猎头培训资料.docx
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猎头培训资料
猎头业务手册
如何成为一个优秀的猎头顾问？
需要具备以下能力：
1、丰富的任职经历；
2、丰富的行业背景；
3、广博的人脉关系；
4、拓展和寻访能力；
5、敏锐的感知力和准确的判断力；
6、抗压能力；
7、良好的沟通和协调能力；
8、职业操守和职业感；
9、人力资源知识；
10、良好的外语水平。
如何让自己从一个“白板”逐步成长，具备以上能力，最终成为优秀的猎头顾问？
猎头业务的两个关键点：
“客户”和“候选人”。
如何开拓、对接及维护好自己的客户资源，如何按照客户的要求寻访、了解并把握住候选人，是每个猎头顾问工作的重点难点。
该业务手册针对猎头业务的重点环节及关键点进行指导，希望能给大家帮助。
一、新客户的业务拓展
二、原有客户的业务拓展
第二章人选寻访
一、利用公司原有信息资源进行搜寻
二、开发新的信息资源进行人选寻访
第三章如何做好FullMapping?
第四章面试问题汇总
1、市场调查：
根据公司的人才储备优势和猎头业务的行业优势，利用互联网、行业数据库、企业名录、行业媒体、行业展会、公司内部和外部的其他信息来源等，对相关行业市场进行调查，发现行业内企业的有关职位需求及相关类别职位在行业中的准确定位。
如：
薪资水平，素质水平等情况。
2、确定目标公司：
根据市场调查的结果，确定新客户业务拓展的目标公司名单；搜集目标公司的基本信息；
猎头业务合作负责人及招聘决策人的联系信息；完成目标公司列表。
1）与目标公司电话联系前的准备工作：
电话内容的准备：
根据目标公司的特点，准备与之电话联系的谈话内容：
开场白；
介绍自己；
表达通话的目的；
了解对方的信息；
如何回答对方的各种问题；
如何与对方达成相关的约定；
如何结束对话等。
角色扮演：
准备好电话内容后，要与其他顾问进行角色扮演的练习，发现问题后及时修改和补充，充分理解和练习熟练后再开始与客户通话联系。
2）与目标公司首次电话联系：
需要了解的信息：
确认相关负责人（人力资源经理、招聘决策人、直线经理等）的姓名、职位、联系信息；
目前和将来的职位需求；客户公司的企业信息；与其他猎头公司的合作情况；现有职位的招聘进展；招聘广告投放情况；客户方便被拜访的时间、地点、被拜访人；客户需要了解的关于公司猎头服务的信息。
相关的约定：
在谈话中要争取与客户达成相关的约定，如何时以何种方式传递相关职位描述、合同条款等，何时去何地拜访客户公司，与何人商谈有关合作事宜，何时以何种方式与何人进行再一次的联络沟通等。
相关的文档和录入：
完成客户需求报告并录入到公司系统中，同时将有关纸质文档保留在特定的文件夹中。
3、拜访目标公司：
需准备的资料：
公司介绍彩页、介绍公司业务的演示PPT文件与合同条款样本、业务流程介绍；
公司业务优势等（数据库、行业、顾问优势）；公司已经取得的业绩、客户特点、成功推荐的职位分类；对客户公司需求的职位、相关的候选人情况的了解；相关的行业知识；同时携带客户需求报告表、笔记本及足够的笔以备记录之需。
着装：
拜访客户时，顾问应着正装前往，男士西装、衬衫、领带、皮鞋，女士西装、衬衫、皮鞋，严格杜绝着休闲装拜访客户。
谈话时注意事项：
在拜访客户与之进行交谈时，应注意礼貌，先与对方握手互相问候，与客户交换名片时应起立，双手将名片递送给对方，并用双手接过对方的名片，放在记录本旁边，不要拿在手中摆弄。
入座后应坐姿端正，目视对方，面带微笑，语速中等，口齿清晰，量音适度，可适量采用一些手势，营造亲切的交谈气氛，对方说话时应注意倾听，并适时地加以回应。
结束谈话时应起立表示感谢，确定相关约定后告辞。
相关的文档和记录：
完成客户需求报告并及时到录入公司系统中。
同时保留客户需求报告的纸质文档。
4、项目分析：
项目分析报告：
在了解了客户具体需求后，根据掌握的信息完成项目分析工作并将分析内容补充到客户需求报告中。
