四维卫浴业代工作手册汇编.docx
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四维卫浴业代工作手册汇编
四维市场代表工作手册汇编
（内部资料，注意保存）
四维市场部2004年10月编制
目录
一、四维公司的销售理念
1．四维公司简介P3
2．市场需求分析与竞争对手分析P4
（附录：
《主要竞争对手卖点介绍》）P5
3．四维产品定位与营销理念P7
4．各办事处设立的作用与意义P8
二、四维市场代表的工作职责P9
1．市场开拓与潜在经销商的开发
2．四维经销商的定期拜访与管理
3．四维专卖店的装修、样品、促销、广告的管理与监督
4．店面终端产品形象管理与营业员培训
5．经销商定单管理、销售计划管理、库存管理
6．协助经销商开拓与管理分销网络、超市和装饰公司
7．协助经销商工程的进入与报价、跟踪
8．维护价格体系的稳定和渠道的安全，防止窜货
9．协助售后服务问题的处理
10．竞争对手动态信息与消费需求信息的及时反馈
（附录：
《工程开拓要点》）P12
三、四维市场代表的素质要求与行为规范P13
1．四维市场代表的素质要求
2．市场代表的销售纪律和行为规范
3．市场代表的时间管理
4．工作的计划性与日常自我管理
四、销售实务与销售技巧
1．销售知识与销售技巧P15
2．谈判技巧与身体语言P17
3．商务礼仪P25
重庆四维瓷业（集团）公司简介
四维，一个在重庆诞生，誉满中国，走向世界的著名民族卫浴品牌，用自己的理想和奋斗演绎着卫浴界的传奇。
1992年，立志做大做强民族陶瓷工业的四维瓷业诞生了，十年间，四维从一个陶瓷小厂发展成为中国专业卫浴第一家上市公司，成为拥有三个绝对控股公司，四个参股公司，涉足高科技材料和金融业、房地产业，具有现代化公司治理结构，具有国内一流制造水平的专业卫生洁具制造商。
四维集团立足高起点引进，高速度发展，设备从德国、英国、澳大利亚等国引进，并通过消化吸收和自主创新，积累起自己强大的制造力优势和技术优势，目前已形成重庆江津、重庆万盛、湖南湘潭三大生产基地，形成了年产卫生瓷300万件、釉面砖400万平米、亚克力浴缸3万只、五金配件90万套的生产配套规模。
四维集团坚持以创新赢得市场，利用CAD软件进行产品的科学化、人性化、艺术化、个性化设计，并与国内科研院所、国际科研机构、世界品牌建立起长期的合作关系，实现产品的技术与艺术的完美结合，适时推出国内领先、世界一流的抗菌釉、宝洁釉、六升节水型绿色环保产品，每年有几十款新产品奉献市场，使四维成为卫浴市场上配套能力、技术能力、创新能力最强的国产品牌。
四维坚持以高品质塑造品牌，实行十分严格的质量控制，不仅通过ISO9001质量认证，还通过美国UPC、加拿大CSA认证，追求品质的零缺陷管理，以完美的服务提升品牌。
产品不仅畅销国内市场，而且50%以上的产品出口美国、法国、英国、奥地利等欧美发达国家市场，成为卫浴界的佼佼者。
公司于2001年年底与德国卫浴界的巨人杜拉维特成功合作，成为中国卫浴界的一段佳话。
金四维（GoldenSwell）、四维（Swell）作为国内卫浴界的知名品牌，多次荣获国家级大奖成为中国建筑卫生陶瓷行业首批中国名牌产品。
并被上海财富论坛、深圳新世纪大酒店、重庆人民大会堂、兰州西兰国际大酒店、长沙通城国际大酒店、黄山宾馆、北京奥园等典范工程所选用，深受消费者青睐。
未来的四维集团将向着一个具有良性的资产结构体系、良性的产品结构体系与产品开发体系的大型现代企业集团方向迈进，四维集团也以自己的雄心壮志书写中国陶瓷工业全新的历史。
重庆四维瓷业（集团）股份有限公司
2004年10月
市场需求与竞争对手分析
一、卫浴行业的市场格局：
卫浴行业经过多年的快速发展，市场日趋成熟，主要表现在：
1．从需求角度看，全国房产持续升温,商品房销售已经成为很多城市的支柱产业，随着旧房改造，二手房的市场也开始变得炽热,这些都将增加人们对卫浴产品的需求。
