年度空调销售工作总结.docx
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年度空调销售工作总结
年度空调销售工作总结ppt
一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划
S空调xx年度河南市场整体营销方案
一、xx年河南空调市场整体回顾
xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入xx年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。
二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打”健康”牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。
由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.xx年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。
杂牌机在市场上基本不见踪影。
xx年各品牌销售情况：
GL空调：
凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场出现。
在广告、销售力度上的政策依然很大。
产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。
HR空调：
在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1P机零售价￥元，零售价￥元。
主打”健康”###系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过MD，排在第二，5亿左右。
MD空调：
稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1P零售价￥元，元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。
影响其销量，估计销4—5亿。
KL、KBN空调：
销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。
OKS空调：
今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。
OKM空调：
网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.
CL空调：
CL空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。
XF空调：
XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。
河南市场是他的重中之重，在价位方面令人惊讶，1P空调零售价卖900—1000元左右，空调1280——1580元左右，2P柜机2600元左右，
在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。
各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。
今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。
CH空调：
由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。
XTE空调：
因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。
ZG空调：
在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。
HX空调：
今年淡季推出33特价机#元，￥元HX变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。
XK空调：
xx年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。
SL空调：
前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由T总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。
YZ空调：
在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多2000--2500万元左右。
外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，XP和YLKS更是撤出河南市场。
L#、SX两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。
二、xx年度空调市场的特征
1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：
①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。
②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。
③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。
④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。
以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。
2、价格竞争更激烈：
今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。
1P空调价格在850-980之间，价格降到了1200多元。
而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。
尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。
3、各品牌库存结构合理化：
由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。
今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。
从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季的空调断货如此厉害。
4、二、三级渠道出货量变化：
现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖
场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。
5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：
在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。
6、消费者理性增强：
另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。
这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。
三、xx年度我们的销售情况
河南市场xx年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。
这个成绩应当说比xx年有很大的提升，但是公司在xx年投入了更多的资源，如$$$$$$$$支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。
成功点：
1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。
2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在xx年度操作市场的信心打下了基础。
3、渠道方面：
在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，为xx年乃至xx年的销售打下了基础。
4、售后服务：
建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。
问题点：
1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。
2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$在高、中、低三档上均有产品可做。
3、广告力度不够，由于前期将$$$$。
4、工程机的竞争：
由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。
5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$影响了经销商的信心。
四、我们的代理商情况介绍
B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。
五、xx年度市场预测及市场特征：
1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：
从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计xx年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。
2、价格竞争激烈，xx年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。
3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。
这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。
4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。
五、我们的市场定位、目标及机会点：
在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、三级市场的一线品牌。
在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。
在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到。
机会点：
我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心。
六、xx年度我们需要着重理顺的几个关系：
1、分销渠道与终端销售哪个重要?
无可厚非，终端的影响力是越来越大，在xx年如果我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。
这两方面哪一个都不能丢。
2、总代理有必要继续操作吗?
做与不做谁优谁劣?
我个人认为，总代理在xx年还是有做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。
二是xx年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。
实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对。
3、总代理与分销商的关系?
我们是否要介入?
我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，不脱档，便于直控，影响销售。
如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。
4、风险回避利润与市场份额是否矛盾?
首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。
5、广告拉力，人力资源应怎样投入？
八、整体营销方案与时间进度：
纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式，
?
