班费德文.docx
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班费德文
世界第一寿险专家：
班费德文说保险保险泰斗
你不是买保险，您买的是优惠折价的现金。
我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要支付不可的债务，免天被清算或做高风险的借货。
保险就是用来保住你今天所拥有的.
你公司里面有没有可以一天赚1000元的，如果你买了保险，就是你。
我们现在想给你100万，而且要重估计你的寿命，你难道不感兴趣吗？
你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的货款条件吗？
你是资产负债表上最主要的资产，为什么你没有按你的价值投保保险呢？
你是否比较过：
是投资在“钱”上赚得多，还是投资在“人”上赚得多？
你觉得你的命值多少？
那你现在就保多少。
我能不能跟你谈谈我欠你的50万？
为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准。
当人一走，就有一大堆的问题进门。
我们卖的就是“时间”和“钱”，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱。
将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能会把钱一起带走。
我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？
·为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？
你知道吗？
一件事做跟不做都在付出代价，可是大部分的资产，总有一天要给人
抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因你什么也没做，可是错就错在这里。
·在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不可能的，所以你让保单来替你付税。
·在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事……，比如一张银行支票。
·记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长。
·你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用一个人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头里每天存个100元，我也开个户头给
你，里面存进100万。
你知道你可能要花好长时间，存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。
·千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他.
·想当百万富翁吗？
把我放进你的薪资帐册里，每天付我100元，哪天你走了，我就带100万进来，另外还你75％的保费。
·你知道一家公司犯小错时，公司还能调整；若犯大错的话，公司就要给人家收购了。
当你把钱存银行，那只是在累积金钱，可是我们是在为你创造金钱，你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？
·什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后要由谁解决？
变成你的家人要解
决。
·如果你觉得付百分之几的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗？
·如果你现在都拿不出3％的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？
假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。
·准备两张支票：
一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。
·没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付的，要不我帮你付，而且是用优惠折
价的成本付。
每件事的背后都有代价.你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点办法，你就只需付几分钱。
·好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果不在了，我要找谁？
·你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价。