2．从供给方面看，卫浴行业已经完全进入了买方市场，品牌从十几个发展为上百个，市场份额的争夺十分激烈，各品牌都开始注意自己的产品品质、展示形象和市场推广，新产品更新速度加快，价格战和促销手段频繁使用，行业利润越来越低，卫浴行业已告别了暴利时代。
3．在需求结构上看，随着我国居民收入水平总体的不断提高，对于卫生洁具的需求已经从单纯的追求功能实用性，走向了要兼顾使用功能、造型美观还要有一定的品牌满足感；其中城、乡之间以及沿海地区与中西部地区之间的需求还是存在一定的差别，大城市的卫浴消费已经不仅仅注重使用功能，更强调其外观款式、品牌文化内涵等；中小城市消费强调产品品质、功能性以及性价比等；广大农村消费市场多还在培育阶段，价格还是影响消费的主要因素。
4．从供给结构上看，为满足不同消费者、不同档次的品牌消费需求，国内洁具市场按照价格的高低大体可以分为高、中、低档市场：
国际大品牌凭借雄厚的资源优势和营销实力，已经占据了高档市场；国内有一定规模的洁具生产厂家，通过学习和借鉴国际品牌的经验，重视产品技术进步、展示形象设计和宣传推广手段的运用，占据了中档市场的份额；潮州为代表的广东、福建、河北小厂，凭借低成本、低价格、流通环节利润高、专业分工细、产品更新快的优势，抢占了销售数量最大的低档市场份额。
二、四维主要竞争对手的介绍：
1）高档主要品牌：
TOTO、科勒、美标、合成、乐家（还包括国际顶级品牌：
劳芬、威宝、杜拉维特、凯乐马等）；
2）中档主要品牌：
箭牌、法恩莎、美加华、安华、卡斯卡特、吉事多、贝朗、CTO、宝路、惠达、丹丽、美林、奥斯曼、金牌等；
3）低档主要品牌：
恒洁、鹏佳、斯洛美为代表的潮州品牌和其他不知名品牌等。
目前主要的高档进口品牌的市场重点多在中心城市和省会级城市，地级以下城市多为分销。
销售采取特约经销商制，同一城市往往采取几家经销商相互竞争的格局，避免出现一家垄断独占一个市场的局面，市场影响一般比较大但渠道利润由于充分的竞争而比较微薄。
在推广上他们在中心城市都设有办事处，对市场的发展动态都有充分的研究与把握，比较重视展示形象和宣传推广，组合广告、促销和公共关系活动都有很强的针对性。
这些品牌目前在中心城市大都居于强势，知名度比较高，属于一线品牌。
包括四维、箭牌、惠达在内的中档品牌的市场重点以省会级城市、地级城市为主，县级以下城市多为分销。
销售一般采用区域管理制，大多以省为单位设有办事处或仓库，管理和服务省级或地区级的总经销商和下一级的分销商，区域保护政策多比较严格，比较重视渠道中经销商的利润。
在市场推广上多比较重视终端展示形象，甚至超过高档进口品牌，也比较重视路牌广告、公交车广告等，但对于市场的整体分析与宣传推广的整体策划能力比较弱。
中档国产品牌目前除箭牌在全国都比较强势外，其他品牌分别有各自传统的强势区域和弱势区域，市场影响也及不均衡，还处于战国时代。
以潮州货为代表的低档卫浴品牌以县级以下城市为主要区域，多对市场没有什么大的划分，与经销商的合作也比较随意，也不太重视展示形象和市场推广，市场品牌影响都不大，但因价格低廉，所以总体的销量还是很大。
主要竞争对手卖点介绍
一、主要竞争对手分类和品牌价值：
1）高档主要品牌介绍：
TOTO、科勒、美标、合成、乐家：
2）中档主要品牌介绍：
箭牌、法恩莎、美加华、卡斯卡特、吉事多、贝朗、CTO、宝路、惠达、安华：
3）低档主要品牌介绍：
恒洁、鹏佳、斯洛美为代表的潮州货等：
主导品牌的品牌价值：
TOTO：
品牌诉求——舒适到家
品牌理念——"舒适到家"的完美生活，清洁、舒适、健康、节省资源是TOTO提倡的生活理念
科勒：
品牌诉求——为您缔造优雅生活
品牌理念——全球橱卫经典：
科勒这一名字代表着一流卫浴的信心和保证，让您长久享用，别无所求。
美标：
品牌诉求——尽显美国风情
