凤爪领域有友食品企业分析报告.docx
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凤爪领域有友食品企业分析报告
有友食品企业分析报告
（所属领域：
凤爪）
2020年12月
有友食品企业分析报告
一、公司基本情况
公司成立于1997年，前身为有友饭店，创世人鹿有忠于1982年开办，在经营饭店中发现泡椒风味菜品特别是泡椒凤爪十分畅销，抓住商机于1997年建厂成为包装泡椒凤爪产品第一人。
2007年，有友食品位于渝北区农业♘区国际食品工业城的科研基地创立并正式投产，占地30亩，企业迈入了发展快车道；2010年，建筑面积4,5000平方米的有友食品四川基地建成投产；2017年，重庆璧山生产基地投产，企业在近十年间持续扩产，至今已成为拥有近2万平方米科研生产基地、高素质科研开发人才及年产2.8万吨以上实际生产量的一家公司。
2014年11月，有友食品在新三板正式挂牌；2019年5月8日，公司正式在上交所A股主板上市。
表1：
有友食品发展历程
时间事件
1982年
1997年
2007年
2010年
2014年
2017年
2018年
鹿有忠先生成立有友大酒店。
成立有友食品。
有友食品渝北区农业♘区国际食品工业城的科研基地创立并正式投产。
有友食品四川基地建成投产.
有友食品在新三板正式挂牌。
重庆璧山生产基地投产近十年间持续扩产，拥有近2万平方米科研生产基地、高素质科研开发人才及年产2.8万吨以上实际生产量。
有友食品股份有限公司IPO申请获证监会发审委通过。
资料来源：
公司招股说明书
1、国内泡椒凤爪行业龙头
公司主要产品为泡卤风味休闲食品，属于休闲食品行业中的一个细分产业。
经过多年业务发展，公司已逐步形成以泡椒凤爪等肉制品为主，带鱼、鱿鱼、竹笋、花生、豆干等非肉制品为辅的泡卤风味休闲食品系列，其主导产品为“泡椒凤爪”，2019年销售占比超80%，在该细分市场具有较高的品牌知名度和市场影响力，“有友及图”于2012年4月被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标。
图1：
有友食品在泡椒凤爪行业市占率
资料来源：
公司公告
有友食品2019年泡椒凤爪收入8.4亿元，为市占率第一品牌，第二名收入在2亿元左右，有友在国内凤爪细分行业处于绝对龙头地位。
泡卤休闲食品生产壁垒较低，相关生产企业以及小作坊数量众多，尤其生产企业集中区域竞争相对激烈，以泡椒风爪为例，泡椒凤爪发源于成都平原，流行于川渝地区，具有很强的地方特色。
目前国内共有规模不等的生产企业600多家，其中近一半集中在川渝地区。
河北、广西、湖南也有较多分布，主要品牌有有友、奇爽、曾巧（乖媳妇）、辣媳妇、永健、四川品品等，2018年后三只松鼠等零食品牌也纷纷进入市场，市场上品牌繁多，有友领先于其他品牌开始实现全国化扩张，而其他各品牌多在局部区域或线上进行销售。
较高的产业集中度为公司在原料采购及相关生产配套等方面提供了极大便利。
同时，公司所处的川渝地区是我国泡椒凤爪的最主要消费区域，公司主营业务收入中约60%来自西南地区，其较高的市场成熟度是保证公司业绩稳定增长的基础。
此外，川渝地区作为国内泡凤爪产业的最大集群地和消费市场，具有天然的货物流通便利，能够有效减少运输费用和时间成本，从而使公司较其它地区的泡椒凤爪生产企业具有明显的地理区位优势。
2、主营业务突出，盈利水平稳步增强
（1）主营业务突出，2019年略有下滑
2015年至2019年，公司实现营业收入从7.52亿元增长至10.08亿元，年复合增长率为7.60%；净利润从1.08亿元增长至1.79亿元，年复合增长率为13.46%。
其中，2019年公司营业收入同比下降8.44%，实现净利润同比略有增长。
主要原因：
