沈阳办销售份工作总结暨份计划.docx
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沈阳办销售份工作总结暨份计划
沈阳办8月份工作总结
暨9月份工作计划
第一部分：
8月份绩效达成检讨及分析
一、本月度主要指标达成情况
（一）销售收入和销售量完成情况
部门
7月份销售量
8月份销售量
鲜品销量（吨）
冻品销量（吨）
销售量（吨）
鲜品销量（吨）
冻品销量（吨）
销售量（吨）
沈阳办
279.96
144.79
424.75
235.459
250.854
486.313
分析：
本月销售总体完成率为97.26%,较上周期同期增长14.5%其中鲜品235.459吨，冻品250.854吨，鲜品较上周期下降15.9%，冻品较上周期增长73.25%，冻品销量同上月相比有明显的上升趋势，主要是加大了对部分小熟食工业客户的开发，增加了销量，鲜品销量同上月比较有明显的下降的趋势，主要是对行情把控不到位，新客户开发不及时。
（二）产品结构调整情况
1、鲜冻产品比例
部门
鲜品销量（吨）
冻品销量（吨）
鲜销比率（%）
沈阳办
235.459
250.854
47
分析：
沈阳办事处鲜品销售主要集中在沈阳.鞍山区域，鲜品销售比率为47%，抑制鲜品销量上涨的主要原因是：
客户太少，质量不高，经不起市场大的波动，且多是一些行情客户，尤其是鞍山客户石宝禹，销量占总的比重较大，但是价格较低，造成利润点也低，受行情波动影响较大。
另一面重点区域渠道网络建设较差，没有进行系统的开发，没有庞大的渠道网络支撑，鲜品销量相对比率较低.下一步继续加强与经销商的沟通和协调，做好客情维护，进一步提升鲜品销量。
2、产品结构分析
产品结构
7月销量（吨）
7月结构占比（%）
8月销量（吨）
8月结构占比（%）
四级带皮带骨白条抽膘
145.66
30.34
140.8
29.2
三级划膘白条
80.52
16.78
44.5
9.2
4号肉
9.32
1.9
86.6
18.1
龙骨
11.98
2.6
21.5
4.4
吊挂板油
10.2
2.1
21
4.37
肉大排
0
0
20
4
合计
257.68
54.82
334.4
66.88
分析：
产品结构不合理，四级抽膘白条和三级划膘白条占总销量的38.4%，冻品提升了号肉类、骨类产品的销量，进一步调整产品结构，使其达到合理化。
3、销售前五名的产品情况
存货名称
数量（吨）
所占比例（%）
排名
四级带皮带骨白条
140.8
29.2
1
冻4号肉
86.6
18.1
2
三级划膘白条
44.5
9.2
3
冻龙骨
21.5
4.4
4
吊挂板油
21
4.37
5
合计
314.4
62.88
分析：
冻品销量所占比率有所提升，应加大调整鲜冻品的销售比率，尤其是加大号肉、骨类、油脂类销量，达到合理销售比率。
4、鲜品销售前五名产品
存货名称
数量（吨）
所占比例（%）
排名
四级带皮带骨白条
140.8
29.2
1
三级划膘白条
44.5
9.2
2
三级带皮带骨白条
20.5
4.2
3
二级带皮带骨白条
12
2.5
4
五级带皮带骨白条
6
1.2
5
合计
223
44.6
分析：
从以上数据来看，产品结构分布不均衡，主要是在四级抽膘和三级划膘所占比重较大,适时调整产品结构，达到平衡销售。
尤其是应加大对分割品的销量，提升产品利润。
5、冻品销售前五名产品
存货名称
数量（吨）
所占比例（%）
排名
冻4号肉
86.6
18.1
1
龙骨
21.5
4.4
2
吊挂板油
21
4.37
3
肉大排
20
4.1
4
无颈前排
15
3.1
5
合计
163.5
32.7
分析：
由以上数据可以看出冻品产品主要围绕着冻箱装自然块4号肉、骨类、排类等几个单品，其它类占的比重较小，下一步在维护主销单品的基础上，应该加大对其他类产品的进一步开发，同时提高其他有潜力的冻品，加大对工业客户的开发，进一步提升号肉类产品的销量。
（三）渠道结构调整情况
1、客户开发完成情况
部门
单位
计划
开发当月销量客户
实际完成
计划完成率（%）
沈阳办
KA（家）
1
0个
0个
0%
加盟店
1
0个
0个
0%
工业客户
1
0个
2个
200%
批发客户
2
3个
6个
300%
合
计
KA（家）
1
0个
0个
0%
加盟店
1
0个
0个
0%
工业客户
1
2个
2个
200%
批发客户
2
6个
6个
300%
5
8个
8个
160%
分析:
从以上数据可以看出,网络开发基本完成,工业客户、批发客户完成较好，但对KA、和专卖店开发没有完成,下一步,把开发KA、和专卖店作为重点工作来做,并做好对原有客户的客情维护.
