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促销策略
第八章促销策略
【导入新课】企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适销对路的产品，制定出合理的具有竞争力的价格，选择适当的通畅的分销渠道，而且需要采取有效的促销策略促进产品的最终销售。
第一节促销与促销组合
现代企业在市场营销中，往往综合运用促销组合策略来达到沟通信息、吸引顾客、扩大销售的目的。
一、促销的概念
促销即促进产品销售。
是指营销者以满足消费者需要为前提，将企业及其产品（服务）的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进顾客了解、信赖本企业的产品，进而唤起需求，采取购买行为的营销活动。
促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。
为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传递有关企业及产品的信息；可以通过各种营业推广的方式来增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品；可以通过各种公共关系手段来树立企业在公众心目中的良好形象；还可以派遣推销员面对面地说服顾客购买产品。
这种促销的信息沟通方式，一方面要把企业及产品的信息传递给消费者，另一方面又要将消费者对企业及其产品的意见、要求、需求动向等信息反馈给企业，由此组成了一个循环的、双向式的信息沟通系统。
二、促销的作用
在现代市场营销活动中，促销的作用已经不仅仅是单纯的推销产品了。
归纳起来，促销主要有以下四个方面的作用：
1、传递信息
一种产品在进入市场之前，甚至在进入市场以后，企业为了让更多的消费者了解这种产品，需要通过适当的促销手段，向消费者和中间商传递有关企业及产品的信息，以引起他们的广泛注意。
同时，中间商也要向顾客介绍商品，传递信息，以吸引更多的消费者。
2、激发需求
3、突出特点
在同类商品竞争比较激烈的市场上，由于商品繁多，彼此之间差异细微，消费者的辩认和选择就显得很困难。
企业通过适当的促销活动，可以突出宣传本企业产品区别于同类竞争产品的特点，展示产品能给顾客提供的满足程度及物超所值。
使消费者加深对本企业产品的了解和信任，感受到购买其产品在满足需求的同时能够带来特殊利益。
4、扩大销售
由于市场竞争日益激烈和企业自身的各种因素，使得企业各期的销售量呈曲线式波动，有时甚至产生持续下滑的趋势。
为了拓展市场规模，达到稳定和扩大销售的目的，企业仅有质量上乘的产品和通畅的流通渠道是不够的，还必须通过有效的促销活动建立起企业和产品的良好形象，使消费者产生偏爱，从而促进购买，起到扩大销售，提高企业市场占有率的作用。
三、促销组合
（一）促销组合的含义
所谓促销组合，是指企业根据促销需要，对人员推销、广告促销、营业推广、公共关系等各种促销方式的适当选择和综合运用，从而形成的整体促销策略。
在促销实践中，企业不是单纯的运用某一种促销方式，往往是根据需要把几种促销方式有机组合起来，同时运用。
促销组合的基本原则是，其效率最高且费用是低。
这种组合是相辅相成、相互补充、互为协调的。
（二）促销组合的影响因素
企业在制定促销组合策略时，应综合考虑以下几个影响因素：
1、产品的性质
不同类型产品的消费者在信息的需求、购买方式等方面是不相同的，需要采用不同的促销方式。
不同的促销方式在工业品和消费品市场上的作用如图。
消费品促销工业品促销
2、产品的生命周期阶段
在不同的生命周期阶段，企业的营销目标及重点都不一样，因此，促销方式也不尽相同。
在投入期，要让消费者认识了解新产品，可利用广告与公共关系广为宣传，同时配合使用营业推广和人员推销，鼓励消费者试用新产品；在成长期，要继续利用广告和公共关系来扩大产品的知名度，同时用人员推销来降低促销成本；在成熟期，竞争激烈，要用广告及时介绍产品的改进，同时使用营业推广来增加产品的销量；在衰退期，营业推广的作用更为重要，同时配合少量的广告来保持顾客的记忆。
