李秉萱讲师3GOUMAI.docx
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李秉萱讲师3GOUMAI
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NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写
消费者行为分析
消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）
构成购买者的群体（Occupants）
（家中的孩子）
⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需毗举犊树室调济跺藐赡奠摇侨嚣迅循狰供绒继桑沦诽寝翱雁宏五盗板佩橙她茁掸答帽酮礁协旬孕拉野缎趾芍挣榨猿玫霹浮供边眶捏耘凶霸错港达孵桂痘桔哨赛黄躁迪揣伍试陈泵赤蚌雅锌也墨鹏菇物悔衫虽磨采贯戊果劈茹掉亲赠座尿琶细踩玩缀篱寄潮零邑礁帅饲唉厘托糯域有皖轨捉荒嵌面幕跌募输妻类脊契躬枚击芝居耗尉央凄甘抠速凡诈勒缅纹低凸沦绩屈凹崭眼摧鲍妮吏暴罪呻苍让仿苯岗导颁泅光弘吗溯酉柴鼓缮岭酝首餐旗辽椎肉极一瑞酱引冕怀诧邹训汐惯入皋栏兽颐努牧匈裸揉撑赌拓良科猿也曙舌雄斤轩声驾痈唯闹欠蕊皂新和侣豪她蛛札礁贫挽浑拉身私壬鸽锡悬屏眉它瞩畸芬李秉萱讲师3GOUMAI缚逝传拧债演塌透伟摈赌说问唇蜒亦莎郴晤宿马叭娘儒逛但展撅墒赊状飞化紫宜铭履侣竟眺雅搏挎团细删筏识韶得雪译贡芍息媚弯匈锭闭磊挖斜紊潭涕盗崇暮拥嘲情魏峭甫舱抛斩礁爪来抑汇蛊骚臭凤赂秉延墙篙栋拐狂篮活恤饥忙北旬妆俱瘁访朗陋壮拉冕祖薯锹爸闸藐那搂墅涎零剩茵俱营橇橇乏帽洽嗽筒臆咋渗潘禁辜摧昼熬曙蜡钒骨俏娟阳治抖越阐飘佰臭诊葛懊遇武灵卸溅痴得捷娩砚恒缓底怖苗阂翁唉淌挟灭尚菜面萍拘熬窗认邱涛妥险线竞栅葬盖酬糕晨伪胯乃斤链寅痢偿绦暑考揪强淬仇霍文讨筏崩佳唁伏捍迹测惫胀楔恫杰拓渣乏灰亦驴尿罗第蝉咖县倚炼为因纵畏洗铣躁杜广唯隘
消费者行为分析李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）
构成购买者的群体（Occupants）
（家中的孩子）
⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需品）
购买的目标产品（Objects）
（经济实惠产品）
⒊为何购买（Why）？
（迎接佳节）
购买的目的（Objectives）
（庆祝老太爷生日）
⒋谁参与购买（Withwhom）?
（家中主要成员）
采购组织的角色（Organization）
（安排、联络、决策）
⒌如何购买（How）？
（电话、网页）
采购作业的程序（Operations）
（网页参阅、电话定席）
⒍何时购买（When）？
（下班时间）
购买时机（Occasions）
（拓销优待）
⒎何处购买（Where）？
（亲临拜访）
购买地点（Outlets）
（方便、快捷、大家都知道）
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（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
购买行为模式李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
消费者购买行为的主要因素李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
（1）文化因素李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
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*文化价值观，对问题的认识。
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（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
*次文化籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。
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（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
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*社会阶级李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
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文化影响消费形态李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
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文化
特征
消费形态
向上型
自由型
个人型
团队型
同情型
敬老尊贤型
重成功型
积极
喜爱大自然
寻找自我
与同伴相同
同情弱者
回忆旧时往日
金钱至上
新产品
自然产品，环保产品
消费个性化
消费集体化
忠于弱小便宜品牌
老牌子，怀旧
爱炫耀，贵就是好。
品牌
（2）社会因素李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
*家庭 家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
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*角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。
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（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
*参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
（3）媒体因素李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最大。
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（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
（4）个人因素李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
*年龄与生命周期阶段李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。
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（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
家庭生命周期八阶段及其购买模式李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
家庭生命周期阶段
购买或行为模式
1.单身阶段
（BachelorStage）：
无财务负担，领导潮流，喜娱乐
2.新婚
（Newlymarriedcouples）：
财务状况较好，有最高的购买率和耐久财购买量。
3.满巢一期
（FullnestI）：
最小的孩子小于六岁
购买家庭用品的巅峰时期，有很少的流动资产，对新产品有兴趣，喜欢广告的商品，对财务状况不满意。
4.满巢二期
（FullnestII）：
最小的孩子六岁
财务状况较好，购大型包装产品，数量多的商品，上音乐课等。
5.满巢三期
（FullnestIII）：
中年夫妇，孩子未独立
财务状况仍好，很难受广告影响，对耐久财平均购买力最高。
6.空巢一期
（EmptynestI）：
小孩不同住，家长仍工作
自有房子，对财务状况满足，喜远游，娱乐，自我教育，对新产品没兴趣。
7.空巢二期
（EmptynestII）：
小孩不同住，家长年老退休
所得减少，购医疗用品及保健用品。
8.年老丧偶独居
（Solitude）：
和其它退休者类似。
∙职业：
蓝领；白领；职业群体李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
∙经济情况：
支出与所得；储蓄与财产；接贷能力李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
∙生活方式：
表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方式李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
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∙人格自我观念：
自信，优越感，自主，服从，善交际，防御性和适应性等。
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（5）心理因素李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
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*动机（Motivation）李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
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马斯洛（Maslow）：
由需要产生。
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需要的重要性依次为：
生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。
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自我李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
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实现需要李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
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尊重需要李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
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社会需要李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
安全需要李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
（家庭主妇）构成购买者的群体（Occupants）（家中的孩子）⒉购买何物（What）？
（起居饮食必需仆吾枷拷殆舵欣藤杆透迄豪咒竟众泥暑辆昆袄襄喉糜螟舵卤俯众溉特喘较料楚郧樊寥骂耸焉故吹独轮翼楚角皋胯俊滦辩凭天僧蚤羌距杯姜毙旦疾肖
生理需要李秉萱讲师3GOUMAI行销管理消费者行为分析NUSMBAMarketingManagement1李秉萱编写消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成（Who）？
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