基鸿装饰销售人员工作手册.docx
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基鸿装饰销售人员工作手册
目录
第一章：
基鸿文化
一、基鸿公司简介……………………………………………………………1页
二、基鸿公司的发展历程……………………………………………………3页
三、基鸿历年来所获得的殊荣………………………………………………5页
四、基鸿企业文化……………………………………………………………6页
第二章：
产品知识
一、产品定位…………………………………………………………………8页
二、设计风格…………………………………………………………………8页
三、家装基础知识…………………………………………………………10页
第三章：
职业素养
一、工作职责………………………………………………………………14页
二、形象礼仪………………………………………………………………14页
第四章：
工作流程………………………………………………………………16页
第五章：
销售技巧
一、营业前准备……………………………………………………………17页
二、初步接触………………………………………………………………18页
三、揣摩顾客需要…………………………………………………………20页
四、产品服务介绍…………………………………………………………21页
五：
处理异议………………………………………………………………22页
六、成交签单………………………………………………………………22页
七、结束送客………………………………………………………………23页
第六章：
案例解答………………………………………………………………25页
第一章基鸿文化
一、基鸿公司简介
基鸿经过十几年如一日的孜孜追求，正逐渐成为家居行业实力进取，诚信创新的一个代表品牌。
基鸿凭借“沟通赢客户、诚信创未来”的服务理念，以做最可信赖的家居美化服务商为目标，通过建立、完善现代企业制度，积极探索家居行业多元化发展规律，发展到现在的基鸿家居四大产业——装饰、装饰、木业、木门，以雄厚的实力，从家居品质到家居价值打造基鸿整体家居解决方案。
基鸿装饰作为家装行业质量服务诚信的标兵企业，基鸿拥有一支近百人的设计师队伍和训练有素、质量过硬的工程队伍。
公司把设计水平和工程质量及售后服务视为体现公司实力和塑造企业口碑的头等大事来抓，广泛吸纳了海内外的不同风格的高水平设计师加盟企业，公司还通过多方位的系统培训全面提升设计师、监理及工程人员的服务水平，在业内享有良好的口碑和用户知名度，连续多年被评为“消费者满意单位”和“山东省及青岛市重合同守信用企业”。
基鸿装饰始终贴近市民生活习惯和品位追求，走在时尚最前列，并结合当地的气候特点，为无数家庭缔造了健康、品位、舒适并有内涵的个性空间。
精深的设计师们，以前瞻性的设计笔触，给予居室前瞻性的生活品位，在平淡和谐中凸显强烈的感触，把自然、人文和生活融入设计，让人们在紧迫的现代生活中享受那难得的闲暇。
专业的施工队伍，能迅速领悟设计的最深层内涵，并通过精巧技艺完美再现灵感的空间。
全程的服务体系，处处流溢着感恩之心。
上好的口碑、最好的设计师队伍、最好的施工质量为您提供最完善的整体家居解决方案。
基鸿厨具基鸿厨具是专业从事中高档装饰产品开发、设计、制造的企业，基鸿拥有专业的装饰生产基地，引进欧洲先进的生产工艺，并通过ISO9001国际质量管理体系认证和ISO14001国际环保体系认证，真正实现“起步就与世界同步”。
基鸿厨具产品注重人们的需求和使用的科学性、人性化。
立意让中高档家庭享受现代厨房的快乐，每一处细节都力求完美品质，雅致、健康的装饰让家更有滋味儿。
基鸿木业基鸿木业成立于1993年，十几年的辉煌之路，基鸿木业成为高品质材料的代言品牌，引领岛城装饰材料的发展方向。