品牌理念——提供给中国人“尽显美国风情”这样一种时尚、现代的美式生活
和成：
品牌诉求——成就生活美感
品牌理念——将科技生活化，将生活艺术化
乐家：
品牌诉求——欧洲时尚卫浴
品牌理念——欧洲，澎湃浪漫和激情，揉和着艺术与科技，乐家为追求生活品质人士带来富含欧洲现代浪漫的卫浴享受。
跟随品牌的品牌价值：
箭牌：
品牌诉求——卫浴家关爱家
品牌理念——凝聚和睦亲情、让家充满关爱。
吉事多：
品牌诉求——精心带动精致生活
品牌理念——"关怀客户，感同身受"是吉事多团队始终如一的服务宗旨：
建立一流的形象展示服务中心、专业的服务队伍，为客户供温馨舒适的购物环境、个性化的服务，送货上门、专业安装，２４小时内同城上门的售后服务。
全方位满足客户的需求，实现吉事多团队"精心带动精致生活"的社会责任。
贝朗：
品牌诉求——美国贝朗概念卫浴
品牌理念——时尚的设计创新的技术独特的功能新观念水科技梦想成为现实
法恩莎：
品牌诉求——生活品质全球一致
品牌理念——《法恩莎少女》高雅均衡的艺术风格被洁具专家运用到卫浴洁具设计中去，代表着当代工艺美术设计的潮流。
法恩莎洁具来到中国，向人们传递了流行欧美的审美观念，即有宫廷式的豪华，又满足了现代人对个性化的追求，简洁明快，耐人寻味。
卡思卡特：
品牌诉求——源自西班牙的灵感尽现地中海万种风情
品牌理念——西班牙是个充满浪漫情调和未来感的国家，卡思卡特巧妙地将西班牙的人文、艺术、风景融入所有作品中，让您感受不同以往的个性化洁具。
卫浴主要竞争品牌的要目一览
一、各主要卫浴品牌的宣传点及形象特点
品牌
广告语
LOGO色
专卖店主色调
产品主要支持点
科勒
1）全球橱卫经典
2）为您缔造优雅生活
蓝色
蓝色
美国进口釉面
TOTO
舒适到家
蓝色
黑色
日本进口釉面
智洁技术
美标
尽显美国风情
蓝色
蓝色/红色
美国进口釉面
乐家
欧洲时尚卫浴
蓝色
西班牙进口釉面
贝朗
1）美国贝朗概念卫浴
2）贝朗·卫浴新概念
紫色
紫色
进口釉面
卡思卡特
源自西班牙的灵感尽现地中海万种风情
蓝色
浅蓝色
西班牙进口釉面
吉事多
精心带动精致生活
白色
墨绿色
德国进口釉面
法恩莎
生活品质·全球一致
绿色/白色
（依背景色调整）
浅绿色
意大利进口釉面
箭牌
卫浴家·关爱家
暗红色
暗红色
/
二、市场上对“抗菌”及釉面的宣传
品牌
抗菌技术
消费者利益
评价
TOTO
智洁技术
表面光滑，易于清洗
效果只能保持几年
伊奈
乐静·超级杜菌
表面光滑，易于清洗
效果只能保持几年
美标
座便器座圈中加入抑菌高分子
抑制病菌，保护皮肤
效果不确定，且保护范围有限
和成
超洁技术
表面光滑，抑制病菌
金四维
银离子抗菌技术
不仅表面光滑，且可杀灭病菌
终身有效，且真正清洁
四维产品定位与营销理念
一、四维目前面临的市场环境和销售策略：
四维瓷业的“四维”和“金四维”两大卫浴品牌都属于中档消费市场的品牌，“四维”主要面对中低端市场，“金四维”面对中高端市场。
国内目前在这一领域的竞争最为激烈，一方面中档的主要品牌通过个性化产品的开发、专卖店展示形象的设计、路牌广告的推广和促销手段的运用在激烈地争夺这部分的市场份额，另一方面高档品牌通过部分产品特价促销以及部分低档品牌通过学习先进的营销手段都在侵占蚕食着这一领域。
四维在中档市场中的占有率总体讲不是很高，并且区域间的差异十分明显：
①．在西南、浙江等传统强势市场上影响比较大，全国平均销量的一半以上也主要依靠这些市场，四维在这些市场上主要面临着怎样巩固和保持市场份额稳定的问题；
②．在江苏、陕西、湖南等省区也有一定市场占有率和市场基础，但面临着其他品牌激烈的市场竞争，需要有计划的加大投入来保持和抢夺相应的市场份额，否则会面临着销售滑坡、市场份额丢失的危险；
