渠道管理案例.docx
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渠道管理案例
渠道管理案例
渠道管理案例:
案例1:
戴尔直销
IT企业中的戴尔公司以其高成长业绩为世人所称道。
该公司成立于1984年，它与世界巨型的超霸企业微软、英特尔公司在各自的行业中都占据了超过一半的产值。
戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商。
该企业1999年的收益达270亿美元，在全球34个国家设有销售办事处，销售的产品和服务遍及170个国家和地区，所供应的客户包括商业、工业、政府教育机构和广大的个人消费者。
戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。
该公司的创始人迈克尔?
戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
直销又称直接商业模式（DirectBusinessModel），即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。
戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。
戴尔在他的《戴尔直销》一书中明确指出:
“在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商给经销商，经销商再给顾客。
而在直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向顾客。
”那么，戴尔公司是如何面向顾客的呢?
1（将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者
戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。
戴尔对客户和竞争对手的看法是:
想着顾客，而不是竞争者。
随市场竞争的日益加剧，企业为了更好地节省成本，降低费用，有效地争取客户，出现了一种更为捷径的做法，即将营销的重点放在竞争对手身上，在模仿竞争对手做法的基础上，
还要更胜一筹，与其直接争夺客户，扩大市场份额。
但是，戴尔公司一直坚持深入地研究顾客。
他们认为，许多公司都太在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。
企业过于坚持自己的经营方式，一味让消费者去适应会导致经营失败。
戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
（细化市场，深入研究顾客2
戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。
他们认为:
随着企业对每一个顾客群认识的加深，则对顾客所代表的财务机会更能够精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
戴尔坚持认为:
“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。
”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分成两大类:
即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元;1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元;到1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。
当年公司资产攀升到120亿美元。
3（戴尔的直销特点
戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。
因为，顾客花费同等价
格可以买到更快速的机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高速度的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的性能。
要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。
公司为顾客提供全国范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。
戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。
公司仅在中国就有94个免费电话，每个月的付费电话费用就有10万美元。
在厦门，戴尔有一
电脑电话集成系统），它可以对打入的电话进行整理，并检查等候个CTI系统（
时间，以确保尽可能快地给顾客回答i而且公司要确保有足够的工程师来接听顾客服务电话，一般技术上的问题，公司可以在30分钟内通过电话解决;如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决;对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。
现在，戴尔实现了这一目标的90,。
4（利用互联网，开展网上营销
戴尔公司在1994年将直销模式发展到互联网上，而且业绩突飞猛进，再次处于业内领先地位。
今天，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。
该网站销售额占公司总收益的40,——50,。
戴尔服务器运作的www（dell（com网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。
客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。
在21世纪，戴尔公司的网上销售重点转向亚洲，2001年的目标是增加50,，公司还打算在互联网销售产品的基础上，整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。
抛弃传统的经营模式，实行零库存在PC行业，最大的隐形杀手就是库存成本。
有关资料披露戴尔在全球的库存天数平均在7天以内，而COMPAQ的库存天
数为26天，中国联想集团是30天，而一般PC机厂商的库存时间是两个月。
由此可见，戴尔可以比其他竞争对手快得多的速度将最新的技术提供给用户，这大大降低了库存成本，增加了企业利润。
直销与分销的一个重要区别，就是库存问题。
传统分销渠道代理是存储货物的渠道，厂商的库存职能是有分销商来完成或至少分销商承担了绝大部分。
但在直销渠道中，不存在着厂商和分销商的合作，库存则是一个不可避免的问题。
戴尔坚持直销，其模式还包括“摒弃库存”，那么戴尔是怎样保证实现“零库存’’的呢?
