采购询价比价议价工程.docx

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采购询价比价议价工程

采购询价/比价/议价工程

在采购的时候，如何以适合的价格，买到厂家需求的物料?

这是一门很深的学问，它关系到了采购的成本，也关系到了厂家的盈利多或少。

针对这一问题，我们必须研究其解决方法，那么应该从那里下手呢？

一，决定价格的方法

1．科学的计算方式

对于构成价格的各种因素进行科学的分析，并在必要时采取改进措施。

这种方法，是以合理的材料成本、人工成本及作业方法为基础，算出采购价格。

采购价格的公式如下所示：

P=M×a+t（b+c）d+fSgQ

其中：

P=采购价格

M=材料的需要量

a=材料的单价

t=标准时间，即主要作业时间+准备时间

b=单位时间的工资率

c=单位时间的费用率

d=修正系数，例如为了特急品而加班、连夜赶工及试作等

f=采购对象的预期利润

按此科学的方法计算，其依据十分明显，故与卖方交涉之际，具有充分的说服力。

但是，若卖方无法接受，则应根据各项目的资料，逐一检讨双方的差距，并互相修正错误，以达成协议。

这种方法需要设定各项作业的标准时间，同时也须算出工资率及费用率。

因此，应收集有关标准时间的数值资料以及有关工资率及费用率调查资料，按各业别、规模予以分类，并加以统计。

此外，也应预先决定修正系数及预期利润。

2．经验的计算方式

有经验的采购人员，可凭自己的判断来算出合理的价格。

所谓经验的计算方式，就是一种直觉的计算方法。

3．比较前例的计算方式

即利用适当的同类产品的价格，加以比较并作必要的修正措施，以决定价格的方式。

此种方式，可依据过去累积的数值资料，使价格更加精确，却也可能深受以前价格的影响。

4．估计的计算方式

依据图纸、设计书等，估计者可凭经验及现有资料，估计材料费及加工时间，并乘上单位时间的工资率之后，再加上费用率，即可决定价格。

此种方式，完全依赖估计者的技巧，且在进行评价时，应不断地修正其差距，以获得适当的价格。

5．成本加利润的计算方式

（1）采购价格=成本+合理利润

（2）成本=本地制造器材成本+进口器材成本+工程设计成本+安装成本+其他成本

（3）本地制造器材成本=直接原料成本+直接人工成本+间接制造成本+管理成本

（4）进口器材成本=进口器材在国外港口船上交货价格×汇率+保险费及运杂费+关税

（5）工程设计成本=设计人工成本+设计材料成本+间接费用

（6）安装成本=安装人工成本+安装材料成本+工具损耗成本+间接费用

（7）其他成本=财务成本+其他不属于以上各项的成本

（8）合理利润=本地制造器材成本×合理利润率+进口器材成本×合理利润率+工程设计成本×合理利润率+安装成本×合理利润率+其他成本×合理利润率

（9）各项合理利润率需视其资金来源的不同而各异，由成本分析人员参考国外相关行业的投资报酬率、风险率、市场利率以及财政部核定的相关行业利润率，并考虑预付款及成本内已包括财务成本等因素分别认真研订。

还有一些常用的方法，比如比价法，要想买到物美价廉的好东西就要货比三家，还有投资报酬率法。

二，选择有利的交易条件

不当二道贩子，能拿出厂价，就拿出厂价，减少物料传递级数，减少在其过程中不必要的附加成本价，争取出厂价和到厂价。

三，选用适当的付款条件

内购----期票外购-----预付资金周转关系

四，物权及风险的转移

物权与风险的转移通常都不在同一时间发生，但也要引起重视，要认真审视交易条件和付款条件

适价的采购策略

数量策略：

如现用现购、预购、投机采购等方法争取数量折扣

时间策略：

如长期合约，短期批购、买现货

成本策略：

如外购、内购、联合采购、统购等

货源策略：

如独家采购，多家供应

品质策略：

买适质产品，未必最好

询价/比价/议价作业內容

询价对象采购条件

↓↓

↓↓比较其他厂商

价格↓↓

↓↓价格涨跌因素

整理相关资料↓↓

↓↓运费和保险费及关税

选择对象↓↓

↓↓付款条件

成本分析↓↓

↓↓交期

设定议价目标

询价采购

询价采购是指对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞

争性的一种采购方式。

询价采购特点

特点1.邀请报价的数量至少为三个。

特点2.