③．其它地区销售情况、市场占有率和市场影响大都很不理想，面临着十分残酷和恶劣的市场竞争环境，这些地方要针对当地具体的市场特点，分析其市场潜力，划分重点突破区域，设计出行之有效的销售策略，来全力提高四维品牌的市场占有率或是扭转持续下滑的销售状况。
二、四维产品的主要竞争优势与市场定位：
四维瓷业的优势：
是国内首家专业卫浴类上市公司，有强大的生产制造能力的优势，有比较健全的全国营销网络和物流配送网络，有良好的公众形象和一定的品牌知名度，尤其在西南、浙江等地是市场中比较强势的知名品牌，并且在2003年还被评为“中国名牌”和“国家免检产品”。
目前存在的主要不足是，思想观念上还是存在以产品导向为中心，没有以市场、以消费者的需求和满意导向为中心。
认为自己只是在“卖”产品，而不是在为消费者提供满意的个人卫生清洁需求的解决方案。
对市场的动态变化研究不足，缺乏目标消费群体的统计数据和分析研究；对于竞争对手的产品、价格、网点、销售策略、促销手段等的变化反应不够灵敏；凭经验进行产品的开发、研制、定价、展示和推广等，缺乏具体的数据分析和理论依据；部分员工的业务素质不高，缺乏危机意识和忧患意识，工作态度不够积极，内部组织和沟通的效率还很低。
市场的定位：
“四维”的目标是国内中档卫浴的精品，通过研究目标消费群体和竞争对手，采取针对目标细分市场的差异化经营，不断的积累、创新和发展，创造消费者满意的市场价值，真正实现“国之四维，家之四维”的企业价值。
三、四维营销理念
四维公司是一家以生产为主体的企业，销售的主要形式是通过与各地的经销商合作，建立起互动的战略合作伙伴关系，共同向消费者提供四维卫浴理念与消费价值。
四维目前的销售形式以区域经销制为主，以地区级为基本单位，寻找战略合作伙伴共同开发市场。
其中也包含超市经销（代销）制、省级区域代理制、工程代理佣金制、自营店直销等其它销售形式。
各办事处设立的作用与意义
重庆四维瓷业股份有限公司在全国主要省区市设有办事处，各办事处人员负责销售和推广公司旗下的“四维”和“金四维”品牌卫浴产品，开拓、管理和服务当地市场，对外代表了四维公司的市场形象。
一、设立办事处的目的
1．市场拓展
这是设立办事处的主要目的，各个市场代表应根据各地市场的实际情况，开发和寻找新的四维经销商，建立和完善销售的网络，妥善地管理和控制销售渠道保持其顺畅，逐步提高四维卫浴产品的市场占有率。
2．对经销商服务
（1）售前服务
与经销商联络感情，为经销商详细介绍市场状况与公司政策，产品的种类、特点，经销政策方式，价格体系，推广手段，帮助经销商寻找好的市场口岸、门市，直到确立供需关系、实现销售。
（2）售中服务
向经销商详细介绍产品的型号、规格、价格，装修设计，产品摆放，店员培训，库存控制，营销管理，工程谈判，促销推广等相关事宜，并及时解决经销商销售中出现的问题。
（3）售后服务
及时了解客户的销售、库存情况，对销售重点和销售策略提出指导性的意见；对于客户的投诉电话中所涉及的问题，协助经销商予以解决；对于较严重的质量投诉，上报质量管理委员会研究解决。
3．市场信息的收集
（1）收集金四维产品在市场上的展示销售情况，对于产品的款式、标价、折扣率、成交价、成交量，总体销售量变化的原因进行分析。
统计畅销、滞销产品的型号及原因，促销执行情况和效果的分析与反馈，消费者结构分析和对于四维产品的看法和意见等；
（2）收集各地竞争对手情况，包括产品的新款式、价格、广告、促销活动等，并及时反馈。
二、各办事处的主要任务
1．总销售量的完成
各办事处应以当地本年度四维销售目标总量为依据，将所在区域的目标任务量分解到每一个经销商、每一个专卖店和销售网点上，并在每个季度、每个月对其产品销量进行考核、沟通、分析和管理。
2．市场影响和占有率的提升
指导经销商对专卖店和销售网点的开设和管理，协助经销商广告牌、车身广告和促销活动的执行，支持、协助经销商工程项目的跟进等，尽最大努力的提升目标市场的占有率。
3．市场的维护与支持