项目分析会议：
项目分析会议由顾问和业务经理参加，共同分析项目需求，客户要求、市场状况、公司现有资源、顾问的时间安排、优势、不足之处等。
确定是否承接项目及下一步工作计划安排。
5、合作协议：
合作协议条款：
根据公司合作协议样本的基本条款，综合项目的具体特点，整理并完成针对此项目的合作协议条款，并与业务经理讨论，经批准后传给客户；致电客户以确认对方已收到合作协议，并约定下次沟通的时间；如需使用客户的合同，则在收到对方合同后与业务经理讨论，确定修改意见，经批准后传给客户，然后致电客户以确认对方已收到合作协议，并约定下次沟通的时间。
合作协议条款的商谈：
在与客户进行合作协议条款的商谈时，应尽量争取对公司有利的条件，并对每个条款的理由有充分地解释，用有力的论据去与对方商谈，同时也应考虑客户的特点，如该客户是否有可能发展成为公司今后的长期客户等。
遇到无法立即确认的事项应立即向业务经理汇报。
迅速讨论定出应对方案，及时反馈给客户。
合作协议的签订：
在与客户达成一致意见，经公司经理批准后，应迅速将正本合作协议一式两份签字盖章后寄给客户，并请对方签字盖章后返还给公司一份原件。
合作协议的归档和系统录入：
待签好的正本协议收到后由专人统一归档管理，同时准确录入到公司系统中。
6、收取预付金：
合作协议签订后，应尽快准备好预付金的付款通知书，经公司领导批准后，快递给客户；
致电通知客户并确认对方已收到付款通知书；询问对方支付预付金的时间，待收到预付金后为客户开出相应的发票；发票抬头及内容需与客户财物提前确认，发票开出之后快递给客户，然后致电对方以确认收到发票。
原有客户的业务拓展
1、市场调查：
方法同新客户的业务拓展中的市场调查方法。
2、与原有客户的电话沟通：
与原有客户的电话沟通应保持一定的频率，如一个月一次电话沟通，与原有客户通话时应在双方互相问候后，直接导入主题；寻问对方目前的职位需求情况，以及业务经营状况和发展趋势，同时向对方介绍公司近期的发展状况、新的优势及业务能力提高方面的信息；根据情况也可少量谈及一些私人话题，增强“老友”式的谈话气氛。
3、项目分析：
项目分析报告：
在谈话时要做详细的记录，把客户新的职位需求信息完整地记录下来。
另外还应该确认新职位的合同条款是否与原来的合同有所区别。
项目分析方法同新客户业务拓展中的项目分析报告方法。
项目分析会议：
同新客户业务拓展的项目分析会议。
4、合作协议：
合作协议条款：
如果新的合作协议有不同条款，需与业务经理讨论后，经公司领导批准后传给客户。
其他步骤同新客户业务拓展中相关的步骤。
与客户公司的商谈：
方法同新客户业务拓展，同时强调长期合作的意义和双方的信任基础等积极因素。
合作协议的签订：
同新客户业务拓展中的合作协议的签订步骤。
合作协议的归档和系统录入：
同新客户业务拓展中的合同归档和录入方法。
5、收取预付金：
同新客户业务拓展中的预付金收取办法。
第二章人选寻访
一、利用公司现有信息资源进行搜寻：
在与客户签订合作协议后，负责项目的顾问应与支持项目工作的顾问助
理充分沟通，将人选寻访的方向和范围明确，使顾问助理充分准确地理
解职位的需求、客户公司的相关信息以及所在行业的知识和现状等。
然后利用公司现有的数据库、内部及外部的信息来源等资源进行搜寻工作。
二、开发新的信息资源进行人选寻访：
1、市场调查：
开拓新的信息渠道，开发新的信息来源，在公司原有的资源基础上，增
加新的信息资源，在市场中有针对性地对相关企业及个人的情况进行调查，掌握最新的相关行业和人选的基本信息。
2、目标公司和候选人：
根据市场调查的结果，确定目标公司中的目标人选，完成候选人列表。
1）与候选人电话联系前的准备：
电话内容的准备：
根据职位需求和候选人特点，准备与候选人通电话的内容：
如开场白的表述方法；如何间接地询问对方对所谈及的职位的看法和兴趣；如何向对方索要最新的中、英文简历；如何将双方的联系方式确定；如何约定下一次的联系时间；如何使对方同意允许顾问将对方的情况介绍给客户公司等。
