服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》.doc
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l销售技巧
l什么是销售技巧？
专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧
l服务
1：
优质服务的重要性
对公司：
1：
销售业绩利润提升。
2：
商誉；形象提升
对个人：
1：
个人能力的培养。
2：
提升员工士气及收入。
3：
工作价值的体现。
2：
服务的原则
1：
微笑
微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容。
笑容可表现开朗；健康和体贴。
2：
迅速
以迅速的动作表现，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
3：
诚恳
以诚恳的态度工作是代表重要基本心态和为人处事的基本原则
4：
灵巧
以灵巧；敏捷；优雅的语言来获得顾客的信赖。
5：
研究
要时刻学习和熟练掌握商品知识；研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
一：
FAB销售法
F（feature）特性：
产品的特性（指服装的布料；设计的特点）。
A（advantages）优点：
特性引发出来的用途（指服装的独特之处）。
B（benefits）好处：
产品给顾客带来的好处（指服装在应用时的特点）。
例如一件纯棉T恤的FAB
F（特性）A（优点）B（好处）
1：
纯棉质地吸水性强；无静电柔软，易处理，不刺激皮肤
2：
红色颜色鲜艳；洋气；抬肤色穿起来显得特别有精神
3：
标志电脑刺绣；做工精细简单；醒目；独特
4：
中文洗涤方法说明方便查阅；提供方法明白洗涤方法
5：
备用扣配套纽扣不怕掉纽扣
6：
人字布包边不容易散口舒服；耐穿
7：
十字线钉钮不容易掉纽扣耐用
8：
领（反领；圆领；鸡心领）款式简单；大方自然大方；耐看
9：
网眼布织法挺直；不易皱；透气透气；舒服
FAB使用时的语言表达方式
因为…………所以…………对你而言…………..
例如：
因为这件衣服是采用高温熨烫定型，所以在正常情况下是不容易皱的，你穿起来会很清爽；整洁
二：
AIDA销售技巧
AIDA销售技巧的定义：
-------------是指在销售过程中，了解顾客在购物时的心理转变，掌握心理从而满足顾客的需求。
顾客的表现
导购的语言和行动
注意
Attention
1：
在某货架前驻足
2：
注视某件产品，仔细观察
3：
站在旁边看别的顾客的试穿效果
1：
主动上前打招呼
2：
向顾客展示货品/介绍画册
3：
邀请顾客触摸货品
4：
为顾客做搭配
兴趣
Interest
1：
触摸产品
2：
找产品的洗水牌或永久标志
3：
拿衣服到镜前拼
4：
询问有关的产品知识
5：
与同来的朋友讨论
6：
四处张望找导购
7：
对导购的意见表示认可
1：
简略介绍货品的FAB
2：
颜色，款式搭配上的方便，使用
3：
描述其他顾客试穿时的效果
4：
列举其他顾客购买的例子
5：
鼓励顾客试穿或到镜前拼，观看效果
6：
给顾客展示搭配效果
7：
附加推销
顾客的表现
导购员的语言和行动
欲望
Desire
1：
在镜前左照右照
2：
询问产品的价格，折扣
3；询问改衣服务
4：
询问该产品有几种颜色
5：
询问导购的意见
1：
先帮助顾客把衣服整理好
2：
观察顾客试衣出来的表情
3：
询问顾客感觉如何
4：
赞美顾客穿着效果好
5：
强调该产品的FAB，搭配，洗涤上的方便
6：
强调该货品的设计适合潮流及其畅销程度
7：
强调品牌知名度，质量保证，售后服务等
8：
介绍其他产品给顾客试穿
9：
附加推销
行动
Action
1：
赞同；认可导购员的说法
2：
询问付款方式；地方
3：
询问改衣问题；时间，并要导购为其量度尺寸
4：
要求导购拿另一件新的给他
1：
主动询问要哪一种货品
2：
快捷，准确地拿来顾客要的货品
3：
主动介绍其他陪衬产品
4：
附加推销，介绍公司的新产品，特价品，VIP制度
三：
顾客的四种类型
特性
应对
融
和
型
1：
爱交朋友。
爱送礼
2：
比较热情。
话较多，容易相处
3：
缺乏主见，需要别人给予意见
4：
喜欢与人分享自己关心的人和事
5：
爱说话，老爱离题
1：
朋友式的对待，与之多交谈，殷勤款待
2：
不要介绍太多的产品给他，以免花多眼乱，更难于作出决定
3：
要给以专业的意见，抓住货品的优点不放，帮助其做出决定
4：
多关注她所关心的人和事，多了解其需求
5：
有技巧的引导话题，控制与之交流的时间
6：
经常给予赞扬增加其信心
创
新
型
1：
关注和了解潮流资讯
2：
喜欢新奇，独特的产品
3：
衣着前卫，容易接受新鲜事物
4：
对自己的穿着眼光充满自信，要面子，较虚荣，喜欢赢得别人的注意
5：
性格较开朗，讲话比较有趣味
1：
介绍新产品和款式较特别的产品
2：
强调该产品的与众不同及其流行程度
3：
与之交换各自的潮流意见
4：
赞美对方衣着品味的独特
5：
投其所好，与之聊一些比较有趣味的话题
自
主
型
1：
有主见，有自信，喜欢自己做主
2：
比较霸道，希望别人认可他的意见
3：
清楚了解自己的需要，也清楚知道什么适合自己
4：
有我讲，没人讲，喜欢别人做听众
5：
有自己的购买目标，不需要别人太多意见和帮助
1：
在适当时主动打招呼，不能跟得太紧，要给予购物空间
2：
同从指示，从旁协助，满足其需要
3：
要顺从其说法，不要与之硬碰
4：
作介绍要语言简洁，简单，明了
5：
不要催促，在适当时加以赞赏
6：
眼到口到身不到
分析型
1：
对产品比较有认识
2：
喜欢听别人的意见，但最终由其决定
3：
要求详细了解货品的特性与用途
4：
喜欢在价钱，面料，手工上做比较
5：
关注付出的钱，要求物有所值、
6：
需要较长时间才能作出决定
7：
在试衣方面会花很长时间
1：
有耐心
2：
产品知识要准确，在介绍产品的FAB时要充信心
3：
要详细讲解货品的好处
4：
强调货品的物有所值
5：
不要催促其作决定、
6：
最好能为他作买的信心一个横向比较，帮助其坚定购买信心
五：
附加推销
◆要◆不要
1：
在适当时介绍1：
在不适当的时候打岔
2：
主动建议2：
机械化
3：
陪衬+销售重点3：
强硬推销
4：
留下伏笔4：
催促顾客，不要当作只此一次交易
六：
专业导购必备素质
1：
整洁的仪容；仪表
2：
饱满的精神面貌
3：
丰富；准确的产品知识
4：
笑容；礼貌
5：
耐性
6：
热情；积极主动
7：
态度诚恳
8：
精通公司政策
9：
控制好自己的声调和声浪
客人产生信心有三个方面的原因：
A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
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