糖尿病项目启动运营书样本.docx
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糖尿病项目启动运营书样本
社会药房糖尿病管理运营书（大纲模板）
（文中数据及表述仅供参考,依据企业实际需求调整。
）
一、项目价值与意义:
1.患者价值:
认识糖尿病,改变误区,协助管理,延缓并发症,享受健康生活。
2.专员价值:
提升专业,树立威信,增加个人价值感和荣誉感,提升专员待遇。
3.项目经理:
提升专业项目操盘能力,提升沟通推动能力,成为企业管理骨干。
4.公司价值:
打造专业服务与训导体系,培养专业人才梯队,实现专业服务转型,形成慢病系统化运作的体系,经过专业服务项目驱动业绩可持续增长。
二、基础数据分析:
1.门店:
总计20家,启动糖尿病服务门店:
百信店（其中日销售3万以上0家,2万以上0家,1万以上2家,1万以下3家）
2.销售:
年度销售498万;品类销售:
18.7万;销售占比3.7%（理想占比慢病医保店提升到10%以上,普通医保提升到5%以上,没有医保提升到3%以上）
3.毛利:
年度毛利113万;品类毛利:
2.6万;毛利占比:
2.3%（理想占比10%以上）
4.毛利率:
22.7%;品类毛利率:
14%;毛利率差值8.7%;
三、项目目标制定:
1.实施范围:
1）门店范围:
首批5家,第二批?
家,第三批推广到全部门店。
2）实施阶段:
每3个月销售占比提升1%,毛利率提升10%（提升到企业平均毛利率为止）
2.财务目标:
1）销售占比目标6%（6个月达成,分解到每个月,三个月提1%,6个月提2%）;品类销售:
29.8万;销售同比提升59%;
2）毛利占比目标8%;品类毛利额:
9万,毛利同比提升:
246.1%;毛利增长:
6.4万。
3）毛利率目标:
30.2%（目标提升:
10个点,6个月达成,分解到每个月）;
3.投入产出:
1）费用投入总额:
6.1万
a）固定费用:
专区0.5万、监测3万
b）变动费用:
专员*1人*12个月=2.4万、物料0.175万、奖励费用（优秀门店、优秀店长、优秀专员、优秀助教）
项目
物料
单价
数量
总价
物料费用
记录手册
0.2
500
100
药历
0.5
500
250
杂志
2.8
500
1400
试纸和针头
2
15000
30000
合计
31750
2）投入产出比:
品类毛利增长额/费用=1.0
4.管理目标:
1）会员目标:
a）现状:
建档:
?
有效会员?
稳定会员:
?
门店监测:
?
万
b）目标:
建档:
500,有效会员250,稳定会员:
150,门店监测:
7200,
c）分解:
（应剔除现状）（量化到店、到人、到天）
a）建档分解:
9月200、10月150、11月100、12月50;（四个月以后维持数量不变或小幅增长）
b）稳定分解:
9月15、10月30、11月45、12月60;（可持续提升建档转化率30%-50%）
c）血糖监测:
9月240、10月230、11月220、12月210;
2）专员目标:
a）目标5人（专职工作）【按单店建档目标,结合人效,建议1.5万日销售或建档会员数大于300人作为专职标准】
b）专员薪酬结构:
底薪+岗位补贴（专员300起、助教500起、技术指导1000起）+服务考核【综合薪酬相对同职级员工应有竞争力】
c）晋级标准:
可结合企业内部实际情况和专员、助教、技术指导晋升体系制定。
3）商品目标:
a）品类商品目录确定:
全品目录、引进目录、淘汰目录、核心目录
b）品类分析诊断:
（
i.销售占比:
胰岛素占比28.6%（销售占比低,说明客流少,客户不来的原因是?
