市场部员工管理制度.docx
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市场部员工管理制度
登记号受控状态
市场部员工管理制度
编号：
-版本：
2014
编制：
审核：
批准：
2014年01月01日发布2014年01月01日实施
北京XX股份有限公司
附件１：
技术市场部出差制度细则
附件２：
周/月报模板
附件3：
市场部档案管理制度细则
附件4：
市场部年终奖金及工资奖励方案
1总则
1.1适用范围
本管理办法适用于北京XX股份有限公司（以下简称公司）市场部。
1.2目的
为规范市场部员工的市场行为，提高市场部员工的工作效率，充分调动市场部员工的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
1.3原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
2组织管理
2.1制定程序
管理制度制定由市场部经理负责制定，上报主管副总经理进行审核，报总经理批准后下发市场部执行。
2.2执行
市场部经理负责组织执行。
2.3实施监督
市场部经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。
2.4实施效果考核
公司高层领导，市场部经理负责对管理制度执行效果进行评审。
3制定方法
3.1类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的市场部员工成功管理经验，结合公司目前经营现状而制定的。
3.2经验对比法
主要根据公司过去2年内的市场部员工管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息等综合因素而制定的。
3.3综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
4制度管理内容
4.1市场部员工管理
4.2市场部员工激励机制
4.3市场部员工的业绩评估
5市场部员工管理
5.1市场部员工职责
5.1.1市场部商务人员主要职责
5.1.1.1.根据年度营销目标，主动发掘项目信息，并制定针对性的销售计划和销售预算，并负责具体实施；
5.1.1.2.执行公司营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
5.1.1.3.根据负责项目，协助项目经理、财务部门完成应收账款回收、结算工作；
5.1.1.4.建立客户档案，作好相关信息收集、整理、分析工作。
5.1.2技术人员责任
5.1.2.1配合市场部员工制定针对性技术方案、编制技术文件和对客户的技术澄清；
5.1.3部门经理主要职责
5.1.3.1.协助主管副总经理制定营销计划（销售计划）、营销目标，并负责具体监督实施；
5.1.3.2.负责组织制定营销策略，并监督实施；
5.1.3.3.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
5.1.3.4.负责进行销售团队建设、培训和考核。
5.2管理目标
5.2.1销售目标；
5.2.2利润目标；
5.2.3市场占有率；
5.2.4销售网络发展
5.2.5销售成本控制；
5.2.6客户满意度。
5.3管理原则
5.3.1目标性管理原则
市场部经理根据年度营销目标对销售团队制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。
5.3.2过程监督与结果考核相结合的管理原则
市场部经理根据各区域市场部员工的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。
5.4市场部员工培训
不定期，市场部经理负责组织市场部员工进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：
5.4.1行业知识培训
协调各部门对下辖市场部员工进行行业知识、设备原理、工程管理等方面培训，并针对个人进行培训档案管理和相关考评。
5.4.2岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、信息反馈和沟通等，规范市场部员工的行为、语言、礼仪……
5.5市场部员工时间成本管理
5.5.1时间成本投资效益分析
5.5.1.1.时间特征
时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。
因而市场部员工在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。
5.5.1.2.时间投资收益
市场部员工对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个市场部员工年终的销售业绩中反映出来，所以，市场部员工应根据自己所负责的区域市场规模和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。
5.5.2时间分配
根据研究分析，市场部员工的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。
如表1所示
表1市场部员工时间分配
业务时间分类
主要内容
时间比例
信息收集时间
进行信息分析过滤，针对客户制定针对性销售策略
20%
决定性时间
与客户进行沟通、资料交流等，判断项目真实可靠性
30%
组织时间
市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告
30%
运行时间
实时跟踪客户所有可能动态，调整工作思路和节奏
20%
5.5.3时间管理
5.5.3.1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。