产品主要涉及“基鸿牌”细木工板系列，饰面板系列，夹板及木门系列等。
基鸿木制品有口皆碑，基鸿牌环保大芯板成为青岛首批达到国家环保标准的装饰用板材品牌之一。
其中基鸿Ｅ0级环保板材已经面市，甲醛释放量仅为0.5mg/L，远远低于国家Ｅ1级环保标准的1.5mg/L，已达到欧洲同等产品的水平。
近十年来，基鸿已经为青岛颐中假日大酒店、维也纳酒店、崂山区政府等数十座知名建筑提供各种装饰材料。
2002年基鸿成为全国最大绿色建材超市东方家园的材料供应商。
2003年，基鸿与世界500强企业百安居牵手，成为该企业青岛建材超市的材料合作商之一。
2003年基鸿成为全国著名连锁企业家世界的材料供应商。
过硬的环保品质、闻名的社会口碑、良好的合作信誉，使基鸿在各大材料商场的销售额名列前茅，进一步确定了基鸿木业在岛城的龙头地位，也获得了“消费者满意单位”等无数的社会荣誉。
基鸿木门是基鸿木业的一个重点产业，以先进的国内外加工技术为起点，汇集了从事多年木门生产的专业人才，进口现代化的设备，建立了实木门、复合门生产线。
高品质的保证源自对材料与工艺的苛求，基鸿木门采用国内外高度环保要求的优质干燥木材，经严谨的锯、切、刨、铣世界先进工序，采用精密机床加工，层层把关检验，规格准确，具有不变形、不开裂等性能。
二、基鸿公司的发展历程
1993年，基鸿公司成立，以生产高尖端科技的防火、防水、防潮装饰板为主，产品覆盖青岛各大装饰材料商场。
同类产品于7年后才在市场上出现。
初次创业，市场虽然未接受基鸿，但对未来来说，基鸿是成功的，因为基鸿树立了良好的信誉，在入不敷出的艰辛中，基鸿未拖欠供货厂家及工人一分钱，同时实行了岛城首家无障碍退货经营。
基鸿的真诚赢得了客户的信任，很多老客户已成为基鸿的朋友，在基鸿的二次创业中，这些客户给予基鸿巨大的帮助。
基鸿人的原则是：
先做人后做事，先做朋友后谈生意，买卖不成仁义在。
1994年10月，基鸿吸取教训，广泛进行市场调研，在延安三路184号78室6平方米的门市中，基鸿开始了二次创业。
1995年，市场对装饰材料的需求量非常大，已有装饰材料的价格较高，公司为降低成本，大量进购装饰材料，使百姓受益，公司盈利，达到双赢，即使这样，仍很难满足装饰材料市场的需求。
1996年，基鸿公司与江苏扬子木业合作，引进具有国际先进水平的国产夹板，同时直接从广州发进口夹板，既丰富了青岛市夹板市场种类，又大大降低了老百姓购买此类产品的费用，得到诸多装饰企业和百姓的信赖。
1996年，基鸿公司海城分店开业。
1997年，基鸿公司注入大量资金，购进榉木、枫木、印尼白木等高档木线，平抑了高档木线的价格，其中夹板和木线类在青岛市场上据垄断地位。
1998年，基鸿公司投资创建岛城首家高档木制品厂，为公司以后的发展，打下了坚实的基础。
1998年，基鸿公司取得了香港驰生集团之旗下竣成化工公司产品F-TRUE9000万能胶的总代理权。
当时，9000万能胶是高档胶的代名词。
1999年，基鸿公司平稳发展，投资了南京路商场，“诚信为本”的经营原则给公司带来了收获。
2000年5月南京路商场开业，进一步确定了基鸿公司装饰材料在岛城的龙头地位。
2000年7月，基鸿装饰工程有限公司成立，经营理念是：
沟通赢客户，诚信创未来；实实在在为客户着想，实实在在为客户服务。
这一经营理念赢得了众多客户的信赖，并因此获《青岛市市级消费者满意单位》的殊荣，基鸿装饰工程有限公司是获得该荣誉称号的第一家装饰企业。
2001年，基鸿装饰工程有限公司先后为百余家客户提供优质满意的服务。
有些客户以各种各样的方式表达自己的谢意，公司认为，这些都是基鸿人应该做的，便谢绝了客户的礼物和宴请，仅收下客户送来的锦旗，客户的认可，使基鸿的口碑越来越好。
2001年12月，根据市场的需要，在闽江路168号基鸿装饰工程有限公司设立第一个分部，凭市场对基鸿人和基鸿公司的认可和接受，分部也日益壮大，迎来越来越多的客户。