戴尔总裁的表述是:
“以信息代替库存”。
企业与供应商协调的重点就是精确迅速的信息。
戴尔不断地寻求减少库存，并进一步缩短生产线与顾客家门口的时空距离。
戴尔实行的按单生产，保证企业实现了“零库存”的目标。
零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还使企业最大限度地减少了作为PC行业的巨大降价风险。
直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。
特别是计算机产品更新迅速，价格变动频繁，使得库存成本高低成为一个至关重要的因素。
戴尔的“以信息代替库存”在具体做法上，是用户货款与供应商货款中间的时间差——即在未来的15天内，别人（顾客）已经帮戴尔把钱付了。
而这中间的利润至少是戴尔公司自有资金的存款利率。
当然，要做到这一点，
要求厂商与供应商顾客之间的供应链衔接要科学合理，甚至非常完美，还要有抗市场冲击和非市场因素干扰的能力。
与客户结盟
“与客户结盟”是戴尔直销模式的特点之一。
戴尔与客户结盟最重要的方式就是精心研究顾客的需要，与顾客进行最快速的信息交流，最大限度地满足顾客的需要，并提供尽可能多的服务。
戴尔每个月要接到40万个寻求技术支援的电话，而顾客每周上网查询订购的次数多达10万次，所有这些都需要公司有
完善健全的服务系统来支撑实现。
而戴尔最创新的服务形式就是“贵宾网页”，共设8000个迷你网站，这是戴尔公司针对每一个重要顾客的特定需求精心设计的企业个人电脑资源管理工具。
顾客可以在这些网页上找到企业常规的个人电脑规格与报价，并上线订购，同时，还可以进入戴尔的技术支援资料库下载资讯，为负责管理企业电脑资源的员工省下许多宝贵的时间，该做法深受企业界欢迎。
目前，戴尔电脑“贵宾网页”正以每月1000个的速度在增长，这极大增加了客户对公司的忠诚度。
戴尔公司不仅与客户结盟，还注重与供应商的结盟。
戴尔与众不同的一个做法是把“随订随组”的作业效率纳人到供应体系之中，这使得它比其他电脑供应商更有效率。
这种做法使戴尔的直销运营模式更切合实际，因为公司更清楚地掌握实际销售量，这是戴尔能够以7天存货保证供应的基础。
戴尔目前的计划是为供应商提供每小时更新的资料，这在其他企业是不可想像的。
戴尔与供应商在原料进货之间的连结是其成功的关键。
这是因为，一是购买者与供应商之间的价值可以共享，二是无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都关系到市场份额的大小，甚至企业的生死。
戴尔产品的需求量是由顾客直接确定的，如果顾客有需求，而企业没有原材料生产，直销岂不是一句空话。
所以，戴尔公司强调与供货商之间的结盟，这种连接越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。
目前，戴尔主要是通过网络技术与供应商之间保持完善的沟通，而且十分有效。
最后，需要指出的是，戴尔也有其经销商，或者说也利用渠道。
但戴尔的经销商主要是服务的提供者，而不是销售产品。
戴尔要求与其配合的经销商只做服务和增值工作，他们希望通过更专业的队伍来补充企业在市场覆盖面和服务能力上的缺陷。
因此，戴尔公司并不要求与经销商保持密切的联系，或与其
结盟。
思考题:
1.戴尔直销的主要特点是什么,
2.网络经济时代直销对企业经营的影响是什么,
案例2:
九阳公司是如何选择经销商的
济南九阳电器有限公司是一家从事新型小家电研发、生产与销售的民营企业。
公司设立于1993年下半年，起步资金仅有数千元。
1994年12月份推出产品豆浆机后，市场连年大幅度扩大，公司已发展成全国最大的家用豆浆机生产厂家，市场遍及除西藏、贵州、甘肃、新疆以外的大部分省市。
虽然近年来消费品市场一直处于低迷状态，但1998年该产品市场销量仍保持了50,的增长率。
这样一家品牌知名度并不高的中型企业，6年来把豆浆机从无到有，做成了一个产业，创造了每年近百万台的市场需求。
虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是市场营销上，他们还不能对九阳构成真正的威胁。
九阳公司销售总经理许发刚说，九阳有技术优势，但与技术上的领先优势相比较，九阳在市场营销上更为成功。
特别是在全国160多个地级城市的营销网络，不仅是实现销售和利润的渠道，而且是构筑自身的安全体系，锤炼企业核心竞争力的“法宝”。
通过160多个地级市场的建设，九阳形成了一套寻找和管理经销商的思路。
九阳公司根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制。