1、本年度工作总结
o个人工作总结
o2016年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也
有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
底下我对一年的工作进行简要的总结。
o我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负
责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教*司理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。
o通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经
验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。
现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。
所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。
对一个项目可以全程的操作下来。
o存在的错误谬误：
o对*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，
不克不及十分清楚的向客幼儿急诊注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
o二、部门工作总结
o在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公
司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为咱们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。
o底下是公司2016年总的销售环境：
o从上边的销售业绩上看，咱们的工作做的是不好的，可以说是销售
做的十分的失英才网败。
在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南市场，*产品价格混乱，这对咱们开展市场造成很大的压力。
年度总结
进入公司整整138天了，市内75天，负责长郊63天，也正值一个年度结束，新一年度即将开始的时候，作为一名工作人员，现将本年度的工作总结及下一年度的安排做个简单的表述：
个人方面：
在100多天的历练与学习中，我从6月4号带着懵懂进入浏阳，两天后领到到来，我看到了曙光，在他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：
1客户拜访的第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉没有后话了，心态要放得开，放得平静，还有就是学会拉近关系，例如：
一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个客户是一样的话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发，还有可以从门头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜访客户的情况，然后说是介绍的，以此拉近距离。
2要对自己的产品有信心，适当加入牛皮成分3客户拜访要讲究效率，一般控制在20分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向的没必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场在变，机会就在变，老板心里自然会变。
在学习后，我迅速跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽量大范围的覆盖客户面。
市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分是人创造的，一周开发一个客户，一年就是50个，就算一月一个，一年也是12个，按此推算，没有跑不下的市场。
在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会生病，受心
理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够很好的支撑我继续努力下去。
另外，还有同事的情谊，每天的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的关怀，我还生活在一个很好的集体中——长沙办，我有个好领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少在工作中不会有太多的心理负面因素。
问题：
1没有做到细致入微，不能很好的注意每个细节，例如每周要交的表格，经常没有按时完成
2没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展
3没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足，不断学习改进
今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表格，总基本做起，时时反思自己的状况，以不断提高，注意身体，留足本钱。
市场方面：
旺季已过，反观这段时间的市场，依然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难，小天鹅发展速度有所增快。
美的相对于去年则与格力差距拉大。
六月份价格，格力美的维持在2450左右，奥克斯1850,，志高1990，小天鹅1890，我们TCL1910。
市场支持，各品牌接近，包括物料的支持及活动支持，产品质量方面，tcl立于二线之前列。
区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分是一二线产品配合经营，宁乡则一律是格力美的。
问题：
1代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都是三月开盘所压货物，以至于格力有2280，美的有2150的价格，对我产品冲击太大
2发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题
3缺乏中间层次机型，客户觉得钢化玻璃面板的漂亮，还有想进变频机的，可惜价格制约着
4市场推广缺乏，缺乏广告宣传
5售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力美的少20元，宁乡和望城县还没有售后。
客户方面：
1客户门店普遍在当地不够强势，属于中小门店