上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否
有投保的资格。
·你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活得多久？
难道你不想知道吗
1 ，效果最好
后，对你的成效会有特别的影响，当你做那件事的时候，就能更快地达成你的目标。
”
班费德文，最擅长的就是销售。
可是他在纽约做人寿保险的第三年，由于保单量大增，而且每周有许多资料需要准备。
他发现自己逐渐掉入文书的工作的陷阱里，生意愈多，他外出销售的时间便愈少，业绩受到影响。
后来他雇用了十几名职员，让他们在最先进的办公室里工作。
藉此来买得时间，他说：
“我们有许多人花时间在做那些只有一位好秘书就做得了的事情。
我们要做最擅长的事情，最有利达成目标的事情，一路行来，我们愈来愈博学多闻，愈来愈精明能干。
我们发现自己有能力去开发一件更大的保单。
”
原一平，在一个月里促成订约只花5天时间，其他25天全部花在准备会见准顾客，提前调查与为别人服务上。
时刻提醒自己：
什么是自己最喜欢做的？
自己做哪些事情才能更快地实现自己的目标。
假如你能够在一定时间内做跟别人不一样的事情，做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那成功一定是属于你的！
三、算算你的时间价值
当你在浪费时间的时候，你就是在浪费钱，当你知道你的时间非常值钱的时候，你开始不敢浪费时间了，到底你的时间值多少钱呢？
如果你今年的目标是赚12万，那你一个月应赚1万。
如果你一个月工作25天，每天工作8小时的话，那就是25天乘以8小时就有200小时，也就是说200小时赚1万。
换句话就是1小时赚50元。
如果你今天浪费了4小时，你就浪费了200元，每浪费1小时你就会损失50元。
当一个人能够算出他的时间价值的时候，才开始有行动力，不敢浪费时间。
任何一个人都可以用这种逆向思维的方式，来帮助他自己算出他自己需要的时间价值。
只要你明白一寸光阴一寸金的道理，保证你会开始用全新的角度看待生命中的每一秒。
只要是让你浪费时间的事，统统不做。
你的时间和精力，只做必要的事，为你的目标努力。
记住，千万不要浪费时间。
第二节时间如海绵里的水
一、拉长时间是成功的秘诀
推销的成败就决定于是否能够忍耐长时间的工作。
一流的推销员以及其他行业里的成功人士有一个共同点--像疯子般拼命地工作。
他们热衷于工作，有充沛的体力，可以从清晨工作到深夜。
一流的推销员，不仅是早上，而且白天和晚上也有充沛的精力来工作，所以他们绝不会到咖啡店去休息或是看电影，也不会偷懒。
大多数业绩平平的推销员都说：
“我是公私分明的，回到家里时，绝不去想工作上的事，而是和家人一起说说笑笑，度过晚上的时光。
”说这种话的人，绝对不可能在商业界获得成功。
想要追求成功、获得高收入、有升迁机会、过幸福的生活，却只像一般人那样工作，他的希望必然会落空，因为他无法在生存竞争中获得胜利。
时间对于每一个人来说都不偏不倚，并不给谁多、给谁少。
成功者不是靠拉长时间来赢得成功，虽然他们拿出了每天绝大部分时间工作，似乎是拉长了时间；而实际上，他们不过在节约时间，即节约了休息、进餐、娱乐等等不必要的时间。
原一平是节约时间的高手。
谈到节时方法，最有效也最根本的是把事情按优先顺序列表，先做那些重要的，再做那些次要的，不必要的则不做。
这里，有一条基本原则，那就是：
做正确的事，而不是多做事。
除原则外，总结他节时的具体技巧，可以归纳出20条。
（1）根据预约推销，这样可保证推销时间的质量。
（2）随时把一张记有20个最佳买主的名单带在身上，你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位加强关系。
（3）每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单，这样你就为完成工作下了一半的决心。
先做单子上列为优先的事情。
2
（4）当顾客数额已达到极限时，要把你的推销方式改为电话推销或邮寄推销。
（5）以集中和计划周密的方式进行推销访问，而不要在你的整个安排中将它们分散。
（6）向决策者推销，并通过会见能给买方施加影响或引荐的人，来促成推销合同。
（7）要做需要做的事，而不是你喜欢做的事。
（8）总要再多进行一次访问。
（9）经常检查你的目标，并问自己：
“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间？
”
（10）避开那些不能很好利用时间的推销员。
（11）不管你选择采取哪一种销售行为，都要给他们充分的注意，以便你能在较短的时间内取得结果。
（12）把耗时的推销活动分为较小的部分，以便你能不用大块的时间就能完成它们，并取得进展。
（13）把几位最佳顾客放在最优先的位置，发展你同重要顾客的关系，并增添新的、合格的顾客。
