招标书和投标书区别.docx
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招标书和投标书区别
招标书和投标书区别
篇一：
标书与方案的区别与联系
标书与方案的区别与联系
一、标书和方案
1.标书与方案的不同
标书属于一种特殊的正式的方案，从种类的要求来讲，也应该符合方案的一般的要求，因此，上一章节提示的内容都应该满足和注意，二者还有以下的不同之处。
l目的不同：
–标书：
赢得认可，中标。
–方案：
可完成客户的需求。
l对象不同：
–标书：
评标人：
专家（对项目背景情况不是很了解）目前的IT评标过程一般为5个左右的专家花半天到一天的时间对投标文件进行专家评判，有的评标允许甲方参加评分，有的不允许甲方参加和评分，有的甚至不允许甲方参加，即使参加也不能发表倾向性意见。
在这种情况下，没有很充分的沟通环境，一切之前的技术准备都浓缩在投标文件中了，且对象是具备评标经验但对情况未必了解的专家。
–方案：
客户（对项目背景非常了解）
l条件不同：
–标书：
只有一次机会。
标书是用户需求基本明确后选择服务商的最后机会，因此，用户的着眼点不仅在于方案的优异，更在意随中标，因此一般不会给修正的机会。
–方案：
一般可多次修正。
方案的交互过程其实是一个用户明确需求的过程，需求还有待进一步斟酌的时候，一般用户会要求再次挑脚方案。
l评定的标准不同：
–标书：
靠评标人的专家经验；观、读感综合判定。
由于标书的评审是专业的评审专家或者各方人事，因此评审标准更多的是公正和没有异议，表书的正式、专业、清晰、符合要求是非常重要的。
另外，标书的评分会严格按照预先设定的评分标准进行，专家的权利有限。
–方案：
客户根据实际情况加以分析判定。
方案主要是甲方根据需求进行判断，这个时候的标准就比较模糊，有时候一个非常粗糙的方案，如果有过人的亮点，也会吸引用户进行重新考虑。
2.投标书的基本要求：
l帮助与你的标书读者沟通。
从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。
考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。
l表现你整理过后的思路和想法。
如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。
在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。
对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。
l对招标书作出反应。
要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。
对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。
回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。
l对客户需求做出反应。
有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。
二、商务投标书的主要内容：
投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。
1.商务投标书的组成
l投标的主体内容（按邀标书格式）。
需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。
l投标报价及产品清单。
如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。
一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。
比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。
另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。
报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用exle进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。
l资质证明。
仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。
l项目团队介绍。
项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。
l公司简介。
公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。
l公司售后服务体系及培训体系简介。
一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。
l设备简介。
设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。
l行业典型（成功）应用案例。
成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。
l一切对本次投标有利的资料。
有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。
2.技术投标书的组成
l标书摘要说明。
摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。
l背景介绍。
项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。
l主要设计标书。
项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意”非常重要。
l项目实施计划。
项目实施计划要可行、符合要求。
这也是经常的打分点，实施计划尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求CMM,项目管理的计划就应该根据CMM来进行计划。
l风险控制和质量控制计划。
风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。
l售后服务计划。
售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。
l产品介绍。
产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。
三、如何设计一个漂亮的标书
1.整体上的一般要求
l全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。
l技术可行，叙述简洁明了。
l产品清单正确。
l目录结构清晰—（代表思路清晰）。
l整篇文字叙述条理分明，风格统一。
l既迎合读者心理习惯又有创新性。
例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再画一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审。
下图就是一个具有6个部分的标书的逻辑结构图。
2.摘要说明
摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个部分的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容：
