《商务谈判与推销技巧实训》教学大纲.docx
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《商务谈判与推销技巧实训》教学大纲
《商务谈判与推销技巧实训》教学大纲
课程中文名称：
商务谈判与推销技巧实训
课程代码：
课程性质：
必修课
学时：
64
学分：
4
适用专业：
市场营销
一、本课程性质和目的
1.课程性质
《商务谈判与推销技巧实训》课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程，是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学，集科学性，知识性和实用性特点于一炉。
谈判和推销活动是现代社会无时不在，无处不有的现象。
尤其在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。
谈判是沟通的艺术，现代经商成功的起点，推销是现代社会的一种技能。
2.教学目的和任务
设置本课程的具体目的要求是：
使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。
为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练，成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。
本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础，针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好地开展市场营销活动，为企业创造利益。
二、教学的基本要求：
1.知识、能力、素质的基本要求
（1）学生知识结构要求
①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。
②推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。
③推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。
（2）学生专业能力要求
①熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。
②培养学生推销、谈判的综合能力。
③培养学生的自学能力。
（3）学生的专业素质要求
①培养学生的团队协作精神。
②培养学生的工作、学习的主动性。
2.教学模式基本要求
（1）教学改革要求
①针对学生专业方向开展实施“案例教学法”。
②组织优秀学生成立助教小组，实施“个性化教学”。
③教学方式要多样，培养学生的自学能力。
④采用视听多媒体教学法开扩学生思维，提高学习兴趣。
⑤让学生开扩眼界，多进行现场参观学习。
（2）课堂教学要求
①课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求。
②讲解上力求能俗易懂，既要考虑后续专业课程与本课程的关系，又要培养学生直接服务业务技术的能力。
③注重培养学生的自学能力。
④结合案例分析，作深入浅出的、形象生动的分析与研究。
（3）实践技能的要求
①在推销员的招聘与选拔中，能成功地推销自己。
②能独立地进行产品的推销介绍说明，引起顾客的兴趣。
③分析顾客的异议与僵局，并能灵活地进行处理，并善用僵局。
④有效利用成交机会，促进成交。
⑤强化客户关系管理，留住顾客。
三、主要内容
第一单元商务谈判的准备
教学重点：
谈判定义、要素、类型；
谈判前谈判信息的收集、整理、谈判方案的制定。
教学难点：
谈判类型；
根据谈判前收集的信息判断双方实力并由此制定谈判方案。
教学基本内容：
第一节商务谈判概述
1.谈判的含义与特征
2.商务谈判的概念、特征和职能
3.商务谈判的理论与方法
4.商务谈判的原则、程序和类型
第二节商务谈判准备
1.组建自己的谈判班子
2.分析谈判的环境
3.收集、整理谈判对方信息
4.制定谈判方案
5.新的准备方式―――模拟谈判
第二单元谈判语言、思维
教学重点：
了解个性理论，同时掌握谈判人员的心理特征；
商务谈判语言运通的技巧；
商务谈判的语言表达及行为语言的表达；
商务谈判中的叙述与问答技巧及“听”、“辩”技巧。
教学难点：
掌握谈判人员的心理特征；
谈判语言的几种主要形式。
正确运用谈判语言技巧的原则；
商务谈判的叙述与问答技巧；
教学基本内容：
第一节谈判个性与心理
1.商务谈判中的思维
2.商务谈判心理
3.商务谈判中的个性利用
4.商务谈判心理的实用技巧
第二节谈判中的语言艺术
1.谈判语言的概述
2.谈判语言运用的基本原则和风格
3.商务谈判的语言表达及其形式
4.商务谈判的行为语言
5.商务谈判的叙述与问答技巧
6.商务谈判的“听”与“辩”的技巧
第三单元谈判策略
教学重点：
商务谈判策略。
教学难点：
掌握对对方意图的探测及其策略；
掌握对我方竭力的陈述及其策略；
了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。
。
教学基本内容：
（一）课堂教学内容：
第一节商务谈判策略的定义和作用
1．商务谈判策略的定义
2．商务谈判策略的作用
第二节谈判策略与技巧
1.商务谈判中的策略与技巧
2.商务谈判进程应对策略与技巧
3.谈判地位应对策略与技巧
4.谈判对方作风应对策略与技巧
5.商务谈判对方性格应对策略与技巧
第二节商务谈判策略分类
1．攻心战
2．蘑菇战
3．影子战
4．强攻战
5．蚕食战
6．擒将计
7．运动战
8．外围战
9．决胜战
（二）学生实践内容：
【实践课题】
实训八：
商务谈判策略模拟训练
【实践目的】
掌握商务谈判的策略.
