最新餐饮营销策划方案.docx

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最新餐饮营销策划方案

最新餐饮营销策划方案

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确过于狭窄

总的看我市酒店业经营状况普遍不好只要原因是酒店过多供大于求而且经营方式雷同没有自己的特色或者定位过高消费者难以接纳另外就是部分酒店服务质量存在一定问题影响了消费者到酒店消费的信心

我店在经营中也存在一些问题去年的经营状况不佳我们应当反思目标市场的定位应当充分挖掘自身的优越性拓宽市场我酒店目标市场定位不合理这是导致效益不佳主要原因我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区居民大部分都是普通职工而我店是以经营粤菜为主并经营海鲜价格相对较高多数居民的收入水平尚不能接受但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的我们一贯以中高档酒店定位于市场面向中高档消费群体对本区的居民不能构成消费吸引力

（2）新闻宣传力度不够没能在市场上引起较大的轰动市场知名度较小

我店虽然属于X杰集团（X杰集团是我市着名企业）但社会上对我店却不甚了解我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告这导致我酒店的知名度很低

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高但我店的位置有特色我店位于101国道旁其位置优越交通极为方便比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校所以过往的车辆很多流动客人是一个潜在的消费群大学生虽然自己没有收入但却不是一个低消费群体仅商院就有万余名学生如果我们可以提供适合学生的产品一低价位吸引他们来我店消费这可谓一个巨大的市场

3.竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店只有不少的小餐馆虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生总体上看他们的经营情况是不错的而我们虽然设施和服务都不错但由于市场定位的错误实际的经营状况并不理想在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的

4.我店优势分析

（1）我店是隶属于X杰集团的子公司X杰集团是我市的着名企业其公司实力雄厚是不容质疑的因此们在细致规划时也应充分利用我们的品牌效应充分发掘其品牌的巨大内蕴让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑充分相信我们提供的是质高的产品在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者

（2）我店硬件设施良好资金雄厚而且有自己的停车场和大面积的可用场地这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生

机会点：

①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体目标市场的明确既可以避免影响力的浪费也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

目标市场应具备以下特点：

既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者也是酒店能力所及的消费者群酒店应该尽可能明确地确定目标市场对目标顾客做详尽的分析以更好地利用这些信息所代表的机会以便使顾客更加满意最终增加销售额顾客资源已经成为饭店利润的源泉而且现有顾客消费行为可预测服务成本较低对价格也不如新顾客敏感同时还能提供的口碑宣传维护顾客忠诚度使得竞争对手无法争夺这部分市场份额同时还能保持饭店员工队伍的稳定因此融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务忠诚顾客的消费其支出是随意消费支出的两到四倍而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长其需求量也将进一步增长

2、减少销售成本饭店吸引新顾客需要大量的费用如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减虽然在建立关系的早期顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题需要饭店进行一定的投入但随着双方关系的进展顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉饭店也十分清楚顾客的特殊需求所需的关系维护费用就变得十分有限了

3、赢得口碑宣传对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务新顾客在作决策时会感觉有较大的风险这时他们往往会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效这样饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入从而饭店利润又有了提高

4、员工忠诚度的提高这是顾客关系营销的间接效果如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群也会使饭店与员工形成长期和谐的关系在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中员工体会到自身价值的实现而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高使顾客满意度进一步提升形成一个良性循环

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生及过往司机在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体他们有如下的共性：

１）收入水平或消费能力一般讲究实惠清洁到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善

２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望

３）关注安全卫生需要比较舒适的就餐环境学生则更喜欢就餐环境时尚有风格

三、市场营销总策略：

1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝我们在文化上进行定位虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生但却不意味把酒店的品位和产品质量降低我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务决不可用低质换取低价这样也是对顾客的尊重

2.进行立体化宣传突出本饭店的特性让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方可以在报章上针对酒店的环境所处的位置吸引消费者的光顾让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足

3.采用强势广告如报纸以期引起“轰动效应”作为强势销售从而吸引大量的消费者注意建立知名度

一、前言

中国辛勤的劳动人民在数千年的饮食文化的探索和发展中逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品北京烤鸭是北京名食它以色泽红艳肉质细嫩味道醇厚肥而不腻的特色被誉为“天下美味”而驰名中外鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭烤鸭表面色泽金黄油亮外酥香而里肉嫩别有一种特殊的鲜美味道是烤鸭中的极品

当今的宣化餐饮业发展趋势可概括为：

发展十分迅速规模不断扩大市场不断繁荣然而繁荣的同时意味着竞争的加剧总有餐饮店铺倒下又有新的店铺站起来但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争各式各样的大小酒店、饭店争夺着宣化有限的餐饮资源冲击着食客的味觉、视觉

一个酒店要获得成功必须具备以下条件：

（1）、拥有自己的特色；

（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新不断推陈出新这些条件缺一不可否则就是昙花一现这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在

东方鸭王酒楼是在原东方美食苑的基础上新生的饭店东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营已在张、宣地区有了一定的知名度在宣化更是家喻户晓如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼提高菜品质量（行家点评稍差）加强人员培训、管理定能成为宣化餐饮界的后起之秀

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意只有顾客满意了酒店才能获得利润；要做好优质的服务离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础

鸭王酒楼开业两月现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动借此机会应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合作为本次活动的重点进行

1、本次活动的目的：

增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力提升知名度和美誉度；提升“东方”形象增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“东方”的企业文化；提升销售额增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础

2、活动时间：

7月1日——15日共计15天

3、参与人数：

东方的所有员工、就餐的顾客等

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

（一）SP方案

1、“微笑服务”

