百问百答销售.docx
《百问百答销售.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《百问百答销售.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
百问百答销售
1.空调的技术参数各代表什么意思？
答：
制冷（热）量：
空调器在进行制冷（热）运转,单位时间内从密闭空间除去的热量。
法定计量单位W（瓦）.电源额定消耗功率:
空调器在额定工况下进行制冷（热）运转时，消耗的功率，单位W。
性能系数：
又称能效比,COP值，EER值，是空调器制冷运转时，制冷量与制冷功率之比，单位W/W。
噪音:
空调器运转时产生的杂音，主要由内部的蒸发机和外部的冷凝机产生。
2.空调发展的趋势如何？
答：
随着节能环保，健康意识的增强，节能型空调成为空调发展的必然趋势。
从控制技术来看。
空调器的控制将更加接近人性化。
操作越来越简单。
按键越来越少。
款式将向着薄型化，轻盈化和装饰化发展，随着住房条件的改善和消费水平的提高，家用小型中央空调也将是发展的趋势之一。
3.空调使用的三种压缩机有什么不同？
答：
往复式和旋转式都是高压区与低压区相邻，存在制冷剂的泄漏现象；相比之下，涡旋式在高压区与低压区中间，有很多弦月状的中间压力区，仅有轻微的泄漏，所以产生高效率。
往复式和旋转式都有“上余隙容积”被压缩过的制冷剂气体残留在这里，由于再膨胀，造成效率差。
可涡旋式没有，制冷剂能完全地通过，而达成高效率。
涡旋式的扭力变化的幅度约仅有1/10的程度，非常小，所以可在振动、噪音很小的状态下运转。
往复式有吸入阀和吐出阀，旋转式有吐出阀，所以会产生制冷剂通路上的阻力，阻碍制冷剂的流通。
涡旋式吸入室和吐出室不直接相邻，所以不需要阀，制冷剂可以顺畅地流动，因此阀的事故（压缩机不良）等不易发生，可得到高度的信赖性。
涡旋式的能效比（1.1倍）和制热时的能力优，噪音低，振动小。
4.消费者应选购什么样的空调？
答：
选购空调，并不一定价格越低越实惠，很多功能并无实用价值，空调核心功能是制冷制热，而能效比是关键。
消费者花一千多块钱买空调，而且每年还得花另外一千元用空调，不考虑使用成本是错误的。
5.我家有三室一厅，我在厅里装一个大空调，其他房间是不是都可以凉快了？
答：
空调制冷是通过循环室内空气，达到降温的效果。
因此一般讲，一间房间装一台空调制冷效果比较好，如果用一间房间装上大一点的空调，来带其他的房间，由于受到墙体阻隔，空气不能顺利循环，其他房间制冷效果相对要差很多（通常相差5--6度）。
例如，三室一厅的单元房，如果在20平方米的客厅里装一台5000W的柜机，当客厅温度在25度时，其他三间卧室的温度一般为30度。
人从客厅进入卧室后，反而觉得很热，最终会在每间卧室都安一台空调。
结果，购置费和电费都增加了。
因此，合理的选择，是根据每个房间的面积设计相适应的空调，然后根据经济情况逐步配置。
6．其他品牌的定速柜机比我们的便宜
答：
其他品牌定速柜机使用氟利昂R22冷媒，使用过程容易漏，而国家规定2020年就不允许再生产R22了，六年后你家空调加氨都无处加。
7.对你家产品还是挺满意的，不过我还要考虑考虑
答：
