家电渠道实践报告.docx
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家电渠道实践报告
小家电市场营销现状及营销策略探讨
实
习
报
告
实习单位：
西安格迪家电有限公司
专业班级：
姓名：
指导教师：
_____胡宏力_______
西安文理学院经济与管理系
目录
1、小家电市场营销现状…………………………………………………1
1.1小家电家电市场面临的主要问题……………………………2
1.1.1市场营销观念的落后……………………………………2
1.1.2渠道建设有待于创新……………………………………3
1.1.3价格体系的混乱………………………………………3
1.2家电市场营销现状问题分析…………………………………3
2、小家电市场营销策略分析……………………………………………4
2.1产品策略创新…………………………………………………4
2.2渠道创新………………………………………………………5
2.3价格策略转型…………………………………………………5
2.4促销策略创新…………………………………………………6
3、结语……………………………………………………………………6参考文献…………………………………………………………………6
小家电市场营销现状及营销策略探讨
摘要：
随着国内大家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。
而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。
关键词：
小家电市场营销营销策略
小家电市场营销现状及营销策略探讨
1小家电市场营销现状
2000年以来，随着国内市场对大家电需求降低，家电市场的供求矛盾日显突出，而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人。
但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。
特别是自从国家强制性执行提高进入小家电领域的门槛，同时部分产品领域将推行准入制度，如燃气具领域、热水器领域等，将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。
小家电市场的发展速度进入颈瓶阶段，发展速度不如人意。
九十年代中后期，国内小家电市场迅猛发展，大多数小家电企业得以保持高速发展,并出现包括华帝、万家乐、万和、方太、帅康、老板、康宝、九阳等知名小家电企业,与此相比,2000年后，由于大家电品牌、外资品牌等先后大举进军小家电行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数小家电企业的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头。
1.1家电市场面临的主要问题
1.1.1市场营销观念的落后
只要能赚钱能成功便是好的，,这是大多数企业的思想意识，国内的小家电企业往往以过去成功所积累的经验作为企业的金言玉律，往往固守成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识。
过去成功的经验、观念固然可以为今天小家电企业所参考，但不能作为企业金言玉律.小家电企业更需要的是适应企业发展，市场竞争需要的新观点、新的战略思路。
在市场开拓方面，加强业务员，销售渠道的管理
和考核；在客户满意度观念方面，应首先考虑的是消费者满意度，面向市场以消费者为导向，调整企业产品开发，销售的整体思路；在企业文化方面，要着重建立竞争、和谐、创新、高压力、高速度的企业文化[1]，树立居安思危意识，在不变中要变,同时在变中保持稳定，而不是一味要求稳定。
1.1.2渠道建设有待于创新
大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势，多数的小家电企业的管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题。
从而导致小家电企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降；另外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。
小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，企业的管理部门其实也是企业的利润中心。
通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支，节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。
通过实现以流程为导向的管理体制的转变，突破旧有的管理模式将克服以往所存在的管理上的不足，为企业的高速发展提供强有力的保证。
1.1.3价格体系的混乱
4p营销理论的重要环节，然而在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱。
各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距。
各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；另外，小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。
1.2小家电市场营销现状问题分析
小家电企业多数是民营家族式管理，因而管理方面离现代管理制度的要求差距较大，无论是在生产管理、财务管理、人事管理等方面都存在许多的不足，从而影响到企业的正常经营和发展。
很多的小家电企业内部成本浪费较为严重，缺乏成本预算管理体制，同时缺乏相应的监督运行机制，不能对公司运作情况作出快速准确的监督和管理。
公司管理体制不甚合理，职责过于职能化，而非流程化，[2]
团队精神较为淡薄，管理水平有待于从传统企业向现代化管理提升，如生产部门的各项技术性工作，财务部门的成本预算管理，品质部门的预先质量管理控制等方面有待于加强。