如表2所示
5.5.3.2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。
表2时间规划表
项目
负责
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
XXX
XXX
阶段
详细设计
预计投标
拜访业主
拜访设计
状态
5.6市场部员工业务管理
5.6.1业务计划管理
5.6.1.1.计划范围和内容
市场部员工的业务计划主要分为：
年度销售计划
年度市场发展计划
客户拜访计划
市场信息收集计划等
5.6.1.2.计划分解
首先，部门经理帮助市场部员工将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；
其次，市场部员工对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与部门经理协商解决等；
再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。
工作任务包括的主要内容：
任务描述
任务目的
任务目标
任务内容
实施起止日期
资源配置描述
实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）
改进建议
5.6.2计划执行
计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行
5.6.3计划执行效果考核
在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。
5.6.4管理职责
5.6.4.1.责任人
业务计划分解主要由市场部员工来完成，部门经理负责审核。
5.6.4.2.考核人
部门经理负责对市场部员工的业务计划执行效果进行监督考核和考评，市场部分管副总经理负责对部门经理进行考核。
5.6.5业务流程管理
在市场部员工上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。
原则上，直接项目销售人员作为项目第一直接负责人，其有责任制定可行的项目销售计划，包含公司高层协助其工作内容，时间节点等，主要业务流程包括：
市场工作流程
应收账款管理流程
出差流程（详细规定见附件1：
《市场技术部出差管理规定》）
5.6.6业务管理
5.6.6.1.建立项目销售档案
将项目信息、客户信息、销售思路以及工作过程等进行记录，其内容如表3所示。
5.6.6.2.销售目标落实
首先落实区域销售目标
根据市场部员工所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。
表3销售档案
销售团队
李xx、赵xx
指导领导
李XX
项目名称
项目编号
00123
隶属集团
项目权重
A
工程类型
新建
业主性质
设计单位
建设地点
资金状况
设计阶段
采购时间
开建时间
竣工时间
一、项目背景
业主信息
业主名称
法人
注册地址
注册资金
公司介绍
项目介绍
生产产品
备注
工艺描述
装置情况
（重点参与装置上置）
装置名称
加热炉
预热器
燃烧器/焚烧炉
00万吨重整
有
有（国产or进口）
无
二、项目基本情况
手续阶段
管理模式
设计进展
采购情况
招标单位
其他说明
三、各方组织架构
各方
姓名
职务
联系方式
备注说明（联系人重要性等）
业主
设计院
管理单位
或
招标单位
备注：
自主增添表格，全部需要做备注说明。
四、竞争对手评估
编号
名称
优缺点，可能的策略
1
2
3
五、策略分析
客户需求：
设计院影响：
我们应对策略（销售方向）：
六、投标时间
招标形式
投标时间
七、中标率评估分析及几率提升手段
八、阶段工作计划及目标
时间区间（月份）
主要工作
5月到
九、公司部门协助要求
十、最终销售结果分析
5.6.6.3.销售业绩跟踪
研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题进行针对性方案和策略。
5.6.6.4.应收账款管理
根据公司项目经理负责制要求，每个项目配备专职商务经理，负责项目回款以及回款资料准备，并随时将回款进度提醒项目经理，款项到账提醒财务部门进行确认。
表4客户应收账款记录卡
项目名称
项目地址
主要联系人
联系方式、
款项
日期
应收账款数额
比重%
逾期原因分析
进度
预付款
00.00
到货款
安装款
尾款
质保
5.7客户拜访
5.7.1拜访计划时间安排
客户拜访合理规划，以一个重点项目为主，覆盖周边区域，兼顾市场管理成本。
在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的。
5.7.2拜访路线
客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各地停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等。
5.7.3信息跟进
市场部员工结束拜访后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出跟进意见和相应的策略，上报部门经理审核，再报分管副总经理审批后进行落实。
6市场部员工激励机制
6.1激励目的
为充分调动市场部员工的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。
6.2激励原则
6.2.1激励采取多维度原则
6.2.2激励政策实行公开、公平、公正原则
6.2.3激励考评实行定量与定性相结合的原则
6.3激励政策
6.3.1薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的市场部员工倾斜，加大了浮动薪酬的比例，项目自主发掘并成功跟进成功，将提高年度奖金比例。
具体详见附件4.
