绿色汽车增光护理剂项目商业计划书.docx

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绿色汽车增光护理剂项目商业计划书

绿色汽车增光护理剂商业计划书

第一部分概述

1.1背景

广阔的市场

研究表明：

2000年中国汽车的保有量将超过2000万辆。

其中城市家庭汽车保有量将超过400万辆。

研究表明：

在未来十几年里，随着汽车保有量的飞速增长，相关的服务市场将会空前的繁荣壮大。

爱美之心，人皆有之

为了让自己的汽车更加亮丽，汽车拥有者提出了汽车美容的要求。

1994年起，汽车美容护理服务在全国大中城市如雨后春笋般兴起。

2000年后，国汽车美容护理用品的需求量将超过4000吨/年。

把握商机，赢得市场

目前汽车美容增光护理剂绝大多数是含蜡产品。

实践表明，含蜡产品存在许多缺点。

无蜡水性乳液产品是汽车增光护理剂的发展趋势，而含蜡产品终将被淘汰。

国汽车美容增光护理用品绝大部分来自国外，价格昂贵。

1.2公司

在广泛考察了国外产品的基础上，我们研制开发出了绿色汽车增光护理剂，追随世界涂料领域水性化、无毒性的趋势，将“营养护理”的新概念引入汽车美容业。

新创公司由三名清华大学研究生发起创立。

绿色汽车增光护理剂是我公司独立研制开发的产品。

该产品生产工艺流程简单、技术先进、生产成本低、性能优越。

我们已经小规模生产出少量产品，并在京城十几家汽车美容店做过试用，受到专业汽车美容员的一致好评，均表示愿与我们进一步合作。

我们的发展目标是：

以生产经营绿色汽车增光护理剂为主，同时发展其它汽车护理用品。

我们力争在五年后将公司办成我国生产汽车护理用品的大型企业，并逐步将产品打入国际市场。

1.3产品

绿色汽车增光护理剂

绿色汽车增光护理剂为无蜡水性乳液产品，用于汽车的增光护理，从而实现汽车外部美容，光亮如新。

绿色汽车增光护理剂主要成份是高分子材料，易在车漆表面很快地生成高分子护膜。

绿色汽车增光护理剂完全替代了传统美容护理的固体蜡和液体蜡，在许多方面尤其是在环境保护和汽车表面油漆防护方面更具优势。

绿色汽车增光护理剂的主要功能

养护漆膜、增加汽车表面的光洁度，使汽车光亮如新。

防紫外线、酸碱以及腐蚀性物质破坏汽车表面油漆。

清除汽车表面的污物。

涂在汽车玻璃和反光镜上可起到防雾作用。

提高汽车外观质量，延长汽车使用期。

防止火星损伤车漆。

1.4市场与竞争

1.市场

汽车美容业市场还有很大的潜力可以开发。

根据市场细分，我们将选择全国各主要大城市的汽车美容用品消费市场作为我们的目标市场。

汽车美容店和汽车护理用品专卖店是我们最主要的两个客户，这里集中了市场上汽车美容护理品90%以上的销售量。

由于我们产品独有的竞争优势和大城市兴起的汽车美容热，这个市场对我们的产品具有强大的吸引力，但我们也清楚地看到了其中激烈的竞争。

2.竞争

我们的竞争对手主要来自国外产品，它们是美国的“3M”和“龟博士”；“英国的“多宝”，“尼尔森”和“莱斯豪”；日本的“99丽彩”和德国的“施硅国宝”等。

由于这些厂家的生产和经营历史早，生产工艺和技术成熟，资金雄厚，再加上他们的产品打入中国市场较早，已经有了相当的市场占有率，因而竞争将十分激烈。

3.竞争优势

潮流性：

我们的产品是无蜡水性乳液产品，代表着汽车美容护理品发展趋势。

独有性：

我们是国唯一拥有无蜡水性乳液汽车美容产品的厂家，并且在国际上也居于领先地位。

低价格：

我们的产品生产流程简单，生产成本低。

高质量：

绿色汽车增光护理剂为化学惰性，粘附力强，耐老化和光照辐射，无“出汗”和“结晶粒”等不良现象，尤其是不粉化，从而减少了车体刻痕的机会；同时，它又为化学中性，不损伤车体。