我看你也蛮投缘的，你今天确定买，我给你安排一个十几年安装经验的老师傅去安装，空调三分质量、七分安装，安装非常重要，装得好十几年省心。
8.现在科龙挂机怎么这么大，放在房间很不协调？
答：
科龙空调这几年外观都不断的改变，现在你看到的这种大超薄是北欧设计的，外观更高贵更典雅，更重要的是制冷制热效率更高，像科龙的这款挂机内机尺寸大，出风量相对就大一些为了满足消费者的舒适度我司出品了这个大家风范的系列。
9.变频空调的频率宽与制冷热量范围宽是不是就说明变频空调好呢？
答：
可以这样说，因为变频空调的频率范围越宽说明其压缩机的调节转速能力越强，在高频率的时候压缩机的转速很快，相应的产生的制冷、制热量就大；相应的制冷、制热量范围越宽就说明压缩机的频率范围越宽。
科龙空调采用的是360读全直流变频控制技术所以，变频效果更好。
10.科龙空调柜机为什么没有插头？
答：
柜机的运行电流较大，使用插头接入电源，容易使插头发热烧毁，引发安全事故，同时国标也规定了电流大于16A的空调器不得采用插头的规定，因此，柜机在出厂时取消了电源线插头的设计，用户新装柜机空调时，需自购电流容量相符的空气开关接入空调电源。
11.科龙自动清洁功能是怎样运行的？
适用温度范围是多少？
答：
自动清洁技术是科龙首创的。
由于目前所有的家用空调，室外机风扇系统向同一方向吹风，会使灰尘容易积聚在在冷凝器上，影响空气通过冷凝器的翅片，降低空调器的换热效果。
且室外机安装的位置基本上位于外墙、窗台、阳台、路边等地方，由于室外机安装的位置所限制，很难对室外机进行相应的清洁。
本功能通过遥控器或控制电路输出自清洗信号，使室外机风扇系统反向运转吹风，会使粘贴在空调器的灰尘、甚至是废纸、树叶等杂物容易吹掉，然后控制空调器进入制热运行，此时室外机冷凝器上会产生冷凝水，冷凝水会对冷凝器的翅片上的灰尘进行清洗，从而使空调器室外机冷凝器的翅片进一步得到自动清洗，使空调器室外机的通风状态好转，提高换热效率，空调器可以长效正常工作。
此项功能建议消费者在换季时间使用较好，如每年的3－4月份和10－11月份左右。
空调效率下降，室外机脏堵是关键，清洁室外机，真正长效。
12.空调一小时的耗电量具体怎样算？
答：
对定速空调，只要压缩机开机，其耗电量是相对固定的。
一般开机1个小时，压缩机一般会运行40分钟，每小时耗电量就是制冷功率*60%就等耗电量。
对变频空调，由于压缩机转速是变化的，空调的耗电量就是变化的。
一般来讲，3个小时一度电，空调能效比越大，用电越少。
13.什么是360度全直流变频空调？
科龙空调的双高效指的是科龙空调采用的是专门定制、专利认证的双高效压缩机，使得整机的匹配性高，制冷制热双重效、长久高效。
而360°全直流变频空调等于180°+高频弱磁+低频转矩，360°全直流——运转方向始终与力的方向保持一致、能量利用率高；180°——是每转半圈改变一下方向，无用损耗大；优势对比：
360°比180°频率更宽、运行更平稳。
14、科龙空调好不好，用着省不省电？
答：
您就放心好了，科龙空调可是生产出中国第一台分体式空调的厂家，到今天我们专注制冷行业30年了。
采用360全直流变频的驱动技术，相对于普通直流变频运行更平稳，最低耗电量仅一百多瓦运行平稳后低频恒温，省电舒适一步到位！
15.科龙空调的价格好贵呀…!