6.3.2精神激励
6.3.2.1.晋升：
根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升。
6.3.2.2.通报表扬：
对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬。
6.3.3其他激励
优秀个人或团队公司提供带薪旅行、带薪假期以及其它物质奖励等。
7市场部员工的综合评价
7.1市场部员工销售综合评估
7.1.1评估主要指标
7.1.1.1工作绩效
7.1.1.2工作能力
7.1.2.3工作态度
7.1.2评估方法
7.1.2.评估时间周期
分为月度、年终考核，每年做总体绩效评估。
作为奖励及员工辞退依据。
7.1.3.评估方法
7.1.3.1指标评价
工作绩效
上级主管领导对市场部员工工作是否有主动计划性，计划合理性以及计划完成能力做考评，月度无详细计划本项为0，计划不具有可实施性或不合理此项为最低分。
日常临时工组以及领导临时交办事宜也作为考核内容。
主要通过主管副总经理、部门经理来对市场部员工进行考评。
如表5所示，主要参考依据为月报（格式见附件）。
工作能力
市场部员工工作能力考查主要体现在对所跟踪项目的完成质量，能否合理利用资源，合理评估项目，收集项目信息以及对所跟踪项目做到深度思考，全盘考虑的能力。
主要参考依据为表3、表4及出差计划。
工作态度
主要考察市场部员工团队配合能力、执行力以及对公司规章制度、职业道德的遵守程度。
7.1.3.2评价方法
将市场部员工的工作绩效、工作能力以及工作态度分别总得分按权重４：
４：
２进行加权，计算每个市场部员工的总得分，即得市场部员工的平时工作综合评价得分。
表5上级主管对市场部员工评价表
评价尺度及分数
优秀（10分）良好（8分）
一般（6分）较差（4分）
极差（2分）
评分
本栏
平均
权重
系数
工作
绩效
1.工作达成度
（周月报）
与季度目标或与期望值比较，工作达成与目标或标准之差距，同时应考虑工作客观难度。
4
2.工作品质（项目）
仅考虑工作的品质，与期望值比较，工作过程、结果的符合程度（准确性、反复率等）。
3.工作速度（日常）
仅考虑工作的速度，完成工作的迅速性、时效性，有无浪费时间或拖拉现象。
4.工作量（周月报）
仅考虑完成工作数量。
职责内工作、上级交办工作及自主性工作完成的总量。
工作
能力
5.计划性（出差）
工作事前计划程度，对工作（内容、时间、数量、程序）安排分配的合理性、有效性。
4
6.协调沟通（内外）
与各方面关系协调，化解矛盾，说服他人，以及人际交往的能力。
7.应变力（日常）
应对变化，采取措施或行动的主动性、有效性及工作中对上级的依赖程度。
8.控制力（项目）
对项目有准确的把握，能够合理调用一切资源。
9.周全缜密（项目）
工作认真细致及深入程度，考虑问题的全面性、遗漏率。
10.信息收集能力
对项目信息收集能力，所收集项目具备可跟踪性。
11.职务技能（对外）
对担任职务相关知识的掌握、运用，工作熟练程度如公司PPT介绍等。
工作
态度
12.团队协作（小组）
人际关系，团队精神及与他人（部门）工作配合情况。
2
13.以身作则
严格要求自己与否，遵守公司各项制度纪律情况。
14.工作态度
工作自觉性、积极性；对工作的投入程度，进取精神、勤奋程度、责任心等。
15.执行力
对上级指示、决议、计划的执行程度及执行中对下级检查跟进程度。
16.品德言行
是否做到诚信，是否具有职业道德。
评价
得分
Ⅰ（1∽4项平均分）×4+（5∽11平均分）×3+（12∽16项平均分）×3
领导
评语
备注：
出差报告、总结、周月报等需按时完成提交。
附件１：
市场部出差管理规定细则
第一条为加强出差费用的管理，特制定本规定。
第二条临时出差规定：
1）市场部员工因项目工作需要的临时性出差（一般特指北京市内），需要提前将工作内容告知技术市场部上级主管。
2）上级领导临时指派的工作任务，也需要在事情结束后2日内提交出差报告。
3）所有报告（格式见附）均已邮件形式发送给相关上级，事情紧急可以电话告知，但出差总结必须提交。
4）外出无报告或无电话报告、事后无总结，行政部门考勤结果空缺均按照旷工处理。
第三条员工计划性出差依下列规定：
1）出差申请单和出差报告将作为存档文件，作为绩效考核重要过程依据，因此填写务必详细，敷衍应付将影响月度绩效考评成绩；
2）不填写出差申请单，不得财务借款及出差（如有特殊情况，需差后补齐）；
3）不提交出差报告，不予报销；
4）两人以上出差，技术市场部员工第一责任人提交相关报告；
5）出差过程突发情况（项目重大变化、临时宴请或礼品等）需要随时电话通报技术市场部主管领导：
高总（或由高总指定的主管副总）及总经理助理王扬；
6）项目重大变故故意隐瞒不报将按照重大过失计入绩效考核成绩；
7）出差期间每日工作情况需要邮件报送相关上级领导，如无网络可电话汇报；
