实木家具怎样销售技巧.docx
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实木家具怎样销售技巧
实木家具怎样销售技巧
实木家具怎样销售技巧
第一式：
迎宾
（1）
一、实木家具导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，实木家具导购员也是你不能不看到的“列〞，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，列上也开场越来越在意，请专业的列师在店做商品摆设，就是说硬件的建立已经日趋完善了。
那么软件呢？
就是说我们店里那些活生生的实木家具导购员的效劳如何呢？
出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“列〞实木家具导购却有独特的一番风景，实木家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发愣的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在徐家汇的一家名气不小的实木家具商场，我走进一个品牌专柜，那个实木家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！
看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢送光临，随便看看〞；在另外一个商场看到一个专柜的实木家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个终究，看到我进去，她放下手来句“欢送光临、随便看看〞，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：
“喜欢的话帮你介绍下……〞，介绍个肺啊！
培训的课堂上，我经常问身为实木家具店长、实木家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？
你对这个品牌会认可吗？
你会因为这种效劳而进入喜欢其货品到产生购置吗？
答复清一色是否认的，有学员答复，即使想购置，也会杀个价，价格适宜就买。
各位，效劳打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？
此前谈到实木家具店里没有客人的时候，正确的实木家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的效劳动作，忙碌的实木家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己适宜的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、实木家具导购的口头禅：
“没有人〞。
“没有人〞是因为实木家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我效劳的品牌专柜，看见几个实木家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？
她们抱怨说：
王教师，这个月很差啊；我问：
为什么？
她们统一的答复“没有人〞。
“没有人〞是全中国的实木家具导购在门店生意不好时答复的标准统一答案。
人都跑那里去了？
别的品牌为什么卖得那么好？
“他们位置好〞、“他们是大品牌〞、“他们有活动〞、“他们商品设计的好〞……
今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？
因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：
你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，实木家具导购就更加地聊天、发愣、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。
店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。
直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。
偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。
不努力工作的实木家具导购们呢？
今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也经常见到实木家具导购们更加典型的动作是这样的：
一个实木家具导购和对面的实木家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。
这个不说，实木家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢送光临，随便看看〞，然后继续聊……
三、迎宾：
赢在起点，迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前实木家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。
接待以前的容，我们继续接着向各位阐述下面的容。
实木家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。
客人到来的时候，就进入?
实木家具门店销售效劳技巧——六脉神剑?
的篇章。
六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中段氏家族横行江湖的武林秘籍。
今天这部秘籍将为实木家具门店效劳的实木家具导购所用，用于实木家具终端效劳客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。
迎宾，对于实木家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是效劳形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、效劳水准将给客人留下第一印象，对实木家具终端门店客人的购置行为产生极其重要的影响。
1、实木家具品牌门店应统一迎宾语
结合实木家具零售品牌门店效劳的特性，迎宾语的统一更能表达出品牌效劳的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢送光临麦当劳〞，没有别的迎宾语言。
目前我国实木家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，实木家具导购很热情地“欢送光临、随便看看〞，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到实木家具导购热情的送客“请慢走〞，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的实木家具店，就这么擦肩而过。
佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。
那位效劳的实木家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以实木家具零售品牌门店，特别是全国连锁的实木家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语，统一就是“欢送光临某某品牌〞。
举个例子，前几天效劳了一个知名实木家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal〞，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：
“欢送光临皇朝家私〞，的迎宾语是这个，、门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢送光临皇朝家私〞，品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是：
“欢送光临〞、“随便看看〞、“随便挑挑〞，还常听到有这么迎宾的：
“进来看看，买不买不要紧〞……
下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作
动作，很多的实木家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说〞是最重要的，如何说的好听。
很多的实木家具导购也是这么认为，说是最重要的。
果真是这样吗？
实木家具销售技巧分享一个游戏：
培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？
〞，“一〞，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？
〞，“二〞，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？
〞，“三〞，大家异口同声，再反复问“一加一等于几〞，“三〞，大家还有大局部的人喊三。
最后大家哄堂大笑，一加一等于三！
？
我问为什么？
大家说是我误导的；我问，是什么误导的？
大家答复是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言容。
此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：
沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。
就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
实木家具门店的销售效劳也是如此！
语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。
动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。