统一性：

我们的产品对所有车漆均可统一使用，这就免除了因选择产品不当而导致车漆损坏的后顾之忧。

同时，可适应的较大的气候温差，能在中国南北两地一年四季使用。

易操作：

喷涂均可，操作简单，比现有打蜡工艺省时1/2。

多功能：

我们的产品具有防雾和防火功能。

只要往车窗上打上我们的产品,就不用担心车窗起雾。

倘若一不小心有火星掉在车漆上,只要使用了我们产品,也不用担心火星会损坏车漆。

无污染：

我们的产品不但在生产过程中无“三废”产生，而且在使用过程中不会污染环境，更不会对人造成身心健康的毒害。

4.竞争策略

坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念。

坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。

坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。

坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。

1.5市场营销

为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司上述发展战略为核心，从树立鲜明的产品形象、建立广阔的市场营销网络、严格控制生产成本与产品质量、持续的技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。

我们将从三条渠道开拓我们的销售市场。

我们将与国一家或多家汽车生产企业建立某种“伙伴”关系，实行售车配备汽车美容护用品销售方式，在促进汽车生产厂家汽车销售的同时，确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。

汽车美容店是汽车美容护理品的主要消费市场之一。

近两三年来，汽车美容红遍全国大中城市。

目前汽车美容基本上都是在汽车美容店来完成的。

我们已到京城十几家汽车美容店进行了产品试用。

专业人员对我们的产品一致反映很好，都希望能与我们进一步合作。

汽车护理用品销售店将是我们产品的另一个销售市场。

我国汽车美容店的汽车外部美容价格过高，一次美容的花费要300元左右。

因此，有相当一部分车主更愿意自己动手对汽车进行美容。

我们将在各大城市建立独家产品代理商，以优惠的价格把产品直接送到各汽车美容店和汽车护理用品销售店。

1.6公司组织与人力资源

公司初期规模较小，我们将采用职能式的组织结构，充分发挥个人的特长。

主要核心管理人员构成如下:

总经理棗全面负责公司的经营管理；

生产副总经理棗主要负责生产和技术管理；

销售副总经理棗主要负责营销与财务管理。

我们将招聘一批有相关工作经验和专业知识、并有志合作的中青年人来加强和充实我们公司的管理队伍；我们还将招聘18-20名生产人员和部分工作人员。

我们将积极宏扬企业文化来全面提高公司员工素质，培养每一个职工的企业荣誉感。

同时引进企业CI。

不断学习新的管理思想，减少错误的管理理念，逐步建立从生产到销售的企业核心程序，努力创建一支高水平的管理团队，实现公司的持续发展。

1.7风险及对策

1.风险

1）行业风险

汽车美容服务业的自身发展的局限

行业部竞争激烈

2）经营风险

对主要客户的依赖

人们消费观念的影响

重要原材料供应风险

人力成本上开和高素质人才不足

3）市场风险

市场价格竞争激烈

市场销售不畅

2.对策

充分发挥本公司在生产技术、产品质量、管理水平、科研水平方面的优势，加快新产品的研制、开发和生产，扩大生产规模。

坚持质优价廉和优质服务方针。

在加强产品销售的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，制定合理的产品销售价格，增加公司的盈利能力。

