关于组建证券营销团队的设想和建议.docx

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关于组建证券营销团队的设想和建议

关于营销团队建设的几点建议

●市场状况概况

●营销团队发展目标

●团队规划

●营销团队管理职能

●营销团队工作管理思路

一、市场状况概述：

目前的证券市场在经历了有条件挑选客户、等待客户上门、主动宣传自己，主动寻找客户、目前已经到了一个几家券商去争抢一个客户的境地，因此认清当前的形式，才能更好的去组建营销团队、以达到公司总部的要求，围绕营销团队的发展，扩大，管理为基本点出发。

为公司创造更大经济效益。

二、营销团队发展目标

1、建立营销部门。

a.组织完整的营销团队体系、建立相对紧密的营销组织架构。

b.团队组织架构中涵盖渠道主管，招聘主管，培训讲师和团队长，各自分工明确。

初期可兼任。

初期团队管理者应不少于两人。

2、根据公司要求，全年（只剩下半年了）内我们应实现招募近30位客户经理的任务。

。

3、（至于全年开户数、团队总资产、团队实现手续费以及完成金融产品销售等任务目标不详,可另行制定）

目标实施细则：

1.首先要能有效的招募到客户经理（有效指的是不单通过从业考试，最重要的是有激情、能产出），招聘工作其实是团队建设的基石，非常重要。

否则不但会增加公司的招聘成本，还会延缓甚至耽误公司整体工作任务的完成。

2.制定一套标准的晋级考核表，并与于公示。

（考核表应包括试用期、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理的具体薪酬待遇、转正标准、维持标准以及晋级标准。