1、因原材料价格大幅上涨，公司2018年针对不同品类及规格的泡椒凤爪系列产品进行提价，终端市场需要一段时间消化涨价冲击，致使2019年泡椒凤爪销售收入同比下降5.86%；2、公司火鸡翅原料来源于美洲市场，受中美贸易战影响，火鸡翅市场供应极不稳定，公司2019年暂停火鸡翅产品的生产与销售，销售收入略有影响。
自公司成立以来，泡椒凤爪业务一直贡献主要营业收入，主营业务突出。
以2019年为例，公司实现营业收入10.08亿元，其中泡椒凤爪实现收入8.44亿元，占比约83.7%，其他收入分别来自猪皮晶、竹笋、花生、豆干等业务，占比约16.0%。
图5：
有友食品14-19年主营业务构成
资料来源：
公司公告
（2）毛利率水平逐年提升，盈利能力稳步增强
2015年至2019年，公司销售毛利率从15年32.42%提升至19年34.66%，销售净利率从15年14.35%提升至19年17.66%，毛利率水平逐年提升，主要源自于泡椒凤爪系列产品提价所致，公司盈利能力稳步增强。
图6：
有友食品14-19年销售毛利率及净利率水平
资料来源：
公司公告
二、泡卤制品行业现状及发展趋势
1、休闲食品行业现状及发展趋势
（1）休闲零食“第四餐化”趋势明显，处于高增时代
在休闲零食“第四餐化”趋势下，休闲食品这一细分板块成为近年食品饮料板块中增长最为快速的细分板块。
我国目前休闲零食销量已破万亿，并将保持20%以上的复合增速，在2019年接近1.2万亿销量。
休闲零食在“第四餐化”趋势下，市场规模有望在未来10-15年内占到我国消费者食品支出的20%。
图7：
2012-2019年中国休闲食品行业规模（亿元）
资料来源：
智研咨询
（2）细分行业竞争格局差距大，泡卤制品行业集中度低
随着我国居民消费水平的提高，我国休闲食品市场逐渐向年轻化、高端化、健康化升级。
休闲食品“第四餐化”的趋势也说明，消费升级下场景消费的增加给食品饮料行业带来的变化。
我们认为休闲食品在未来几年仍会保持高速增长的态势，特别看好结构性机会，坚果、卤制品等休闲零食发展刚刚开始，可以重点关注。
休闲食品行业中的各个细分领域发展阶段不一样，其行业竞争格局存在较大差异。
总体来看，休闲食品的市场集中度有很大提升空间，休闲食品整体CR10约30%，美国及英国CR10超过60%。
特别是一些特色休闲食品，市场集中度还在很低的水平，未来龙头企业会不断向这些领域渗透，市场占有率有望不断提升。
根据智研咨询数据，2016年中国烘焙食品市场CR5集中度为21.7%，其中达利食品、桃李面包和嘉顿市场份额为前三，分别占比7%、6.6%和3.4%。
中国巧克力销售额前十的企业共占82.1%的市场份额，其中前两名玛氏和费列罗分别占有39.8%和17.8%的市场份额，市场集中度较高。
在饼干市场上，前十名品牌占据63.7%的市场份额，其中前两名分别为乐滋中国和徐福记，分别占据14.4%和8.9%的市场份额。
在膨化食品市场上，乐事、上好佳、好丽友、品客、可比克、艾比利等品牌占据了零售渠道90％以上的市场份额，其中乐事以超过25%的市场份额稳居第一。
各细分领域中，集中度较低的是坚果，CR5约12%。
除坚果外，泡卤制品等中华特色休闲食品正在经历工业化和品牌化的过程，需求大，未来很有可能会诞生更多的龙头品牌公司，提升行业集中度。
表2：
休闲食品行业前十大公司规模及市占率
公司
成立年份
销售额（亿元）
头部公司市场占有率
良品铺子
2006
60
19.75%
三只松鼠
2012
44.2
14.55%
洽洽食品
2001
35.77
11.77%
绝味鸭脖
2005
32.7
10.76%
来伊份
1999
31.8
10.47%
周黑鸭
2008
28.2
9.28%
百草味
1997
20.7
6.81%
溜溜果♘
2011
13
4.28%
天喔
1999
11.51
3.79%
有友食品
2007
10.1
3.32%
楼兰蜜语
2006
9
2.96%
盐津铺子
2005
6.8
2.24%
合计
