核心课
二、课程定位
（一）课程性质
商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课，也是专业核心课程。
对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。
同时也是商务英语、电子商务等专业的一门专业核心课程。
（二）课程设计理念
1、以岗位能力培养为课程设计的出发点
2、课程教学突出职业能力的全面培养
3、强调理论教学与实训环节的衔接和融合
（三）课程设计思路
⑴以职业能力为标准，以工作任务为主线确定课程内容。
⑵按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目.
⑶以典型工作任务为依托,围绕任务的完成设计教学活动.
⑷从课程教学内容和实际出发，设计考核目标和方式
商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。
实用性和可操作性非常强，为了体现上述原则,本书在编写上真正实现了体例上的创新，针对高职高专学生接受知识的特点，以模块的形式作为训练和学习单元，整本教材由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备"、“商务谈判程序"、“国际商务谈判"以及“能力拓展训练”五个模块构成.每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业,然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在学习中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。
本书充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。
项目后有“模拟实践与应用练习”。
本书最后一个模块是实训实习的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力.激发学生的学习兴趣,锻炼学生的动手能力。
真正形成了“教、学、做一体化"的模式。
突出了本书的应用性。
商务谈判通常以小组或独立工作的形式，在熟悉产品、充分进行市场调研的基础上,以计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机为工具，通过电子商务平台、广交会、各类专业展会等渠道，搜寻客户信息，并与之建立贸易关系；根据客户的询价（或主动报价），经过交易磋商，达成意向最后签订合同。
如果在交易过程中有争议或纠纷，交易双方还要根据合同和相关国际贸易惯例、规则友好协商或通过法院、仲裁机构诉讼、仲裁处理。
具体工作任务详见《商务谈判》课程职业行动领域描述图:
商务谈判准备
组织谈判人员
搜集信息资料
制定谈判方案
模拟谈判
商务谈判开局
做好“4P”
商务谈判磋商
报价
还价
僵局处理
让步
商务谈判签约
三、课程目标
㈠总体目标
通过本课程的学习使学生熟悉和理解商务沟通以及谈判的基本理论、基本程序、基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法、技巧及其沟通艺术，了解商务活动的相关礼仪，并尽可能依据自身的性格心理特征，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题，平衡处理沟通过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。
㈡具体目标
1知识目标
⑴了解商务谈判理念、要素、方式、礼仪等基本内容；
⑵能进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案、进行模拟谈判;
⑶了解商务谈判原则、过程、开局、摸底、报价、还价、让步、僵局制造、处理策略与技巧；
⑷熟悉商务谈判结束技巧。
2能力目标
（1）社交能力；
（2）沟通能力；
（3）谈判能力；
3素质目标
（1）培养职业兴趣;
（2）规范职业行为；
（3）强化职业技能;
（4）塑造职业精神；
四、课程内容和要求
课程共分为绪论与五大模块
主要内容及要求如下：
（一）理论教学标准
绪论
【学习目标】
1、了解谈判与商务谈判的概念与特征
2、掌握商务谈判的基本要素
3、熟悉商务谈判的基本类型
4、了解并掌握商务谈判的基本原则
5、学会正确分析生活中的谈判与商务谈判
课程内容要点：
一、谈判与商务谈判
二、商务谈判的基本特征
三商务谈判的种类
四、商务谈判的基本原则
模块1商务谈判的基本素质
项目1商务谈判人员的素质
【学习目标】
了解商务谈判人员应具备的基本素质
课程内容要点：
一、谈判人员应具备的基本观念
二、谈判者的个体素质