加快新产品的开发速度，增加市场应变能力，适时调整产品结构，增加适销对路产品的产量。

实行创名牌战略，以优质的产品稳定客户，稳定价格，以消除市场波动对本公司产品价格的影响。

1.8财务分析

初步估算我们的产品开发第一年需要固定资产投资1000万元。

第二年借流动资金贷款400万元，用于公司生产和销售工作的启动费用。

经营成本3.9万元/吨，销售价格（批发）5.9万元/吨，平均税后利润1.3万元/吨。

NPV=5302.0万元，远远大于0，经济效果良好。

产品投资回收期短，3年即可收回全部投资，银行贷款可在4年全部还清。

不确定性分析表明：

当投资增加87%以上、或经营成本增加102%以上、或销售收入降低47%以上时该计划变得不可行。

总体上看，本产品是一个投资少，利润高的产品；并且，我们的发展计划具有相当强的抵抗市场风险能力。

我们相信，在巨大的迅速发展的汽车美容服务用品行业中，我们的公司，我们的产品必将拥有一个光明美好的前景！

第二部分公司

2.1公司成立与目标

新创公司由三名清华大学研究生创立。

面对我国汽车服务用品领域的广阔市场潜力，我们的目标是：

用五年时间，以生产绿色汽车增光护理剂为核心，将我们公司发展成为国最大的汽车美容用品生产企业。

2.2发展规划

第1年，成立公司，建立生产、办公和销售基地，生产设备的安装、调试与试生产，初步建立市场营销体系。

第2~3年，树立产品形象，打开市场销售渠道；实现生产规模500吨/年，初步达到10%的市场占有率，为进一步扩大生产、占领市场奠定基础。

第4~5年，广泛开拓市场，实现生产规模800吨/年，利润1000万元/年，力争取得汽车美容增光剂市场20%的占有率，并还清各项贷款。

第6~10年，保持国市场占有率，实现利润1500万元/年；进一步开发其他产品，努力使我们的产品打入国际市场。

2.3公司现状

组织：

目前公司正处于筹备阶段，尚无外来投资者；公司的所有权由三位创始人平均拥有；今后公司将采用有限责任公司的组织形式。

生产：

我们绿色汽车增光护理剂的生产技术已经完全成熟；现在已经小规模生产出一批产品，在京城十几家汽车美容店进行了产品试用，效果极佳。

销售：

我们已经与一些的汽车美容店建立了联系，他们均表示愿意销售我们的产品。

2.4发展战略

坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念。

坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。

坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。

坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。

坚持企业文化建设，实现持续发展。

2.5关键成功因素

提倡团队精神，积极开拓进取。

设计出有效可行的市场营销方案，逐步建立广阔的营销体系。

对世界汽车美容护理用品的现状及其发展趋势有深入的研究。

有独立的产品开发能力，能够随时根据市场和顾客需要不断设计出新产品。

第三部分我们的产品

3.1产品

1.产品容

绿色汽车增光护理剂为无蜡水性乳液产品，它能使汽车、摩托车等机动车表面光亮如新，实现增光护理；并且，它还可广泛用于皮革、高档家具、乐器、玻璃和经过抛光的石等产品的增光护理。

绿色汽车增光护理剂的主要成份是一些高分子材料，易在车漆表面快速地生成高分子保护膜，从而最优秀地实现增光护理效果。

绿色汽车增光护理剂为瓶式包装，每瓶为450ml，可进行7-8次美容护理；同时，我们将提供相应的汽车美容护理工具。

2.产品功能

汽车在使用过程中，其表面漆膜会由于自然因素和人为因素不可避免地造成损伤、老化和失去光泽。

因此，要维持汽车外观的光亮以及延长汽车使用年限，车主就应当定期对汽车进行表面油漆护理。

绿色汽车增光护理剂的主要功能有以下方面:

养护漆膜、增加汽车表面的光洁度，使汽车光亮如新。

防紫外线、酸碱以及腐蚀破坏汽车表面油漆。

提高汽车外观质量，延长汽车使用期。

清除汽车表面的污物。

涂在汽车玻璃和反光镜上可起到防雾作用。

防止火星损伤车漆。

3.2生产

生产技术：

绿色汽车增光护理剂的生产采用世界先进的特殊乳化技术，该技术已经完全成形，可直接用于市场生产。

生产成本：

绿色汽车增光护理剂的生产成本与市场同类产品相比平均低1/3。

生产设备：

绿色汽车增光护理剂的生产设备采用高剪切乳化机，易于操作与管理。

生产原料：

绿色汽车增光护理剂的生产原料（具体名称暂略）易于从市场上购买。

生产能力：

绿色汽车增光护理剂的生产流程十分简单，一个生产周期仅需3个小时，安装一套设备生产量最多可达2吨/天。

生产条件：

根据我们的目标，100平方米生产车间和200平方米库房即可满足800吨/年的最终生产目标。

初期先安装一套生产设备，三年后再安装另一套。

生产人员：

绿色汽车增光护理剂对生产人员的要求不高，具有高中以上学历的人员经过一定的培训后均可上岗进行生产。

18-20人即可满足我们最终的生产要求。

第四部分市场分析

4.1市场需求

1）人们对汽车美容的青睐极大地刺激了汽车美容市场的发展

爱美之心，人皆有之。

汽车作为现代城市人社会地位的某种象征，其外表当然也就成为车主的“脸面”。

80年代，汽车美容首先在、兴起，继而在上海、北京、天津等大城市也尾随而来。

据统计，仅北京现在就有汽车美容店三百家之多，而且还不断有新的开业。

我们的初步市场调查表明:

60%以上的个人高档汽车车主有给汽车做外部美容的习惯。

30%以上的个人低档车车主也形成了给汽车美容的习惯。

50%以上的公用高档汽车定时进行外部美容。

50%以上的个人车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容。

由此可见，人们对汽车美容的热情日益增长。

2）全国各大城市汽车保有量迅速增加也极大地刺激了汽车美容市场的发展

《中国汽车报》中的一份调查报告表明：

1992年以来，国家庭购车市场全面启动，购车率逐年上开，增长速度平均达48%。

其中：

★计划单列市达到154%

★直辖市达41%

★省、地、县城市均为39%

预计1998年至2000年，全国城市家庭购车量将分别突破70万、90万、100万辆。

大城市家庭汽车拥有率将突破5%。

显然，家庭轿车拥有量的迅速增加必将加大对汽车美容护理品的需求。

3）资料分析表明，我国汽车美容护理品的市场容量尚有很大的开发潜力。

现有市场容量约为：

2500吨/年

2000年后市场容量估计：

4000吨/年

尚有40%的市场潜力有待开发

4.2市场细分

1）按地理位置细分

★主要集中在各大城市≈90%

★中小城镇有少量市场≈10%

★农村市场≈0%

2）按汽车所有权细分

★公用车≈40%

★个人用车≈60%

3）按心理和行为细分

★追求时尚，追求汽车亮丽的外表≈50%

★追求在利益，保养汽车≈50%

4.3市场部结构的吸引力

从经营的角度看，通常有5种力量决定着某个市场长期的在吸引力。

我们对汽车增光美容护用品市场这5种力量的初步评估如下：

序号细分市场部结构基本状况吸引力大小

1细分市场的竞争激烈一般

2新参加品牌的威胁少大

3替代品牌的威胁小大

4顾客购买力高大

5供应商供应能力高大

结论：

汽车美容增光用品市场对我们的产品具有强大的吸引力。

根据我们产品的优势，汽车美容增光用品市场对我们而言是一个进入的壁垒高（市场竞争激烈），退出的壁垒低（硬件设施投入少）的市场，因此，如经营得好则会有高而稳定的收益。

4.4目标市场的选择

根据上面的市场需求、市场细分和本产品的特点，我们将选择全国各大城市的汽车美容用品消费市场作为我们的市场目标，并以积极的汽车养护概念、优质的产品和优惠的价格来吸引各方面的消费群体，力争用5年时间占领这一市场20%的份额。

我们的目标市场主要由两部分组成：

汽车美容店

汽车美容店是我们产品的第一个主要客户。

近三、四年来，汽车美容店遍及了全国各大中城市，各种汽车美容业务基本上都是由汽车美容店来完成的，原因如下:

汽车美容在国刚刚兴起，许多车主还未能掌握汽车美容的一般技术；加之汽车价格昂贵，车主们担心自己美容不当会有损车漆。

国最先购买汽车的往往是先富起来的阶层，他们的收入和消费水平比较高，因而宁愿花钱让汽车美容店来给汽车美容，图个轻松方便。

中国的公用车司机当然不会自己动手来给汽车美容。

汽车护理用品销售店

我们另一个主要客户就是汽车护理用品销售店。

随着城市居民生活水平的提高和消费观念的改变，一部分中档收入家庭也纷纷开始购买汽车，现在城市家庭私人汽车占全国汽车总保有量的6%～8%。

他们所购买的汽车大部分为中、低档车，为5～20万元这一档次的。

北京亚运村车市1998年4月份销售排行榜就充分体现了这一点（请参见附录容3：

调查结果）。

对这一部分汽车车主来说，我国汽车美容店的汽车外部美容价格相对过高，一次美容的花费平均要300元左右（请参见附录容3：

调查结果）。

因此，绝大部分车主更愿意自己动手给汽车美容。

毫无疑问，汽车护理用品销售店里质优价廉，简单易用的汽车美容护理用品将是他们的首选。

第五部分品牌竞争策略

5.1行业发展现状

根据我们的市场调查分析，当前我国汽车美容护理业市场具有以下几个特点：

汽车美容业处于刚刚兴起阶段，人们对汽车美容的认识还不够全面。

有不少人还只认为汽车美容不过是给汽车一个漂亮的外表而已。

市场上虽有不少外国产品打进来，但现在还没有一个产品取得绝对的市场优势。

根据我们掌握的资料和市场调查，初步估计几个主要品牌的市场占有率如下：

表5-1现有汽车美容产品的市场占有率

品牌3M99丽彩龟博士多宝尼尔森壁丽珠施硅国宝其他

占有率15%18%10%8%8%18%8%15%

现有品牌绝大多数是含蜡产品。

由于含蜡产品存在许多不足，终将被无蜡产品取代。

市场运作还很不规。

★约99%的汽车美容店达不到相应的专业技术要求。

★大量劣质汽车美容产品充斥市场。

★汽车美容价格不统一，且普遍偏高。

2000年后，汽车美容护理用品的市场容量将达4000吨/年以上，市场价值超过10亿元。

为了更多的占领市场，各商家的“价格战”已经逐步打响。

5.2竞争分析

1.对手的优势和劣势

在汽车美容护理用品领域，我们的竞争对手主要来自国外产品，它们是美国的“3M”和“龟博士”、英国的“多宝”、“尼尔森”和“莱斯豪”、日本的“99丽彩”和德国的“施硅国宝”等。

由于国外这些厂家的生产和经营历史早，生产工艺和技术也很成熟，其产品质量普遍较高，性能优良，提供的服务也令顾客满意，因而在中国已有相当的市场占有率。

但是，这些国外产品基本上是含蜡产品，实践表明，含蜡产品存在以下缺点:

容易被氧化而粘附空气中的灰尘造成表面永久性污染。

使用的油性溶剂带来了有机溶剂的挥发而造成环境污染。

耐候性差，高温、低温下会产生“出汗”和“结晶粒”等不良现象。

使用时要选择与车漆的性能相符合的蜡产品，否则会使车漆变色。

价格较高，平均在200元/450-500ml以上。

国也有竞争对手，如上海的“壁丽珠”，“999集团”的“车仆”等。

这些产品由于价格便宜也占据了一定市场。

但是，由于国还没有相应的汽车美容用品生产技术，这些厂家基本上是与国外厂家合资生产，其生产技术基本上是国外淘汰十几年的技术，因而产品质量和性能还不近人意。

除存在上述含蜡产品的问题外，还表现在:

光泽维持时间短，亮丽程度差等。

2.我们的竞争优势

潮流性：

绿色汽车增光护理剂是水性乳液产品，代表着汽车美容护理品发展潮流。

独有性：

我们是国唯一拥有无蜡水性乳液汽车美容产品的厂家，并且在国际上也居于领先地位。

低价格：

绿色汽车增光护理剂的生产技术简单，成本低，因此可相应降低市场价格。

高质量：

绿色汽车增光护理剂为化学惰性，粘附力强，耐老化和光照辐射，无“出汗”和“结晶粒”等不良现象，尤其是不粉化，从而减少了车体刻痕的机会；同时，它又为化学中性，不损伤车体。