303.78
100%
资料来源：
智研咨询
2、休闲泡卤制品行业现状及规模
（1）休闲泡卤制品分为休闲卤制品和休闲泡制品
休闲泡卤制品属于休闲食品中增速较快的品类，2012年规模约为320亿元，2019年增长至1069亿元，2012-2019年复合增长率为18.8%。
图8：
2012-2019年中国休闲卤制品行业市场规模及增长
资料来源：
智研咨询
泡卤制品的起源可以追溯到遥远的战国时期。
史书中关于卤菜的最早记载，是战国时期的宫廷名菜"露鸡"。
《楚辞•招魂》和《齐民要术》中记载了"露鸡"的制作方法。
古文字学家郭沫若根据这些记载在《屈原赋今译》中将其解作"卤鸡"。
而此后红卤的烧鸡、白卤的白斩鸡都是根据"露鸡"发展得来的。
泡卤休闲食品包括泡制休闲食品和卤制休闲食品。
泡制休闲食品以禽畜、粮食或蔬菜为原材料，加入发酵菌种和调味香料经过发酵而成。
卤制休闲食品的制作需将禽畜、粮食等原材料放入调制好的卤汁中烧煮成熟，待卤汁掺入原料中后经过降温形成。
表3：
休闲泡制品与休闲卤制品对比
休闲泡制品休闲卤制品
消费人群
18-35岁的年轻群体为主，占比7-8成，女性占比大
购买场景
中大型商超、小卖部为主
主要集中在商圈、交通枢纽、专卖店、商超等，社区加盟店未未来趋势
所选食材
长期以各类蔬菜为主要加工对象，肉制品为未来趋势
肉制品偏多
制作过程
加热步骤较少，腌制为主要步骤
加热过程较多，调味和煮制为关键步骤
生命周期
发展历史悠久，市场成熟度高，产品生命周期长
口感
脆爽清口，辣味口感更佳
滋味重，多辛辣，色香味诱人
资料来源：
智研咨询
禽类制品作为泡卤制品中贡献最大，预计到2020年占比为48.6%；肉制泡卤品和蔬菜泡卤品各占20%左右，豆腐类占比10%。
同时禽类制品作为最大规模的泡卤制品品类，依旧保持细分品类中的增速冠军，预计15-20年复合增速将达到21.6%，成长最快。
图9：
中国休闲泡卤食品分类行业规模（亿元）
资料来源：
智研咨询
资料来源：
整理自公开资料
（2）休闲泡卤制品集中度&品牌化率低
泡卤制品行业存在三种经营模式：
作坊式经营、区域性连锁品牌经营以及全国性连锁品牌经营。
在行业发展初期由于口味壁垒和消费偏好的局限行业主要以作坊式工厂为主，CR3仅17.1%，行业集中度偏低。
以卤制品为例，绝味作为销售规模最大的卤企，市占率不足10%。
而有友食品作为国内最大的休闲泡制品公司，其市场率也仅在9%。
未来随着消费者对品牌意识的提升和对新鲜度要求的提高，连锁品牌将推动泡卤制品行业不断突破跨区域销售壁垒，取代现存的作坊模式，提升行业集中度。
预计2015-2020年，品牌化CAGR将保持28.9%，远高于非品牌6.3%的增速水平，后者市场将被不断挤压。
资料来源：
整理自公开资料
图14：
2010-2020年休闲卤制品品牌化率及预测
资料来源：
智研咨询
（3）消费者对辣味偏好，休闲泡卤制品具备消费粘性
泡卤食品符合消费者对辣味的偏好。
据统计，口味（32.7%）是消费者点餐依据的首要因素，48.66%的中国人最喜爱的口味是辣。
泡卤制食品多具有香、酸、辣、和爽口的特点，其风味符合消费者对辣味的偏好。
图15：
中国人口味偏好情况
资料来源：
整理自公开资料
泡卤制品具有成瘾性，复购率高。
泡卤制品多以肉为食材，口味以辣和重盐为主，具备成瘾性：
1）辛辣食品的涉入会产生灼热感，从而出发人体释放自身的止痛物质——内啡肽，带来愉悦感；2）盐是提高情绪的自然物质，重盐食品能让人感到愉悦。
（4）休闲泡卤制品向休闲化、品牌化发展
2018年泡卤制品的行业规模约在870亿元，泡卤制品正从佐餐菜肴变身为休闲食品。
生产技术的发展与销售区域的扩张相关，生产技术发展的同时推动泡卤制品行业企业突破跨区域销售壁垒，向全国市场扩张。
连锁品牌企业间开展品牌竞争，规模化生产效率高且门店供应链完善的企业市占率逐步提升，开始步入成熟阶段。