项目2商务谈判中的心理
【学习目标】
1、了解商务谈判人员心理对谈判活动的影响
2、掌握优秀谈判人员应具备的心理素质
课程内容要点：
一、气质性格方面。
二、心理素质方面
项目3商务谈判中的礼仪
【学习目标】
1、了解商务谈判人员的礼仪对谈判活动的影响
2、掌握谈判人员的个人行为礼仪
课程内容要点：
一、礼仪在商务谈判中的作用
二、谈判人员的个人礼仪
三、谈判过程中的礼仪
项目4商务谈判中的语言沟通
【学习目标】
1、了解商务谈判人员的口才对谈判活动的影响
2、掌握谈判口才的技巧
3、了解谈判人员态势语的作用
4、掌握态势语言的类型及表现
课程内容要点：
一、有声语言
二、无声语言--态势语
模块2商务谈判前的准备
项目1组织谈判人员
【学习目标】
1、掌握谈判班子的构成原则
2、了解谈判人员的配备层次以及各层次人员的职责
课程内容要点：
一、谈判组织的构成原则
二、谈判班子的人员配备
项目2搜集信息资料
【学习目标】
1、了解收集谈判信息的方面与收集谈判信息的途径
2、掌握收集谈判信息的重要性
课程内容要点：
一、谈判信息搜集的作用
二、谈判信息搜集的内容
三、信息情报搜集的方法和途径
四、信息资料的加工整理
项目3制定谈判方案
【学习目标】
1、了解制定商务谈判方案的要求及其主要内容
2、掌握商务谈判座次的排列
3、学会写作商务谈判计划书
课程内容要点：
一、制定谈判方案的要求
二、商务谈判方案的主要内容
三、商务谈判方案的写作格式
项目4模拟谈判
【学习目标】
1、了解模拟谈判的重要性
2、掌握商务谈判座次的排列
3、学会写作模拟谈判计划书
课程内容要点：
一、模拟谈判的必要性
二、模拟谈判的方式
三、模拟谈判的总结
模块3商务谈判程序
项目1商务谈判的开局
【学习目标】
1、了解谈判开局气氛的类型;
2、掌握开局陈述的常规表达方式；
3、熟悉常见的几种谈判开局策略。
课程内容要点：
一、谈判开局气氛的营造
二、摸底过程的开场陈述
项目2商务谈判的磋商
【学习目标】
1、正确性选择报价依据，合理运用报价策略
2、熟悉价格磋商应遵循的基本原则
3、选择恰当的让步方式
4、了解处理僵局策略
课程内容要点：
一、报价阶段
二、交锋阶段
三、妥协让步阶段
目3商务谈判的签约
【学习目标】
1、认识商务合同及其主要条款；
2、掌握商务合同签订程序和原则;
3、熟悉商务合同签订前的准备工作。
课程内容要点:
一、最后的回顾与起草备忘录
二、合同的签订
模块4国际商务谈判
项目1亚洲国家商人的谈判风格
【学习目标】
熟悉亚洲各主要国家商人的谈判风格
课程内容要点：
一、日本人的谈判风格
二、韩国人的谈判风格
三、阿拉伯商人的谈判风格
四、东南亚、南亚商人的谈判风格
项目2欧洲国家商人的谈判风格
【学习目标】
握欧洲各主要国家商人的谈判风格
课程内容要点：
一、德国人的谈判风格
二、法国人的谈判风格
三、英国人的谈判风格
四、意大利人的谈判风格
五、北欧人的谈判风格
项目3美洲国家商人的谈判风格
【学习目标】
熟悉美国、加拿大及拉丁美洲国家商人的谈判风格。
课程内容要点：
一、美国人的谈判风格
二、加拿大人的谈判风格
三、拉丁美洲人的谈判风格
（二）课堂实训标准
项目1商务谈判人员语言表达能力实训（4课时）
【实训目标】
1。
学会使用无声语言表情达意。
2。
学会运用陈述、提问、答复、拒绝、说服等语言表达.
【实训内容】
任务一：
使用无声语言
任务二：
使用有声语言
项目2商务谈判人员应用写作能力实训（4课时）
【实训目标】
1。
学会拟订商务谈判方案。
2。
学会起草简单的谈判合同文本。
【实训内容】
任务一：
拟订商务谈判方案
任务二：
起草商务谈判合同
项目3商务谈判人员心理素质实训（4课时）
【实训目标】
1.能够克服自卑心理、羞怯心理、恐惧心理.
2。
培养自信心和自控力。
【实训内容】
任务一：
克服自卑、羞怯、恐惧等负面心理
任务二：
培养自信心
任务三：
培养自控力、韧性
项目4商务谈判人员礼仪实训（4课时）
【实训目标】
1。
培养良好个人礼仪
2。
掌握商务谈判礼仪知识
【实训内容】
任务一：
培养良好个人礼仪
任务二：
谈判过程的礼仪
项目5商务谈判过程模拟实训（6课时）
【实训目标】
1.全面提升个人应对市场竞争的能力.如交际沟通能力、口头表达能力、团队意识、团队协作能力等全面得到培养与提升。
2.掌握谈判策略、兵法和战术运用的操作要领
3.能独立进行商务谈判
【实训内容】
［实训项目1]××买卖
[实训要求]建立团队合作意识，了解个体差异，对谈判过程各阶段、谈判策略与技巧有感性认识,引发学生的学习兴趣.
［基本做法]以班级为单位,5人一组，每组选一名组长负责，对买卖双方进行分工：
由两人当买方，其余三人组成若干家商铺，大家站到讲台上进行现场模拟与互动，每组5-10分钟,每组结束后，由买方点评各家商铺，最后由老师进行总结点评.