（14）时间不要安排太紧。
（15）建立起引荐网络，他们将帮你推销。
（16）对询问要立即做出反应。
（17）尽可能多地注意推销的各个方面，如时间安排、跟踪访问、辨别顾客、写建议书等等。
（18）严格要求，使你多次花时间访问的顾客符合条件，尽可能使最佳的几位潜在顾客成为顾客。
（19）拒绝涣散你目标的行为以便取得成功。
（20）不要多想没用的事情，缩小你的注意范围。
二、有效利用移动时间
推销员是与时间赛跑的人，能有效利用一天的活动时间，是提高业绩的关键。
但如何才能有效利用活动时间呢？
就是不能把拜访一个顾客的时间，拖延到正常时间以上。
有时不是访问时间决定效率的问题，反而是移动时间--从公司到达现场的时间以及往来顾客之间的时间--影响了活动的效率。
虽然移动时间是绝对必要的，但仍然要考虑节省。
毕竟移动时间占了一日有效时间的三分之一，所以要审慎利用。
有效利用移动时间的第一个原则为：
“在移动过程中，决定好下一位访问对象。
”既然撷选访问对象也要挪用时间，不妨利用移动过程来完成该工作。
如果是骑自行车的推销员，可以从市镇的街道中，选定候补的访问对象。
倘若是靠公交车、出租车移动的推销员，大可顺便巡视整个负责区域。
什么地方有什么公司，哪一间商店坐落在哪一块区域，都可趁此了解记住。
一流的推销员毫无例外，都会迅速选定访问对象，他们不会在移动的过程中浪费一丁点儿时间。
至于有效利用活动时间的第二个原则是：
“对当天的访问做全盘检讨。
”推销员在访问顾客后，通常会做下列工作：
①对照进度，看是否与计划相吻合；②想想访问过程中是否遇到困难；③预定下次访问的进度；④搜集顾客所需要的情报；⑤将下次访问活动的项目记录下来。
这些工作在记忆鲜明时去做，因此与其回到公司再做，不如随身携带笔记本，在访问结束后就做。
下列三十二条经验都是推销高手的亲身体会，你可千万不要小看。
（1）直接向顾客要生意。
（2）告诉顾客你个人将向他提供周到服务。
（3）在顾客强烈的抵制面前为你的商品辩护。
（4）向顾客要达成交易所需的敏感信息。
（5）让顾客为你介绍个朋友。
（6）让顾客立即买你的保险。
（7）索取顾客的名字、电话号码及对进一步会面的承诺。
（8）告诉每位健谈的顾客，你不能在他身上花时间了。
（8）当你的价格比竞争对手高时，告诉顾客你的保险品种值那差价。
（10）同顾客就价格谈判。
（11）向一位你从不认识，从没有过关系的顾客提出建立联系的建议。
（12）在成交后访问顾客以发展一种后续关系。
（13）当你对顾客的话迷惑不解时，要求澄清。
（14）向顾客询问他的生意中你的竞争对手的名字。
（15）要求一位已给你许多生意的顾客再多给你一些。
3
注册
（16）要求同掌握采购财务大权的人会谈。
（17）在谈判时拒绝顾客的一个要求。
（18）为一笔未来的生意保持同一位潜在顾客的稳定联系。
（19）在顾客至少说一遍“不”后仍要求他购买你的商品。
（20）告诉一位同事，他做的某事妨碍了你的推销。
（21）向你的老板要某种你需要的东西以按最佳行为推销。
（22）控制推销会谈，使他的焦点一直对准顾客的目标和你的产品。
（23）平息顾客愤怒的局面，并解决冲突。
（24）把你的商品同竞争对手的商品进行肯定的比较。
（25）同你的顾客谈你不太熟悉的品种。
（26）同一位顾客公开讨论你商品的缺点。
（27）当你感到顾客抵制情况后，向顾客询问他所担心的事。
（28）除了你的主要熟人，你也接触其他的影响交易的人们。
（29）在顾客难以做出购买决定时，向顾客做出明确的推荐。
（30）向一个3～4人小组激烈地为你的商品辩护。
（31）向顾客展示你的热情。
（32）在你已确定顾客的目标前先不要回答顾客就价格提出的问题。
二、优秀推销员的五个步骤
1把推销产品与顾客的愿望结合起来
根据埃德伯公式的适用情况，无论对哪一部分顾客，不能在产品供不应求时，就对顾客摆架子，而产品滞销时又不得不向顾客讨好。
特别是对主动上门求购的顾客也应热情接待，合情合理的推销产品，尽量满足顾客的需要，使顾客满意而归，在具体操作上，推销人员应按照顾客的需求和条件，尽量提供顾客更多的货源供他们选择。
对顾客原没打算购买的产品，推销人员也应揣摸顾客的愿望与要求，并把产品与顾客的购买愿望结合起来。
2向顾客示范产品
这是埃德伯推销公式的第二步，要求推销人员按照顾客的需要示范产品。
如果顾客是拿着进货清单来采购商品，推销人员应按清单上所列举的产品一一加以示范。
如果推销人员能及时准确地发现顾客需求，向顾客推销示范进货清单上没有列上的产品，顾客也会很有好感，推销成功的可能性也较大。
推销人在示范中，要考虑顾客购买的可替代性和可更换性，可以多示范几种产品，以了解顾客需求，甚至可能激发顾客需求，实现推销成功。
3淘汰不宜推销的产品
这是埃德伯推销法第三阶段应解决的问题。
所谓不宜推销的产品，就是对一些不符合顾客需要和愿望的产品，要筛选掉，尽量使顾客购买适合的产品。
但推销人员在这一阶段，也不要轻易淘汰产品，需要在了解顾客真正需求基础上，有把握地作出淘汰产品的选择。