供应端方面，全国性连锁品牌主要依托门店在多区域的开店来实现市场份额的提升，门店的扩张离不开供应链管理体系的支撑，供应链管理体系的效率影响公司的利润率和竞争优势，因此供应链是行业核心竞争力。
供应链体系的优势主要体现在原材料采购端、标准化生产端、冷链运输配送端和门店的精细化管理。
休闲泡卤制食品连锁企业的物流呈现小批量、高频次、多点配送和快速配送的特点。
鉴于行业特点，企业需要完善的仓储物流体系、先进的食品保鲜技术来支撑，并考虑销售网络的铺设和市场的反应速度；在门店选址上，需要考虑门店与生产基地的运输距离和时间，以达到效率最大化，沿线多点配送可以分摊物流成本，有利于下游配送效率集约化。
渠道端方面，线下渠道贴合社区，线上渠道引流推动增长。
休闲泡卤制食品的销售渠道包括餐饮服务店、商超、加盟店、品牌店、电商平台。
不同的销售渠道对应不同的消费市场，泡卤肉制品的消费市场主要有四种，分别是家庭消费市场、酒店餐饮市场、休闲食品市场和礼品特产市场。
其中，酒店餐饮市场属于直接供应酒店、酒吧、夜市餐饮等大客户，订单量大销售稳定，礼品特产市场主要在专卖店、机场火车站等地区，而家庭消费市场和休闲食品市场是门店直接接触消费者的散装销售，泡卤制食品品牌连锁企业主要面向的是休闲食品市场。
三、泡椒凤爪行业现状及发展趋势
1、泡椒凤爪行业休闲化初现，集中度有待提高
凤爪又称为鸡爪、鸡脚，是鸡的脚爪，在中国的悠久饮食文化中，被美称为凤爪。
随着泡肉技术的不断完善以及包装技术改良，泡椒凤爪的消费场景已经突破了酒桌，走向了日常生活。
泡椒凤爪从餐桌热菜到休闲零食的转变加快了行业的产业化进程，同时消费场景的拓宽也助力产品的地域扩张，从发源地川渝地区快速向全国市场蔓延，发展态势良好。
中国泡椒凤爪行业自上世纪90年代末期实现工业化生产以来，已经具有相当的市场规模，在整个泡卤休闲食品中占据重要地位。
（1）泡椒凤爪行业生产技术初步工业化
从有友食品凤爪制作流程来看，针对鸡爪人工切制效率低的问题，有友食品历经8年研制出全自动鸡爪切割机，极大提高了生产效率;其次面对保鲜问题，2009年有友食品与西南大学合作，运用现代生物技术，攻克了泡椒凤爪保质期较短的难题。
目前在泡椒凤爪生产领域，已经取得了13项专利成果，技术优势领先。
（2）泡椒凤爪行业有友为龙头，集中度有待提高
泡椒凤爪发于川渝地区，兴于川渝地区，据统计，全国共有600多家泡制食品企业，43%分布在川渝地区，2019年重庆泡椒凤爪产量占全国产量50%以上。
图16：
有友凤爪生产工艺流程图
资料来源：
公司招股说明书
从泡椒凤爪其他参与企业来看，中国泡椒凤爪市场较为分散，以中小企业为主，包括有友、奇爽、乐棒棒、曾巧、辣媳妇、永健、品品等知名品牌，以及数量众多小规模工厂和家庭作坊式企业。
有友作为泡卤凤爪龙头，规模超过10亿。
第二梯队奇爽、曾巧、辣媳妇规模为1-2亿左右。
奇爽的主要产品为泡制豆干,泡椒凤爪规模2亿左右。
图17：
中国泡爪行业企业分布
资料来源：
华经研究网
其余凤爪企业与有友规模差异较大，主要通过低价策略抢夺市场份额。
受益行业规范化以及消费者消费水平和品牌意识持续提升，小型企业和传统夫妻老婆店等将加速退出市场，公司凭借品牌、产品、渠道等方面优势将充分受益行业发展和整合，泡椒凤爪市占率有望进一步提升。
图18：
泡爪行业企业竞争梯队
资料来源：
华经研究网
图19：
有友竞争对手企业简介
公司
主营产品
泡椒凤爪品牌
公司规模
渠道网路
奇爽
泡制豆干
奇爽、乐棒棒
注册资本15，000万元，在重庆、威海、泸州以及梁平建立五个生产基地
在国内30多个省、自治区、直辖市建立了完善的营销网络，组建32个驻外办事
曾巧
泡椒凤爪
乖媳妇
注册资本5，00万元，资产总值5.8亿元，职工1000余人
设有八个销售大区及办事处，拥有经销商200余名，10,000余名分销商、批发商及零售终端客户，销售网路覆盖全国三十余个省、直辖市