各办事处应积极协调好所辖区域内经销商之间的关系，维护好四维产品的价格体系和展示形象，处理好经销商的质量投诉和其他意见。
四维市场代表的工作职责
一、市场开拓与潜在经销商的开发
市场代表要对于自己管辖区域的空白地区进行市场开拓，寻找潜在经销商，了解他们的经营背景、资金实力、销售理念、经营能力、业界口碑等，向他们介绍四维公司的销售理念、市场价值、发展前景、合作条件，通过描绘未来市场机会与赢利前景，与潜在客户产生共鸣，引导他们对四维卫浴产生兴趣，适时再安排他们到工厂考察或参观其他销售网点的专卖店，建立感性认识，最终将潜在客户发展成为战略合作伙伴。
潜在客户的寻找可以从该市场上其他卫浴品牌的经销商，其他非卫浴产品的建材经销商，其他有意经营卫浴产品有一定资金实力的商家中寻找。
可以将潜在客户列出一份清单，按其重要性分为A、B、C类，对于A类重点潜在客户要重点拜访，百折不挠，不断沟通，了解其真实意图，向其强化灌输四维销售理念，直到成功为止。
二、四维经销商的定期拜访与管理
市场代表要对现有经销商按照销售业绩与销售能力的大小进行分类，定期安排进行拜访和沟通，对于重要经销商基本要做到每周拜访，了解其销售中的问题和困难，并及时进行解决，超出自己职权范围的要以书面形式及时向销售总部反映解决。
对于经销商提出的意见、建议和市场看法要及时总结并反馈。
对于一般客户要做到每月拜访或隔月拜访，平时要加强电话沟通，至少每10天左右要沟通一次，要让经销商及时了解到公司的信息，感到公司与经销商共同协作、开拓市场。
三、四维专卖店的装修、样品、促销、广告的管理与监督
四维市场代表要协助经销商，对于准备装修的店面进行装修申请，落实店面位置、面积和补贴标准；装修中要指导经销商按照设计要求和《四维VI手册》进行施工，对于不符合要求的施工要及时提出整改意见；装修完毕要严格按照《四维VI手册》进行验收，核实四维产品实际摆放面积，填写验收报告并要求经销商拍照到总公司汇总审批。
对于新开设的四维专卖店，除指导经销商装修外，还应协助经销商对于展示样品的选择与申请，尽量选取当地比较好销售的产品和公司主推产品以及形象展示产品，控制样品的申请数量不要超过公司的规定。
经销商做广告时，要协助其做好广告的选择、申请、发布、验收及监督工作。
市场代表要根据市场竞争实际情况，协助经销商定期进行促销活动，填写促销申请，明确促销目标，确定促销产品及期限，监督促销的执行，测评和分析促销的结果。
四、店面终端产品形象管理与营业员培训
四维市场代表有义务维护所辖区域内四维专卖店的终端形象，要严格按照《四维VI手册》和公司对于产品的摆放要求进行管理，对于店内摆放其他竞争类产品，在四维补贴区域内摆放其他产品或未按要求摆放，装修形象私自变更不符合要求的经销商，要对其提出警示并限期整改，对于不听劝告、拒不执行的经销商，要上报公司总部，进行相应的处罚、取消装修补贴、或取消经销商资格、直至追究其法律责任和相关经济损失。
四维市场代表有义务对四维专卖店营业员进行定期培训，介绍公司、产品、卖点、配套、销售技巧等，听取并汇总营业人员对四维产品的意见、消费者对四维产品的看法，并定期汇总回传公司总部。
五、经销商销售计划管理、定单管理、库存管理
市场代表要熟悉所辖区域主要销售的产品类别和大致数量，要定期与物流站人员沟通，确定物流仓库常备主力产品的库存数量。
各物流站常备库存产品，一定要注意总量控制，一般不要超过该物流站未来一个半月的销量；另外要注意库存结构，不好销售的非主力产品不主动备货，如经销商需要销售时，要收取定金并纳入《备货金销售定单》管理。
市场代表每月初要与经销商协商，提出下个月的销售计划来指导生产，其中有把握的部分纳入经销商《备货金销售计划定单》统一管理，并要单独注明；其他部分要货计划要纳入物流站常备库存量范围内管理，市场代表可以在此基础上做一定的调整。
定货时要明确哪些是经销商备货金定单产品，哪些是为保证常备库存的稳定的补货产品。