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小家电企业成功的原因往往是渠道优势，但随着大家电品牌、外资品牌以品牌优势，资本优势以及网络优势大举进军小家电市场的同时，这种渠道优势已经不复存在了，反而可能由于渠道老化成为市场竞争中的劣势。
小家电企业往往采用大区域，大片区经销商体制，建立起典型的金字塔式经销体制，而且这些大区域经销商往往是随着企业发展而发展，但当其发展不能与企业预期发展计划同步时候，滞后于企业发展要求时，反而可能制约企业的发展。
此外，这种典型的金字塔式经销体制导致终端销售价格控制不佳。
尽管小家电企业推出具有市场竞争力的产品，但可能由于对终端价格控制不到位，终端价格居高不下，从而导致产品在终端销售的竞争力缺乏，最终影响到企业销售量的提升。
2小家电市场营销策略分析
小家电正快速步入黄金时期，资料表明，在发达国家，小家电产品近200种，而国内只有不到100种，国内市场空间很大，发达国家平均每户拥有小家电30-40件，而中国每户仅有几件，以中国如今的发展速度，需求会越来越大。
另据中国轻工业信息资料显示，除微波炉、电磁炉等个别产品外，目前小家电市场的竞争才刚刚开始，此时重兵压境，完全可以回避竞争，进入市场空白点，抢占先机。
对此，业界有一个形象的比喻，如果将大家电比做一块肥肉，那小家电则是一份大餐。
据有关方面估计，小家电至少存在30%的利润空间，即或应wto的冲击，价格下调20%，其赢利空间仍蔚为可观。
近些年来，一些著名的中外家电企业如海尔、美的、科龙、荣事达、依莱克斯、西门子等，纷纷奏响了扩军小家电的进行曲。
种种迹象表明，小家电已进入了品牌竞争时代，传统营销模式已日显老态，一种新的营销模式呼之欲出。
2.1产品策略创新[2]
多元产品设计，做出新产品[3]，品牌是产品的核心，企业的灵魂，而大多数企业思维仅局限于今天。
以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃，这明显是一种透支市场的短视行为。
品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑。
只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。
小家电区别于篇二：
国内外超市家电调查实习报告
国内外超市家电调查实习报告
目录
1、实习目的...............................................1
2、实习时间...............................................1
3、实习地点...............................................1
4、实习的主要内容..........................................1
4.1四大超市的概况..............................................1
4.1.1步步高超市.........................................................1
4.1.2新一佳超市.........................................................2
4.1.3家乐福超市.........................................................2
4.1.4沃尔玛超市.........................................................3
4.2四大超市家电区布局调查情况..................................4
4.2.1步步高超市（南固店）家电区.........................................4
4.2.2新一佳超市（南郊公园店）家电区......................................4
4.2.3家乐福超市家电区....................................................5
4.2.4沃尔玛超市（雨花亭店）家电区.......................................5
4.4超市家电存在的问题..........................................6
4.5解决方法....................................................7
国内外超市家电调查实习报告
1、实习目的
实习是学生将理论知识同生产实践相结合的有效途径，通过实习可以培养学生进行调查、研究、分析和解决工程实际问题的能力。
在这次实习中，我们这一小组是分组调查、比较国内外超市的布局、配送、采购的不同点以及相同点。
这次实习的目的是通过实地走访调查国内外大型连锁超市，加深了解超市布局的重要性，了解布局对超市的影响及如何合理布置超市内部以达到成本最小而效益最大。
以及了解各个超市的配送、采购模式。
2、实习时间
2011年6月27日—7月1日全体学生在统一进行集中见习
2011年7月4日—7月5日问题的提出及各个超市的资料收集2011年7月6日走访调查步步高超市（南固店）和新
一佳超市（南郊公园店）
2011年7月7日走访调查家乐福超市和沃尔玛超市（雨
花亭店）
2011年7月8日整理资料
2011年7月9日以后撰写调查报告
3、实习地点
步步高超市（南固店）、新一佳超市（南郊公园店）、家乐福超市、沃尔玛超市（雨花亭店）
4、实习的主要内容
4.1四大超市的概况
4.1.1步步高超市
步步高超市创立于1995年3月，总部设于湖南湘潭，目前步步高连锁门店遍及长沙、湘潭、株洲、岳阳、益阳、醴陵、郴州、邵阳、永州及江西的宜春、南昌等城市。
2004年，年销售收入突破20亿元。
因为优秀表现，曾经荣获全国连锁超市30强、全国零售业50强、全国连锁百强、全国超市百强、全国就业和