　　只允许供应商提供一个报价。

每一供应商或承包商只许提出一个报价，而且不许改变其报价。

不得同某一供应商或承包商就其报价进行谈判。

报价的提交形式，可以采用电传或传真形式。

特点3.

　　报价的评审应按照买方公共或私营部门的良好惯例进行。

采购合同一般授予符合采购实体需求的最低报价的供应商或承包商。

询价采购适用条件

　　1.采购现成的并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的货物或服务；　　2.采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额。

操作中存在的问题

1、询价信息公开面较狭窄，局限在有限少数供应商，一般很少在政府采购信息发布指定媒体上发布询价公告，满足于三家的最低要求，排外现象较严重。

从财政部指定的政府采购信息发布媒体上很难发现询价信息，很多询价项目信息不公开，不但外地供应商无从知晓相关的采购信息，而且当地的供应商也会遭遇“信息失灵”，不少询价项目的金额还挺大，但是信息却处于“保密”状态，为代理机构和采购人实施“暗箱操作”提供了极大便利，一些实力雄厚的供应商只能靠边站，“望询兴叹”，采购人意见纷纷却很无奈。

　2、询价采购出现超范围适用，法律规定适用通用、价格变化小、市场货源充足的采购项目，实际工作中则是以采购项目的概算大小来决定是否采用询价方式。

询价并不是通用的“灵丹妙药”，有着确切的适用条件，实际工作中一些代理机构和采购人将询价作为主要采购方式，错误地认为只要招标搞不了的，就采用询价方式，普通存在滥用、错用、乱用询价方式问题，代理机构隔三差五搞询价，忙得“不亦乐乎”，被琐碎的事务缠身，采购效率和规模效应低下，还有些人借询价规避招标。

　3、询价过于倾向报价，忽视对供应商资格性审查和服务质量的考察。

法律规定“采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”，这是询价采购成交供应商确定的基本原则，但是不少人片面地认为既然是询价嘛，那么谁价格低谁“中标”，供应商在恶性的“价格战”中获利无几，忽视产品的质量和售后服务。

指定品牌询价现象比较突出。

4、确定被询价的供应商主观性和随意性大。

被询价对象应由询价小组确定，但是往往被采购人或代理机构“代劳”，在确定询价对象时会凭个人好恶取舍，主观性较大。

法律还规定从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，一些采购人和代理机构怕麻烦不愿意邀请过多的供应商，只执行法律规定的“下限”，某代理机构的询价资料中被询价的供应商一律为三家，还有些询价项目，参与的供应商只有二家，甚至仅有一家。

询价一般不设询价保证金。

5、询价采购的文件过于单薄，往往就是一张报价表，基本的合同条款也会被省略。

法律规定询价采购应制作询价通知书，在一些询价采购活动中，询价方一般不会制作询价通知书，多采取电话通知方式，即使制作询价通知书，内容也不够完整，且规范性较差，价格构成、评标成交标准、保证金、合同条款等关键性的内容表述不全，影响了询价的公正性，不少询价采购结束后采购双方不签合同，权利义务不明确，引发了不必要的纠纷。

6、询价小组组成存在问题，采购代理机构人员介入小组，专家数量和比例不足法定要求。

法律规定“询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二”。

询价的主体应是询价小组，但有些代理机构却直接操作，既不通知采购人代表参加，也不商请有关专家，还有些代理机构虽然依法组成了询价小组，但是小组的专业化水准很低，更多的是专家人数根本无法达到三分之二，试想让“外行”来从事询价，确实让人不放心。

　7、采购活动的后续工作比较薄弱。

不搞询价采购活动记录，不现场公布询价结果，询价方式随意性大。

一些地方尝试采用电话询价、传真报价、网上竞价等方式搞询价采购，尽管这些有便利之处，但不宜过多地使用，法律规定在询价过程中供应商一次报出不得更改的价格，采用非现场方式搞询价存在舞弊漏洞，采购方有机会随意更改任何一家供应商的报价，或者给有关供应商“通风报信”。

询价必要项目

常见的有产品条件（材料、方法），数量/次，付款条件，品质要求：

是否有瑕疵，色不均，少米、交付方式、产能、承担风险、最低请购量、标准规格、验收方式

比价采购

在市场经济中，企业为了降低成本，比价采购已是普遍采用的方法。

实践证明，比价采购有助于提高企业的市场竞争力，保证原辅材料的产品质量，也有助于防止采购工作中可能出现的腐败。

比价采购的原因

1，比价采购有助于降低生产成本，提升企业的市场竞争力

2，比价采购不仅可以为企业赢得性价比合理的产品供应商，还可以鞭策供应商提升产品质量、加强售后服务

3，比价采购有助于防止采购工作中的腐败现象

比价方法

a货比三家:

不能所有用此法:

在量大情況下用

b化整为零c化零为整d品质标准设定

比价原则

a按相（等）同基准比价b务实核对:

规格、生材等

c询征同业情报d市价、参考价、标准价预算差异

比价方式

a最低总价比价法b成本表內单项比价法c最低零件汇总比价法

重点比价法

a原材料、特点、精密度、利润、耗材费用b最低订量、最小L.T

议价采购

议价采购是指采购商品价格是由双方商谈议价产生的

议价原则

a最低价非唯一決标条件

b只重视议价內容、结论及其优、缺点

c考虑決标时价格占其他因素比重

d要有“根据”的议价

e议价时须留詳细痕跡（合约及決标的基准清楚）

f议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要

采购谈判过程及技巧

针对不同的谈判对象事先多做功课,提前确定谈判策略,比如供应商的行业地位,价格策略,具体负责谈判的人的职位,性格特征,做到知己知彼,谈判进入僵局要学会暂时放弃谈判,不要钻牛角尖.这个需要不断的积累经验,也需要悟性.

采购谈判技巧模式

谈判前的准备–准备及分析资料制定谈判目标及策略

会议–讨论、分析、達到目标

谈判后–推行合约条件

采购谈判技巧方式

a集体议价:

大量、重要、特殊之采购

b无价议价:

（心中无标准价）、新品种、材料之采购

c标准价及预算价法

d估价单比较法:

择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法

e成本加值法:

成本LIST+利润、大量采购、独占采购用

f景气、市场趋势运用:

景气好坏、淡旺季

g目前供应商实力借力法:

新供应商议价用

h评价（鉴）后议价功能发挥:

评鉴之缺点切入法

采购谈判之时机

职责所在：

1,采购对象非最低价

2,材料成本结构不合理

3,购备时间（L/T）充裕时

4,厂商来公司拜访时

5,周期性或计划性降价时

客观环境的利用

1，新厂商/料源开发成功时2，有副料（对抗品）或代用品开发成功时

3，采购量增加时4，行情变化价格看跌时

5，汇率变动有利于厂商时6，厂商有超量库存或存货时

7，规格要求变更,采用价廉材质8，新机种引进,增加交易机会时

化危机为转机

1，查觉厂家有围标或联营嫌疑时

2，独家采购或有被吃定的感觉

谈判技巧---谈判前准备

一.知己知彼

成本分析

对方产能及品质

交易內容

时事分析：

对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险

对方销售对我方依赖度

对方簿弱环节

多方询价,货比三家

其他厂商实价

向合格供应商以外厂商询价

环境掌握：

汇率变动趋势

未来供需状況

收集品质记录,作谈判筹码

对方在同行业的份量

对方在地理上的优缺点

人的了解：

对方之个性及嗜好

对方之決策权限

二.预设目标及谈判底线

1，预设目标及底线

2，了解对方以往谈判策略制定谈判计划

3，预设谈判思路.佈设陷阱

三.团队合作

1，慎选主谈高手→2，选择有利的谈判环境和气氛→3，拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量→4，评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同

谈判技巧十四招

先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力各个击破------分层谈判、扰乱阵线

欲擒故縱------以退为进、以守为攻疲劳轟炸------拖延磨皮、赖脸死皮

若即若离------虛心请教、诱敌深入哀兵必胜------苦肉苦心、愁首苦脸

制造假象------虛張声势、声东击西步步为营------穩住阵腳、坚守底线

迂回前进------借势反对、付款/交易藉力使力------以优攻缺、借助对手

攻心为上------打蛇七寸、情开网开避重就轻------裝聾作啞、变换话题

最后通牒------兩择其一、不二原则軟硬兼施------剛柔并济、投桃报李

破围标12招

1，再开发其他料源

2，开发类似代用品:

高一级或次级品亦可

3，签长约:

公开投标或各別议价,各个击破

4，联合次要的厂商,打击主要供应商:

故意不下单给大厂

5，政策性对某些厂家暂停往来

6，活用老二哲學:

扶植第二大供应商

7，不断投入变数,吹皱一決春水:

放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌

8，制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能

9，下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突

10，联合同业反制

11，透过关系动之以情或施力压力

12，更换采购地区:

政策性高价向他处采购亦无妨

谈判手法心态基楚

1，双贏的艺朮2，提供下台阶

3，拒绝的技巧4，以条件化解阻力