服装店销售业绩提升关键点之人货场.doc

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服装店销售业绩提升关键点之人货场

前次老闵跟大家分享了业绩倍增的思维导图，很多朋友来电告知图片不清楚，为了让大家更多的了解业绩倍增的细节，老闵今天重新制作，用文字表达，不清楚的亲，可来电来微博来微信咨询，老闵等你！

从上图可以看出，影响店铺销售业绩的关键因素为：

成交单数、客单价，中间又包含了进店人数、成交率、件单价、销售折扣、吊牌价、路过人数、连带率等因素。

针对几个关键因素，老闵今天跟大家分享如何让销售业绩倍增。

简单列出影响各个关键点的主要因素，供各位诊断店铺之用：

1、成交单数：

人：

店员的销售技巧如何？

新员工比例多大？

销售培训？

是否有强大的销售顾问能力？

顾客的消费水平？

货：

应季新品是否充足？

是否有适当促销？

场：

进店人数？

店铺位置？

商品陈列是否刺激冲动购买？

2、客单价：

人：

同样还是店员的销售技巧？

新员工比例？

销售培训？

顾客的消费能力？

货：

商品的宽度深度是否合理？

是否有刺激消费者购买的促销活动？

主推商品是否有足够库存？

商品价格匹配是否合理？

场：

商品关联陈列是否合理？

动线设计是否合理？

销售辅助工具是否缺少？

卖场气氛（包括但不仅限于灯光音乐）是否能延长顾客停留时间？

3、进店人数：

人：

是否有人技巧性的拦截顾客？

是否有VIP会员管理体系？

VIP会员的转介驱动如何？

异业联盟开展得怎样？

卖场人气？

店员精神状态？

货：

店外是否有促销水牌？

促销货品是否显眼？

场：

是否在商场主要动线上？

街铺是否在人流主要方向？

是否在主要动线或方向的右边？

橱窗设计是否足够吸引人？

是否有悦耳动听的音乐？

是否有额外比如免费干洗等服务？

是否有新科技手段比如微博微信等吸引顾客？

竞争对手是否有针对性的促销活动？

是否有拉力比如广告语DM等

4、成交率：

人：

店员的销售技巧如何？

新员工比例多大？

销售培训？

是否有强大的销售顾问能力？

员工数量满足率？

是否适当给顾客压力？

销售话术提炼？

货：

是否有刺激消费者购买的促销活动？

是否有赠品？

主推货品库存是否充足？

应季货品比例是否适合？

是否有抵扣券或礼品卡等

场：

是否有足够试衣间？

服务设备是否足够？

比如收银台和沙发等？

店铺整体氛围是否利于成交？

5、件单价：

人：

店员是否具备向上销售能力？

顾客的消费水平？

人员搭配和排班的强弱想搭配是否适合？

货：

商品价格是否匹配？

低单价货品是否太多？

商品品类结构是否合理？

商品陈列是否考虑价格策略？

比如同一类商品高单价的在黄金位？

商品打折力度是否大于销售上涨幅度？

低单价商品的促销力度？

场：

卖场定位？

周边环境？

6、连带率：

人：

店员的销售技巧如何？

新员工比例多大？

销售培训？

是否有强大的销售顾问能力？

销售快结束时能否多说一句话？

是否有刺激店员提高连带率的策略和激励（激励指向哪里，成果就在哪里）？

顾客的消费能力？

店员对货品熟悉程度如何？

成套搭配做得怎样？

对顾客的分类和匹配怎样？

货：

商品宽度深度是否适合？

是否有刺激消费者连带消费的措施和策略？

比如第二件8折？

主推商品库存是否足够？

场：

商品的关联陈列怎样？

动线设计是否合理？

是否有足够试衣间？

服务设备是否足够？

比如收银台和沙发等？

店铺整体氛围是否利于成交？

是否有悦耳动听的音乐？

卖场气氛（包括但不仅限于灯光音乐）是否能延长顾客停留时间？