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社会保障先进民营企业等荣誉称号。
步步高目前拥有步步高超市、步步高百货、步步高电器三大业态，形成了以连锁经营为核心的相对完整的商业链。
到2005年9月止，公司旗下已拥有52家门店，其中3家现代化购物中心、15家大型综合超市和34家社区连锁门店，正以低价形象和“一站式服务”满足广大消费者的需求。
步步高坚持诚信经营，“廉价省钱、以量求得”、采购主导经营的经营理念。
在控制商品的进货和管理上，采用优化进货渠道、推行买断制经营、总代理总经销、开发自有品牌等现代营销手段。
4.1.2新一佳超市
新一佳超市，成立于1995年，是广东省流通龙头企业之一，是中国重点培育的二十强商业企业之一。
公司创办以来，始终坚持“创新、服务、满意、第一”的经营理念，以“新鲜、干净、丰富、便宜”为宗旨，极大地满足了顾客“一站购齐”的购物需求，多次受到中国国家、省、市领导的赞扬和肯定，并被政府部门、行业协会、消费者协会等机构授予多项荣誉和称号，赢得了广大消费者的喜爱。
截止到目前（2010年），新一佳已先后在中国各地成功开设了连锁分店100多家。
年销售将近175亿元，为国家创造税收达十多亿元人民币，解决了近3万人的就业问题。
2007年，新一佳销售额突破1675390万元，位居中国连锁商业第十四位，总店数达到100家。
2000年12月25日，新一佳在长沙的第一家店侯家塘店开业。
4.1.3家乐福超市
法国家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市.1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。
如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。
2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。
家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。
家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。
家乐福力争通
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过自己的努力成为当地社区最好的购物场所，为消费者带来更多的实惠和便利，并携手和各商业伙伴为当地经济的繁荣做出贡献。
家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。
家乐福无论到何处都致力于融入当地的文化和环境，大量聘请当地员工，实现本土化管理，并为本土员工创造事业发展的机会。
另外各门店95%以上的商品在当地采购，以确保产品的新鲜度并贴近本地消费习惯如今，家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工。
在在华外资零售企业中处于领先地位。
家乐福还向中国引进迪亚折扣店和冠军食品超市两种业态。
2004年，家乐福（中国）被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。
家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心（北京、天津、大连、青岛、武汉、宁波、厦门、广州、深圳、昆明）共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。
家乐福全球采购已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。
不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。
4.1.4沃尔玛超市
沃尔玛（walmart）公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。
经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。
目前，沃尔玛在全球开设了6,600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。
每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。
沃尔玛（wal-mart）是全球500强榜首企业。
沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元人民币，创造了超过36,000个就业机会。
作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积
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极开展社区服务和慈善公益活动，十年累计向各种慈善公益事业捐献了超过2,550万元的物品和资金。
与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务于每一位顾客。
始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。
沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。
在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。
4.2四大超市家电区布局调查情况
4.2.1步步高超市（南固店）家电区
步步高超市家电区进门便是本季热门促销品，然后是电子产品，小家电，最后是大家电。
该超市的促销品随季节的变换而改变。
在步步高超市内，家电一般按品牌进行摆放，如：
海信、海尔、小天鹅洗衣机、格力空调等都有专门的摆放区。
本店的季节热销品放在显眼位置，这样摆放可以让顾客进门就能看见，符合有明确购买目的的顾客要求。
该超市内电视机绕着墙壁摆放呈“