）、口服药占比37.4%、保健为0、器械34.1%、并发症?
ii.销售前十品种及明细:
（品名、剂型、规格、成本、零售价、数量、金额）
行号
通用名
规格
剂型
厂商全名
销售数量
销售比重
成本价
零售价
零售金额
利润额
利润率
1
阿卡波糖片
50mg*30片
Y片剂
拜耳药业
408
0.37%
58.2
62
25296
-5490.54
-30.07%
2
门冬胰岛素30注射液
3ml:
100单位
L注射液
丹麦诺和诺德制造
219
0.34%
75.8
78
17082
470.06
2.75%
3
诺和锐笔芯（门冬胰岛素注射液）
3ml:
300单位
L针剂
诺和诺德制药
177
0.28%
75.5
78
13806
388.99
2.83%
4
门冬胰岛素30特充
3ml*100单位
L针剂
丹麦诺和诺德公司
71
0.14%
89.4
96
6816
449.59
6.61%
5
瑞格列奈片
0.5mg*60片
Y片剂
江苏豪森药业
124
0.09%
38.1
43
5332
-424.9
-9.88%
6
甘精胰岛素注射液
3ml*300单位
L针剂
赛诺菲安万特北京制药
24
0.1%
206.8
208
4992
28.8
0.58%
7
盐酸二甲双胍肠溶片
0.5g*45片
C片剂
贵州圣济堂
324
0.1%
9.0
15
4860
1888.35
39.31%
8
格列齐特片
60粒
C片剂
天津华津
72
0.08%
62.6
66
4752
-338.8
-8.13%
9
30/70混合重组人胰岛素注射液
3ml:
300单位
L针剂
通化东宝药业
89
0.08%
44.8
45
4005
11.06
0.28%
10
格列齐特缓释片
30mg*60片
Y片剂
山东鲁抗（泰安）制药
92
0.07%
14.2
40
3680
2188.6
62.62%
-828.79
行号
通用名
规格
剂型
厂商全名
销售数量
销售比重
成本均价
零售价
零售金额
利润额
利润率
利润比重
1
格列吡嗪片
5mg*60片
C片剂
山东鲁抗医药（赛特）
160
0.07%
5.8
22.0
3520
2387.8
72.01%
0.21%
2
格列齐特缓释片
30mg*60片
Y片剂
山东鲁抗（泰安）制药
92
0.07%
14.2
40.0
3680
2188.6
62.62%
0.19%
3
盐酸二甲双胍缓释片
0.5g*30片
Y片剂
山西华元医药生物
165
0.06%
6.5
20.0
3300
2102.5
66.22%
0.19%
4
盐酸二甲双胍肠溶片
0.5g*45片
C片剂
贵州圣济堂
324
0.1%
9.0
15.0
4860
1888.35
39.31%
0.17%
5
盐酸二甲双胍缓释片
0.5g*30片
Y片剂
山东东方福瑞达
54
0.02%
7.5
17.0
918
504.4
55.56%
0.04%
6
50门冬胰岛素30注射液
3ml:
100单位
L注射液
丹麦诺和诺德制造
219
0.34%
75.8
78.0
17082
470.06
2.75%
0.04%
7
50门冬胰岛素30特充
3ml*100单位
L针剂
丹麦诺和诺德公司
71
0.14%
89.4
96.0
6816
449.59
6.61%
0.04%
8
盐酸二甲双胍片
0.25g*48片
C片剂
黑龙江葵花药业
37
0.01%
0.8
12.8
474
444
93.67%
0.04%
9
50诺和锐笔芯（门冬胰岛素注射液）
3ml:
300单位
L针剂
诺和诺德制药
177
0.28%
75.5
78.0
13806
388.99
2.83%
0.03%
10
格列齐特缓释片
30mg*40片
Y片剂
天津仁怀
17
0.01%
11.8
30.0
510
267.25
57.23%
0.02%
iii.毛利前十品种及明细:
（品名、剂型、规格、成本、零售价、数量、金额）
iv.支付方式分析:
（哪些产品是不受支付方式影响的,且应符合解决方案需求,满足客户满意度。
）
基本都是月结方式
c）核心商品确定:
基于上述品类分析,选定
i.10个核心集客品种:
ii.10个核心主营品种:
行号
通用名
规格
剂型
厂商全名
销售数量
销售比重
成本均价
零售价
零售金额