3、市场的特点
企业目标市场的不同特征也影响着不同促销方式的效果。
在地域广阔、分散的市场，广告有着重要的作用。
如果目标市场窄而集中，则可使用更有效的人员推销方式。
此外，目标市场的其他特性，如消费者收入水平，风俗习惯，受教育程度等也都会对各种促销方式产生不同的影响。
4、促销预算
促销预算的在小直接影响促销手段的选择，预算少，就不能使用费用高的促销手段。
预算开支的多少要视企业的实际资金能力和市场营销目标而定。
不同的行业和企业，促销费用的支出也不相同。
四、促销的基本策略
企业促销活动的策略，按促销的运作方向不同，可以归结为两种基本策略，即“推式”策略和“拉式”策略。
1、“推式”策略。
推式策略就是企业把产品推销给批发商，批发商再把产品推销给零售商，最后零售商把产品推销给消费者。
这种方式中，促销信息流向和产品流向是同方向的。
因而人员推销和营业推广可以认为是“推”的方式。
采用“推”的方式的企业，要针对不同的产品、不同的对象，采用不同的方法。
2、“拉式”策略。
拉式策略就是企业不直接向批发商和零售商做广告，而是直接向广大顾客做广告。
把顾客的消费欲望刺激到足够的强度，顾客就会主动找零售商购买这些产品。
购买这些产品的顾客多了，零售商就会去找批发商。
批发商觉得有利可图，就会去找生产企业订货。
采用。
拉”的方式，促销信息流向和产品流向是反向的。
其优点就是能够直接得到顾客的支持，不需要去讨好中间商，在与中间商的关系中占有主动。
但采用“拉”的方式需要注意，中间商（主要是零售商）是否有足够的库存能力和良好的信誉及经营能力。
推式策略和拉式策略都包含了企业与消费者双方的能动作用。
但前者的重心在推动，着重强调了企业的能动性，表明消费需求是可以通过企业的积极促销而被激发和创造的；而后者的重心在拉引，着重强调了消费者的能动性，表明消费需求是决定生产的基本原因。
企业的促销活动，必须顺乎消费需求，符合购买指向、才能取得事半功倍的效果。
许多企业在促销实践中，都结合具体情况采取“推”、“拉”组合的方式，既各有侧重，又相互配合。
【案例分析1】令人感动的广告：
“爱立信”沟通就是理解
这些年来广告不少，但真正让人感动的并不多。
张艺谋在1997年为爱立信拍了一条广告，一个年轻男孩儿从外地回到家里，对父亲说要出去与朋友一起开心，父亲默默地点了点头。
当男孩走到楼下时无意抬头，却见老爸正站在窗前默默地观望着他。
男孩儿轻轻地走了回去，对父亲说：
今天我陪你吃顿饭。
这段广告有三句广告词，细细琢磨都能让人感动：
“沟通就是爱”、“沟通就是理解”、“沟通就是关怀”。
【分析提示1】该广告将诱导心理策略和迎合心理策略巧妙的结合起来，通过画面打动观众，属于情感广告，是情感营销的一种方式。
就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告等策略来实现企业的经营目标。
【案例分析2】
日本有一家生产销售美容化妆品的公司，生意特别好。
日本的习惯是女学生高中毕业后才可以化妆，于是，每当一些高中举行毕业典礼时，该公司除当面表示祝贺外，还向每个学生奉送高级化妆品一盒，由美容师当场给学生进行美容化妆示范表演，毕业生回家以后，便高兴地用这盒“赠品”进行模仿化妆学习。
等到这盒化妆品用完后，假如这学生想改用其它公司生产的产品，就不那么容易了。
鉴于美容化学用品的一些特性，改用其它化妆品，有些妇女可能不太适应，皮肤会出现一些过敏现象。
没办法只好仍用这家公司的产品。
而这些女生过些年成家立业后，将来她们的孩子首先得到的印象是“我母亲最爱用某某化妆品”。
这样，又可以为下一代留下了一个美好的印象。
【分析提示2】该公司在推销产品时，根据日本的实际情况，运用了社会学、心理学、美容学的一些原理，采用一种“牵引战术”来推销产品。
【案例分析3】
“太太”口服液 让女人更出色
凡购买“太太”口服液一提，即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套。
【思考题】该促销方式的优缺点？
【分析提示3】优点：
广告词迎合了消费者的心理需求；赠品放在产品包装里面不易流失。
缺点：