2、各渠道的结构销售情况
渠道分类
7月销量
8月销量
7月销售占比（%）
8月销售占比（%）
环比增减（%）
批发类
306.81
334
63.91
69.3
5.39
商超类
23.81
38
4.96
7.9
2.94
工业
56.98
81.3
11.87
15.6
3.73
加盟店
37.24
33
7.6
6.8
-0.8
合计
424.75
486.3
88.48
97.26
8.78
分析:
从以上数据上可以看出,整体各渠道的销量比7月份有所小幅增长，,尤其是批发类渠道所占销量较大，对公司提出的渠道升级不相符合，商超渠道有较小的上涨，环比增长2.94%,下一步平衡各渠道销量,加大对商超渠道、终端渠道的开发和维护。
5、排名前五名客户销售情况
购货客户名称
数量（吨）
所占比例（%）
排名
鞍山石宝禹
118
24.8
1
北京华联
38
7.9
2
沈阳宫鹏
33
6.8
3
本溪梁淑珍
21
4.3
4
大连益寿批发部
20
4.1
5
合计
230
46
分析：
由以上数字可以看出，批发类渠道仍承载着绝大部分的任务量，占据着销售任务的24.8%，加盟店的渠道及商超渠道承载率太低，这与公司提倡的渠道升级还存在着一定的差异，随着沈阳经销商的签约,终端门店的开发,千盛百货、大润发商超的签约，终端店、商超的承载率会逐步提高。
销量占前5名的客户中，鲜品客户占据了绝对优势的比重，冻品的销量明显不占优势,在9月份，继续开发有意向的客户，加大对工业客户的开发,提升冻品的销售,进一步提升鲜品销量，完成渠道的逐步转型。
（四）各项考核指标完成情况
1、各业务员销售指标完成情况
负责人
区域
客户开发
任务量
销量
完成率
排名
卢建鹏
大连
4家
100吨
104
104%
1
范道阔
鞍山抚顺本溪
1家
130吨
133
101.8%
2
李希然
沈阳鲜品
1家
110吨
112
101%
3
丁志平
辽西
1家
100吨
89.30
89.3%
4
刘云伟
沈阳冻品
1家
60吨
48
80%
5
合计
8家
500吨
486.3
97.2%
分析:
从以上数字可以看出,完成率相对较好的是芦建鹏104%、范道阔101.8%、李希然101%,相对完成较差是刘云伟，完成率80%。
9月份，加大对沈阳批发渠道和工业客户的开发，抚顺、本溪的鲜品开发，争取实现销量上的突破。
2、本月度组织人员培养情况
负责人
培养人
培养效果（胜任或持续帮带）
石晓光
范道阔
持续帮带
分析：
办事处坚持召开日列会，进行局部人员培训，学习公司文件，查找不足，逐步提高人员的整体素质。
二、本月度的主要工作和存在的不足
（一）所作的主要工作：
1、根据分公司会议精神，加大对商超、终端、批发和工业渠道的开发，特别是商超.终端的开发，实现品牌化运作，逐步完善鲜品的系统运作。
沈阳鲜品客户宫鹏和商超客户大润发的成功签约,对完善渠道运作起到了有利的补充,对进一步拉升鲜品的销量.品牌升级起到了重要作用,目前,对一些细节问题上,（主要是宫鹏的二次配送问题）正在和客户沟通协调,有望在9月分能顺利解决.