以地级城市为单位，在确定目标市场后，选择一家经销商作为该地独家总经销。
为达到立足长远做市场、做品牌、共同发展的目标，九阳公司对选择总经销商提出了较严格的要求:
1（总经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，具有敬业精神。
这是选择的首要条件。
一个好的产品，不仅能给经销商创造一定的经营效益，而且能给其带来更大的市场空间和发展动力。
经销商只有对企业和企业的产品产
生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视程度，才能树立起开拓
市场、扩大销售的信心，将九阳的产品作为经营的主项，主动投入所需的人力、物力、财力，同时，对企业经营理念的认同，有助于经销商与企业的沟通和理解，自觉施行企业营销策略，与企业保持步调一致。
这些是企业建立成功的网点和良好的合作关系的根本。
九阳销售人员注意在帮助经销商分析认识企业的发展前景和产品的市场潜力，培养经销商的这种认同感方面做工作。
负责的态度是指经销商要对产品负责、对品牌负责、对市场负责，这是经销商完成销售工作的保障。
惟有如此，经销商才能尽心尽力地推广产品，努力将市场做好，也才能不断提高企业网点的质量，提高企业品牌和市场美誉度。
九阳公司在开发重庆市场时，曾有一家大型国有批发企业提议担任总经销，公司在对其全面考察后，认为其虽然具备较强的实力但缺乏这种负责的态度，不利于公司市场发展的需要，否决了这项提议。
敬业精神是推动一个企业不断发展的重要动力，具备敬业精神的经销商能够积极主动地投入市场销售与拓展，克服销售障碍，协助企业开展各项市场活动，充分发挥能动性和创造性，通过自身的发展来带动企业销售业绩的提升及市场占有率的扩大，巩固销售网络基础，提高销售网络水平。
2，总经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。
这涉及到经销商是否具备一定的业务联系面，分销通路是否顺畅，人员素质高低及促销能力的强弱。
企业选择总经销商，就是要利用其开拓市场、扩散产品的能力。
总经销商的市场营销能力直接决定着产品在该地市场能够在多大范围和程度上实现其价值，进而影响到企业的生产规模和生产速度。
在一种新产品进入一个新市场时，如果经销商不具备经营及开拓的能力以打开市场空间，仅靠企业一方的努力是不足以取得成功的。
同时，总经销商作为企业产品流通中的一个重要环节，不仅要能够实现一部分终端销售，掌握第一手的市场消费资料，
更重要的是要具有经销产品的辐射力和批发能力，拓宽产品流通的出路。
3（总经销商要具备一定的实力。
实力是销售网点正常运营，实现企业营销模式的保证，但是要求实力并不是一味地求强求大。
九阳公司在如何评价经销商实力上，采用一种辩证的标准，即只要符合九阳公司的需要，能够保证公司产品的正常经营即可，并不要求资金最多。
适合的就是最好的，双方可以共同发展壮大。
适用性原则扩大了选择的余地。
4（总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。
如经营家电、厨房设备的经销商，顾客购买意向集中，易于带动公司产品的销售。
由于经销商直接面对顾客，经销商的形象往往代表着企业的形象和产品的形象，对顾客心理产生影响，所以对经销商的经营场所亦不能忽视。
九阳公司要求总经销商设立九阳产品专卖店，由九阳公司统一制作店头标志，对维护公司及经销商的形象产生了积极的作用。
九阳公司的业务经理们对于开拓市场首先树立了三个信心:
第一，提供的是好产品，满足了消费者的生活需要，有市场需求。
产品质量过硬，售后服务完善。
第二，公司的一切工作围绕市场开展，考虑了经销商的利益，拥有先进的营销模式。
第三，坚信有眼光的经销商必定会和九阳公司形成共识，进行合作。
这三个信心保证了业务经理在同经销商的谈判中积极主动，帮助经销商分析产品的优势和市场潜力，理解并认同公司的经营理念和宗旨;认识合作能带来的近期及长远利益，研究符合当地市场特征的营销方案，并且在谈判中坚持公司对经销方式的原则要求，在网点选择上不做表面文章，奠定了整个网络质量的基础。
九阳公司与其经销商的关系，不是简单的立足于产品买卖的关系，而是一种伙伴关系，谋求的是共创市场、共同发展。
因而公司在制定营销策略时，注
意保证经销商的利益，注重的是利益均衡，不让经销商承担损失。
如公司规定总经销商从公司进货，必须以现款结算，一方面保证公司的生产经营正常进行，另一方面可促使总经销商全力推动产品销售。
那么，如何化解经销商的经营风险?