答：
“好的东西才贵！
一分价钱一分货的”。
科龙空调技术行业领先、配件真材实料，整机性能卓越。
有些品牌为了把价格压低，在产品上偷工减料，您想呀，您是愿意买一台货真价实的空调还是买一台言过其实的空调呢？
再说了，你提到的贵，要看怎么比？
不能拿您看到的其他品牌低端机跟我们的中、高端机比呀。
就我给您介绍的这款空调挂机（QV-A2），全场相同档次相同能效等级的您比一下，这款一点儿都不贵，绝是性价比最高的。
16.科龙空调噪音比竞品高吗？
科龙空调室外压缩机增加了三层隔音棉，4个消音器，4个减震垫,外机护罩采用高档的PP材质，风机采用螺旋形设计，面板采用加筋设计，这些不但可减轻空调运行震动，更是大大的降低噪音，并且室外机还安装了侧挡板，所以您尽管放心使用，没有后顾之忧。
17.科龙有美的的高频速冷热技术吗？
变频空调和定频空调最大的区别就是，变频空调采用变频压缩机开机软启动运行，运行频率慢慢升起；定频空调开机50HZ高频运行，所以电压低了不能开机，而且开机马上高频运转严重影响空调压缩机的使用寿命。
好比汽车：
起步必须1档起步，一次循环挂入高档，如果起步后立马跳档换成5档，发动机变速箱损害很大。
美的所指的高频速冷热技术压缩机启动频率高达57HZ比定频空调运行频率还要高。
我们岂不是相当于花这么高的价钱买了定频空调，电压低了不能用，就算我们家电压不低，强行压缩机高频运转，严重影响压缩机寿命，我们买空调主要就是买压缩机呀。
18.科龙宣传1分钟凉爽3分钟暖房，真有这样的效果吗？
答：
当然了,科龙采用独有的DDF双核双控的系统，制冷制暖分开控制.互不干扰，制冷制热绝对快！
19.科龙空调的艺术化柜机为啥都是一个外观呀！
选择范围太小。
答：
我司艺术化柜机打破传统立柜式空调“四方四正”的呆板形态，融合古罗马圆柱造型设计和“思方行圆”的中国传统智慧，并以顶级钻石切割工艺，打造出三面立体的独特造型，占地面积小，易融入家居，简洁、经典、浪漫。
有2级和3级两个能效等级产品和3种色彩可选，产品功能各有差异，你可以根据客厅的装修和个人的喜好选择。
20.变频空调那么贵和定频空调有啥区别？
答：
变频空调要比定频制冷好！
定频空调压缩机的频率一个转速，频繁的开关机造成启动电流大温差大，造成不舒服容易感冒，但是变频空调不一样人性化设计能很快的把房间里的温度降下来进入低频状态制冷快的同时既省电又恒温！
舒适度强！
寿命长！
21．变频空调不是不停机？
为什么科龙变频空调还停机呢？
？
答：
这说明科龙空调制冷效果好只要房间需要的冷量小于空调输出的最小冷量的时候就会停机一般发生在环境温度与设定温度差异不大的情况下
22.美的买空调就送电风扇，科龙为什么不送？
答：
美的是买柜机送电风扇。
科龙的艺术柜机，打开到送风模式，送风超强，1200的循环风量，48种送风角度，左右摆，上下摆都可以。
科龙的风扇电机还是直流变频的，比电扇好用多了，又节电。
你要是在刚开空调的时候用电风扇，想凉的快，那就更加没有必要了，科龙空调是一分钟凉爽，三分钟暖房的。
效果来的快，更舒服。
送电风扇的，那是对自己产品的快制冷效果没有信心才送的。
23.其他品牌也具有除甲醛功能，科龙的优势在哪里？
答：
除甲醛功能非常单一，除甲醛的其实就是一块活性炭，市场上的售价也只有100元左右。
其认证也只是青岛大学实验室。
根本就没有说服力。
科龙：
科龙就不同了，PFT高效除甲醛技术采用的是军工级净化技术，该技术一般都是运用在国防的军舰和潜艇上，具有权威的军工级的认证证书；同时，特色甲醛宝基材，吸附效率为为普通活性炭的63倍；不需要任何厂家的人员登门测试，直接除甲醛，可视的色调显示，更直观。
24.竞品室外机五重防锈，科龙空调七重防锈，多了那两重？
答：
竞品室外机采用五重防锈工艺没有最终的类陶瓷烤漆工艺，空调外机3-5年就会发黄变色起皮掉漆。
科龙：
科龙室外机壳采用热镀锌钢板+类陶瓷烤漆，构成了七重防护的强大优势，分别为两重锌层，两重铁锌互溶层，钢材基层，粉漆固化层和类陶瓷烤漆层。