2、加大对鞍山、抚顺、本溪的市场开发,鞍山客户石宝禹的销量每天基本上稳定在100头左右，本溪客户梁淑珍的成功启动，对拉动办事处的鲜品销量起到了重要的作用。
3、对区域内的经销商进行逐步跟踪与引导，对区域内的鲜品客户重新评估，确立意向签约经销商客户，引导客户运作市场。
如在沈阳确立鲜品客户张进,为十二线市场的经销商,吕立枢为KA渠道经销商，对冻品客户，重新排查，筛选重点客户，确立目标客户。
确立朝阳客户丛日娜为油脂类客户,海城李恩海为猪头客户,通辽张铁鹏为骨类客户,沈阳曹小军为付产类客户等,紧盯客户库存,密切和各工厂联系,及时掌握行情,加大客户的销量.
4、围绕天津、吉林工厂开发抚顺市场、本溪市场、朝阳市场、葫芦岛市场，确立意向客户,安排丁志平、范道阔负责该区域的业务运作，为下一步拓展市场做准备。
5、加大对大连市场开发，已派人员卢建鹏主要对大连、丹东进行重点排查与开发，主要重点对批发渠道和工业客户的开发,调研当地鲜品市场,对鲜品实现机会发货,将物流配送线进一步向大连地带延伸,实现办事处物流配送的合理化.
6、信息渠道的畅通和集成,高度关注市场发生的情况，安排人员每天到农贸市场了解市场行情,竞争对手价格变化,及时反馈到工厂,为工厂及时确立价格起到了关键的作用,提高了工作效率。
（二）存在的不足：
1、网络渠道问题
渠道转型缓慢，缺乏稳定的销售群体，没有稳定的基础销量,对商超.终端店开发力度不到位,造成市场运作出现被动的状态；市场开发不系统，销售网络没有充分下沉，没有深层次的开发，只是存在盲目开发行为，致使没有一个市场开发的相对稳定，没有自己稳定的销售网络,网络渠道建设进程缓慢,尤其是工业客户群体太少,开发力度不到位.
2．现有渠道承载力太单一
从客户销售排名及渠道承载率可以看出，农贸批发渠道客户鞍山石宝禹占办事处的主要销量，并且,该渠道受价格影响因素较大,利润率低,抗风险能力较差。
9月份由于鞍山市场需要办理入市证，导致暂时不能进入鞍山市场。
加盟店、工业客户、商超等渠道进展较慢，尚未完全建立建全，不足以造势，不能有效提升销量。
3．产品结构问题
产品主要集中在四级抽膘白条和三级划膘白条,其他的单品销量过少,严重影响了整体销量的提高，缺乏对产品的深入研究，从报货单品来看，表现的是单一发展，尤其是冻品,没有形成主销产品,且每个单品销量太低,因此造成整体销售比较被动,鲜冻品销售比率不合理.