2002年10月份公司凯旋大厦设计中心装修完毕，于2003年2月27日开业；欣慰的是此设计方案获得了青岛第一届国际设计节优秀作品奖！
2002年12月18日，基鸿厨具厂从零开始筹备，到2003年2月26日，不到3个月时间，基鸿厨具制造厂投产，基鸿厨具南京路第一展厅开业。
2002年基鸿成为全国最大绿色建材流通企业东方家园的材料供应商之一。
2003年8月16日，基鸿厨具进驻岛城厨具核心地段，基鸿装饰、厨具第二展厅开业。
正式确立了基鸿“1+1”店面模式（厨具+室内装饰设计）。
2003年基鸿成为世界五百强企业青岛百安居建材超市的材料供应商之一。
2003年基鸿成为家世界建材超市供应商之一。
2003年11月基鸿厨具第二代产品与欧洲先进工艺同步。
2004年3月18日基鸿华昌恒新专卖店开业。
2004年8月16日基鸿南京路装饰、厨具、木业展示中心开业。
2004年9月25日基鸿厨具烟台东方家园专卖店开业。
2005年1月9日基鸿厨具潍坊中百益家园专卖店开业。
2005年9月基鸿木业E0级环保板材上市。
2005年10月基鸿厨具E0级环保厨房上市。
2006年2月基鸿整体家居·时尚馆开业。
2006年2月基鸿木门高科园店开业。
2006年2月基鸿木业超市高科园店开业。
2006年5月青岛东方家园橱柜大世界基鸿厨具展厅开业。
2006年9月基鸿厨具高科园展厅开业。
2007年6月基鸿装饰鸿·尚设计工作室成立。
2008年4月基鸿厨具即墨专卖店开业。
2008年9月基鸿装饰即墨设计中心开业。
2008年9月基鸿整体厨房高端至尊实木馆开业。
2008年12月基鸿整体厨房南京路店新品开业。
三、基鸿历年来所获得的殊荣
2000年―2002年连续三年被青岛市消费者协会评为“消费者满意单位”
2001年－2004年一直是青岛市室内装饰协会理事单位
2002年被评为全国住宅装饰行业质量服务“诚信企业”
2002年成为青岛市消费者协会常务理事单位
2002年被工商局评为“重合同守信用企业”
2002年基鸿装饰作品获得“第一届青岛国际设计节”两个优秀奖
2002年成为全国最大绿色建材流通企业东方家园的材料供应商之一
2003年成为世界五百强企业青岛百安居建材超市的伙伴供应商之一
2003年成为中国著名连锁企业家世界青岛家居卖场的伙伴供应商之一
2003年被市工商局认定为知名企业打假维权“重点保护单位”
2003年被市工商局评为“守合同重信用企业”
2003年基鸿装饰、材料、厨具公司全部通过ISO9001国际质量体系认证，ISO14001国际环保体系认证
2003年被市质检局评为“品质验证单位”
2003年被青岛市装饰协会认定为“环保装饰设计施工单位”
2003年装饰、厨具和材料公司分别获得2003—2004年度“消费者放心满意产品”
2004年基鸿装饰被青岛市室内装饰协会及青岛早报评为“青岛市名牌家装企业”
2004年11月25日，基鸿厨具荣获“青岛市知名建材品牌”荣誉称号
2004年12月基鸿牌厨具获得2004—2005年度“青岛市消费者放心满意产品”称号
2005年基鸿被山东省工商局评为省级“守合同重信用企业”
2005年基鸿厨具和基鸿材料公司分别获得2004—2005年度“消费者放心满意产品”
2005年基鸿装饰获得2004—2005年度“家居装饰放心满意企业”
2005年基鸿装饰被青岛市室内装饰协会及青岛早报评为“青岛市名牌家装企业”
2005年6月，基鸿公司成为“室内装饰工程质量检测中心”监管企业
2005年基鸿装饰作品获得青岛主流户型设计大赛银奖
2005年获得“好一家“杯青岛室内设计大赛住宅设计方案金奖和铜奖
2005年9月，基鸿装饰荣获青岛市装饰协会副会长级单位
2005年基鸿被青岛市工商局认定为“青岛市著名商标”
2006年基鸿装饰被评为2005-2006年度“家居装饰放心满意企业”
2006年基鸿被中国室内装饰协会评为“全国室内装饰优秀施工企业”