①参与人员：
全班学生
②实训地点：
教学楼教室内
③实训途径：
课内实训、同学模拟、互相点评、老师总结与点评
④实施时间：
模块1基础知识课后
每学时课内实训时，每组模拟结束后进行同学点评与老师总结，第8学时结束后，由同学撰写实训记录与实训总结报告，老师批改后发还给同学
⑤项目拓展：
在日常生活中进行讨价还价的练习，注重实践中对理论知识点的思考
[实训项目2］某学院新建网络教育体系，需购买电脑100台-—现场模拟谈判
［实训要求]在谈判的实质性阶段中,锻炼双方对信息的运用，对谈判策略与技巧的掌握，对商务礼仪与礼节的表达,对双方沟通中出现的僵局的灵活应变能力
［基本做法］甲乙双方上场,点评的评委与老师坐在两边，同学坐在周围，在真实的商务谈判桌前，进行模拟谈判，谈判双方进入谈判互动，每组谈完，由评委进行循环点评
（三）学时分配
表1：
《商务谈判》学时分配表
章次
内容
总学时
其中
讲授
课堂实训
作业次数
备注
绪论
商务谈判概述
8
8
4
模块1
商务谈判的基本素质
10
8
2
4
模块2
商务谈判前的准备
10
8
2
4
模块3
商务谈判程序
16
10
6
5
模块4
国际商务谈判
6
4
2
2
模块5
能力拓展训练
22
22
合计
72
38
34
19
五、课程实施
（一）教材选用与编写
选用教材的原则:
不论是选用还是自编教材，其基本原则在于内容具有先进性和前瞻性,与实际工作相衔接，符合开设专业的特点和专业要求。
除了文字教材，市场营销专业教师利用现代教育技术增加信息量，丰富教学内容，提高单位时间的教学效率。
以图文并茂、视听结合的感官刺激方式来吸引学生,提高学生的学习兴趣;利用多媒体技术,即时引入工作视频,帮助教师描绘那些难以现场考查的知识点，帮助学生对抽象工作场景的理解；教与学、学与做结合紧密。
指导教学文本按照工学结合的教学理念，参照企业完成实际工作任务的整个过程。
同时注意知识体系的完整性，除了基础的理论知识和模拟训练外,还增加了实务操作、实务案例分析等内容。
项目教学文本：
包括项目要求，项目计划、项目设计、实施记录及工作评价小结等.考虑学生自我知识体系的构建，并注重以开拓性和激发学生创新的思维方式来组织教学。
自编教材基本体现了任务引领、实践导向的课程设计思想，同时具有一定的前瞻性，将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的新知识、新技术和新方法及时地纳入其中.
（二）教学组织与设计
本课程的教学组织形式是在学生掌握基本的广告专业知识的基础上，教师以项目教学的形式，引导学生在做中学、在学中做，通过理论与实践的交互融合，让学生掌握商务谈判基本理论与商务谈判流程。
树立“以学生为中心”和“能力本位”的教学理念；根据教学内容和学生特点采用案例教学法、分组讨论教学、角色扮演等教学方法；充分利用实训室的模拟软件、多媒体教学手段、网络资源等提高教学效果。
（三）课程考核与评价
改革考核手段和方法，制定基于工作过程课程学习各个环节的考核量化标准,按量化指标对过程和结果实施考核.具体为：
1.平时成绩-——40％
综合素质评价
技能项目及案例评价指标
分类
出勤
课堂表现
技能项目
案例分析
20%
20％
30％
30％
课堂表现：
表现回答问题是否积极、参与程度、内容回答得是否正确、与小组同学的协作能力、语言表达能力。
案例分析：
通过语言表达及书面案例分析报告（依据评价指标）
技能项目：
每个项目必考，考核于本周内完成;考核由任课老师利用业余时间完成。
2。
期末成绩———60％
技能操作项目：
占期末成绩—-—60％
每项技能操作都有操作目的、实训方法、操作步骤及评分标准所组成；每项都有动态实训指导,学生在学习之前，可以预习，了解每一步骤的详细要求过程；学习之后学生通过实训指导可以检验自己的实际水平又可以纠偏，使自己的逐步达到要求。
笔试：
占期末成绩—-—40％
从出题、考试、阅卷都有严格的规定.卷面内容必须涵盖30%以上的技能部分，从卷库中提取，分AB卷，单人单桌，学校统考试，考风考级相当严格，一旦有作弊现象，处分相当严重，保重了考试的严肃性。
同时,在工作学习过程中关注学生动手能力和实践中分析和解决问题的能力，对在学习和应用上有创新的学生、对参与技能竞赛并取得较好成绩的学生应给予加分奖励.
（四）课程资源开发与利用
1、注重课业文本的设计及资料的整理，以用作教材编写的参考,并注重知识的更新.
2、加强整个课程内容多媒体教学资源的建设,如PPT演示文档、业务操作流程录象、学习情境工作小结范例等，作为精品课程的网络资源,提供给学生课外学习，以促进学生对知识的理解和掌握。
3、开展网络课程建设，收集和链接与课程相关的网络资源，组织网络论坛,形成良好的师生互动及同学互动的学习氛围，拓展学习活动的区间。
4、有效利用学校营销实训中心的软件资源和实际业务环境，开展具体的广告业务活动,组织业务观摩并积极参与具体的业务活动。
5、组织学生到校外实训基地观摩实习,收集进广告学案例、工作现场的真实工作情境及工作过程等的电子、图片及文字资料，为课程教学及课业文本开发积累素材。
六、其它说明
在实际讲授过程中老师可根据不同专业，课时的多少,根据学生实际情况作适当的调整。
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