一是公司的当地业务经理可以协助总经销商合理确定进货的品种和数量及协助到货的销售，二是公司能够做到为经销商调换产品品种，直至合同终止时原价收回经销商的全部存货，通过这些措施解除经销商的疑虑。
（汤定娜等:
《中国企业营销案例》，高等教育出版社2001年版）
思考题:
1.你对九阳公司选择经销商的条件如何评价?
为什么7
2.九阳公司和经销商能否达到双赢的目的?
为什么?
案例3:
LG电子公司的渠道策略
LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。
把营销渠道作为一种重要资产来经营。
通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。
一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道
LG家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高端。
与其他国内外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。
因此，LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感的客户。
LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。
因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便于扩大LG品牌的知名度。
在一些市场发育程度不很高的地区，LG则投资建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。
二、正确理解营销渠道与自身的相互要求
LG对渠道商的要求包括:
渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道反水而导致客户流失;渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通与互动;渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务，使LG品牌获得客户的认同;渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。
渠道商则希望LG制定合理的渠道政策，造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益;LG还应提供的持续、有针对性的培训，以便及时了解产品性能和技术的最新发展;另外，渠道商还希望得到LG更多方面的支持，并能够依据市场需求变化，及时对其经营行为进行有效调整。
三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理
LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系，而非仅仅是商业伙伴。
在相互的位置关系方面，自身居于优势地位。
无论从企业实力、经营管理水平，还是对产品和整个市场的了解上，厂商都强于其渠道经销高。
所以在渠道政策和具体的措施方面，LG都给予经销商大力支持。
这些支持表现在两个方面:
利润分配和经营管理。
在利润分配方面，LG给予经销商非常大的收益空间，为其制定了非常合理、详细的利润反馈机制。
在经营管理方面，LG为经销商提供全面的支持，包括:
信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。
尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。
在其网站中专门设立了经销商GLUB频道，不仅包括LG全部产品的技术指示、性能特点、功能应用等方面的详尽资料，还传授一般性的企业经营管理知识和非常具体的操作方法。
采用这种方式，既降低了成本又提高了效率。
然而经销商的目标是自身利润最大化，与比的目标并不完全一致。
因此，对渠道商进行有效的管理，提高其经济性、可控制性和适应性。
渠道管理的关键在于价格政策的切实执行。
为了防止不同销售区域间的窜货发生，LG实行统一的市场价格，对渠道高进行评估时既考察销售数量更重视销售质量。
同时与渠道商签订合同来明确双方的权利与义务，用制度来规范渠道商的行为。
防止某些经销商为了扩大销售量、获取更多返利而低价销售，从而使经销商之间保持良性竞争和互相制衡。
四、细化营销渠道，提高其效率
LG依据产品的种类和特点对营销渠道进行细化，将其分为LT产品、空调与制冷产品、影音设备等营销渠道。
这样，每个经销商所需要掌握的产品信息、市场信息范围缩小了，可以有更多的精力向深度方向发展，更好地认识产品、
把握市场、了解客户，最终提高销售质量和业绩。
五、改变营销模式，实行逆向营销
为了避免传统营销模式的弊端，真正作到以消费者为中心，LG将营销模式由传统的“LG?
总代理?
二级代理商?
„?
用户”改变为“用户?
零售商?