2006年基鸿装饰作品获得青岛第四界室内设计大赛十佳作品奖及优秀作品奖
2006年基鸿装饰被评为青岛最具品牌影响力家装企业
2006年基鸿厨具、木业、木门被评为青岛最具品牌影响力建材产品
2007年基鸿装饰被评为2006—2007年度“家居装饰放心满意企业”
2007年基鸿装饰被评为“家居装饰行业标兵企业”
2007年基鸿被评为“影响青岛2007家居风云品牌”
2008年基鸿装饰被评为“家居装饰行业标兵企业”
2008年基鸿装饰被评为2007—2008年度“家居装饰放心满意企业”
2008年基鸿装饰被评为“全国AAA级信用企业”
2008年基鸿装饰作品获得中国·青岛青建·橄榄城杯室内装饰设计大赛设计方案金奖/银奖/铜奖
四、基鸿企业文化
◆企业价值观：
诚信、创新、尊重他人
◆企业经营宗旨：
稳健经营，持续经营
◆企业理念：
沟通赢客户，诚信创未来！
☆用人理念：
对公司有贡献、忠诚、肯做事、有归属感、有长期的打算。
☆质量理念：
质量是基鸿的生命线
☆营销理念：
先卖信誉后卖产品
☆服务理念：
用户永远是对的
◆企业文化宗旨：
☆务实
☆看业绩
☆看结果
☆对事不对人
☆员工能上能下
◆产品形象用语：
☆基鸿装饰用心雕琢您的家
☆基鸿厨具让家更有滋味儿
☆基鸿木业时尚、健康、环保
☆基鸿木门开启尊贵生活
第二章产品知识
一、产品定位
基鸿装饰客户群主要锁定在中高端市场。
随着人们对家装品质需求的提高以及对设计的重视，中高端的家装消费者倾向是注重价值感，所以我们就要首先提供给客户以高端的前期接待服务。
□设计专家
基鸿家居设计专家，致力于传播家居文化艺术和理念，改善中国人家居环境；汇聚了业内顶尖的设计专家，是中国家居设计和文化的倡导者。
□施工专家
专业的施工队伍，一流的施工技术，科学的施工工艺，严格的施工规范，十余年施工经验和高效的工程监督管理体系，共同保证基鸿高品质家居。
□材料专家
基鸿全面实施特有的“过程动态质量控制”体系，通过设计环保化，施工专业化，材料标准化，设备现代化，管理规范化“五化”标准的推广和严格控制，使工程质量得到最大限度的保障。
□环保专家
基鸿倡导的“整体环保”，在装修过程中，通过对影响室内环保的设计、材料、施工、家具等诸多因素进行综合控制，从而实现居住空间的真正环保。
□服务专家
基鸿为消费者提供个性化、整体式的家装便捷服务，基鸿客户服务中心按时对客户进行跟踪回访，实行无障碍投诉机制保障客户权益。
二、设计风格
《现代简约风格》
不拘小节、没有束缚，让自由不受承重墙的限制，是不少消费者面对家居设计师时最先提出的要求。
而在装修过程中，相对简单的工艺和低廉的造价，也被不少工薪阶层所接受。
基鸿提示：
材料的质感对于简约主义十分重要，如果在选材方面过于仓促，那么简约风格很容易沦为简单的设计。
《欧式现代风格》
如果你喜欢欧式古典的浪漫，却又不想被高贵的繁琐束缚；如果你喜欢简约的干练，但又认为它不够典雅、缺少温馨，那么不妨尝试欧式现代风格的设计。
基鸿提示：
空间布局接近现代风格，而在具体的界面形式、配线方法上则接近新古典。
在选材方面应该注意颜色。
《欧式古典风格》
古典主义设计风格继承了巴洛克风格中豪华、动感、多变的视觉效果，也吸取了洛可可风格中唯美、律动的细节处理元素，受到了社会上层人士的青睐。
基鸿提示：
在设计时强调空间的独立性，配线的选择要比新古典复杂得多。
在材料选择、施工、配饰方面上的投入比较高，所以古典风格更适合在较大别墅、宅院中运用，而不适合较小户型。
《现代前卫风格》
随着“80年代”的逐渐成熟以及新新人类的推陈出新，现代前卫的设计风格不仅不会衰落，反而会在内容和形式上更加出人意料，夺人耳目。
基鸿提示：
该风格强调个人的个性和喜好，但在设计时要注意适合自己的生活方式和行为习惯，切忌华而不实。
《中式风格》
中国传统的室内设计融合了庄重与优雅双重气质。