）

3.中级以上客户经理可通过竞聘和考核等形式，晋升为团队长

三、团队规划

客户经理应该分为2大类：

团队客户经理和独立客户经理

团队客户经理：

指的是大学刚毕业、无从业经验，对于证券营销没有自己的方式和方法、需要有经验的团队长帮助才能完成营销工作的人员。

独立客户经理：

有从业经验，有自己的人脉关系和证券营销的手段，无需他人帮助能较好的完成客户开发和维护等营销服务工作。

1.组织构架。

营销团队应由总经理或者营销总监负责管理。

营销团队应包含招聘主管、培训讲师、渠道主管和团队长职位。

在筹备工作初期可以兼任。

渠道主管可兼任团队长和后台支持岗位衔接，以及招聘等工作，招聘主管可兼任培训讲师。

后期团队长从营销团队人员中竞聘上任。

当团队成员达到15人以上，可设立2-3个团队长。

（建议每个团队的人数在7-10人左右）

渠道主管和团队长将团队工作直接汇报给总经理或者营销总监。

∣∣∣

注：

客户经理可根据自身状况，自主选择做团队客户经理或者是独立客户经理。

但每个新进的客户经理，至少需要三个月才能申请成为独立客户经理。

2.招聘工作。

（由招聘主管负责具体岗位职责和工作目标）

3.团队展业工作。

a.新晋人员（可分为有从业经验和无从业经验）通过、社区、银行、讲座、促销等渠道拓展客户

b.团队中对每月业绩突出者给予物质奖励

c.客户经理按照要求完成团队任务，业绩落后或能力较低的予以淘汰或给予处罚

对于达到晋级或者降级标准的客户经理，营销副总和渠道主管每季度甚至每月在工作总结会上与于通报

4.扩容团队规模

a.先期招聘10人左右的客户经理，在从日常考核筛选，留取态度积极向上，有激情，有素质的营销人员

b.要求所有客户经理都必须具备从业资格，能独立面对客户进行展业。

c.再此基础上，尊重客户经理个人意愿，划分独立客户经理和团队客户经理。

1）.团队长划分。

a.团队人数达到15人以上时进行团队划分。

由原先的一个团队划分为两个团队。

b.每个团队由一个团队长负责组织管理工作。

负责日常监督，辅助营销人员展业工作。

若所带领团队业绩优异，公司可在职务或者是物质上制定奖励原则和标准，以激励团队长更好的工作！

！

2）.竞聘上岗

a.团队长从业绩优秀的员工中竞聘上岗。

工作直接向渠道主管或营销总监汇报。

b.竞聘人员展示前期工作业绩，拟定自己的管理方案。

和如何带动团队完成业绩、胜任理由等。

c.竞聘人员上岗后、给与3—6个月的考核期，总经理、营销总监以及渠道主管监督其管理能力。

能力优秀者继续担任团队长

d.只要招聘的人员数量满足组建新团队要求，可随时展开竞聘工作

3）.团队整合

在公司客户经理不断增多的情况下，公司可将团队长和团队成员进行整合。

让适合的团队长带领适合的客户经理开展工作，以期达到更好的工作成效。

（具体整合原则及标准由营销总监和渠道主管制定）

四、营销团队管理职能

1、渠道主管职能

为了团队提供展业平台，使客户资源达到有效性、循环性。

团队开发持续性，业绩增长性。

负责银行、社区、企业等的渠道开发。

至少每季度或者每月开发新的展业平台，并负责带领团队开发人员入驻。

负责渠道网点的维护，及同网点负责人沟通交流，有权根据网点意见调整驻点人员。

负责与网点建立战略合作伙伴关系，合理利用渠道资源开展投资报告会或其他促销活动。

对于渠道主管，总经理和营销总监制定具体工作目标和奖惩措施（如每成功开发一个渠道进行奖励，渠道产生利润由驻点客户经理同渠道主管商议分配等）

2、团队长职能：

主要负责管理团队工作业绩，督促团队完成各项任务指标达到公司考核标准。

辅助招聘、渠道、培训经理的工作，起到团队核心作用。

团队长应主动就团队工作问题和渠道主管沟通，并与营销部各管理人员共同会议总结并向营销总监汇报营销工作成果。

做到与各部门衔接起到桥梁及纽带的作用。

团队长负责管理该团队所有客户经理，传达上级指令。

负责督促员工完成工作业绩。

将不符合考核标准的客户经理上报管理人员开会讨论后予以淘汰。

负责下榻各渠道网点检查工作，带领团队组员开展工作，配合渠道主管完成渠道任务。

定期与不定期召开团队工作会议，总结表彰团队业绩。

协助培训讲师鼓舞员工士气

⑥对于团队长，营销总监和渠道主管制定具体工作目标和奖惩措施（如整个团队超额完成预期指标给予奖励，未达到预期标准给予处罚等）

3、招聘主管职能：

对于招聘主管职能，由总经理和营销总监制定具体工作目标和奖惩措施（利用公司提供的平台在大型网站、学校、人才市场招纳人员。

具体每周面试人员的数量考核等等，对于超额、提前或者未完成目标任务，制定奖惩措施）

4、培训讲师职能：

提高员工素质，加强营销人员培训力度提高营销技巧，辅助建立结构合理、专业技术性强、数量充足的营销团队

根据营业部业务需要,随时向团队管理人员提出培训需求和培训建议。

负责营业部和总部培训计划的组织和实施

负责营业部日常常规的周期性循环培训的组织和管理。

负责培训效果的反馈意见的收集和整理,并且及时向团队管理人员汇报。

负责营业部培训的考勤和考核

针对营业部自身业需要,开发、制作培训课件。

总经理和营销总监制定对于培训讲师的奖惩措施

五、营销团队工作管理思路

1、渠道

金融机构（银行、保险公司、典当行、担保公司、投资公司、期货公司）

●银行。

银行作为证券展业的重要渠道，所以把银行渠道工作作为第一个工作重点。

首先，建立好良好的银行与券商合作关系，做好各家三方存管银行的沟通和协调工作。

上至总行，下至个营业网点。

通过对各个银行的跑点，对市区内银行营业网点做好规划，并进行区域划分和片区划分，以便于日后工作的开展和人员分配工作。

寻找优质网点作为今后工作的重点考核部分。

与银行展开定期或不定期的理财报告会，相互分享客户资源。

与银行个金部或个人储蓄理财经理建立良好关系，挖掘有价值客户。

社区。

社区是常驻人群的集中营，与物管、开发商、居委会、街道和主要负责部门进行沟通，扩大销售渠道。

以便日后能在此类地方进行公司产品宣传和咨询服务工作，及时开发潜在客户。

针对高端小区及人群以中信理财品牌作为宣传主力军。

可以通过社区，居委会等场所举办投资报告会。

利用银行等其它渠道杠杆关系共同合作开发。

大型企业。

（上市公司、未上市集团公司、大型工业园区、学校、培训机构、写字楼、私企）

联系大型企业高层领导，财务主管。

以理财和提高金融投资理念为中心，举办投资报告会或相关合作关系。

与担保公司等机构合作批发群体客户或机构户。

可以到金融类院校或学校金融系专业举办金融教学讲座，一方面为应届毕业生提供实习就业机会，为公司发展储备人才；另一方面开发金融类相关专业的教职员工和学生客户。

合理利用培训机构资源，利用讲座、优惠服务政策等活动吸引客户。

如：

证券从业资格培训机构，财会考证培训机构等。

在各大写字楼可以和物业建立关系，安排人员大厅驻点。

同时，利用公司各种优质理财产品吸引潜在客户群体。

联系私企负责人或财务主管，开发机构客户或参与打新股类的稳健投资品种。

高端人群出入场所（高尔夫球会所会员、4s店消费者、驾校、体育场、高端茶社、美容中心、健身会所）

利用会所vip会员开发高端客户。

驻点、宣传、礼品刺激作为展业辅助手段。

团队建设能否顺利运行，有几个关键因素

第一，公司制定的对于团队各个岗位的职能以及具体的奖惩考核要明晰。

第二，各个岗位之间甚至是和公司其他部门之间，为保证团队能正常运作，制定相应的工作流程

第三，制定渠道主管和团队长的工作流程，对于各种不合理的妨碍团队发展的事物，营销总监和渠道经理要及时帮助解决

以上是本人对与营销团队建设的初步设想和建议。

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2011.6.6