LG+分销商”的逆向模式。
采用这种营销模式，LG加强了对经销商特别是零售商的服务与管理，使渠道更通畅。
同时中间环节大大减少，物流速度明显加快，销售成本随之降低，产品的价格也更具竞争力。
（《构建营销渠道优势角逐中国加点市场——LG的启示》，杨志宁，《经济管理》2002年第7期）
思考题:
1.分析LG电子公司的渠道策略。
2.分销渠道的选择应该注意哪些问题,
案例4:
西安杨森的销售渠道
一、调研，市场的开路先锋
西安杨森的达克宁霜早在1989年就进入了中国市场，是该公司的主导产品之一。
在上市初期，该公司就如何使人们简单明确地了解这个品种，做了大量的市场论证和消费者调研工作。
他们通过问卷、面访、电访等手段，综合各类人群对脚气的反应，发现药物不仅要止痒，使其不再复发也非常关键。
于是在达克宁霜的广告中特别强调减少复发的可能性，准确地抓住了消费者对消除脚气困扰的关键所在，因而成功地建立了达克宁霜功效优越的地位。
长期以来，西安杨森形成了自己一套完整的市场调研方案:
根据公司产品的不同适应症，对影响人们用药水平的诸多因素，如人口、年龄、性别、心理、地理位置等进行了系统研究和分析，决定采取销售活动地区化的策略，这样就能对市场的需求变化作出更快、更准确的反应。
二、宣传攻势，创造爆发性的销售力
“让每一个中国医生了解西安杨森产品”是杨森公司宣传工作的目标。
通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会，面对面地向医务人员，特别是有处方权的中青年医生进行宣传，有效地扩大了企业产品的影响面。
同时有计划有步骤地利用每次医药全国订货会的良机并应用大众宣传媒介在全国各大报刊、广播电台、电视台大作企业形象和产品的宣传广告，覆盖面广并带有科普性、趣味性，大大提高了西安杨森和杨森产品的知名度。
三、医药代表，走专家销售之路
西安杨森能取得如此佳绩，这与公司的医药代表的工作分不开的。
该公司有140名既具有专业知识，又具备销售技巧、一专多能的人才组成医药代表，他们大都毕业于医药院校。
西安杨森公司的用人哲学包括四个方面的内容:
选择优秀的人才加入组织;培训使之成长;管理使之成功;通过员工的成功来保证公司的成功。
为保证医药代表工作的高效性，西安杨森十分重视员工的培训工作。
1994年，该公司花费150万元举办了一次为期10天的大规模的销售人员的培训活动。
培训的内容包括:
企业文化、销售策略、客户服务等。
通过严格的培训和第一线生产劳动的实践，西安杨森的销售人员都成为既懂医药知识又精于销售技巧的专家，在杨森的产品销售工作中发挥了巨大的作用，真正做到了“我们西安杨森的每一位推销人员都有独当一面的本领。
”
对医生培训是外资医药企业市场推广的重要组成部分，也就是人们常说的召开临床推广会。
组织者邀请当地医院医务工作者，由销售代表从病理和药理的角度讲解新产品的研制、原理、临床使用及有关注意事项。
西安杨森公司在进入我国时，就注重临床推广会这种销售方式。
由于杨森公司销售人员本身就是学医出身，又经过公司的严格培训，推广会都能取到很好的效果，深受人们的欢迎。
这在无形之中增加了产品的销售，因此推广会也成为一种成功率极高的说服活动。
如杨森公司还成立了“科学委员会”，这些成员都是医药界名流、权威人士。
他们主要是在全国各地举办学术交流活动，凭借这些医学界权威的推介，杨森的产品很容易就得到医院和患者的认可。
另外，上门拜访也是外资医药企业在开展推广工作中重要的一环。
他们的销售代表定期拜访区内的医生，一方面进行市场调查，了解产品临床应用情况;另一方面可以联络公司与用户之间的感情，同时还可以促进产品销售。
如西安杨森公司的销售代表在拜访时，他们会带去一些纪念晶，并不失时机地宣传杨森的产品和企业形象。
四、销售渠道，畅通无阻
西安杨森根据中国国情，除了在全国各地自建销售公司外，还十分重视对分销商的开发工作，并且注重分销商的商誉。
在建设市场网络方面，杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。
对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。
在与分销商的长期业务交往中，西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻，同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。
如达克宁霜凭借该公司强大的分销网络，使达克宁霜在任何医院、药店都有销售。
而且杨森公司也定期派员走访药店，即使最偏僻的村镇药店仍有达克宁霜销售。
当广告引起消费者兴趣而消费者又能轻易买到时，产品才能真正完成销售全程。
这充分体现了分销网络的强大，而广告口碑也吸引了各药店、各级经销商的购人要求，实现了被动渗透过程。
两者合一就是几乎百分之百的渗透率。
保罗?
杨森有句名言:
“我们生产的是药品，销售的是健康。
”这种以大众健康为己任的企业精神，才是他们在市场竞争中立于不败之地的法宝。
思考题:
分析西安杨森的销售渠道策略。
案例5:
乐华渠道变革:
冒进还是过渡
近日，“乐华彩电”从国美等家电连锁超市中“撤柜”，引起社会各界的关注。
事实上，此事反映出在渠道分销体系上，乐华面临两难选择:
是自己另起炉灶还是继续依靠经销商。
渠道变革等问题同样也困惑着家电行业内其他企业，乐华所遇到的问题，对整个彩电行业来说或许是冰山一角。
1.乐华的新代理制:
必须现
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