现在的中式风格更多地利用了后现代手法，把传统的结构形式通过重新设计组合以另一种民族特色的标志符号出现。
基鸿提示：
中国风并非完全意义上的复古明清，而是通过中式风格的特征，表达对清雅含蓄、端庄丰华的东方式精神境界的追求。
《美式乡村风格》
美式乡村风格以舒适机能为导向，强调“回归自然”。
特别是在墙面色彩选择上，自然、怀旧、散发着浓郁泥土芬芳的色彩是美式乡村风格的典型特征。
基鸿提示：
色彩以自然色调为主，绿色、土褐色最为常见；壁纸多为纯纸浆质地；家具颜色多仿旧漆，式样厚重。
《地中海风格》
在组合上注意空间搭配，在色彩上选择自然柔和，充分利用每一寸空间等，这些构成了地中海风格独特的美学特点。
基鸿提示：
色彩选择很重要，色彩多为蓝、白色调的纯正天然的色彩，如矿物质的色彩。
材料的质地较粗，并有明显、纯正的肌理纹路，木头多原木，应尽量少用木夹板和贴木皮。
《原生态风格》
原生态就是没有经过艺术加工的形态，原汁原味的原生状态，是自然赋予人的最本原的一种生活状态。
基鸿提示：
原生态装饰设计手法上一定要自然，不能太刻意，显得造作。
三、家装基础知识
（1）基础材料：
指装修当中的板材、油漆、胶类、涂料、电线、水管、水泥、沙子等。
基础材料由装饰公司提供，费用直接包含在预算中，有的客户会提出自己出这些辅料，让公司施工，我们会不接这样的工程，因为涉及后期的售后服务，出现问题无法鉴定是材料有问题还是施工质量有问题，我们可以给客户提示，在您与我公司签定施工合同时一定要细心考察基础用材，因为它一方面影响到工程质量，最重要的是影响到整个工程的环保性；其次，除了确定材料的各项真实检测报告外，选择品牌产品也很重要。
所以我公司的基础材料都是注重品牌和环保的，这样好的材料和好的施工工艺我们才敢打包票隐蔽工程保修五年，基础两年的售后服务。
（2）主材部分：
指装饰工程使用的瓷砖、地板、厨柜、洁具、灯具、锁具、五金配件等材料，这部分材料主要由客户直接购买，设计师可以提供适当的建议，如品牌、花色、品种，款式等以作参考，我们公司推出的整体家居活动最适合您，参加整体家居活动您可以省时间、省钱、真正体会省心的好处。
（3）什么是整体家居活动：
为了给客户省时间、省钱、我公司出台整体家居一条龙服务，只要装修中选择我公司合作品牌指定专卖店的正常价格主材，就可以累计参加整体家居的活动，选择整体家居的客户可由设计师给您全程跟踪好的推荐、个性化的建议、专业的布局，使您在放心省心的同时，公司还可以在您购买我公司合作品牌指定专卖正常品最低价的情况下，工程结束后给您按工程直接费的比例，给您做返款，这样既达到了个性化的要求，也利于整体家居设计的统一性。
您还得到实惠。
（4）交纳定金：
经过前期客户与设计及大体预算没有什么问题，便可与设计师办理交纳量房定金事宜，通过量房定金是对双方诚意的表示，而不是设计费，因为定金最终签订施工合同时将转入施工费中。
（5）为什么要交量房定金？
基鸿装饰公司通过几年时间的积累，已经建立了一支优秀的设计团队，当您与设计师达成初步设计意向后，本着为您负责的态度，设计师将为您提供全面的设计方案及预算报价，量房定金既是对设计师工作态度的制约，以约定时间为您设计一套理想的方案。
（6）为什么量房定金不能退？
如果您交纳量房定金后，设计师已经按您的要求做了设计方案，而您又不选择在我公司施工，量房定金作为设计师工作的报酬，公司将不予退还量房定金；如您需要将设计方案拿走，则应交纳设计费；如您对设计方案不满意可给您更改，如果对设计师不满意可由店长进行协调给您更换设计师重新出方案，直到您满意为止。
（7）确定设计方案：
设计方案、是指通过不断的沟通和修改之后，最后确定的令客户满意的方案。
（8）完整的设计方案应包括哪些？
完整的设计方案包括标准图纸有：
平面图、顶面图、空间改造图、电路图、主要制作部分的立面图、主要空间部分效果表现图等。
图纸齐全，如客户发现图纸不全。