角色扮演：
顾问和顾问助理进行角色扮演练习，发现问题随时加以修正，练习充分后，开始与候选人通话。
通话过程中出现新的问题，及时反馈并互相交流解决方法，及时补充与候选人的通话方法。
3、与候选人首次电话联系：
需要了解的信息：
确认候选人的姓名、目前工作单位及职位；首先询问对方是否方便谈话，如不方便则约定另一时间电话联系，如方便则将相关职位的信息介绍给对方；
以间接的方式询问对方对该职位的看法和兴趣，并简要了解对方的职业发展意向等；以帮助对方提供相关信息支持的出发点向对方索要最新的个人简历（中、英文），并约定简历发送时间及各自的联络方式；同时提出希望对方推荐其他候选人；
顾问助理遇到难以解答的问题可转给顾问去解答或约定时间让顾问直接与对方联系。
相关的约定：
在谈话中争取与候选人进行相关的约定，如下次通话时间、号码、对方发送简历的时间，对方介绍其他候选人的时间，允许将其简历介绍给客户公司，关于客户反馈信息的沟通时间等。
相关的文档和录入：
根据通话内容和记录，完成候选人信息表，并及时录入到公司系统中，
同时保留纸质文档备份。
4、候选人的筛选：
顾问助理对候选人进行初步筛选，然后将收集到的简历传给顾问并将候选人的情况介绍给顾问，由顾问进行进一步筛选，顾问与选出的候选人进行电话沟通，了解有关信息后，每个职位精选出2-3名候选人作为推荐给客户公司的备用人选，并安排来公司面试的时间。
5、面试候选人：
需准备的资料：
候选人的简历；候选人电话面试信息记录；相关的职位描述；客户公司的介绍；面试记录本；猎头业务的介绍等。
着装：
同业务拓展中客户拜访时的着装。
谈话时注意事项：
在与候选人进行交谈时，应注意礼貌，先与对方握手互相问候，请候选人入座后将自己的名片双手递送给对方，并用双手接过对方的名片，放在记录本旁边，不要拿在手中摆弄；顾问在交谈过程中应坐姿端正，目视对方，面带微笑，语速中等，口齿清晰，量音适度，适量采用一些手势，营造亲切的交谈气氛，对方说话时应注意倾听，并适当地加以回答；结束谈话时应起立表示感谢，确定相关约定后将候选人送到公司门口并告别。
相关的文档和记录：
根据面试记录和了解到的候选人信息，整理并完成候选人信息表，及时录入到公司系统中，并保留纸质文档备份。
6、候选人评估：
顾问在面试过候选人后，根据所掌握的信息进行分析，整理出评估意见。
评估的方面包括：
工作经验、技术水平、管理能力、外语水平、个性特点、发展方向等。
7、候选人推荐：
根据评估意见完成候选人推荐报告。
传给客户并进行跟踪，尽快从客户处得到反馈意见，尽快获得安排候选人面试的机会。
同时保持与候选人的联络，确保候选人对相关职位的兴趣。
8、候选人参加客户公司的面试：
候选人参加客户公司的面试前的准备：
在候选人参加客户面试前，顾问应分别与客户公司和面试候选人联系，及时沟通，掌握双方的问题和期望，了解客户对候选人可能提出的问题；了解候选人希望了解的客户公司哪些方面的信息，对应聘职位的看法和问题；与候选人确认面试的时间、地点、面试联系人的姓名、电话、参加面试的人员的姓名、职务，叮嘱候选人一定不要迟到，注意着装、谈吐等；约定面试后的联系时间，最后祝候选人面试顺利；面试当天在面试时间前提醒候选人面试的时间，如有变化应及时通知客户并约定新的面试时间。
候选人参加客户面试后的反馈：
在候选人参加客户面试后，顾问应分别与客户公司和面试候选人联系，及时沟通，掌握双方的反馈意见，了解客户对候选人的印象、看法及下一次面试安排或下一步工作的意向；了解候选人对客户公司及业务发展的看法，对应聘职位的看法，面试的谈话时间，面试人的情况以及其他对该职位的想法；分别与客户公司和面试候选人进行沟通，通报有关的反馈信息。
9、入职确认书：
候选人背景调查：
在客户公司决定聘用候选人时，在确认候选人愿意接受新的工作机会后，应按照候选人提供的背景调查联系人的联系信息进行背景调查，了解候选人原来的上级和同事对候选人的评价，完成候选人背景调查表。