也按品牌分类摆放。
该超市内的电视机所有权一部分属于供应商，一部分属于步步高超市自己的配送中心。
所有权属于供应商的部分是供应商占用超市的场地，促销活动中的人员等人力，物力由供应商自己提供。
在配送方面，步步高小件家电在卖场便有存货，顾客可以直接在卖场提货，而大件家电则进行宅配，即由步步高超市进行送货上门。
通过调查我们可以了解到步步高超市家电区布局较合理，配送方式也较合理，这也是步步高超市能迅速发展的一个重要原因。
4.2.2新一佳超市（南郊公园店）家电区
新一佳超市家电的布局大体上是：
进门处是小家电区，大件家电基本上是按品牌专区摆放，日用小家电按种类摆放在货架上，且货架的第一二层均为存货，第三层摆放样机，促销产品位于过道西旁，特价山坡有专门的大海报进行宣传，这些海报在超市非常显眼，不仅仅起到宣传的作用，还能起到引导顾客的作用。
在新一佳超市内还有专门的美的电器下乡专区，这在步步高超市内是没有的。
新一佳超市对于大件家电的配送与步步高超市一样也是进行的宅配，由超市
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4”形，其篇三：
2009家电市场调查报告
2009家电市场调查报告
调研发现中国农村家电消费呈现五大特点
本次调查发现，目前农村家电消费特点明显，增长潜力巨大，在收入不断提高，农民受教育水平不断高，个人素质提升的情况下，农村消费者开始对一些新兴产品体现出较大兴趣，农村消费能力呈现上升趋势；此外，调查还发现，当前农村家电消费环境令人担忧，农村消费者消费满意程度较低，农村家电市场需要升级，加强监控和管理，在保障农村消费者利益的同时，刺激农村家电消费增长。
（一）彩电、冰箱等普及率较高家电产品需求继续旺盛
传统实用型家电，目前在农村的普及率已相对较高，由于使用年限较长、收入提高等因素，农村传统家电的需求非常旺盛。
实用和经济是农村消费者购买这些产品时考虑的主要因素。
在家电购买意向上，彩电、厨卫家电、冰箱、洗衣机占据了较高的比例。
彩电、冰箱、洗衣机、厨卫家电是较早走入农民生活中的家电产品，在农村已被广泛使用和认知，并且仍呈现出进一步普及的态势。
（二）电脑、数码等普及率较低产品需求开始凸显
本次调查结果显示，平板电视、空调、电脑、数码等产品在农村的普及率仍就非常低，作为在城市早已经被实用和熟知的产品，在农村家庭却很少见。
但近两年以来，这些产品需求开始凸显，并且在2009年的购买意向中，也呈现出极大的潜力。
在具有家电购买意向的消费者中，46％的消费者有意愿购买彩电，其中购买平板电视的比例高达71.2％，而对目前保有量最高的crt电视购买意愿仅29.1％。
可以预见，crt在城市的生存空间被压缩的情况下，在农村市场也不容乐观。
空调产品近两年需求开始呈现，空调产品购买与使用时间，以3年以内为主，达到了57%以上。
在2009年家电产品购买意愿中，近20％的消费者有意向购买空调。
电脑、数码产品更是体现了需求和增长态势，数码产品使用年限集中在2年以下和2-3年，占80%左右。
受价格水平的下降，网络推广传播等因素影响，电脑、数码被广泛认知，并呈现出购买需求，2009年有意向购买这两类产品的消费者分别为19.7％和24.4％。
（三）农村消费者关注质量甚于价格
调查发现，农村消费者对质量的关注超过了价格，在影响农村消费者购买家电产品的因素中，质量排在首位。
排在前五位的分别是产品质量有保证、价格便宜、产品售后维修有保证、交通方便、家电品类齐全，可选择性多。
农村家电产品质量状况令人堪忧，杂牌产品比较多，农村消费者对于产品质量问题颇为担忧，而价格要求上，农村消费者虽然也比较在意，但没有产品质量强烈。
此外，农村消费者对售后维修服务、可选择性方面也比较关注，从某种程度上说明，目前农村家电渠道建设比较落后，产品质量、服务能力更是让人担忧，农村消费者的很多需求得不到满足，农村家电市场需要尽快完善，以便更好的刺激消费。
（四）农村消费者心理承受价位超预期
在有购买需求的消费者中，2009年能承受的家电产品价位，超出预期。
被访的有购买意向的消费者中，普遍能够接受中等偏上的价格水平，特别是在冰箱、洗衣机、空调产品上，价格承购意愿更高。
农村居民对冰箱的需求档次集中于1501-2500元，合计64.3%的消费者支付意愿在这一区间，28.7%的消费者愿意支付2001-2500元购买冰箱。
洗衣机的潜在消费者支付意愿以1501-2000元最多，31.8%的消费者愿意支付这一价格。
冰箱城市销售价格，平均价格集中在2500－3000元这一区间，洗衣机在重点城市平均售价约为2400元左右，本次调查发现，部分农村消费同样具备可观的价格支付能力。
2009年计划购买空调的潜在消费者，对挂机空调的支付意愿集中于1501-3000元，占总需求者比例的74.3%；对柜机空调的支付意愿较为分散。
作为享受型家电，农村消费者不但体现出了一定的购买意愿，在
价格的承受能力上，农村消费价格承受能力上限，比较接近2800元左右城市销售均价。
从调研结果看，目前部分农村消费者心理承受价位超过预期，特别是对空调、冰箱、洗衣机价位承受，非常接近城市价格水平。
（五）消费满意程度低渠道信任感不强
本次调查发现，农村家电消费环境令人担忧，消费者对各种服务满意程度普遍不高，消费者对自身权益所知甚少，对渠道缺乏信任感。
农村家电市场环境亟需规范，加快服务能力建设需加快，从根本上解决家电消费的售前、售中和售后问题。
调查数据显示，一些主要的消费因素方面，诚信导购、价格便宜、产品多样性、售后服务保障等满意度都在50%上下，处在比较低的水平。
目前农村消费者，对于现有渠道表现出了极大的无奈和购买担忧，多数消费者表示，无法辨别产品是否合格，没有更多的产品选择比较，同时服务概念非常模糊，自身作为消费者应享有的权益了解甚少。
对渠道的不信任感明显。
苏宁全面启动“农村阳光工程”
2008年年报显示，苏宁分布在三四级市场的店面为134家，占门店总数的16.5%，而在金融危机影响下，这些店面却体现出了较强的抗压性，单店同比并未出现明显下滑，侧面证明了农村家电市场消费蕴含的较大潜力，这也进一步坚定了苏宁开发三四
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