利润额
利润率
利润比重
1
盐酸二甲双胍缓释片
0.5g*30片
Y片剂
山西华元医药生物
165
0.06%
6.5
20
3300
2102.5
66.22%
0.19%
2
格列吡嗪片
5mg*60片
C片剂
山东鲁抗医药（赛特）
160
0.07%
5.8
22
3520
2387.8
72.01%
0.21%
3
格列齐特缓释片
30mg*60片
Y片剂
山东鲁抗（泰安）制药
92
0.07%
14.2
40
3680
2188.6
62.62%
0.19%
4
三诺安稳免条码血糖试纸（套盒）
50条+机
C器械
长沙三诺生物
84
0.25%
85.0
150
12600
5150
41.90%
0.46%
5
盐酸二甲双胍片
0.25g*60粒
C片剂
上海寿如松药业泌阳制药
55
0.01%
2.6
5
275
122.5
45.71%
0.01%
6
盐酸二甲双胍缓释片
0.5g*30片
Y片剂
山东东方福瑞达
54
0.02%
7.5
17
918
504.4
55.56%
0.04%
7
盐酸二甲双胍片
0.25g*48片
C片剂
黑龙江葵花药业
37
0.01%
0.8
12.8
474
444
93.67%
0.04%
8
三诺安稳免条码血糖试纸
50条
C器械
长沙高新技术产业
34
0.1%
85.0
150
5100
2115
42.26%
0.19%
9
格列齐特缓释片
30mg*40片
Y片剂
天津仁怀
17
0.01%
11.8
30
510
267.25
57.23%
0.02%
10
艾科灵睿血糖试纸
25条
C器械
艾康生物技术（杭州）
11
0.02%
50.0
88
968
396.2
41.87%
0.04%
d）核心商品任务分解:
（分解到门店、到会员、到专员、到单品,3000稳定客户的解决方案习惯,例如1000个稳定会员应有300个吡格列酮客户,结合当地消费习惯）
i.核心商品动销分解表
ii.单店核心商品分解表
e）核心商品销售占比目标:
50%左右
f）核心商品毛利占比目标:
70%以上
四、组织架构:
1.项目组组长:
?
2.项目经理:
?
（专职,加入采购/商品委员会,赋予专员编制调配决策权、商品规划建议权、相关部门绩效考核评分权。
）
3.协同部门:
人力资源部、培训部、采购部、商品部、信息部、营运部、市场部、、
4.职责分工:
1）总经理:
a）组织搭建项目团队,明确责任,落实考核;
b）每月组织召开项目会议,听取项目经理汇报
c）协调资源,全面推动项目,关注项目管理目标和财务目标达成相关性,确保项目健康、可持续发展;
2）前台领导:
a）承接项目分工及要求,落实责任人,建立检核机制,落实考核;
b）参加项目会,负责任务的跟踪与落实;
c）组织开展项目专员队伍的选拔建设和培养;
d）指导跟进前台关键项目指标,组织前台相关人员进行项目回顾,采取纠偏措施,帮助项目经理的工作,协调支持项目推进。
3）后台领导:
a）承接项目分工及要求,落实责任人,建立检核机制,落实考核;
b）负责糖尿病品类规划、商品采购和铺货
c）指导跟进后台关键项目指标,采取纠偏措施,支持项目推进
4）人力资源部:
专业人力资源规划与管理
a）项目组织架构图、项目组职责分工、项目组考核、激励方案
b）专员补贴标准、薪酬结构、专员职责与考核激励方案
c）建立专员招募、调配、培养、储备、晋升、淘汰机制。
5）营运部:
协助区域与门店维度协调及店长沟通
a）承接任务,分解下达销售和会员指标到门店;
b）协助门店和片区经理落实促销活动、会员发展、会员服务的行动,督促检查,开展纠偏,确保会员建档、监测、回访等按计划推进
6）区域经理:
a）对分管区域的销售、毛利及会员数、血糖监测、会员回访目标达成跟进,每周向项目经理汇报
b）根据业务情况提出纠偏方案并汇报给项目经理;落实下达的纠偏计划
c）按总部要求,每周检核门店各项指标和会员建档的完成情况,并保证相关数据信息真实有效;监督检查会员档案规范填写及会员服务规范执行
7）采购部:
明确需求,例如商品目录、备货保障、供应商资源
a）承接项目分工及要求
b）负责糖尿病品类规划、铺货
8）商品部:
a）要货满足;
b）品类规划引进;
c）核心商品铺货
9）客服部:
糖尿病会员单独服务机制设计
10）培训部:
培训支持
11）办公室:
装修、形象协助