漂亮的赠品不易被消费者准确感知，需设计一块地方为透明包装以显出赠品
【案例分析4】“福临门”食用油加护手霜，好油好手烧好菜
滋润为全家操劳一年的双手：
活动期间购买福临门食用油1瓶，即可获赠东洋之花绵羊奶护手霜（40克）1支。
【思考题】该促销方式的优缺点？
【分析提示4】
优点：
产品陈列效果好，能够在众多竞争品类的货架上脱颖而出。
缺点：
赠品容易被不良商店主或批发商拆除；同时护手霜尚未在家庭主妇心中建立使用意识。
第二节广告促销
一、广告的作用
广告在促销中的作用是多方面的，归纳起来主要有：
1、传递信息，诱导消费
传递信息是广告最基本的作用，广告可以帮助消费者了解商品的特点，诱导顾客的需求，影响他们的消费心理，刺激他们的购买行为，创造销售的机会。
通过广告，可以有效地沟通企业与中间商及顾客三者之间的关系。
2、介绍商品，引导消费
在新产品层出不穷，消费者不易识别和难于选择的情况下，广告宣传能使新产品、新式样、新的消费意识迅速流行，并形成一种消费时尚。
广告对商品的有效介绍，可以帮助消费者在众多的同类商品中比较和选择。
优秀的广告是一种文化消费，可以引导消费走向文明健康。
3、树立形象，促进销售
先声夺人的广告宣传和它潜移默化的作用，加深了顾客对企业和产品的记忆与好感。
顾客在自觉与不自觉中常常参考广告来购买商品。
广告可以在一定程度上展示企业的规模和知名度，在消费者心目中树立起良好的企业形象和品牌优势，以促进销售，巩固和扩大市场占有率。
二、广告的种类
根据不同的需要和标准，可以将广告划分为不同的类别。
按照广告的最终目的将广告分为商业广告和非商业广告；又如根据广告产品的生命周期划分，可以将广告分为产品导入期广告、产品成长期广告、产品成熟期广告、产品衰退期广告；或按照广告内容所涉及的领域将广告划分为经济广告、文化广告、社会广告等类别。
不同的标准和角度有不同的分类方法，对广告类别的划分并没有绝对的界限，主要是为了提供一个切入的角度，以便更好地发挥广告的功效，更有效地制订广告策略，从而正确地选择和使用广告媒介。
以下介绍一些较常运用到的广告类别。
（一）按照广告诉求方式分类
广告的诉求方式就是广告的表现策略，即解决广告的表达方式——“怎么说”的问题。
它是广告所要传达的重点，包含着“对谁说”和“说什么”两个方面的内容。
通过借用适当的广告表达方式来激发消费者的潜在需要，促使其产生相应的行为，以取得广告者所预期的效果。
可以将广告分为理性诉求广告和感性诉求广告两大类：
理性诉求广告：
广告通常采用摆事实、讲道理的方式，通过向广告受众提供信息，展示或介绍有关的广告物，有理有据地进行论证接受该广告信息能带给他们的好处，使受众理性思考、权衡利弊后能被说服而最终采取行动。
如家庭耐用品广告、房地产广告较多采用理性诉求方式。
感性诉求广告：
广告采用感性的表现形式，以人们的喜怒哀乐等情绪、亲情、友情、爱情、以及道德感、群体感等情感为基础，对受众诉之以情、动之以情，激发人们对真善美的向往并使之移情于广告物，从而在受众的心智中占有一席之地，使受众对广告物产生好感，最终发生相应的行为变化。
如日用品广告、食品广告、公益广告等常采用这种感性诉求的方法。
（二）按照广告媒介的使用分类
按广告媒介的物理性质进行分类是较常使用的一种广告分类方法。
使用不同的媒介，广告就具有不同的特点。
在实践中，选用何种媒介作为广告载体是制定广告媒介策略所要考虑的一个核心内容。
传统的媒介划分是将传播性质、传播方式较接近的广告媒介归为一类。
因此，一般有以下七类广告：
印刷媒介广告，也称为平面媒体广告，即刊登于报纸、杂志、招贴、海报、宣传单、包装等媒介上的广告；
电子媒介广告，是以电子媒介如广播、电视、电影等为传播载体的广告；
在《天下无贼》中，冯小刚充分展示了他人的才华，“植入式广告”为他带来直接广告收入4000万。
宝马汽车、惠普笔记本电脑、佳能数码摄像机和便携打印机、诺基亚手机、长城润滑油等。
户外媒介广告，是利用路牌、交通工具、霓虹灯等户外媒介所作的广告；还有利用热气球、飞艇甚至云层等作为媒介的空中广告。
直邮广告，通过邮寄途径将传单、商品目录、订购单、产品信息等形式的广告直接传递给特定的组织或个人。