【实践环境】
教室
【实践内容】
分组模拟商务谈判模拟训练
（三）教学要求：
掌握谈判策略和技巧。
第四单元谈判过程控制
教学重点：
掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务
谈判各个时段需掌握的技巧以及如何面对谈判过程中发生的突发事件；
熟悉运用开局商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权；
了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。
教学难点：
商务谈判中僵局的产生与破解、改变谈判中的劣势、学会处理反对意见、控制谈判气氛；
掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：
报价依据和策略、价格评论和技巧等；
熟悉商务谈判中价格谈判的基本理论知识；
了解商务谈判让步方式的组合方式。
教学基本内容：
（一）课堂教学内容：
第一节商务谈判过程
1.商务谈判开局阶段的基本任务及开局氛的营私造
2.商务谈判磋商阶段的准则
3.商务谈判让步策略及谈判僵局的处理
4.商务谈判终结的判定和商务谈判结果的各种可能
5.商务谈判结束的方式
第二节商务谈判中的价格谈判
1.报价的依据和影响因素
2.价格谈判中的价格关系
3.价格谈判的合理范围
4.报价策略
5.价格解释
6.价格磋商
（二）学生实践内容：
【实践课题】
商务谈判的准备、开局磋商模拟训练
【实践目的】
掌握商务谈判的技巧.
第五单元谈判交易
教学重点：
掌握成交意图的表达及策略、成交的促成及策略；
签订商务合同的有关注意事项、书写的原则；
考察经济合同、涉外商务合同的内容要求以及合同签订的。
教学难点：
了解成义信号的接收及策略；
能正确操作和鉴别正误，即能鉴别谈判行为的；正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范、有效的合同；
熟悉商务谈判签约中的合同规范和法律约束。
教学基本内容：
第一节成交的促成及其策略
1.交意图的表达及策略
2.成交信号的接收及策略
3.成交的促成及策略
第二节：
商务谈判签约
1.合同法与经济合同
2.涉外商务合同
3.合同的签订
第六单元推销准备
教学重点：
掌握各种推销观念的主要内容；
理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则；
理解推销人员的职责与素质；
掌握推销人员时间管理能力；
熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;
了解推销的一般程序。
教学难点：
了解现代推销观念；
懂得如何选择目标顾客；
地毯式访问法；
资料查询法；
观察法的具体方法；
顾客购买决策权评定。
教学基本内容：
（一）课堂教学内容：
第一节推销概论
1.推销的定义、特点和功能
2.推销观念
3.推销的基本原则
4.推销人员的素质与能力
5.推销程序
第二节寻找顾客
1.寻找顾客概述
2.寻找顾客的基本准则
3.寻找顾客的方法
4.顾客选择
（二）学生实践内容：
【实践课题】
寻找潜在顾客
【实践目的】
推销准备模拟
【实践环境】
教室
（二）学生实践内容：
【实践课题】
推销人员时间管理自我测试与时间管理训练
【实践目的】
掌握推销人员时间管理的技能
【实践环境】
教室
【实践内容】
1.推销人员时间管理自测
2.推销人员时间管理训练
第七单元推销模式
教学重点：
了解顾客购买的基本心理活动过程；
理解各种推销模式的主要特点。
教学难点：
熟悉推、三角理论与推销方格的主要内容。
教学基本内容：
（一）课堂教学内容：
第一节顾客购买的基本心理活动
1.顾客购买的基本心理活动
2.顾客的思维与情感过程
3.顾客购买的意志过程
第二节推销三角理论
1.推销三角理论的含义
2.推销三角理论的基本要素
第三节推销方格理论
1.推销方格
2.顾客方格
3.推销方格与顾客方格的关系
第四节推销模式
1.埃达模式
2.迪伯达模式
3.埃德帕模式
4.费比模式
（二）学生实践内容：
【实践课题】
推销心态自我测试
【实践目的】
准确分析自身能力,了解自我心态.