8）项目出差计划侧重要求对整个项目计划的严整性、可执行性、连续性以及策略思考；
9）上级指派（临时性）出差侧重要求对事件的过程控制、结果思考和个人建议；
第四条出差的审核决定：
一切出差任务由部门经理上报公司主管领导后核准。
第五条出差途中除因病或遇意外灾害，或因工作实际需要电话联系，请示批准延时外，不得因私事或借故延长出差时间，否则除不予报销旅差费外，并依情节轻重论处。
第六条出差旅差费分为交通费、住宿费、膳食费、通讯费、交际费等，其标准暂执行公司现有标准。
第七条出差费用的报销：
1）交通费、住宿费按标准报销。
2）出差补助按标准领取。
3）通讯费，如严重超标，按照通讯公司出具的水单和发票据实报销。
4）交际费由领导核定，凭据报销。
出差申请单（出差计划）、出差总结。
两份表格汇总以及项目档案组成完整项目信息（组成项目完整的存档文件，项目控制考核评价进入绩效）
出差申请单
姓名
项目名称
出差地点
出差时间
行程计划
费用预算合计元
项
计划使用资金
备注及说明
差旅
宴请
礼品
其它
出差期间公司工作安排协调
其它备注
批准
审核
申请人签字
出差总结
姓名
项目名称
出差日期
达成目标
下一步工作安排及时间安排
部门经理意见
附件２：
周/月报模板
月份
２０１４年０６月
第X周
填写人
李ＸＸ
上周（月）工作总结
计划完成工作
１、
２、
３、
临时
工作
１、
２、
３、
上周（月）工作未完成项原因
１、
２、
３、
本周（月）计划
时间
重点工作
存在困难和问题
拟采取措施
第一日（周）
第二日（周）
第三日（周）
第四日（周）
下周（月）工作重点及改进措施
１、
２、
３、
４、
部门负责人评价
附件3：
技术市场部档案管理制度细则
为规范技术市场部销售档案管理工作，使档案管理工作规范化、标准化、系统化特别制定以下管理办法：
一、档案归档范围
1、销售档案
（1）资格预审文件；
（2）招标邀请及招标文件；
（3）投标标书副本；
（4）销售合同正本；
（5）其他合同之补充协议（公章文件）。
2、客户档案
（1）业主/设计院信息
包括业主/设计院背景、资质、业绩以及相关负责人姓名、职务、联系方式、相关背景。
（2）竞争对手监控信息
包括对手经营范围、制造能力、市场范围、经营业绩等。
3、内部管理档案
（1）销售部内部管理档案：
各项管理制度、成文发放的管理文件；
（2）销售管理档案；
销售预案及市场部状态表，月度统计表及报表；
出差申请单、出差总结
重要会议记录。
4、内部往来文件
（1）发往各部门间的日常函件；
（2）收到公司各部门的往来文件。
5、公司样本类文件
（1）各类资质文件扫描件；
（2）下辖各公司营业执照、组织机构代码证等复印件；
（3）宣传册和业绩表（实时更新）。
二、归档及保管要求
1、严格按归档范围对档案进行归档整理；
2、档案资料分类应清晰、全面；
3、档案接收时要认真清点、验收，并办理交接手续后入档；
4、档案必须使用专用资料柜、资料盒；
5、应建立清晰、明了的检索工具便于检索。
三、档案的借阅
档案的借阅应有严格的借阅制度，必须填写借阅登记表方能借阅。
档案借阅办法按以下制度执行：
1、本部门档案仅限本部门员工借阅；外部门借阅需出示借条，附双方负责人许可签字；
2、本部门员工借阅，借期不超过一周。
如因需要延长借期，须出示借条并附部门负责人签字；
3、查阅、借还档案都必须在管理员处办理登记手续方能借阅和离开；
4、按期归还，爱护所借档案资料，逾期不还或有损坏、遗失，按有关规定进行处理，造成重大损失者当追究责任。
四、档案的保管
1、档案接收时要认真清点，验收份数、张数、规格必须符合要求，办理交接手续后方可入档；
2、各类档案材料，应按管理规范要求分类、编目、立卷，放入档案盒或档案夹内上柜保管；
3、档案存放必须使用专用资料柜，排柜方式要省时、醒目，便于查找；
4、每年年底要对档案库存保管情况进行一次清理，核对以保管单位为基础，做到账物相符，对破损或载体变质情况要及时采取有效措施补救。
五、档案的剔除和销毁
1、在整理档案的过程中，对档案材料要仔细甄别，对无保存价值的资料及时剔除，必要时列出剔除资料目录提交部门经理批示；
2、每年年底对保管期满的档案列出目录写出专题报告提交领导，经部门批示后销毁。
附件4：
市场部年终奖金及工资奖励方案
1、原则：
采用公平、公正、综合考虑的方式全面评估，即在组织、团队和个人三个层面的贡献和绩效来设计奖金分配系统。
全年奖金按照工作时间做初步筛分，工作满6个月按照100%原则计算，不满6个月，按照80%原则计算，实习期未结束不计算奖金。
成绩按照部门横向对比，最终竖向排名（不出现并列）为根据，划分奖金分配等级以及额外工资增幅。
2、实施方案：
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