销售现场广告，又称为售点广告或POP广告（PointofPurchase），就是在商场或展销会等场所，通过实物展示、演示等方式进行广告信息的传播。
有橱窗展示、商品陈列、模特表演、彩旗、条幅、展板等形式。
数字互联媒介广告，是利用互联网作为传播载体的新兴广告形式之一，具有针对性、互动性强，传播范围广，反馈迅捷等特点，发展前景广阔。
其他媒介广告，利用新闻发布会、体育活动、年历、各种文娱活动等形式而开展的广告。
以上这几种根据媒介来划分广告的方法较为传统。
当今整合营销时代，是以整合营销传播的观点，针对目标受众的活动区域和范围，将广告分为：
家中媒介广告如报纸、电视、杂志、直邮等媒介形式的广告；途中媒介广告如路牌、交通、霓虹灯等媒介形式的广告；购买地点媒介广告等等。
（三）按照广告目的分类
制定广告计划的前提是必须首先明确广告目的，才能做到有的放矢。
根据广告目的确定广告的内容和广告投放时机、广告所要采用的形式和媒介，可以将广告分为产品广告、企业广告、品牌广告、观念广告等类别。
产品广告，又称商品广告。
是以促进产品的销售为目的，通过向目标受众介绍有关商品信息，突出商品的特性，以引起目标受众和潜在消费者的关注。
力求产生直接和即时的广告效果，在他们的心目中留下美好的产品形象。
从而为提高产品的市场占有率，最终实现企业的目标埋下伏笔。
企业广告，又称企业形象广告。
是以树立企业形象，宣传企业理念，提高企业知名度为直接目的的广告。
虽然企业广告的最终目的是为了实现利润，但它一般着眼于长远的营销目标和效果，侧重于传播企业的信念、宗旨或是企业的历史、发展状况、经营情况等信息，以改善和促进企业与公众的关系，增进企业的知名度和美誉度。
它对产品的销售可能不会有立竿见影的效果。
但由于企业声望的提高，使企业在公众心目中留下了较美好的印象，对加速企业的发展具有其他类别的广告所不可具备的优势，是一种战略意义上的广告。
具体还可以分为企业声誉广告、售后服务广告等类别。
品牌广告，是以树立产品的品牌形象，提高品牌的市场占有率为直接目的，突出传播品牌的个性以塑造品牌的良好形象。
品牌广告不直接介绍产品，而是以品牌作为传播的重心，从而为铺设经销渠道、促进该品牌下的产品的销售起到很好的配合作用。
观念广告，即企业对影响到自身生存与发展的，并且也与公众的根本利益息息相关的问题发表看法，以引起公众和舆论的关注，最终达到影响政府立法或制定有利于本行业发展的政策与法规，或者是指以建立、改变某种消费观念和消费习惯的广告。
观念广告有助于企业获得长远利益。
（四）按照广告传播区域分类
根据营销目标和市场区域的不同，广告传播的范围也就有很大的不同。
按照广告媒介的信息传播区域，可以将广告分为国际性广告、全国性广告和地区性广告等几类。
国际广告，又称为全球性广告，是广告主为实现国际营销目标，通过国际跨国传播媒介或者国外目标市场的传播媒介策划实施的广告活动。
它在媒介选择和广告的制作技巧上都较能针对目标市场的受众心理特点和需求，是争取国外消费者，使产品迅速进入国际市场和开拓国际市场必不可少的手段。
全国性广告，即面向全国受众而选择全国性的大众传播媒介的广告。
这种广告的覆盖区域大，受众人数多，影响范围广，广告媒介费用高。
较适用于地区差异小、通用性强、销量大的产品。
因全国性广告的受众地域跨度大，广告应注意不同地区受众的接受特点。
地区性广告，多是为配合企业的市场营销策略而限定在某一地区传播的广告，可分为地方性广告和区域性广告。
地方性广告又称零售广告，为了配合密集型市场营销策略的实施，广告多采用地方报纸、电台、电视台、路牌等地方性的传播媒介，来促使受众使用或购买其产品，常见于生活消费品的广告，以联合广告的形式，由企业和零售商店共同分担广告费用。
其广告主一般为零售业、地产物业、服装业、地方工业等地方性企业。
区域性广告是限定在国内一定区域如华南区、华北区或是在某个省份开展的广告活动。
开展区域性广告的产品往往是地区选择性或是区域性需求较强的产品如加湿器、防滑用具、游泳器材等。
它是差异性市场营销策略的一个组成部分。
（五）按照广告的传播对象划分
各个不同的主体对象在商品的流通消费过程中所处的地位和发挥的作用是不同的。