【实践环境】
教室
【实践内容】
1.推销人员推销心态测试
2.推销案例分析
（三）教学要求：
掌握方格理论及重要的推销模式。
第八单元推销过程
教学重点：
了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略；
明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈的方法与技巧；
通过与客户的交流，能够判断出顾客异议的类型；处理顾客异议的策略与方法；
如何能够让学生灵活的运用这七种策略和方法。
遇到问题时，如何能够让学生灵活的运用这些策略和方法；
掌握对推销成交信号的把握技巧。
教学难点：
个体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法；
团体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法；
推销洽谈的方法和技巧；
常见的顾客异议的处理方法及策略；
如何灵活运用成交的基本策略和使用成交的方法，明确成交后跟踪的内容。
教学基本内容：
训练一推销接近
（一）课堂教学内容：
1.接近准备
2.约见顾客
（二）学生实践内容：
【实践课题】
推销接近模拟
【实践目的】
约见顾客.
【实践环境】
教室
【实践内容】
单元1：
接近顾客的准备内容
单元2：
约见顾客的内容和方法
单元3：
接近顾客的方法
（三）教学要求：
掌握寻找顾客约见顾客的能力。
训练二推销洽谈
（一）课堂教学内容：
1.洽谈概念与任务
2．洽谈原则与步骤
3．洽谈方法与技巧
（二）学生实践内容：
【实践课题】
推销洽谈模拟
【实践目的】
掌握洽谈的过程、设计、原则与方法.
【实践环境】
教室
【实践内容】
单元1：
推销洽谈的步骤。
单元2：
推销洽谈的方法。
训练三如何处理客人异议
（一）课堂教学内容：
1.异议的含义、类型、根源
2．异议处理的原则与方法
3．常见异议的处理
（二）学生实践内容：
【实践课题】
异议处理模拟训练
【实践目的】
掌握异议处理的原则与方法.
【实践环境】
教室
【实践内容】
单元1：
判断顾客异议的根源、类型。
单元2：
处理顾客异议的策略和技巧。
单元3：
常见的顾客异议处理方法。
训练四如何按下成交的按钮
（一）课堂教学内容：
1.成交信号
2．成交的方法
3．成交的后续工作
（二）学生实践内容：
【实践课题】
推销成交模拟训练
【实践目的】
掌握推销成交全过程实践.
【实践环境】
教室
【实践内容】
单元1：
成交的基本策略。
单元2：
成交的方法。
单元3：
成交后的跟踪。
第九单元推销方式
教学重点：
教学难点：
教学基本内容：
第七章推销管理
（一）课堂教学内容：
1.客户管理
2．推销部门与推销人员管理
3．推销控制
（二）教学要求：
掌握推销人员的管理、推销控制的能力。
（三）教学要求：
掌握方格理论及重要的推销模式。
四、考核办法
（1）考核办法：
闭卷考试。
（2）成绩所占比例：
平时成绩40%，期末成绩占60%。
五、学时分配表
章 次
教学内容
讲课学时
备注
第一章
客房部概述
6
第二章
客房产品的设计布置
10
第三章
客房服务管理
12
第四章
客房卫生管理
8
第五章
洗衣房与布草房的管理
10
第六章
客房部的安全管理
8
第七章
客房部人力资源管理
5
第八章
经济型饭店的运营
5
合 计
总 计
64
六、建议教材与教学参考书
（一）推荐教材
教材名称
主编（著）姓名
出版社名称
出版日期
饭店客房管理实务
林红梅、黄黄
清华大学出版社
2008年
（二）推荐参考书
参考书名称
主编（著）姓名
出版社名称
出版日期
客房管理
刘伟
高等教育出版社
2006
饭店服务教学案例
张永宁
中国旅游出版社
1999年
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