可向客户服务部投诉。
（9）设计方案应表达的因素有哪些：
（1）通过各种表现形式如手绘、电脑效果图、立面图等，使客户能够充分了解工程完工之后家的大体景象；
（2）完善的施工图纸能让工程部顺利的按照设计方案完成施工任务。
（10）确定价格预算：
预算，是客户较为关注的环节，预算体现了工程的造价。
但是由于施工中的增减项目未定，因此预算并不是最终的造价，客户在确定价格预算时，我们可以友情提示基鸿公司的预算体系全部是电子版，任何设计师及个人都无法随意改变单价和材料应用，体现了对每一个客户的公平。
对于有恶意缺漏项的设计师，公司将做出对设计师的严厉处罚，所以请客户对我们的预算放心。
（11）确定预算应注意的问题有那些？
使用于客户对我公司的预算偏高时的解答：
（12）1、预算单价不确定，很多装饰公司的价格因人而定，随意调整预算单价，使价格没有可信度。
2、确定预算后同步确定材料应用，很多装饰公司为了能承揽业务，对工程项目先确定价格，再根据价格选择材料，使材料应用没有保证，从而影响最终工程质量。
3、预算缺金少两，有些装饰公司为能前期承揽工程，预算中有意丢、缺、漏项，或是将项目数量减少，从而降低预算价格，然后在工程施工中再做增项，提高工程总造价，损害客户的利益。
（13）整个设计方案的预算费用都包含那些？
基鸿装饰的预算价格是以基鸿装饰基础材料、施工工费、管理费、设计费、税金、成品保护费所组成，异地施工有远程施工费用，通过多年的实际运作和客户的反馈证明基鸿装饰的价格是物有所值。
（14）为什么有些人说基鸿装饰价格高？
答：
我们可以从三个点分析，1、市场运作中许多公司恶意竞争传播，造成“基鸿装饰价格高”的谬论，以达到自身的目的。
2、没有正确对比，许多业主将基鸿装饰的价格与马路游击队和一些小公司对比，由于材料应用悬殊，工人费用差别较大，价格自然不同。
3、基鸿装饰公司所使用的材料全部是优质合格产品，基础板材是基鸿细木工板在岛城享有环保、安全的口碑至今销售15年无一例投诉，质量与环保性能与先进国家同步隐蔽材料主要使用德国进口材料，施工工艺及公司管理执行ISO900及ISO14001标准，知名设计师全程服务标准，是其他装饰公司难以达到的。
通过市场调查，基鸿装饰最终完工价格与许多公司最终完工价格相差无几，但这些公司的前期价格却低于基鸿装饰价格，所以还请客户在审查预算时，细心全面正确选择合理价格。
（15）签定合同并交款：
如果前面的工作完成顺利，签订合同就过程中，应注意合同文本中甲乙双方的责任、权利和义务；；再看图纸和预算是否一致，没有问题便可签定施工合同，交纳施工首期款，签定合同3天后开工，进行内部交底。
工程款的交纳一般分为三个步骤
（1）签定合同当日，交纳合同额的60%
（2）工程进展到中期，木工活收口，交纳合同额的35%及中期变更款（3）工程竣工，验收三天内交纳尾款，工程款的及时交纳，是保证工期如期完工的重要前提。
（16）关于施工：
砖、砂、钉铆如履薄冰，战战兢兢，把最好的作品呈现于世完美的饿诠释。
设计师的所有意义的体现，以精工之钻铸就新家之美。
（17）开工交底：
合同签定后，设计师以内部派工单的形式通知工程部，工程部安排施工项目经理及施工监理，同设计师先做公司内部的施工交底，同时分析施工细则，3天后设计师、工程部、监理人员共同与客户到现场进行交底，工程部将图纸与现场结合制定施工计划，如设计部分与实际施工有冲突，3天内设计师将通知客户进行现场变更。
（18）材料验收：
基鸿装饰公司与客户签订施工合同时会附上材料明细单，材料验收时，现场材料与明细单品牌必须相符，没有假冒伪劣，客户签字认可后方可使用。
（19）隐蔽工程及中期验收：
隐蔽工程所指水路、电路施工，隐蔽工程完成后监理会通知客户验收，核对电路、水路的施工量和质
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