定货单由物流人员制定，市场代表负责审核。
定单下达后要及时与总公司产品调配组联系，确定定单中每件产品的落实数量与交货日期，无法满足经销商定货要求的产品要及时与之沟通，是否可以通融或改定其他产品。
产品到货后要配合物流站制作最新的库存产品报表提供给各经销商，并每周予以更新。
无论备货金定单、GB产品定单或工程定单，要注意库存期限，督促经销商在指定日期内将定单产品全部提走，如果出现不能及时提完的情况，要协助物流站对库存产品进行处理。
六、协助经销商开拓与管理分销网络、超市和装饰公司
市场代表要协助经销商开发、管理分销网络，扩大四维产品在县、镇级区域的市场覆盖，提高四维产品的销量和市场占有率；积极鼓励经销商与当地装饰公司的合作，增加四维产品的销售渠道和通路，做好四维产品小区的推广方案和样板间的出样工作。
超市作为目前发展迅速的一种建材销售方式，已经是任何一个卫浴品牌都无法忽视的现状，所以四维市场代表一定要引导经销商进入几大全国性的连锁超市，做好相关的出样、展示、送货和服务工作，要定期对各大超市的店长、采购主管、相关负责人进行沟通，联络感情。
如果当地经销商逃避或拒绝与超市进行接触、合作，市场代表有权重新寻找愿意进入超市的合作伙伴，甚至公司自己接手直接向超市供货，直至找到合作伙伴为止。
七、协助经销商工程的进入、报价与跟踪
工程可以短时间内提高销量、扩大市场影响，所以市场代表要引导和配合经销商积极进入当地的工程。
要对重点工程要及时进行报备，单独建立档案，研究其资金状况、工程预算、采购决策程序，选择合适的进入方案重点突破。
对于竞标工程要了解主要竞争对手的产品，最好能够掌握其报价，争取主动。
工程报价时要考虑公司的生产库存情况和对方的要货周期，对于有尾款的工程要考虑到坏帐风险，对于工程中间环节可能出现的佣金费用和招待费用也要加以考虑。
工程中标后要协助经销商组织货源，安排发货收款顺序，做好工程服务和安装指导等工作。
（详细可参考《工程开拓要点》）。
八、维护价格体系的稳定和渠道的安全，防止窜货
市场代表的一个很重要的职责就是要维护区域市场的稳定，防止出现经销商恶意的杀价或者窜货。
一个品牌在市场上价格的稳定才能建立起稳定的市场形象，明确品牌自身的市场定位，锁定目标消费者，不至于使消费者无所适从。
四维品牌要想持久的发展，就需要有一个良好的市场环境，要给经销商留出合理的利润空间，才能有利于品牌自身与经销商的共同成长。
市场价格稳定的根本，需要公司与经销商建立起长期的战略合作伙伴关系，使经销商与公司拥有共同发展的目标，不会担心自己的经营成果被公司无偿占用或自己的经销权无端会被取消，这样公司与经销商就会为了共同的利益来保护自己的市场安全。
市场代表需要对市场动态有充分的了解和掌握，对每个经销商都建立档案，动态追踪其经营状况，对于违规杀价或窜货的经销商要及时处理，给予警告、罚款、断货直至取消其经销资格的处罚，防微杜渐才能从根本上保护整个市场的稳定。
九、协助售后服务问题的处理
售后服务的完善是塑造一个成功品牌必不可少的重要条件，对客户抱怨进行及时满意的处理解决，对于品牌的口碑具有意想不到促进作用。
目前四维售后服务主要是以经销商为主，采取谁销售谁负责维修的原则，这就需要市场代表协助与督促经销商建立完善的售后服务体系，设立专门的售后服务人员，明确相关职责和权限，落实投诉的处理流程和退换货流程。
对于已经售出的产品出现质量问题需要退换时，市场代表有权对于质量标准进行最终的判定，需要更换时可以根据现场实际情况，敲碎进行更换处理（需要客户签字和拍照）或退回物流站调换处理，市场代表直接对质量进行认定签字就可以执行，并承担相应的责任。
物流部门负责配合调换，不对质量问题直接评判，也不直接承担质量认定责任。
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