12）信息部:
系统支持
a）商品包、品类标示、品类维度报表
b）会员维度的分析报表（客单价、客品项、交易次数、月度贡献、综合贡献）
五、培训规划:
1.培养目标:
1个亿销售规模
1）基础服务团队:
80-100名储备专员（店均一个）、20名专员（日均8000以上,依据人效与糖尿病品类目标确定基线）
2）教练管理团队:
1名项目经理、1名内分泌医生、1名技术指导、4名助教
2.新启动项目企业按程序开展
1）储备专员训练程序:
门店自测选拔+自学三天普及教材+集中学习训练1天+实践+基础营销活动实践30天
储备专员教练程序
序号
事项
课时
备注
1
选拔考试
1小时/场
2
三天自学
3天
3
二次考试
30分钟
4
集中课件
6小时
5
三次考试
30分钟
6
实践训练2周
14天
能够配合营销活动
7
测评认证
3小时/场
2）专员训练程序:
门店自测选拔+自学7天教材+集中学习训练2天+3个月会员服务与案例分析实践+基础营销活动实践90天
专员教练程序
序号
事项
课时
备注
1
选拔考试
1小时/场
2
七天自学
7天
3
第二次考试
30分钟
7天后
4
集中课件
12小时
7天后
5
第三次考试
30分钟
大课后
6
无痛训练3周
21天
配合招募、营销
7
案例实践
3个以上/周
配合服务、营销
8
案例分析会
3小时/场
每月1次
9
群课堂
1-2小时/周
每周1次
10
测评认证
3-6小时/场
2次模拟
3.已启动项目企业从测评开始:
1）考虑从测评开始评估现状,评估能力和意愿,
2）有能力有意愿加薪,没能力有意愿视情况斟酌培养
3）有能力没意愿淘汰,没能力没意愿淘汰
4.专员工作:
1）专员现在的工作内容:
回访、日报、周报、月报
a）指标:
全面负责本店糖尿病各项指标达成,重点关注建档及有效和稳定转化率,保证会员数据的完整和真实;
b）案例:
按规定时间、数量和质量完成并提交案例分析;
c）回访:
定期（每周1-2次）翻看梳理糖尿病会员档案,制定会员回访计划;
d）档案:
依据会员回访计划开展电话回访及血糖监测服务,并建立会员回访及会员血糖监测记录;
e）专区:
负责糖尿病专业服务氛围布置,包括服务台、座椅、血糖仪、试纸、采血针、会员权益张贴、糖尿病诊断标准张贴、糖尿病五架马车张贴、糖尿病并发症危害张贴等
f）氛围:
负责糖尿病专业营销氛围布置,包括关联陈列、商品组合、产品卖点及优惠信息爆炸牌、会员活动宣传POP、会员关爱日宣传等;
g）日报:
定期向项目经理上报各项指标达成数据,分析本店会员管理存在问题,配合店长、项目经理制定纠偏方案以及落实下达的纠偏方案;
2）专员考核内容:
a）基础工作考核:
i.开发糖尿病会员,建立档案,认真填写,信息完整,建议每天1-3个。
ii.分析评估:
经过对顾客血糖谱监测评估,结合非药物因素和用药方案分析,提供正确有效的解决方案。
每周一次书面评估分析总结报告,上报项目组。
iii.小班教育:
专职专员定期开展会员小班教育。
每次书面总结,上报项目组。
iv.员工培训:
专职专员担负着对其所辖门店员工与专业知识培训的职责。
每周一次书面总结,上报项目组。
b）技能应用考核点（以一个标准店为例,糖尿病会员300-500名）
i.血糖谱监测:
广泛开展展无痛血糖监测体验,血糖谱评估建议1000-1500次/月（不含会员自测血糖）。
ii.胰岛素抵抗测评:
根据测评量表为顾客做胰岛素抵抗的评估,建议每月100-200人次。
iii.胰岛素注射技术教育:
依据胰岛素注射技术指南,按九步骤做教育评估及胰岛素调节的相关教育,建议每月50-100人次。
iv.解决方案体验:
根据胰岛素抵抗评估结果,为会员做不同解决方案的免费体验申请,如首次免费试用吡格列酮方案等。
建议50-100人次/月。
六、会员开发:
1.会员定义更新:
1）建档会员:
完成有效信息登记,同时完成首次随机无痛血糖监测体验,并记录随机血糖。
2）有效会员:
建档会员首月完成8次血糖谱评估,（管控方法设计,”门店监测试纸”设为虚拟商品,能够凭小票测血糖）（要求50%以上为非空腹血糖点,即至少要有4次餐后血糖监测）。
3）稳定会员:
月度坚持4次以上血糖谱监测评估,同时产生年度月均消费80元或毛利40元。
需要50%以上为非空腹（餐后）血糖点。
2.会员管理思考:
1）现在会员工作的主要问题?
