汽车主机厂经销商分类管理办法草案.doc
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汽车主机厂经销商分级管理草案
为客观掌握意向经销商运营能力，有效分配支持资源与政策，培育经销商运营能力，特制订经销商分级管理规定，具体如下：
一、分级管理原则：
入网确定级别、级别挂钩支持、过程动态调整、控制级别比例。
二、经销商级别定义：
A级：
核心经销商，超计划承担区域销售目标，超标准投入运营资源，在销售运营中能够起到标杆示范作用的经销商；
B级：
重点经销商，按计划承担区域销售目标，按照公司标准投入运营资源，在销售运营中能起到支撑作用的经销商；
C级：
一般经销商，可以承担区域销售目标，能够投入运营资源，在销售运营中能起到推动作用的经销商
D级：
临时性经销商，承担区域销售目标，投入运营资源，在销售运营中起到阶段性作用的经销商。
三、经销商入网定级
依据经销商自身情况、投入计划，结合大区沟通、经销商陈述、入网资料，对意向经销商进行定级。
1.评价指标
1.1.评价指标体系由一级指标和二级指标构成；
1.2.一级指标分为：
投资者情况、资金实力、店面设施、组织机构及人员配备、服务能力、运营能力；
1.3.二级指标
1.3.1.投资者情况：
从业经历、业务范围、管理思路、经营信心；
1.3.2.资金实力：
注册资金、首批车款、库存投入；
1.3.3.店面设施：
店面性质、店面级别、店面位置；
1.3.4.组织机构及人员配备：
专职岗位、销售人员；
1.3.5.服务能力：
维修资质、服务人员、服务场所；
1.3.6.运营能力:
市场分析能力、市场传播能力、公关能力二网布局能力。
2.评价结果应用
级别
A
B
C
D
评价分值
≥91
81-90
61-80
——
应用
优先发车
●
○
——
配备试乘试驾车
●
○
广宣支持
●
培训支持
●
金融授信
●
○
备注
核心
重点
一般
临时性
四、经销商运营评价
依据经销商入网后实际销售达成及增长情况，对经销商级别进行调整。
1.评价指标：
1.1.一级指标：
在经销商入网定级指标的基础上增加销量和销量增长率；
1.2.二级指标：
1.2.1.销量：
季度销量、季度销量排名
1.2.2.销量增长率：
季度销量增长率、季度销量增长率排名。
2.评价流程：
2.1.定期评价，每季度进行一次，季度首月进行上季度运营评价；
2.2.新入网经销商自发车当月起三个月不进行季度评价，按照入网评级结果执行。
3.评价应用
级别
A
B
C
D
评价分值
≥131
111-130
91-110
——
应用
中心经销商培育
●
○
——
新产品投放
●
一线人员指导帮扶
●
高层交流
●
○
○
备注
核心
重点
一般
临时、淘汰
五、附件
附件1：
新入网经销商分级评分表
附件2：
经销商季度分级评分表
附件1：
新入网经销商分级评分表
新入网经销商分级评分表——XX省XX市XX经销商
序号
一级指标
二级指标
分值
评分标准
实际
达成
一线人员评分
销售中心评分
1
团队情况
（20）
投资者从业经历
8
从以下4类评分标准选择一种进行评分：
1、具有一年及以上新能源高速车行业经验得4分；行业经验每高一年得1分，最高得8分；
2、具有一年及以上新能源低速车行业经验及电动车相关行业经验得3分；行业经验每高一年得1分，最高得6分；
3、具有一年及以上经济型轿车行业经验得2分，行业经验每高一年得1分，最高得5分；
4、具有一年及以上传统车行业经验得1分，行业经验每高一年得1分，最高得4分；
2
经营者从业经历
8
从以下4类评分标准选择一种进行评分：
1、具有一年及以上新能源高速车行业经验得5分；行业经验每高一年得1分，最高得8分；
2、具有一年及以上新能源低速车行业经验及电动车相关行业经验得4分；行业经验每高一年得1分，最高得7分；
3、具有一年及以上经济型轿车行业经验得3分，行业经验每高一年得1分，最高得6分；
4、具有一年及以上传统车行业经验得2分，行业经验每高一年得1分，最高得5分；
3
管理思路
2
思路清晰、积极进取得2分；思路较为清晰得分1分，思路一般得0分
4
经营信心
2
对XX新能源具备极强信心得2分；有较强经营信心的1分；经营信心一般得0分
5
业务规模
业务范围
4
现同时经营新能源高速车、低速车、经济型轿车、其他传统车得4分；业务范围减少一种扣1分，扣完为止
6
代理品牌
4
现代理4个品牌以上得4分；现代理品牌低于4个，每少一个扣1分，扣完为止。
7
入网投入
★资金投入
20
1、300万以上得20分；200万-300万得15分；100万-200万得10分；60万-100万得5分；低于60万得0分；
2、首批车款低于公司规划评直接为C级经销商；
3、省级代理首批车款不低于300万、多区域代理首批车款不低于200万、单个地级市代理首批车款不低于60万，否则不予入网。