统一性：

我们的产品对所有车漆均可统一使用，这就免除了因选择产品不当而导致车漆损坏的后顾之忧。

同时，可适应较大的气候温差，能在中国南北两地一年四季使用。

易操作：

喷涂均可，操作省时，比现有打蜡工艺省时1/2。

无污染：

我们的产品不但在生产过程中无“三废”产生，而且在使用过程中不会污染环境，更不会对人造成身心健康的毒害。

多功能：

我们的产品具有防雾和防火功能。

只要往车窗上打上我们的产品，就不用担心车窗起雾。

倘若一不小心有火星掉在车漆上，只要使用了我们产品，也不用担心火星会损伤车漆。

5.3我们的竞争策略

为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心（请参考第二部分），从产品形象、市场销售、生产与质量、技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。

树立鲜明的品牌形象

鲜明的产品形象是创建成功品牌，打开市场的基础，为此，我们将努力作好以下工作：

简明、形象、实用的产品设计。

★品名：

我们初步决定将产品取名为车丽宝，英文Celibo。

★商标：

我们正在着手设计一新颖、独特的商标。

★价格：

我们将采用低价位市场策略，并将产品分为精品型和普通型两种（450ml/瓶），其中精品型98元/瓶，普通型48元/瓶。

批发价平均18元/瓶。

★包装：

除了要外观精美、突出产品特点外，我们还将配套功能齐全的美容工具。

有针对性的广告宣传

★针对各大城市报纸阅读率排在第一位的都是地方报的特点，并结合我们将各大城市作为目标市场的战略，通过地方性报纸的宣传将是我们的广告宣传的重点之一。

★通过汽车类报纸、杂志、画报和广播中交通台节目的广告宣传是我们广告工作的重点之二。

★针对电视广告效果最佳的特点，我们也将根据时机和资金运作情况，有针对性地选择电视媒体进行广告宣传。

★根据不同情况考虑制作一些Internet网络广告和POP广告。

3）积极的公共关系活动

★定期举办以“营养护理”为核心的免费汽车美容知识讲座

★定期举办以宣传我们产品优良性能为核心的汽车美容咨询、培训和有奖销售活动

★积极参加相关的行业博览会，增强我们产品的市场影响力

建立广泛的市场营销网络

归根结底，只有实现一定数量的销售才能是一个成功的商业计划，因此，建立广泛的市场营销网络是我们绿色汽车增光护理剂市场发展计划最最核心的容。

我们初步计划这一网络有以下两部分组成。

1）与汽车生产企业建立伙伴关系

值得思考的一点启示：

发达国家虽早有完整的汽车美容概念，却并没有在其国作为一种行业发展起来，也没兴起这方面的热潮。

这是因为，在发达国家购车是一次性到位的，并延伸到汽车售后服务中。

据我们掌握的资料：

我国当前轿车市场上只有一汽轿车集团在售车时配备了部分有关汽车养护用品，包括部分汽车美容用品。

因此，我们认为，这是一个与其他汽车生产厂家建立合作伙伴关系，共同经营汽车美容护理用品的良好时机。

近年来我国的轿车行业得到了迅猛发展，表5-2给出了一些厂家的生产情况。

表5-2我国几个主要轿车产量的现状和发展

轿车车型桑塔纳捷达神龙小红旗夏利奥托云雀

一期（万辆）15151531553

二期（万辆）20-30--1015

我们将选择上面的一家或多家生产企业建立伙伴型关系。

其核心容是与厂家建立以汽车美容用品为核心的汽车配套护理用品的供应关系，在促进厂家汽车销售的同时打开我们的产品市场。

我们以批发价格或其他商定的价格将我们的产品销售给汽车生产企业，作为其汽车销售时的配备用品之一。

这一点每年只增加厂家500万元左右的成本，可行性很大。

如果能成功地建立这种伙伴关系，将使双方受益：

我方：

★迅速使产品打入市场并提高市场占有率

★确保了产品的销售，这一部分销售量可占总销售额的25%甚至更高

★大大降低了销售成本

厂方：

★建立完善了自身的售后服务体系

★树立了崭新的企业形象

★促进了汽车销售

2）建立全面有效的公司棗客户、公司棗代理商棗客户的销售体系

来自我们产品主要客户（汽车美容店和汽车护理用品销售店）的需求将占我