2客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌，小量进货出售，不愿承担风险
3经营品牌过多，我品牌不处于主推地位
4客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有的想鉴别售后质量，有的想考擦机子本身质量
5钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑
以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度，适时解决问题，对于价格作出一定指导，另外，强化对销售者的培训，使钛金技术留下在他们心里
个人感悟：
1要注意渲染，多举实例。
实例的力量远远超于你的产品讲解，在已做客户中可以挑选一位比较满意我产品，销售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有意向客户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流，这样效果很好
2欲擒故纵。
在客户拜访中，不断的实例渲染过后，跟老板说，这个你刘璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，会让客户产生很多怀疑。
3对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小量进货会出很多
问题，这样逐步对其进行引导
4学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘，门，床等不会都是品牌，但他给别人实际一个整体的家，别人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店，比如：
假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl格力美的上量完成店面基本生活开支，tcl就获得高额利润，这样才有钱赚，然后格力美的摆哪里，tcl摆哪里，这样一旦老板觉得你的想法不错，他当然也会做你的空调
5学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快，赠品到位。
比如我这个客户的机子已经卖出去了，明天就要装，不然别人不要了等。
6学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某区域销售台火爆了，样机全部供应过去了，你这里还要稍等。
进入不久，认识肤浅。
更多的有待以后进一步学习体会，有待领导的批评指导，相信tcl空调能有一番天地
下年度安排：
8月：
快速拜访客户，使尽可能多的人参加会议
9到11月：
回款以及借政策之机加紧开发新的客户，为下年奠定良好的基础，浏阳15个以上，宁乡10个以上，长沙县7个以上，望城7个以上
2016年空调工作总结
一．整体销售分析
11年我空调部共销2106台空调,销售金额777万，10年共销售2583台销售金额665万,11年与10年销售相比，销售台数减少477台,销售金额增长112万,整体来看今年的空调市场比去年较好，由于以旧换新在一定程度上大大的刺激了销费者，特别是以旧换新的用户特别多，这在一定程度上增大也销售额，今年虽然说在今年在销售台数上比去年有所下降，但销售金额比去年上升了112万，主要在于今年变频机占比达88%，在单品价格上也比去年整整提升了1000多。
11年1-10月份空调整体销售数据表：
表1
1.表1同期销售增长和下滑分析：
从表1中可看出，其中7月与10月销售下滑的，其它月都是增长或差不多持平，，我分析是在7月份在去年正好是一个爆发期，而今年空调没有一个爆发点每个月都比较平均。
今年1、2、3、4月一直是很大的超过去年同期，各个厂家都在努力推出变频系列的产品，加大了顾客的购买欲望且单品金额也大大的提升。
二．前五名品牌销售分析
各品牌的销售与去年的销售相比大都是上升，无论是数量和金额都是处于上升趋势，以下是销售前五名的品类的10年和09年的数量和金额销售数据对比：
从上表看出整体销售来说前5品牌与去年基本相同，唯一不同的是大金这个品牌从去年的几乎O销售到今年的前五，可以说给整年较去年同期上升带来了很大的帮助。
我司OEM产品一直很稳定，尤其是惠而浦这个品牌可以说经过了3年的销售磨练，现在在我店里可以保证是稳拿部门第四名。
三．销售中存在的问题
在平时的销售中也存在着不少制约销售的问题，这些问题表现最为突出的是在空调销售旺季，销售量爆发的时候，一些销售问题也相对较多，以下就是拿今年空调销售大忙期间存在的问题：
一、我们的库存问题，在大忙其间像科龙这个品牌几乎全型号都没有货，在一定程度上影响了我们的销售，还有其他品牌也是存在部分型号没货，这从根本上造成了一小部分销售的流失，其中我们的销售人员也反映过，说我的SAP库存查询问题，有时候只有早上开，早上看完库存，某个型号有十多台货，等销售开票时已经没货了，像这样的情况销售人员反映多次，在空调销售旺季像这种情况十多台货说不准一会就销售了，我觉得我们的采销部在销售大忙其间应该及时下发关于库存的最新情况，保障我的销售后台。
二、售后安装问题，有些安装工在给顾客安装时候遇到一些小问题不好装，直接就让顾
客到门店换机或退机，其实都是小问题，只要跟顾客协商下都是可以解决的，希望在后期可以在与售后部门协调中提醒下安装师傅能多与顾客沟通下。
这样也能避免的很多的退货。
三、赠品问题，赠品太单调，还有就是我们和主力门店的赠品差距挺大的，其中我们的
销售人员根我反映过，有好多套购买的顾客因我们的液晶都去大店买了，所在我觉得应该合理安排一下我们的赠品资源，按销售和门店等级分配资源。
四．阳光包销售分析
阳光包销售分析：
从下表可以看出我部门每个月都能达到公司下达的占比要求，具体月度
情况如下
从以上数据来看阳光包的销售
5月份没达到公司占比。
因为今年5月1日期间销售忽略了阳光包的占比，但从全年的销售来看我空调的阳光包销售还算较好的，主要原因有三点：
一．就是培训，必须对部门的销售人员进行培训，阳光包销售技巧的培训和阳光包销售意识的培训，有了销售意识，具备销售技巧，才会有销售。
二．就是严格要求，要建立合理的奖罚制度，对阳光包销售较好的人进行奖励，对销售较差的人进行处罚，这对他们销售阳光包也是一种促化剂。
三．是沟通，要不定期的和他们沟通，了解他们在销售阳光包的时候有什么好的技巧，存在什么困难和问题，好的技巧大家一起交流分享，困难和问题大家一起分析解决四．OEM销售分析惠而浦空调销售数据
新科空调销售数据
约克空调销售数据
从全年的销售来看我门店OEM销售还算可以，主要我店人员都有OEM产品销售意识，
都能够帮忙来推OEM产品，在加上我合理的把任务分配给促销员，明确一个合理的奖罚措施，鼓励和督促大家较好的去销售我们的主推产品，让大家理解到只有完成
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