不信可以看看下面的案例：
案例：
万宝龙的效劳动作
一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。
她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙翻开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后翻开来，给我看，开场介绍笔的特点……我问多少钱？
她答复：
1980。
各位，培训的课堂我经常这么问学员，你假设是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？
在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？
单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。
必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。
“说〞其实在实木家具门店效劳的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉〞，是客人所看到的一切，那么在实木家具导购效劳过程中，就是实木家具导购的动作。
现在回到实木家具导购迎宾的动作，
迎宾的标准动作有两种站姿供选择：
“八字步〞
肢体站立、双脚八字站开
两手自然穿插，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
假设是有的女性实木家具导购八字步两腿不能
并拢的话，可以采用“丁字步〞：
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然穿插，稍微上提，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
实木家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是效劳。
关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个实木家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。
我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？
〞，“能！
〞大家同声答复，“能坚持吗？
〞，“能！
〞大家异口同声。
其实我的心在想，你们真的能吗？
我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益安康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！
通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！
第二式：
寻机
（1）
讨论：
各位，见到客人马上就进入接待吗？
客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？
每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的答复都是肯定的：
要积极热情地上前提供效劳。
同样商场里我们80%的实木家具导购也是这样效劳的，然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？
她们答复会问：
请问小姐需要点什么？
有什么可以帮你吗？
实际销售效劳中很多的实木家具导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的实木家具导购：
假设你是客人，我是实木家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？
你怎么反响？
那位学员顺口说，我随便看看。
我又问，小姐需要帮助吗？
学员答复：
不需要。
为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大局部答复都是如上的答案。
各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待〞吗？
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进实木家具门店的客人分为两种：
第一种客人，目的型的客人：
怀有购置的目的，有比拟明确的需求或者想法。
他〔她〕们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的实木家具，还没有明确。
第二种客人，闲逛型的客人：
现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她〔他〕们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。
闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。
目前商场里的客人闲逛型的客人占大局部，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全一样的。
闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品列和货品。
接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？
特别是现在进店的客人大局部都是闲逛型的客人，接待他〔她〕们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的答复是：
我随便看看。
显然这样的接待效劳是有问题的。
闲逛型的客人进了店，销售人员正确的效劳动作进入六脉神剑的第二式：
寻机
寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。
前几天一个公开课上，一位资深实木家具导购就寻机分享出她多年的经历，当客人走到她所效劳品牌的货架前的时候，她不会立刻去打搅这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！
这样的成功率相对会高很多。
下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：
A、眼睛一亮；〔有兴趣〕
B、翻看标签；〔寻找详细的说明资料〕
C、打量货品；〔有这方面的需求〕
D、扬起脸来；〔需要实木家具导购的帮助〕
E、寻找东西；〔有明确需求〕
F、停下脚步；〔好喜欢〕
G、你认为其他适宜的时机；〔你的经历是你判断的根底〕
如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。
案例：
钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：
钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端实木家具门店里精心设计的列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：
鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。
这就是寻机！
“待机〞的误人子弟
效劳某个品牌实木家具导购的培训，培训前巡了一下场，发现实木家具导购员接待效劳顾客过程中，不是很积极、主动，就要木家具导购积极、主动一点，这时实木家具导购答复说：
我们以前培训的时候，培训教师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机〞！
我听完差点昏倒。
培训界确实有些教师在讲解销售的时候，会要木家具导购在这个时候的接待动作是“待机〞，我是在经过实木家具终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机〞会给很多的实木家具导购人员带来误解——等待，而等待在效劳销售的终端是一种消极的动作。
因此我把这个动作改成了“寻机〞。
实木家具导购常见的错误动作：
紧跟式
客人一走进店里，实木家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品〞、“这款我们现在打特价〞、“这是什么什么……〞，客人没什么反响转了一圈，走出实木家具门店，实木家具导购跟到门口来一句：
请慢走！
“探照灯〞式
客人走进店里，实木家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：
“请慢走！
〞
显然这些效劳动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。
第三式：
开场
开场，是实木家具导购们最喜欢的局部，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的
一句话：
塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
在实木家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开：
开场技巧一：
新品、新货、新款开场的技巧
实木家具零售终端门店，现在各行业购置的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为实木家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术：
“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……〞〔正确，开门见山〕
“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否适宜！
〞〔正确〕
“小姐，您好，这款是今年最流行的红木实木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！