4．人员组织管理问题
人员开发市场的积极性不高，没有有效地进行市场推进，对市场和产品研究不够，通过对市场的调查，公司很多产品客户没有见过，客户对公司的产品不熟悉，业务人员对公司产品的不了解，对客户不能有效的指导进行销售。
尤其是在大连市场，此类现象更为突出，人员的渠道创新和产品创新意识不强，不能有效整合公司的产品资源。
第三部分9月份工作计划
本期市场运作指导思想：
实现渠道升级：
现有的批发渠道已经不是良好的发展趋势，也不能够有效的提升利润空间，对市场价格的抗风险能力较低，现在办事处客户还主要以批发渠道为主，受价格影响变化太大，下一步要从渠道调整为出发点从而提升销售量及利润，提升抗风险的能力。
以鲜品上量为基础，快速提高鲜品客户群。
以鲜品运作为核心，体现集中开发“以点带面，以面带片”的运作思路逐步完善鲜品的系统运作。
加大对终端渠道为主及ka渠道的开发，实现品牌化运作，提高公司在沈阳市场的知名度。
一、9月份目标任务分解
（一）、月度区域计划：
9月份总任务550吨，网络开发4家。
月度区域计划细分解
品名
销售量（吨）
冻品销售量（吨）
鲜品销售量
（吨）
客户开发（家）
沈阳办
200
50
150
2
鞍山组
200
50
150
1
大连组
150
100
50
1
合计
550
200
350
4
1、按照办事处进行细化分解到人：
人员
负责区域
鲜品
冻品
网络开发
范道阔
鞍山抚顺本溪
150
50
1家经销商
刘云伟
沈阳终端
50
0
1家专卖店
丁志平
沈阳批发商超
100
50
1家批发客户
卢建鹏
大连丹东
50
100
1家工业客户
合计
350
200
4家
（三）9月份市场运作思路即措施：
确立鲜品运作的主导地位，以沈阳、抚顺、本溪为重点，围绕吉林工厂寻找鲜品客户，鼓励客户去工厂自提，开发经销商，拓宽渠道。
本周期对沈阳、抚顺、本溪市场进行重点运作，对前期储备的鲜品客户本月全部启动，以沈阳为中心，向铁岭、抚顺、本溪进一步推进，对沈阳地区的终端、商超重点开发，集中开发“以点带面，以面带片”运作思路，提高我公司品牌在市场上的影响力。
1、价格管理与信息反馈：
每天安排人员到市场了解市场行情，对当天竞品的价格进行分析汇总，及时与工厂进行反馈并及时做出调整。
2、加强绩效组织管理：
加强组织管理、深化、细化目标，推进工作的持续性，切实的把分市场、分渠道、分产品、分客户的责任制落实到位，并继续加大力度推进网络下沉。
3、确立重点客户，进行重点维护和跟踪，加强对经销商宫鹏客户的沟通，主要由刘云伟负责，在产品和配送服务上与工厂对接，优先保证改客户的配送时间和卸货的优先性，对冻品的运作进行分产品分客户运作，制定产品推进方案，提高产品的市场竞争力。
4、强化客户管理：
加大对经销商宫鹏的管理力度，加强服务与监督，重新规划沈阳市场，启动储备客户，重新运作沈阳鲜品市场，目前，已和大润发达成协议，在9月份能实现发货。
加大对终端店的开发，逐步引导客户提高企业的忠诚度，加大对新客户的开发和进行渠道的整合。
四、本期主要工作推进表
行动目标
时间
方法和步骤
责任人
推动人
进一步加强与沈阳宫鹏经销商合作，实现合同的签约，开发专卖店。
9.25
加强客情维护，和工厂对接，提高产品质量，提升售后服务意识。
丁志平
刘罕英
对大润发超市、千盛百货业务合作，实现签约并发货。
9.5
加强对双汇经销商吕立枢的跟踪，开发2家专卖店
9.25
抓紧沈阳市农贸市场，对农贸市场和小区排查寻找
刘云伟
刘罕英
开发抚顺、本溪鲜品经销商1个，工业客户1家，实现发货并签约。
9.30
抓紧对老客户的排查，实现签约。
范道阔
刘罕英
对大连、丹东市场重点开发，开发1家工业客户，2家批发客户，并实现发货。
9.30
加强对老客户排查，对意向订单的跟踪落实发货。
卢建鹏
刘罕英
沈阳办事处
2009年9月1日
升级会员 