辣媳妇
泡椒凤爪、泡椒豆干
辣媳妇
注册资本450万元，公司占地面积2万余平米，拥有员工300余人
销售网点覆盖了国内三个余个省市、自治区
永健
泡椒凤爪
永健
注册资本2,352万元
围绕食品核心产业在全国各省、自治区、直辖市及主要的城市均建立了专业的营销团队和完善的通路网络
品品
泡椒凤爪
逗嘴，品品
注册资本1,200万元。
公司目前已投入三条生产线，你投入运行全自动化生产线六条，在全产能模式下，年产销量将至少达到6亿元人民币
公司已成立了华中、华南、西南、华北、西北、京津、华东七大区域销售中心
资料来源：
招股说明书
2、凤爪行业向工业化、健康化发展
休闲卤制品加工方式较原始，工业化产品少，大量传统凤爪卤制品拥有成熟手工工艺，尚未被完全工业化，具有广阔的市场前景。
但是，传统工艺在工业化过程中仍存在诸多问题。
其中最主要的是防腐保鲜处理。
添加防腐剂可以较好地保证风味不受破坏，但防腐剂的不健康属性使之越来越不受认可;超高压杀菌效果达不到卤制品保质期的要求，且需要较大的设备投入;辐照杀菌通常可作为辅助杀菌手段，但同样因其辐照的属性受到部分消费者担忧。
热杀菌仍然是最主流的杀菌方法，但其对风味的破坏使产品研发受到制约。
在未来还需要使用栅栏技术、天然保鲜剂、热杀菌等协同作用方面展开更多研究，实现休闲凤爪包装食品的工业化、健康化。
四、从中长期及短期看有友发展空间
1、中长期发展优势-品类扩张&渠道下沉
（1）营收依赖凤爪单一品类，积极扩张新品类
①凤爪为主要收入贡献来源，拥有行业优先定价权
泡椒凤爪一直是公司核心主力产品，收入占比长期在70%以上，2017-2019年泡椒凤爪收入占比分别为79.45%、81.63%和84.44%。
2019年公司共实现泡椒凤爪销量2.25万吨，同比下滑21%，实现泡椒凤爪营收8.4亿元，同比下滑5.9%。
主要原因为2018年9月对泡椒凤爪系列产品提价幅度较大，导致终端销量下滑，目前提价影响已基本消除。
猪皮晶、竹笋为第二、三大品类，2019年其他肉制品（主要为猪皮晶等）实现营收8,815万元，同比增加6.6%；竹笋实现营收3,547万元，同比下降5.6%；此外豆干、花生等营收分别为为2,120万元、1,599万元。
图20：
有友食品2014-2019年凤爪收入及增速
资料来源：
公司公告
图21：
有友食品2016-2019年研发费用及增速
资料来源：
公司公告
公司设立了独立的研发中心，成功将“肉食品发酵、保鲜”等现代生物技术与传统的四川泡菜工艺相结合，优选复合原材料进行人工控制调味发酵，并配以公司自主研发取得的秘方，使公司产品具有了独特的产品口味和丰富的营养价值。
在泡椒凤爪生产等相关领域，公司已取得13项专利，技术优势领先。
由于在泡椒凤爪行业处于龙头地位，发挥品牌优势，公司产品拥有较强的优先定价权，公司泡椒凤爪产品价格显著高于主要竞品。
以2020年9月京东价格为例，有友凤爪单价9.9元/100g，高出主要竞品均价约25%。
公司泡椒凤爪每隔3年左右时间能够直接提价一次，提价幅度5%左右。
18年公司提价遇到阻碍主要源于提价较频繁（17年已经实施过提价）且提价幅度较大（均价提升20%左右），但经过半年时间消化，公司销售恢复正常，即公司定价权仍旧较强。
表4：
有友食品凤爪17-20年提价统计
资料来源：
公司公告
②有友积极布局新品类，有望再次打造10亿大单品
以核心大单品为基础，2013年以来公司持续进行新品研发，新开发豆干、竹笋、猪皮晶等品类，且针对细分市场推出了泡肉、酸菜、泡菜及卤香等新口味，满足不同市场需求，强化公司产品力。
同时公司对新品研发提出了“2+3+3”明确目标，即“每年至少推出2个新品，每年至少储备3个研发新品，每年至少进行3项工艺改进”，并将上述目标纳入公司年度考核，为公司优化产品结构，提高公司整体营收规模提供了重要的产品基础。
图24：
有友食品主要产品矩阵