在活动期间所以员工一律微笑服务细致耐心让顾客乘兴而来满意而归提高顾客的感觉消费价值具体实施如下：

7月5日前召开动员大会6日——15日服务员之间开展“服务大比武”在大厅设一个专门的版面每日评出“当日服务之星”并给予物质奖励

2、特价

（1）每日推出一道特价菜日不重样

（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品如消费100元送两份小菜；200元以上加赠2道凉菜；500元以上加赠4道凉菜等

（3）打折这是一个迅速提高消费的法宝建议适当打折刺激消费

二）内部营销方案

内部营销是一项管理战略核心是发展员工的顾客意识再把产品和服务推向外部市场前现对内部员工进行营销这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息利用有效的激励手段

1、在全体员工内部加强温情管理要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客像对待顾客一样进行服务并在以后的工作中将内部员工营销固定下来

2、征文比赛

内部员工征文：

《我的选择——东方》（所有员工都写洗浴、餐饮各写个的目的是培育员工热爱“东方”的情感让大家同心合力共同创造“新东方”！

）

要求：

（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情可以是工作经历、感想、寄语等

（2）体裁不限散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可（3）截止日期为7月13日

鼓励全体员工积极投稿本次征文活动评出一等奖1名奖金200元；二等奖2名奖金100元；三等奖5名奖金50元并进行集中展出

3、成本节约比赛

通过系列活动对内部员工再教育提供其的积极性

（三）产品营销方案

1、在推出特色餐饮的同时推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等如：

情侣套餐可推出38元、48元、58元等（对餐饮不明仅供参考）

2、绿色家宴：

随着生活水平的提高人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱而是吃“绿色”吃“健康”绿色家宴的推出无疑会受到消费者的青睐在原材料使用上力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上注重菜肴的营养搭配平衡膳食满足人们的健康要求强烈建议厨房推出！

（四）文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化增强东方企业在目标消费群中的影响力

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（东方鸭王酒楼提醒您：

关注饮食健康）让顾客把“吃”当作一种享受使顾客乐而忘返

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会媒体无疑是吸引大众眼球的媒介可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点合理的进行市场定位和目标顾客的定位合理的选择媒体投放广告不可片面追求覆盖率造成广告的浪费

硬广告和软广告相结合软硬兼施已取得更好的效果利用媒体整合实现小投入大产出

六、效果分析

1、宣传造势让消费者产生强烈的记忆感引起良好的口碑宣传提高知名度和美誉度

2、店内富有人情味服务周到能提升目标消费者对企业的忠信度

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛能极大的增强员工的企业归属感和向心力提高工作积极性

4、通过促销提升营业额

日评出“当日服务之星”并给予物质奖励

2、特价

（1）每日推出一道特价菜日不重样

（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品如消费100元送两份小菜；200元以上加赠2道凉菜；500元以上加赠4道凉菜等

（3）打折这是一个迅速提高消费的法宝建议适当打折刺激消费

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜可能大年一过你就天天唱空城计由于中国传统习俗的使然一临近春节全社会的消费力在短期内有一个喷发行情大大小小的酒楼几乎家家爆满而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色真正考验营销的成效还在于到了淡季是不是一落千丈一年里是不是能持续、稳定地经营在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度在同行企业中是不是属于领先方阵的

成功酒楼营销的目标都是非常明确的策略都是很清晰的且都是按计划有步骤地推进实施有一点非常关键那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换

“旺季取利淡季取势”这应该是酒楼营销的核心思想取利就是要夺取最大的销量获取最大的收益；取势则是获取制高点争取有价值的东西包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度等等从而建立长期的战略优势这“势”和“利”的关系是截然不可分开的没有淡季的“势”作为铺垫就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”往往淡季营销工作做得好的酒楼到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰这就是水到渠成

淡季里营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护；

2、新客源的开发；

3、品牌形象的塑造要做好这三方面的工作适度的营销成本是必不可少的而不是一味地没有策略性地压低经营成本这个阶段应相对轻视收益率而更重视上座率和顾客的满意度终而实现旺季取利以及全年的收益目标

二、认清市场变化从容应对

这需要根据酒楼的市场定位从客源构成、消费动机以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场

对于中、高档酒楼来说春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及有所怠慢但是春节过后一段时期餐饮市场的客源结构就会发生变化由于节前集中的突击消费节后集团消费的热情会降低消费的频次也明显降低相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等在淡季里会显得比较突出成为很多酒楼的支柱收入来源之一而另一块市场比如象会展、旅游团队等在春节期间几乎停顿但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里也有一些小的消费热点比如3.8妇女节很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食各地也会有一些各不相同的展会商机比如3月份的XX春季糖酒会就在成都举行届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城且一定会安排很多迎送往来的招待宴会短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮酒楼应及早制定营销预案有条不紊地开展营销促进工作力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获

四、配合淡季的营销活动保持适度的广告宣传

旺季的时候你的广告往往会被淹没在广告的海洋中而在淡季适度的营销活动再配合适度的广告宣传会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目品牌宣传的效果会更好营销活动的效果也会更好

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓一手抓市场即所谓的“砍柴”；另一手练内功即所谓“磨刀”前面主要阐述的是抓市场的一些策略关于练内功我有如下一些建议：

1.总结旺季营销工作的得与失不断改进营销的思路和方法；

2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨进行修正和完善；

3.优质的产品和服务就是最好的营销所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下开展系统的服务和生产技能培训不断提高服务品质；

4.淘汰不合格的营销人员招募新的营销人员并进行全面的强化培训；

5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足充实品牌内涵努力打造高品位的品牌形象

春节后餐饮业淡季形势严峻因此要做好营销管理的方案这样才让自己的企业赢取更多的利益