其价格比电镀锌钢板高约1/3，使用寿命高出1倍。
25.在终端售场经常听到顾客问导购员，你们的空调一晚几度电？
我们该怎么回答？
答：
针对MD空调一晚低至一度电，最低20W超低功率运行和奥克斯的ECO模式等卖点，我们导购员首先要理解他们的工作原理，从而在建立我们的打击口径，真正做到知己知彼，方能百战百胜。
原理解说
（1）美的的一晚一度电
基本原理：
以“高效全直流制冷系统”和“0.1HZ精控科技”为支撑，具备0.1W超低耗电待机、0.1hz超低频率运行、±0.1度恒温精控三大核心技术，把一个夜晚8小时睡眠周期内所需的制冷耗电量以最经济模式运行，最低控制在1度电以内。
一个夜晚，一台空调，一度电，就可以让用户享受一个清凉舒适的夜晚。
（2）奥克斯的ECO模式
基本原理：
智能ECO超节能模式，只要轻轻启动ECO节能按钮，室外机特置的感应探头便可以随时探测当下的外界温度，自动进入最适合的超节能模式，其独特的双模式运行以室外30摄氏度为临界点，针对不同的环境温度，8小时精准控温上下一度温差，从而实现“一度到天明”的节能模式。
打击口径：
1、1晚1度电数据来源：
“一晚”指8小时，数据来源为企业标准实验室数据，无任何权威性可言。
不同机型、不同使用环境存在差异（单页有小字备注：
1、依据人在一天之中的最佳睡眠时间段确定为8小时。
2、ECO经济运行模式下的耗电量是在规定工况的环境实验室测得）
2、模式及环境要求：
必须使用ECO模式，同时室外温度必须等于或小于30度，室内外温差必须小于或等于4度。
口径：
请问室外温度小于30度的时候，您会选择开空调吗？
3、一晚一度电你信吗？
依照此实验室数据推断,科龙空调也可实现1晚1度电。
以26VR为例，低频耗电量为150W,8小时耗电量为1.2度电。
（低频耗电量为150W*8小时=1.2度）
4、正常60KG的人在室温25度的情况下，无剧烈运动，每小时释放的热量为150W，若按8小时计算，一晚释放的热量为1200W。
如保持室内温度不变，则需要1200W的功率来搬走热量，前提条件还是室内只有1个人，无其它物体释放热量。
所以，1晚1度电，在现实生活中是根本无法实现的。
5、如果买空调回家，不用制冷制热的功能，只用待机模式，科龙VV1年的耗电量才7度电（0.8W*365天*24小时）。
6、手机XX“一晚一度电”，立刻弹出一堆“MD空调一晚一度电”欺诈消费者的网页，同时此事也被央视进行了曝光
26.空调的连接线、连接管、电源线的长度是怎样确定的？
答：
空调连接管长度的设计是以发挥空调的最佳制冷/制热效果进行匹配，太长了会影响空调的制冷/制热效果；连接线/电源线长度的设计是以最佳的电路安全进行匹配，太长了容易磨损引起漏电而且影响美观，目前我司空调连接线、连接管、电源线的尺寸都是根据行业标准确定的。
27.空调的连接线、连接管、电源线的长度是怎样确定的？
答：
空调连接管长度的设计是以发挥空调的最佳制冷/制热效果进行匹配，太长了会影响空调的制冷/制热效果；连接线/电源线长度的设计是以最佳的电路安全进行匹配，太长了容易磨损引起漏电而且影响美观，目前我司空调连接线、连接管、电源线的尺寸都是根据行业标准确定的。
28.APF标准下的电辅加热如何实现开启？
答：
外温在0℃以上用户不能自动开启，可以手动开启或关闭；外温在0℃以下可以自动开启，用户也可以手动关闭或开启；在任何情况下，若室内盘管温度较高，达到设定温度时，电加热均退出。
同时APF机型遥控器上均带有“辅热”键，控制电加热的开关，电辅加热状态均可在显示屏显示。
29.我邻居家买的就是科龙，老坏~
答：
首先请顾客放心我们科龙的产品，别说是产品了，我们人也是会生病的，生病了就要去医院吧，奔驰宝马也是世界名车吧，它们也是有4S店来保证汽车的售后服务的吧，我们科龙空调有完善的售后服务和售后队伍来给顾客进行一个产品的保障.