资料来源：
公司官网
表5：
有友食品储备研发项目列表
序号
项目名称
进展情况
1
发酵泡椒肉制品
中试阶段
2
鱼制品新品研发项目
小试阶段
3
肉制品口感改良研发项目技术
中试阶段
4
其他风味泡肉制品
部分产品进行试销、部分产品处于中试阶段
5
传统调味料风味研究与工业化应用
小试阶段
6
酱卤肉制品加工与新技术应用研究
小试阶段
7
烘烤肉制品新工艺研究与加工
已完成中试，处于上市准备阶段
8
生鲜与短保质期食品工艺
研究
部分产品进行试销、部分产品处于小试阶段
资料来源：
招股说明书
在品类扩张上，公司已开发出或计划开发第二代第三代大单品，比如猪皮晶、牛皮晶、带鱼、鱿鱼等。
公司19年下半年推出猪皮晶B端火锅业务，打造火锅新食材，创造出一个新的吃法。
川渝地区火锅店数量超过4万家，火锅食材空间广阔。
猪皮晶采用国外进口猪背柳，毛发处理工艺领先。
未来猪皮晶在火锅渠道体量有望增长成传统火锅料鹅肠大单品体量。
公司已设立专门团队，负责猪皮晶B端业务的运营管理，公司计划在销售推广上加大力度，未来餐饮端猪皮晶成长可期，有望成为下一个突破10亿元大单品。
（2）布局全国&渠道下沉，扩大营收增长极
①休闲食品传统三种营销模式
按照销售渠道的不同，休闲食品公司分为三种营销模式，传统品牌分销、新兴电商品牌分销以及连锁经营品牌分销。
表6：
休闲食品三种营销模式对比
销售模式
特点
核心盈利能力
传统分销
销售模式以经销商分销为主
对上游的掌控力强，适当涉及原料种植，靠自建产能生产产品
规模优势
新兴电商
线上销售，拥有自己的客服团队，注重消费体验
产品主要向供应商采购，自身生产就是分装过程，不涉及原料种植，销售以线上为主，通过第三方物流公司完成对消费者的配送，
品牌
连锁经营
销售以直营门店和网络为主，门店销售人员直接与消费者接触
产品向供应商采购，通过统一的仓储和第三方物流完成产品对终端门店的配送，
供应链
随着商家对消费者消费体验的重视，三种模式逐渐在相互融合。
从2016年下半年开始，传统的电商品牌企业开始在线下布局。
2016年9月末，三只松鼠开了第一家线下店，SKU与线上基本相同，店内风格休闲，除了产品还有三只松鼠IP化形象玩偶等，可以拉近与消费者的亲密距离。
良品铺子不仅入驻电商平台且线下开超2100家门店，加之其开通了社交电商、手机终端、外卖业务等，有效保持了强势的线上线下能力。
此外，之前注重品牌经营的电商和连锁休闲食品企业也开始加大对上游的控制。
线上引流，线下体验并提供外卖、休闲场所等多种服务形式，增加客户粘性，两者正逐步融合。
②有友以传统经销模式为主，积极拓展新营销渠道
A.经销模式收入占比高，毛利率略低
根据泡卤休闲食品行业的产品特点、消费者群体及购买方式，我国泡卤休闲食品行业内企业主要采取经销和直销相结合的销售模式，并以经销模式为主，通过经销商覆盖传统渠道（食杂店、杂货店等）及现代流通渠道（连锁商超等）。
目前公司采用与同行业主要竞争对手类似的经销和直销相结合的销售模式，以经销商为主（销售占比达95%以上），直销渠道为辅。
2019年，公司经销商销售收入占比97.6%，对应销售毛利率为34.14%，直营渠道占比2.51%，对应销售毛利率53.5%，高于经销商模式约19.4pcts。
公司目前渠道中占比最大的为大连锁KA和便利店，传统夫妻店和批发市场占比逐渐下滑。
图26：
有友食品经销与直销模式收入占比
资料来源：
公司公告
B.经销商区域分布以西南、华东为主
从经销商地区分布来看，主要集中在川渝地区，西南地区与华东地区经销数占比过半。
公司将国内市场按照销售区域划分为西南（四川、重庆、贵州、云南、西藏、广西）、华东（上海、江苏、浙江、安徽）、华中（山西、河南、湖北）、东北（黑龙江、吉林、辽宁）、华北（北京、天津、河北
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