课程顾问的10力模型.docx

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课程顾问的10力模型

如果有人非要问顶级课程顾问的能力模型是怎样的，没有人能给出完美答案，但一定少不了如下“10力”：

自驱力、自信力、主动力、结果担当力，共赢力、沟通力、说服力、抗挫力、学习力以及时间管理能力。

1.自驱力。

管理学把员工分成四大类：

自燃型、可燃型、不燃型和阻燃型。

自燃型顾问从来不用被盯，就知道自己每天该打多少个电话，做几套方案，咨询几组客户。

可燃型顾问是指那些需要不断的外界力量去push才愿意去做事情的顾问。

主管让他打电话，他不会拒绝。

主管让他roleplay,他也答应。

不燃型顾问就是那些扶不上墙的阿斗，怎么帮他盯他打他骂他，都无动于衷的人，这类顾问往往在机构里面很快也会被淘汰。

阻燃型顾问就是自己不去做，还会去拉扯阻碍别人，传递负能量的人。

这类的顾问，机构往往是手起刀落，敲锣打鼓的欢送他离开。

四类人中，可燃型的人意愿高，能力往往也不会差，心里非常清楚自己想要什么。

所以如果想成为自燃型的顾问：

第一，必须要清楚自己通过做课程顾问要改变什么。

是改变你收入低的生活窘境？

还是要提升你的沟通能力？

或者是为自己积累人脉资源？

亦或是通过帮助学生和家长给自己带来更多的成就感？

第二，必须清楚自己的短期目标以及长期目标。

以新入职的顾问举为例：

短期目标可以是两个月内，通过新人期的考核；一周之内，出第1张单；一个月之内，把自己的到访转化率提升到40%等等。

长期目标就是指的是在自己的职场发展的路径。

第三，也是最为重要的，规划自己的收入目标。

收入目标会倒推出一整个月的所有的努力方向。

不想赚钱的课程顾问是永远成不了Top的。

2.自信力。

只有你非常相信你自己，家长才敢去相信你。

第一对产品自信，在给家长讲述课程产品的时候，要展示出全天下舍我其谁的气势。

相信自己、相信课程的效果是可以帮到家长和学生的。

提到自己的公司和自己的学生案例的时候，侃侃而谈，眼里充满了骄傲和自信，你的信心才会传递给家长。

第二对经验自信，没有家长希望自己的顾问是一个行业新手而希望是一位专家，通过专业度来去帮到家长和学生解决问题。

第三对优势自信，每一个课程顾问的素质模型是不一样的，有些人是偏向于专业性，有些则偏向于沟通。

有些非常善于冷静思考，帮人分析和解决问题，有些则很热情，帮助家长解决大事小情。

每一个课程顾问一定要清楚自己的核心优势是什么，然后在咨询的过程当中把自己的核心优势发挥出来，让家长很容易的记住你。

3.主动力。

《高效能人士的7个习惯》一书里的第1个习惯即是积极主动。

对于课程顾问来讲，积极主动主要体现在：

主动思考、主动沟通和主动解决问题。

如果课程顾问只是被动的等待别人培训、等待上级布置任务、等待客户主动联系，那他一定无法快速的成长，业绩也不可能做好。

在积极的思考过后，再通过主动沟通的方式，去和上级沟通自己将工作上的想法、去和同事们沟通自己的话术思路是否有问题、去和跨部门沟通如何服务好自己的学生、去和家长们沟通如何改进他们不满意的服务，从而快速解决问题，而千万不要被动的等。