为配合企业的市场营销策略，广告信息的传播也就要针对不同的受众采用不同的策略。
依据广告所指向的传播对象，可以将广告划分为工业企业广告、经销商广告、消费者广告、专业广告等类别。
工业企业广告，又可称为生产资料广告。
主要是向工业企业传播有关原材料、机械器材、零配件等生产资料的信息，常在专业杂志或专用媒体上发布广告。
经销商广告，就是以经销商为传播对象的广告。
它以获取大宗交易的定单为目的，向相关的进出口商、批发商、零售商、经销商提供样本、商品目录等商品信息，比较注重在专业贸易杂志上刊登广告。
消费者广告，其传播对象直接指向商品的最终消费者，是由商品生产者或是经销商向消费者传播其商品的广告。
专业广告，主要是针对职业团体或专业人士。
他们由于专业身份、社会地位的特殊性和权威性，具有对社会消费行为的一定影响力，是购买决策的倡议者、影响者和鼓动者，如医生、美容师、建筑设计人员等。
此类广告多介绍专业产品，选择专业媒介发布。
三、常用四大媒体广告的特性
1、报纸广告。
报纸是最早发布广告、应用最广泛的媒体。
其优点在于宣传面广、读者众多、时效性强、传播速度快，同时成本较低，制作方便。
缺点是版面单调、表现力差，持续时间不长、不易保存，要在报纸上连续刊登广告才有效力。
2、杂志广告。
杂志是仅次于报纸而较早出现的广告媒体。
其优点是杂志有相对稳定的读者群体、针对性强，印刷精美比报纸表现力强，便于存查、持续时间长，读者反复接触机会增多。
缺点是发行周期长，时效性较差，灵活性不够，成本相对报纸较高，广告的接触对象不广泛。
3、广播广告。
广播是电台通过无线声波传递广告信息的媒体。
其优点是传播速度快，传播范围广，制作简便，费用比电视广告便宜。
缺点是有声无形，没有视觉效果，不易记忆。
4、电视广告。
电视是一种集声、形、色于一体的广告媒体。
其优点是形象逼真，感染力强，传播面广，表现手法丰富，艺术性较高，对观众有很强烈的吸引力。
缺点是广告费用高，竞争对手多，广告播放的时段要求高。
四、广告决策的主要内容
（一）确定广告目标。
广告目标是广告宣传应该在特定时间内完成的向具体的目标群体做出特定沟通的任务。
（二）编制广告预算
（三）设计广告信息
【资料1】常见的广告诉求
利益
让消费者知道产品是否能使他们省钱、赚钱或不浪费钱
健康
吸引那些注意身体或希望健康的人
爱与浪漫
通常用于化妆品和香水广告中
害怕
集中在社交尴尬、变老或失去健康方面，这种作用要求广告商在表述中运用关心的情感
羡慕钦佩
是著名的代言人经常被用于广告之中的原因
方便
通常用于宣传快餐店或微波烤制食品
趣味与愉快
做度假、啤酒、游乐场等广告的关键
虚荣与自我
常用于宣传昂贵或引人注目的商品，如汽车和服装
对环境的关注与觉悟
围绕保护环境和为社区着想
【资料2】广告常用的十种表述方式
生活片断
多用于宣传家庭和个人使用产品
生活方式
表现产品如何适用消费者的生活方式。
本田雅阁广告编表现了该车如何缓解车主的生活压力
代言人/推荐
可以用名人、公司职员或典型消费者证明或担保产品性能。
幻想
利用产品为观众创造幻想。
幽默
广告商常在广告中运用幽默。
真实/动画形象
在广告中创造一个产品的人物形象。
心情/印象
围绕产品营造一种心情或印象，如和平，爱意或美感。
演示
向消费者展示希望的好处。
（四）选择广告媒体
正确地选择广告媒体，一般要考虑以下因素：
1、广告商品的特性。
2、广告媒体的性质。
3、广告受众的差异。
4、广告费用的大小。
（五）评价广告效果
企业对广告效果应进行持续地评估。
评估的内容主要有两个方面：
一是信息传递效果；二是产品销售效果。
1、信息传递效果评估
2、产品销售效果评估
即评估广告发布之的销售额增长了多少。
这种评估比较困难，因为销售额的增长，不仅取决于广告，还取决于其它许多因素，如经济发展，顾客收入增加，产品质量提高或功能改进，渠道效率提高，价格合理调整以及其它促销方式等等。
因此，单独以销售额来衡量广告效果并不精确。
目前，有些企业采用实验法来评估广告的销售效果。
即在产品不同的销售市场分别采用电视、报纸等不同形式的广告，或投入不同的广告费用，然后检测各分市场的产品销售增长情况，以判断哪种媒体最有效，投入多少费用最经济。