我为您详细介绍。
〞〔正确，突出新款的特点〕
“先生，您眼光真好，这款实木家具是我司最新推出的仿古实木家具，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；〞〔正确〕
“小姐，您好，这款实木家具是今年最流行的瑞典款实木家具，它的功能……〞〔正确〕
“这款实木家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。
〞
以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？
〞〔错误，“没有〞〕
“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？
〞〔错误，“不用了〞〕
“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？
〞〔错误，“一般〞〕
“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？
〞〔错误，“不喜欢〞〕
开场技巧二：
促销开场
实木家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为实木家具销售的重要手段，那么促销的开场就是实木家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而：
太多的促销被我们终端的实木家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？
培训的课堂，进展到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！
〞
她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：
读到这句话中红字的局部，马上用重音，用很大的声音，。
她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？
大家无一例外地答复，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！
各位，可见同样的一家实木家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同实木家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？
你们注意过这个问题吗？
我要表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：
“哇！
小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！
〞〔正确，突出重音〕
“您好，欢送光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……〞〔正确〕
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。
〞〔正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子〕
“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买实木家具送礼品的活动。
〞〔正确〕
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。
〞〔正确〕
促销语言中的重音你现在明白了吗？
能运用的好吗？
实木家具销售技巧
如何快速地介绍实木家具产品，了解到顾客需求和问题之后，应该运用以下几个关键来介绍产品：
一、明确告诉顾客你产品或品牌最大的优势及主要特点；
实际上，只要你善于发现和思考，为自己的产品找出优势和特点不是很困难的事。
任何的产品都可以做到的，不要给自己找理由。
请注意，在你公司产品定位的目标顾客的观念中，你的产品一定有你的相对优势。
举例：
如何你是卖实木实木家具的，你可以这样告诉顾客：
“我们产品最大的优势在于百分百真材实料，这是大家所认同的。
另外，我们实木家具还有一个特点，它是绝对环保的产品，完全可以保障您家人的安康。
〞
像这样来介绍产品就非常简单有力，并且几句话就把你的优势和特点告诉了顾客，只要注意表达的技巧，顾客很容易产生深刻的印象。
二、销售实木家具的过程中要善于利用顾客发问的时机；
顾客自己观察实木家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。
销售高手知道什么时候应该闭嘴。
而当顾客问你某一个问题，你答复他的时候，他一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。
一、众卓咨询培训师：
郜杰
二、课程目标：
通过培训使学员，
1.了解门店销售的根本理念；
2.掌握门店销售的八步标准流程；
3.掌握优质客户效劳的理念与技巧；
4.掌握门店销售的礼仪规。
三、课程简介：
1.门店销售的根本理念与标准步骤；
2.优质客户效劳理念与技巧；
3.门店销售礼仪
四、课程容
开场破冰
第一讲：
金牌导购所应具备的素质要求
一、小组讨论及分享：
金牌导购的特质
二、展示“金牌导购特质PPT〞，并强调以下几点：
1.诚信
2.自信〔对产品、对自己〕
3.敢于承受挑战〔挑战更高的销售业绩〕
4.从顾客的角度思考问题〔分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢〕
三、家电金牌导购素质模型
第三讲：
门店销售的根本理念
一、什么是销售
1.请学员思考其中的含义：
2.需求=目前状况与理想状况的差距
3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况
二、客户的决策过程
〔1〕确认问题：
客户的购置需由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；
〔2〕收集信息：
客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建立人际关系的重要性；
〔3〕预选评估：
客户评估主要有两大类：
商品〔价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等〕；另一方面也在评估销售人员的整体销售效劳水平及诚信度；
〔4〕决策确立：
客户可以选择是否购置产品，也可以选择购置产品的场所；
〔5〕购置商品。
三、完整的销售步骤
强调两个字眼：
“接近〞、“挖掘〞。
第四讲：
家电门店销售八步骤
1、整体介绍八步骤
2、进展分解讲述
〔1〕准备工作
除常规的卫生、样品列、仪容仪表外，还要强调“细节〞准备及开店迎客前的“心情〞准备。
请学员罗列准备工作中的“细节〞，如库存情况、笔、小票本、电池等。
〔2〕开场迎客
除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑〞在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查〞结果样表中的前五项中的微笑进展照应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进展客户试探。
〔3〕探寻客户需求
需求=目前状况与理想状况的差距
探寻需求三步曲：
问-听-总结
问：
漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。
听：
展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心〞，提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反响。
总结：
将客户的话进展总结成需求，并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。
〔4〕专业产品讲解
提问：
产品讲解是用专业术语还是通俗易懂的语言？
应根据客户在答复下列问题时的情况，选择性地进展结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。
要在客户脑海里“画图〞
以LV包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大片，同时又是看中在家看比拟自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。
〔5〕增加客户体验
体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。
让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。
在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，到达进一步接近客户的效果。
尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。
〔6〕应对客户拒绝
嫌货才是买货人。
学会挽留客户，但有注意，挽留客户并不是对客户进展“死缠滥打〞。
话术的举例，说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌，并要非常注意自己的措辞。
〔7〕处理价格异议
不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进展价格讨论。
〔8〕促成顺利成交
善于捕捉客户的购置信号。
“该出手时就出手〞，看准时机推动客户成交。
“买卖不在人情在〞，对客户的态度买与不买要一个样。
第五讲：
优质客户效劳的理念和技巧
1、家电各终端店铺调查表
2、客户关系潜在价值能力测试
帮助学员体会优质效劳所应具备的心态。
3、优质客户效劳的特点
4、优质客户效劳的
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