注意，课程顾问经常会因为自己工作比较繁琐而情绪化，导致发现了问题之后并没有及时的去解决，而把问题积累到很严重或者不得不去解决的时候，为时已晚。

4.结果担当力。

课程顾问是一个不断的，用结果说话，然后又把结果清零的岗位。

业绩是评估一个课程顾问做得好坏的唯一可量化的要素。

吸引力法则告诉我们：

念念不忘必有回响。

课程顾问对自己的目标只要足够的想要，就一定会有结果。

如果暂时还没有结果，那么就要有担当，任何借口都不能成为自己没有的原因。

达标就是课程顾问的底线，就像尊老爱幼应该是一个人的道德底线一样。

结果担当力还体现在另一个重要的方面：

过程不做无用功。

可能很多课程顾问面对这样的资源，一直会放在自己的跟进名单里。

但对于一个有结果担当力的顾问来说，一定会在电话里问到客户是否是潜在客户，如果没有需求就不在浪费时间，如果确实有需求就继续精准的跟进。

很多课程顾问其实是因为过程当中积累了太多这样没有结果的过程动作，导致了看似有很多要做的时候仍不出业绩

5.共赢力。

凡事要么共赢，要么不做。

课程顾问是一个通过利他来利己的岗位。

要抛开功利心，不能凡事都是为了自己业绩为出发点去和家长进行沟通和咨询。

因为绝大多数家长能够明显的感知到你的功利心，所以一定要以共赢的出发点来和家长进行每一次次深入的沟通和交流。

怎么样做到能够完全的共赢呢？

第一，知道对方想要什么。

这就需要课程顾问具有很强的挖掘需求的能力，知道对方内心深处最希望解决的问题是什么、目前的痛点是什么、未来的期望是什么。

第二，明确自己能给什么，以及做不到什么。

不要因为自己急于把单子签进来，就过度承诺。

或者明明很多事情是自己可以做到，但没有让家在咨询过程中感觉出你能够帮到他。

第三，让对方知道，帮助到对方也会对自己有利。

很多课程顾问回避和家长谈自己的利益，给家长一种“所做的事情全部处于无私的对学生的爱”的感觉，这样家长就会觉得很假。

所以，凡事在做之前都先去想一下这件事是否真的对学生和家长是有帮助的，再去向这件事对于自己想要的结果是否有利，这样，所做的每件事情都会有意义。

6.沟通力。

好的沟通是课程顾问的基本功，但其实很多人把沟通理解成了表达。

好的沟通，先要学会聆听。

聆听不仅仅是象征性的礼貌的等对方把话说完，而是真正的换位思考，以“共情”的心态，去感受对方所表达的内容和心情。

一定是先有聆听，才能会有好的沟通结果。

好的沟通，要学会理解家长意思。

很多家长说出了一些问题之后，课程顾问并不能正确理解问题背后真正的含义是什么？

这就导致了很多误解的情况会出现，从而导致了咨询的方向就跑偏了。

比如，家长说：

我觉得距离有点远。

其实家长想表达的是家长送孩子不是很方便，或者说在路上比较浪费孩子的时间。

但如果课程顾问把问题纠结在“坐地铁还是公交方便”“乘几路车要花多久”上面的话，家长很容易就会因为你没有理解他深层次的需求而错失机会

好的沟通，要熟练的使用话术。

好的话术能力一定是通过刻意练习而断的去打磨出来的。

每个优秀的顾问应该有一套属于自己的有效话术。

好的话术能力并不是天生的，而是后天去锻炼和改变的。

某种程度上说，好的沟通是背出来的，而不是临时发挥出来的能力

7.说服力。

沟通的最终目的是达成共识，而在达成共识之前需要数次的说服与被说服。

咨询过程当中家长制造很多障碍，主要原因是人在做决策之前需要有一个心理上评估的过程。

让课程顾问和家长之间无法快速达成共识就是障碍就是“异议”。

一个顾问的异议处理能力非常关键，甚至70%概率决定了是否可以和家长签约。

很多课程顾问的异议处理能力不强，甚至很多人咨询到最后家长都走掉了，都不知道家长的真正的异议到底是什么，从而无法突破“销售的那道坎”。

好的异议处理话术，是可以通过不同情况的排列组合，把话术熟练的应用出来，从而晓之以情，动之以理的引导家长去理解学习课程的重要性，紧迫性以及有效性（三性）。

8.抗挫力。

逆商的重要性对于课程顾问来讲，有时要高于智商和情商。

课程顾问本身在工作中就会遇到非常多的拒绝和冷眼相看。

如果心理承受能力比较弱，就会很容易中途放弃和自我否定。

智商高的人经常会权衡利弊，及时“止损”，情商高的人有时候会过于重视自己的感受，而改变自己的初衷。

而逆商高的人面对挫折的时候思路完全是不一样的，他们会努力去理解挫折对于课程顾问成长的意义。

小到打电话被人拒绝，大到三个月完不成业绩“吃低保”，这些苦难都是绝大多数能够成为课程顾问销冠的必经之路。

当有了遇到挫折能够本能性的说出“Bingo!

挫折又来啦！

”之后，就会有了比较高的克服挫折的意愿，想尽一切办法去搞定他们。

通过一次次的把那些曾经认为无法搞定的家长都搞定之后，便会有无比的成就感，那些挫折，就转化成了逆商高的顾问们前进的动力。

9.学习力。

只有不断的学习，才能让课程顾问的业绩能力稳定的线性增长。

课程顾问每日必做的工作当中有一项叫做复盘总结。

每一个单子，不管成功还是失败，顾问都要总结和客户沟通的的关键性动作、异议话术，好的点，以及失误的点这四项来复盘总结不断的提升自己。

其次，课程顾问必须要学会复制其他顾问的话术和好的思路。

千万不可以有这样的想法：

那是他的风格哦，这不是我的style，这种话我说不出来！

如果顾问给自己圈定了自己的能力圈，有了“出身论”“性格论”等论调，那就意味着拒绝成长，拒绝学习，就会止步不前。

另外，在学习的时候有一点需要注意：

有目的性和针对性。

譬如，我一天应该学些什么？

不是把公司给的案例话术手册从头到尾去翻、XX谷歌搜索文章大篇幅的去学习等，而应该是就在跟沟客户沟通过程当中遇到了针对性的问题去找针对性的资料学习，这样才会让学习变得更高效。

10.时间管理力。

学会做离结果最近的事情。

有如下几件事情，按照优先级哪一件事情应该最先去做呢：

如果有100个课程顾问回答这个问题，答案一定会有这全部的五种结果。

就是因为很多课程顾问不明白，工作的优先级，指的是要优先选择做离成交最近的那件事。

只有这样才能把所有的时间和精力都放在应该做的事情上。

很显然，正确答案应该是第二个。

现在的教育培训行业，很多课程顾问在打疲劳战，而这是非常错误的。

有很多线上的培训机构，课程顾问从早上10:

00工作到晚上12:

00，12~14个小时的工作量。

其实这种模式的不合理性在于：

到了一定程度，人的工作的效能会逐渐降低。

重复机械的动作，会让人丧失自我进化和成长的能力和欲望，让自己的处在一个低效率的循环的模式之中不能自拔。

所以，课程顾问也需要比较好的劳逸结合的工作模式。

让工作、生活、身体、家庭、朋友、爱好等各方面达到一个比较好的平衡。

这样才是一个可持续发展的状态。

意愿和能力，就像是钟摆的两边，滴答不停的在督促着课程顾问们的不断进化。

10种能力，打造顶级课程顾问。