4证实顾客的选择正确
这是埃德伯推销法的第四步。
一般来讲，向中间商顾客证实产品质量及产品符合顾客的需求，问题就比较简单。
因为中间商关心的主要内容是产品的销售与差价率。
因此，最好是运用案例加以证明，证明顾客购买的利益所在。
这种证明虽然难度不大，但当顾客作出购买决策后，证实与赞扬顾客的选择正确也是非常必要的。
5促使顾客接受产品
这是埃德伯推销法的最后一步。
对于面向中间商人的推销，促使其接受产品的主要障碍不是产品质量，而是其他方面的利益。
因此，推销人员应针对顾客的具体情况有针对性地采取措施，促使顾客成交。
有时需要帮助顾客尽快办好进货手续；有时需要解决商品运输问题，以供尽快销售；有时需要在货款结算上给予更多方便；还有时需要解决顾客提出的退货赔偿及降价补偿问题。
解决了这些问题，就能促使顾客购买。
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3 回复：
，效果最好
三、成功推销员的五大技巧
推销从一开就充满了技巧，而其中尤以下列五个方面最为重要。
1交易技巧
（1）要求对方预付大笔的定金，使他不敢轻易反悔。
（2）你自己先提出截止的日期，逾期不候。
（3）查查过去的诉讼记录，假如他曾与这类诉讼牵涉，你就要提高警惕了。
4
注册
（4）对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
（5）在交易正式完成之前，不要丢掉其他买主的名字和住址。
（6）只要办得到，另请第三者在写就的合同上签名作证。
2预防泄密技巧
（1）选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
（2）强调沉默的重要。
（3）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（4）不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就可以了。
（5）假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。
在这方面，谈判者要富有想像力。
（6）若有贿赂事件，要马上提出报告。
严加处理，不能允许有任何例外的情形发生。
（7）提供给对方的资料应尽量减少。
除非为了策略上的适用，否则应减至最低程度。
（8）私下在公司内布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。
（9）要将资料妥善保管--将资料锁起来并且派人看管。
（10）要不时更换商谈用的会议室或者旅馆房间，因为这些地方可能安置了窃听器。
（11）将工作小组与群众隔离。
据知，有一个公司在进行价值10亿美元的工作计划时，曾将30个工作人员隔离在一间别墅里，不让其他人知道他们正在进行的事情。
（12）最后的底价只能让某几个人知道。
（13）要立刻惩罚违反安全措施的人。
（14）有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或其他雇员，所以要防备这种方式的渗透。
3推销观点的技巧
（1）少说多听。
（2）不要打岔。
（3）不要太好争论。
（4）不要急着说出你自己的观点。
（5）当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。
（6）抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。
（7）讨论时避免双方脱离主题。
（8）不要正面反对对方的某个观点。
4推销商品技巧
（1）直陈主题，有理有据，有产品样本，说明书做自己的证明物。
（2）谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失。
（3）一般不急于表白自己内心的目的。
（4）知道对方的大致情况，最好交谈时常提及一些，使别人感到亲切。
（5）不要岔断别人讲话。
只有在别人征求你看法时再发表意见，这样可以事半功倍。
（6）不要正面反对对方的某些观点，特别注意使用“不必要你说”，“不行”，“你不对”指责性的词语。
最好从侧面指出别人的缺点。
（7）推销商品不必太争论。
现代人都有明显个性，你要争论只会越争越糟。
（8）在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。
5接近对方的技巧
（1）设身处地为顾客着想。
（2）说话速度以每分钟120字为宜。
（3）扬弃推销员滔滔畅言的习性。
（4）尽量回避单刀直入的商谈。
（5）以质疑方式探寻想知道的内容。
（6）设法帮助顾客解决其困扰。
（7）让对方介入你的生活领域。
（8）避免位置对立，最好采取斜面角度。
（9）换了场所气氛也会改变。
（10）展现实物更能制胜。
（11）展示实物的要点。