并将调查结果及时通报给客户公司。
候选人离职准备：
在客户公司决定聘用候选人时，应安排时间与候选人一起做好离职准备工作，指导候选人如何应对原雇主的挽留政策，帮助候选人坚定信心，监控好离职过程中的进度，提出解决离职障碍的办法，保持与候选人在其工作交接过程中的密切联系。
入职确认书的签订：
应由顾问帮助候选人审核入职确认书（电子版），确认无误后由候选人邮件回复HR入职确认书已接受，并同时抄送邮件给顾问；与候选人约定下一次联系的时间，跟踪其离职过程；及时与客户公司联系并确认候选人是否已经签订该入职确认书（纸质文档）。
同时询问HR有关入职程序及安排，及时通知候选人。
入职确认书的归档和系统录入：
将候选人签字后的入职确认书的纸质复本归档，由专人负责统一管理，并将工作进展及时录入到公司系统中。
10、收取推荐服务费：
按照合作协议的有关条款计算应收的推荐服务费金额，准备付款通知书；将审核后的付款通知书寄出，并通知客户付款；待收到付款并与对方财务核实发票抬头和内容后开出相应的发票；发票快递给客户，并致电客户加以确认，同时感谢客户的合作，希望有下一次新的成功合作的机会。
11、项目总结：
将所有与项目相关的信息完整地录入公司系统，整理好所有纸质文档并完成项目总结报告，归档后交由专人统一管理。
在候选人入职后，保持与客户的沟通，了解候选人的工作状况和客户对候选人的满意度。
第三章如何做好FullMapping?
一、Mapping是什么？
1、一般意义上的Mapping其实即为：
SearchProgressReport；
2、Mapping的目的：
了解行业情况、企业组织架构、薪资的状况、人选情况等；建立自己的CDD数据库，做好候选人积累；展示自己的专业度；修正岗位寻访方向。
二、如何做好FullMapping？
Mapping的一般步骤如下
1读懂客户的职位JD,明确客户对于候选人的基本硬性要求；
2、提前跟客户HR沟通，了解岗位的隐性要求，明确客户期望的市场上的目标公司以及客户最不喜欢的候选人类型；
3、列出重点的目标公司,根据客户的竞争公司、同类型（产品）、同级别等公司的情况选择,参考公司规模、企业文化、背景、项目体量、产品等的一致性程度,可以以客户为中心依次扩散；
比如：
市场上有哪几类目标公司？
各目标公司架构是怎么样的？
公司是什么背景,发展规模如何？
集团和下属分公司是什么关系？
目前目标公司都在哪些区域有项目？
项目类型和体量是怎么样的？
与客户公司职位的相似度如何？
目标公司每个部门大概多少人？
我们主要联系到哪些部门的人员？
还有哪些部门的人没有找到？
目标公司员工的薪资结构是怎么样的？
考虑新机会的主要原因是什么？
不考虑机会的原因是什么？
目标公司的优势是什么？
劣势是什么？
4、及时把Mapping的信息跟客户HR沟通，根据客户要求不断的优化；
5、利用手头所有的资源和工具（网络、List、CC等等）展开地毯式搜索；
6、及时做好Mapping的记录，要求清晰、有条理。
（做Mapping的过程是不断修正寻访方向、不断搜集信息的过程，做
FullMapping不一定完全靠CC,有可能网搜就能把某个部门的全部人都搜出来，打NameList也是一种方法，搜索数据库或者让资深顾问找线人要人,这也是方法。
在这个阶段一定要及时跟顾问或者客户HR沟通寻访的结果,以便更好的继续做下去。
）
三、做mapping常用的工具：
1、Excel表格；
2、思维导图；
3、Officeviso；
4、Word、公司0A系统、云端硬盘（推荐微软skydrive、谷歌文档）、印象笔记（Evernote）、其他可以多端使用的在线记录工具。
四、做mapping需要注意的问题：
1、时间成本及客户要求；
2、确定Mapping方向最重要；
3、善于及时总结并反馈思考；
4、保持记录整洁。
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