8
★店面投入
8
1、超过公司规划级别得10分；符合公司规划级别得8分；低于公司规划级别得0分；
2、建店级别低于公司规划评为C级经销商；
3、省级代理、多区域代理需建设影响店，否则调整代理区域或不予入网。
9
4
汽车或新能源汽车商圈内得4分；汽车或新能源汽车销售一条街得2分；不在商圈内得0分
10
人员投入
3
总经理、销售经理、市场经理、服务经理专职得3分；非全部专职得0分
11
3
专职销售人员5人以上得3分；专职销售人员2-5人得2分；专职销售人员不足2人得0分
13
服务能力
（18）
★维修资质
8
1、二类以上维修资质得8分；三类维修资质得4分；无维修资质得0分；
2、无维修资质且无服务承诺的不予入网。
14
服务人员
2
专职服务人员5人以上得2分；专职销售人员2-5人得1分；专职销售人员不足2人得0分
17
公关及市场传播（12）
公关能力
8
具有良好的社会关系,得8分；社会关系一般，得4分
18
市场传播能力
4
具有明确市场传播计划及方案得4分；有市场传播计划及方案但不明确得2分；无市场传播计划及方案得0分
19
二网能力（12）
二网计划
6
二网计划数量符合公司规划得6分；二网计划数量低于公司规划，低1个扣2分，扣完为止。
20
开发人员
6
专职二网开发管理人员得6分；兼职二网开发管理人员得3分；无二网开发管理人员得0分。
合计
100
——
评分
评级
□A级□B级□C级□D级
一线评价人签字：
销售中心签字：
附件2：
经销商季度分级评分表
经销商季度分级评分表——XX省XX市XX经销商
序号
一级
指标
二级指标
分值
评分标准
实际
达成
得分1
得分2
得分3
得分4
1
投资者情况
（24）
从业经历
4
汽车行业5年以上得4分；汽车行业2年以上得3分；汽车行业2年以下得2分；无汽车行业经验得0分；
2
业务范围
4
传统+新能源汽车得4分；新能源汽车得3分；传统汽车得2分；其他行业得0分
3
管理思路
8
思路清晰、积极进取得8分；思路较为清晰得分4分，思路一般得0分
4
经营信心
8
对XX新能源具备极强信心得4分；有较强经营信心的4份；经营信心一般得0分；
5
资金实力
（20）
注册资金
4
500万以上得4分；200万-500万得3分；100万-200万得2分；100万以下得1分
6
首批车款
8
300万以上得8分；200万-300万得6分；100万-200万得4分；100万以下得2分
7
库存投入
8
31台以上得8分；21台-30台得6分；11台-20台得4分；10台以下得2分
8
店面设施
（16）
店面性质
4
自有店面，得4分；租赁店面，得2分；无店面，0分得
9
店面级别
8
A级得8分；B级得6分；C级得4分；E级得2分；无形象店得0分
10
店面位置
4
汽车或新能源汽车商圈内得4分；汽车或新能源汽车销售一条街得2分；不在商圈内得0分
11
组织机构及人员配备（8）
专职岗位
4
总经理、销售经理、市场经理、服务经理专职，得4分；非全部专职，得0分
12
销售人员
4
5人以上，得4分；2人-4人，得2分；不足2人，得0分
13
服务能力
（16）
维修资质
8
二类以上得8分；三类得4分；无得0分
14
服务人员
4
5人以上4分；2人-4人，2分；不足2人得0分
15
服务场所
4
800㎡以上得4分；600-800㎡得3分；400-600㎡得2分；400㎡以下1分；无得0分
16
运营能力
（16）
市场分析能力
4
市场分析明确得4分；市场分析基本准确得2分；市场分析模糊得0分
17
市场传播能力
4
具有良好的市场传播途径及经验，得4分；有明确市场传播计划，得2分；无较好的市场传播途径、经验及计划，得0分
18
公关能力
4
具有良好的社会关系得4分；社会关系一般得2分
19
二网布局能力
4
有明确城市、商圈、完成时间的二网布局计划得4分；有二网布局计划得2分；无二网布局计划，得0分
20
销量
（25）
季度销量
15
季度销量90台以上得15分；季度销量60-89台得10份；季度销量30-59台，得5份，季度销量30台一下，得0分。
21
季度销量排名
10
季度销量排名前20%得10分，季度销量排名前20%-50%得7分；季度销量排名前50%-80%得4分；季度销量后20%得0分。
22
销量增长率
（25）
季度销量增长率
15
季度销量增长率30%以上得15分；季度销量增长率20%-30%得10分；季度销量增长率10%-20%得5分；季度销量增长率5%-10%得3分；季度销量增长率低于5%得0分
23
季度销量增长率排名
10
季度销量排名前20%得10分，季度销量排名前20%-50%得7分；季度销量排名前50%-80%得4分；季度销量后20%得0分。
合计
150
——
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