（12）商谈时不可忘记带小道具。
（13）使用商品说明便览的要点。
①不要让顾客去触摸。
②确认顾客的理解度。
③铅字印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。
④说明的时候要表达得流畅。
（14）拿出证据让对方看。
（15）别家产品也要彻底研究分析。
（16）“滞能时间”久不如“面谈次数多”。
（17）收集商谈的材料。
（18）相信顾客就是买东西的人。
（19）不要谈起商谈中的禁忌话题。
别说让顾客生气或发生不愉快的言语。
如：
①宗教方法；②有关顾客的缺点、弱点。
（20）用角度实际演练法来增进技巧。
（21）将顾客捧到上位。
（22）用美言同顾客商谈。
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4 回复：
，效果最好
（23）委托专家负担的分工作法。
5
注册
（24）勿让对方有“推销”的印象。
（25）正确对待顾客的反对和拒绝。
（26）对不同的顾客要有不同的方法。
（27）多利用电话、书信等工具。
（28）拿出勇气诱导顾客购买。
（29）当机立断放弃不想买的顾客。
（30）学习失败的商谈。
四、增加销售额的秘诀
增加销售额的方法有很多，譬如，增加推销访问的次数、增加销售促成的比率、增加推销商品的系列等等，然而，其中的快捷方式是增加每次销售的金额。
现在，我们就提供一些“增加每次销售额”的创意作为大家的参考。
（1）经常地要求大额的订单。
大部分的推销员都很少要求一些额外的订单，为什么你不去试试看呢？
事实上，如果你提出来，而对方答应的话，这岂不是意外的收获：
即使对方不答应，你也并没有损失啊！
（2）对于交易量少的顾客不必浪费太多时间。
如果你跑遍了所有的交易量少的顾客，只增加了1／3的业绩，却花费了2／3的推销时间，这岂不是得不偿失？
但是，并不是要你放弃这些顾客，对于这些顾客你可以采用电话、书信推销的方式；腾出来的时间，你可以多拜访其他的大顾客。
（3）尽量说服顾客购买高价格的产品。
能够说服顾客购买高价格的产品也是增加业绩的方法之一。
因此，你应该准备一些“为什么购买高价格产品比较好”的充分理由，才能够说服对方。
（4）诉诸于虚荣心。
心理学家认为每个人不但希望自己被别人认同，同时，也有一种不服输的心理，凡是超级的推销员是不会忘记利用此项人类的弱点。
“××公司他们也购买了咱这高级产品，贵公司的规模不亚于他们，当然也应该采用这种产品啦！
”这不也是一种增加业绩的方法？
（5）尽量挑选能够给予大额订单的顾客。
获得一个大顾客也许并不太简单，但是，这是增加业绩的最快捷的方式。
（6）以电话或信件要求购买的对象，努力尝试让对方多下一点订单。
其实，有些潜在顾客大有购买的本意，因此，懂得察言观色对推销员来说也是相当重要的。
五、推销员成功的诀窍
每个人都渴望成功，因为成功带来的不只是财富、名声，更是对自我的肯定，所以，每个人都在寻找成功的机会。
从事推销能成功吗?
当然能。
全看你个人有无这样的决心和毅力。
想要成功有诀窍吗?
当然有，就看个人有无勇于发奋学习的精神。
成功的人永远走在他人的前面，成功的人永远比他人洞察先机，成功的人永远比他人先一步吸收新知。
“成功的人总是愿意去做那些不成功的人不愿意做的事”，所以他能走在众人之前，永远以成功为伍。
从事推销代表着你为自己找到了一份充满人性化的工作，至于是否能成功，就看个人能否坚持目标理想，努力奋斗，所谓“师父领进门，修行看个人”。
寿险界名人林文英先生说得好：
“人生历程之美是在波澜起伏中奋战的过程，及惊涛骇浪后的美丽浪花，也正因艰苦卓绝的奋斗后，成功的果实才甜美。
”
“不经一番霜雪苦，哪得梅花扑鼻香。
”惟有最残酷的考验，才能绽放艳美的花朵。
成功，看起来那么遥不可及，可是有人却一而再，再而三地获得，凭借的不只是偶然的运气，背后的辛勤播种与努力才是我们该学习的地方。
推销将成为人人梦寐以求的工作。
因为它代表的是一份自由、尊严、高收入，充满挑战的工作。
无疑，未来的竞争将会更加激烈。
若想在这场激烈的竞争中脱颖而出，创造属于自己的成功，当然必须付出比别人更多的代价。
以下是专家总结出的优秀推销员成功经验，它对从事推销的业内人士有着十分重要的借鉴意义：
（1）成功三要：
观察、模仿、创造，再加上学习与改变。
（2）一个人的学问不足以肩负成功，有学问而失败的人比比皆是；有能力而郁郁寡欢的人比比皆是；才能不足肩负成功是天才，但含恨而终的人我们看得太多了。
只有毅力才能肩负成功。
（3）施比受有福。
（4）凡走过的路，必留足迹；凡努力过的事，必留痕迹。
（5）回馈，至少应与从生命得到的一样多。
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作者：
菲红 2006-1-27 05:
55 回复此发言
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