第三节人员推销
所谓人员推销是指企业派出专职或兼职的推销人员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动产品销售的促销方式。
一、人员推销的特点
人员推销与广告、营业推广等非人员推销相比，具有无法比拟的优势，归纳起来，人员推销有如下特点：
1、信息传递的双向性。
双向的信息沟通是区别于其它促销手段的重要标志。
在推销过程中，一方面，推销人员与推销对象（顾客）直接对话，可以面对面地观察对方的态度，了解对方的需求，并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的；另一方面，推销人员必须把从顾客那里了解到的有关产品和企业的信息，诸如顾客对产品的意见、要求，对企业的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业，以便更好的满足需求，扩大销售，取得良好的营销效果。
2、推销过程的灵活性。
在人员推销过程中，买卖双方直接联系、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。
推销人员要根据顾客的态度和反映，把握对方的心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。
要及时地发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。
必须注意，即使未能成交，推销人员也应与顾客之间保持和建立起良好的人际关系。
3、推销目的的双重性。
在人员推销活动中，推销人员不仅通过交往、鼓励、讨价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意和满足。
可见，人员推销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介企业、推销产品；另一方面要满足顾客需要，建立同顾客的情感友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。
人员推销的双重目的是相辅相成、相互联系的。
4、满足需求的多样性。
人员推销满足顾客的需求是多种多样的。
通过推销人员有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客在技术服务方面的需求；通过推销人员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理上的需求；最重要的还是通过产品的使用效能来满足顾客对商品使用价值的需求。
5、人员推销具有选择性和针对性。
在每次推销之前，可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销，并有针对性地对未来顾客作一番研究，拟定具体的推销方案、策略、技巧等，以提高推销成功率。
这是广告所不及的，广告促销往往包括许多非可能顾客在内。
6、人员推销具有完整性。
推销人员的工作从寻找顾客开始，到接触、洽谈，最后达成交易，除此以外，推销员还可以担负其他营销任务，如安装、维修、了解顾客使用后的反应等，而广告则不具有这种完整性。
二、人员推销的基本形式
1、上门推销
所谓上门推销是指由推销人员携带商品的样品或图片、说明书和订货单等走访顾客，推销产品。
这是一种主动出击式的“蜜蜂经营法”。
尤如哪里有鲜花（消费者），哪里里就有蜜蜂（推销员）一样。
这种最为古老，最为熟悉的推销方式，被企业和公众广泛的认可和接受。
上门推销有两个主要特点：
一是推销员积极主动地向顾客靠拢；二是增进了推销员和顾客之间的情感联系。
2、柜台推销
所谓柜台推销是指营业员向光顾商店的顾客销售商品。
这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。
这里的营业员就是推销员，其职能都是与顾客直面接触，面对面
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