2）比对理想会员目标的差距?
3）已经使用了哪些开发手段?
4）如何完成差距目标?
3.会员转化关键点:
1）无痛血糖监测服务,目标每个稳定会员都能拥有一套无痛血糖仪。
2）新建档当月邀约完成8次血糖谱采集,不低于2次回访。
3）稳定会员,每月4-8次血糖监测。
4）杂志有效赠送,折页、标注出适合顾客的内容,再三为了健康请您阅读。
5）会员教育活动,小店3-5人,重点8-10人,大店10-20人。
4.会员管理关键点:
1）会员权益制定、张贴。
2）档案管理。
30秒内找到顾客档案信息。
3）确保3%的血糖监测及杂志维护投入!
!
4）建立会员血糖监测记录、回访记录。
5）每周会员分析（四类客户。
消费分析。
商品分析。
糖尿病教育指南。
工具书等）
6）每周会员服务日大店7,中店3,小店1天。
7）每月案例汇编。
第二个月起。
8）每月用药安全警示汇编。
针对假药人群。
9）小班教育（同伴教育）,每店每周一次。
每次5-10人。
教育内容:
血糖监测、用药安全、合理用药、胰岛素和并发症。
10）糖尿病教育工具制作。
根据实际教育需要。
七、项目营运管理:
1.项目启动大会
1）项目宣讲动员
2）媒体发布造势（需等员工合格的时候再启动）
2.月度运营会议:
建立周反馈（周报表）、月汇报机制
八、下半年工作计划:
1.人力资源工作计划
1）组织架构图
2）专员薪酬方案
3）项目考核激励方案
4）专员招募、储备、带教机制及计划
2.项目培训工作计划
1）储备专员培训计划:
2）专员培训工作计划:
3）项目组管理层培训:
3.专区建设工作计划:
1）专区形象:
a）生活馆品牌:
某某大药房&拜廷糖尿病生活馆
b）专区VI形象:
整体背景墙、会员权益、诊断标准、控制标准、五架马车、并发症危害
c）形象维护稽核:
避免遮盖、损坏、占用
2）集中陈列区:
a）口服降糖药、中成药及并发症、胰岛素、血糖仪及试纸、预防保健
b）核心商品特点提炼,组合价规划,POP、爆炸牌展示
3）服务交流区
a）硬件配置:
服务台（服务线1。
5-10米以上,宽80-90以上,参考路径指南）、休息座椅。
b）服务工具:
检测设备及物料、画图工具
c）患教工具:
患教视频、患教杂志、患教工具资料（并发症图片、药物作用曲线图、人体解剖结构图等）
4）档案陈列区
a）健康档案、档案索引与会员分类标识、会员维护登记本（监测、回访等记录）
4.品类管理工作计划
1）品类数据提取与分析
2）全品目录、引进目录、淘汰目录、核心目录确定
3）采购补货计划
4）品类奖励方案
5.会员管理工作计划
1）会员分级、分类
2）信息系统标示,便于查询检索及会员维度分析
6.项目营运及稽核工作计划
九、需要领导支持内容:
1.组织架构支持。
2.人力资源专项支持。
3.项目经理及旗舰店专员专职设置。
4.相关部门与项目部的配合。
5.费用预算支持（专员补贴及激励、会员监测与服务、专区建设）。
6.专业线商品支持。
7.其它。
一十、附项目量化测算模板:
（以1亿销售规模企业为例）
项目量化测算模板
项目
企业规模（亿）
测算公式
测算结果
规模测算
整体规模（亿）
所有门店
10
整体毛利率
所有门店
35%
启动规模（亿）
启动门店
1
品类销售（万）
启动销售规模*占比目标10%
1000
品类毛利（万）
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