30.空调怎么用才省电
答：
勤招空调过滤网网罩堵塞也会影响制冷效果，应该经常清洗，一方面可保持空气清洁，另一方面可使空气循环系统保持畅通，以达到省电的目的。
科龙空调专利FC第三代自动清洗技术（专利号200620063265.7）可以让顾客轻松实现。
懒招空调房间的密闭性一定要好，窗户要关严，以保持冷气不流失，室内人员进出最好不要太频繁。
另外，有人为了省电，经常将空调时开时关，其实空调频繁开关最耗电，而且压缩机很容易损耗，这时您不如懒些，不要时开时关。
巧招设定室温时和室外温度相差不大就可以省电，如室外30℃，室内设定25℃就可以了，如觉得不凉，可再将设定温度下调几摄氏度，这样空调高频运转时间短，可省电；冷暖型空调制热时尽可能将风板向下，制冷时导风板水平，可促进室内空气循环，可以省电；空调运行当中，如觉得太凉，无须关闭，只要将设定温度调高即可。
31.如何选择节能高效的家用空调
答：
（1）选用能效比高的空调。
能效比是空调制冷量与制冷功率的比值。
能效比愈高说明该空调的能效水平愈高，制热时亦相同。
科龙空调以7.2能效比（按GB/T7725-2004，能效比8.05）三次打破世界节能空调能效记录，可以说科龙空调是目前国内能效比最高的品牌。
（2）选用变频空调。
变频空调压缩机电机转速可变，避免了压缩机的频繁启动，与定速空调相比节电30%，温度波动小，舒适性强。
（3）尽量采用直流变速空调，它比交流变频空调节电约10%。
科龙空调360度全直流变频驱动技术实现10-150Hz超频运行。
（4）挑选交流变频或直流变速空调时，应注意其制冷（制热）范围，范围愈大节电能力愈强。
（5）结合使用环境和使用条件选择高效节能空调。
一般来说，每年使用期超过4个月，每天开机时间超过3小时以上时，变频空调高出常规空调的购买费用可在1~2年内收回。
32.据说科龙的360°全直流变频驱动技术是骗人的，根本没有这个技术！
答：
严格意义上来说，360°全直流变频驱动技术应该是三个技术的总和，首先最基本的180°驱动技术，这是变频最基本的配置。
另外还有科龙空调独有的低频弱磁和高频转矩技术，我们为了方便用户识别，就统一叫做“360°全直流变频驱动技术”。
您可以在我们的单页上看到这个技术的介绍（出示单页），产品单页是会受到消费者协会的严格监控的，我们是不能乱印，所以您放心，这个技术绝对是真实的！
自己做不到，就攻击别人，这是最低级的竞争！
33．终端销售过程中，有顾客反映室外机无后板、右侧板遮挡，蒸发器暴露在外面，问是否是偷工减料？
答：
当然不是公司偷工减料，而是公司研发部门根据市场反馈的信息及反复验证，取消室外机的后背板、右侧板更有利空调换气速度，使空调的制冷/制热效果更好，所以从2004起取消室外机的后背板，有的还撤消了右侧板。
这对于整机的性能绝对没有影响的，请放心使用我们的产品。
34.空调室内机在显示温度的地方显示“FC”字样该怎么办？
答：
当空调室内机显示屏上显示“FC”闪烁时，表明空调已经累计运行了900个小时，正在执行“过滤网清洁提示功能”，提示过滤网需要清洁。
有的空调在显示“FC”的同时，还会发出蜂鸣声，出现空调出现上述现象应向用户解释，这并非是机器出现问题，FC也不是机器的故障代码，它是空调器的正常功能，提示过滤网需要清洁了。
取消“FC”方法如下：
1.通过遥控器上按键（持续按住高效键5秒，遥控器发送清洁复位码）操作可实现过滤网清洁复位；
2.通过室内控制器上“应急按键“操作可实现过滤网清洁复位（打开内机面板，在右下方有拜个白色按键）；
3.退出清洁提示状态后，空调恢复正常显示和运行状态，同时累计时间清零。
35.导购如何接待进店顾客，才能增加顾客的购买欲望？
1.接待前期准备
（一）店面的整理与清洁。
导购在店铺开门之前，店铺整体必须要有一个光亮整洁的环境（包括开票台台面的整理、地面的清洁、接待桌的整理与清洁、店铺装饰的摆放与整理）
2.接待前、接待中
（二）导购自身心态的整理。
每天店面的销售与购有着非常密切的关系，一个内心充满积极乐观的导购更能提升整体的成交质量与数量。
（微笑最重要）
3.接待中
（三）迎接进店顾客。
首先导购不要急于求成一味着急成交而使进店顾客心里面带有压迫感，这样会大大降低成交水平。
可以先关心的询问一下顾客店外热不热，如果顾客表示很热，导购员应该立即很热情的为顾客送上一杯水并将顾客领到迎客桌休息区附近休息，此时顾客心理会有很放松并且很感激的情绪存在，接着，导购可以适当询问顾客：
是否有购买空调的意向，准备安装到卧室还是客厅，面积多大，家里面装修风格是什么样的等等。
这样缓和的以聊家常的形式询问顾客，顾客会很有想继续谈下去的欲望。
36．如何让你的特价产品发挥更大的作用？
答：
首先，消费者的心理都是贪便宜，但是却不是要买便宜的产品。
这是我们必须要清楚明白的！
我们利用特价机作为吸引顾客的眼球，比如科龙空调，惊爆价1799元，一方面是作为报广宣传，吸引消费者眼球，激起顾客的好奇心，让他们走进我们的专柜，这是第一步骤。
其次，顾客来到我们专柜，问及特价机的时候，我们要学会将客户的关注点从价格转移到产品上来，可以通过询问顾客，是自己使用，还是租房子用？
具体是使用环境是怎样的，然后通过进一步的了解中，抓住机会再来转中高端机型。
最后，我们的特价产品同时也是重要的竞争产品，较多品牌同样也会推出他们的特价机来拉动销售规模，这个时候我们就要学会
37.如何让自己展台更聚人气？
答：
首先，要保持专柜的整洁大方，给顾客带来良好的第一印象；
其次，学会利用公司节假日或者活动时期制作的物料，海报等布置一定到到位，吊旗等一定要连贴形成气势，利用展台布置的这种氛围吸引顾客；
第三，利用特别的、个性化的装饰或者贴语吸引顾客停留，比如在台面养一盆绿色植物，或者养一笑漂亮的小鱼，或者将展台布置的特别温馨，吸引顾客驻足。
第四，赠品推头的摆放个性化。
个性化的赠品堆放方式也是非常吸引人员驻足。
此处就不再一一列出。
第五，导购员干净精神，气质好，待人接物有礼有节，也是吸引人流的一个重要方面，顾客走过的时候，响亮的口号也是吸引顾客的关键。
第六，如果没有人员到我们专柜的时候，导购员在专柜整理整理杂物，顾客台账等等，也可以邀请几个工作人员一起扮演顾客聚集在专柜，吸引人流过来聚集。
38.你们的这款样机产品做工好粗糙呀？
导购：
谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，并立即做出调整，真是谢谢您啦。
请问，您今天想看看……还是……（询问顾客转移话题）
39．关于销售过程中赠品少，甚至没有赠品的解释？
答：
终端应对口径：
顾客您好！
针对您说的赠品问题，赠品也是有购买成本的，如果您买套空调赠送您很多赠品，只能证明空调真正价值远远比购买的价低，我们直接一步到位，剩下的钱您可以再次选购自己喜欢的商品，这样您用起来也比较舒服。
40.如何等待商机
答：
1，无顾客时：
可在展台学习产品的培训资料，检查样机的演示是否正常，单页是否摆放到位，并及时调整到位。
2，有顾客时：
当顾客进入空调区域时，先用目光自然跟随，走进我们的展位我们要微笑相迎，自然亲切的道一声：
"你好，欢迎光临科龙空调专柜。
“招呼顾客坐下，然后根据顾客需求介绍。
如果顾客停留在相邻展台时，一定要认真倾听竞品介绍，以便了解顾客所需产品定位和注重的功能卖点
41.临门一脚，怎样促使顾客最终开单：
1、请求成交法；“别犹豫了，咱们开票吧？
”
2、假设成交法：
“您如果今天买了，明天就舒舒服服在家享受了，开票吧？
”
3、提示成交法；“给您周一送还是周二送呢？
”
4、从众成交法；“这款机器是今年最畅销的，您看我这台帐簿，都买这台实惠的”
5、优惠让步法；“我们的活动本来是套餐才可以送礼品的，不过如果您现在定这台空调的话，我们也送您一件礼品，以后多带朋友来买科龙空调就好了！
”
6、保证成交法；“我在科龙空调工作快5年了，您放心，送货安装我全程亲自监督，保证您踏踏实实的按时用上我们的空调”
7、激将成交法；“这么好的东西，还用和家人商量吗？
您买回去他们一准高兴”
8、“小狗”成交法；“如果您实在不放心，您就先交一部分订金，剩下的部分，货送到您家再付款。
”
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄
升级会员 