l–标书目标：
l–战略建议：
l–注意事项：
l–标书优点：
l–其他需要吸引读者眼球的东西
3.目录结构
目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。
一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。
因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。
例子：
调整前
调整后：
4.标书编写禁忌：
l标书中出现其他项目或其他客户名称。
很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。
l拓扑设计错误。
拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误（例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图）。
图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。
l标书叙述前后矛盾。
很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正。
最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。
l目录结构混乱，无逻辑、各自为政。
l套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。
这种情况很容易出现在摘抄络上的信息的时候，应予以注意。
l遣词造句，用语不当。
错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。
篇二：
标书的区别---商务标、技术标、经济标
商务标、技术标、经济标；这三个标有什么区别？
1.简单点说，投标文件一般包括经济、技术和商务标三大块，经济
标主要指投标报价，技术标主要包括施工组织设计方面的内容，商务标就是公司的资质、执照、获奖证书等方面的东西。
我们以前做的标书，只有商务标书与技术标书。
商务标书包括企业资质、营业执照，相关获奖证书，证明公司业绩的相关文件，有的还需要安全生产许可证、企业简介，具体看招标文件要求。
技术标书包括图纸设计说明、技术方案、工期计划、人员等，并按招标方要求可能涉及五大员证以及相关的三证。
2.商务标就是投标报价中的价格，也就是预算书；技术标
是指施工组织设计等为完成招标文件规定的工程所采
取的各种技术措施；经济标基本上就是商务标，不过有的地方看做是控制成本的依据，又可以看做成本价；设计标就是对设计图纸主要从技术及经济两个方面进行
综合考虑，从而选择合适的方案。
3.商务标、技术标、经济标；这三个标有什么区别？
商务标：
应对招标文件，如果没有规定，应该有以下内容：
投标文件的组成
投标文件由商务部分和技术部分两部分组成。
一、投标文件商务部分内容：
（1）法定代表人身份证明
（2）法人授权委托书（正本为原件）
（3）投标函
（4）投标函附录
（5）投标保证金交存凭证复印件
（6）对招标文件及合同条款的承诺及补充意见
（7）工程量清单计价表
（8）投标报价说明
（9）报价表
（10）投标文件电子版（ｕ盘或光盘）
（11）企业营业执照、资质证书、安全生产许可证等；
二、投标文件中应在投标文件商务部分所述内容后附以下文件及资料（未注明的为复印件）：
（1）企业营业执照、企业资质等级证书、提供当地施工安全管理部门出具的安全生产证明材料及安全资格证；
三、技术部分主要包括以下内容
1、施工部署；
2、施工现场平面布置图；
3、施工方案；
4、施工技术措施；
5、施工组织及施工进度计划（包括施工段的划分、主要工序及劳动力安排以及施工管理机构或项目经理部组成）；
6、施工机械设备配备情况；
7、质量保证措施；
8、工期保证措施；
9、安全施工措施
10、文明施工措施；
技术标。
如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。
技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写标书文件中的技术部分,包括技术方案,产品技术资料,实施计划等等。
3）经济标
设计确定以后，企业能否入围，决定于经济标，其中的问题有：
1．工程量的差异：
建筑装饰变化多，经常出现定额中没有的项目，如异型装饰，定额以外的项目工程量有高低之差，怎样既能体现设计意图又要降低成本。
2．材料的价差：
材料在整个造价中占到40～50%，按照设计要求选用同一品种材料价差很大，对工程造价影响较大。
3．取费高低：
国家现在是指导费率，企业管理水平不同，费用也不同。
4．利润高低：
企业在投标中有的承诺让利，企业结合工程情况取利有高有低，例如有的企业由于淡季或业主还有后续工程而让利，投标中要做到知此知彼，确定利润率。
篇三：
投标书的评价比较
投标书的评价比较
一．买方将按照投标人须知第24条规定，只对确定为实质上响应招标文件要求的投标进行评价和比较。
二．买方在评标时将不包括和不考虑：
（1）如果投标人中标，对其在买方本国制造的货物和已经在买方本国的外国货物，将要征收销售税或其他税；
（2）如果投标人中标，对其从国外供货的外国货物将要征收的关税或其他类似进口税；和（3）如果投标书中有的话，在合同实施期间的价格调整。
三．对于从买方本国提供的货物，评标时比较出厂价，包括全部成本和为已经组装成货物或将要组装成货物的部件和原材料，已经支付的或将要支付的关税和其他税；对于从买方境外提供的货物，评标时比较指定目的港到岸价（CIF）或"运费、保险付至边境价"（CIP），或"运费、保险付至指定目的地价"（CIP）。
四．买方在评标时，除根据投标人须知考虑投标人的报价之外，还要考虑按照"投标资料表"中所规定的以及按照投标人须知第条所量化的以下因素：
（1）在买方本国所发生的内陆运费、保险费以及将货物运至最终目的地的伴随服务费用；
（2）投标书中报的交货期；
（3）与专用合同条款规定的付款条件的偏差；
（4）所投货物部件，必须备件和服务的费用；
（5）在买方本国得到投标设备的备件和售后服务的可能性；
（6）投标设备在使用周期内预计的运营费和维护费；
（7）投标设备的性能和生产率；和/或
（8）"投标资料表"和/或技术规格所列的其它具体标准。
五．根据投标人须知第条的规定，对"投标资料表"中的因素，采有以下"投标资料表"中详细说明的量化方法进行评定：
（a）货物从出厂/到货港口/边境口岸开始的内陆运费、保险费，及其它伴随服务的费用；买方将按照铁路/公路等交通部门、保险公司和/或其它有关机构发布的收费标准计算货物从出厂地/进口港/边境口岸运抵"投标资料表"所指明的项目现场发生的内陆运费、保险及其它伴随服务的费用；为便于计算，投标人应在投标书中提供估计的货物尺寸、装运重量和每个合同包的估计出厂价（EXW）/至岸价（CIF）或"运费、保险付至边境口岸价"（CIP）的价值。
买方将把上述费用加到出厂价（EXW）/到岸价（CIF）/"运费、保险付至边境口岸价"（CIP）上。
（b）交货时间表
（ⅰ）买方要求本招标邀请书项下的货物按照货物需要一览表规定的时间交货（启运）。
对每一份投标书都要考虑合理的国际和本国运输时间来计算货物抵达项目现场的估计时间，以上述到达时间为基础，每超过基础时间一周，其评标价将在投标介的基础上增加"投标资料表"中规定的出厂价（EXW）/到岸价（CIP）/"运费、保险付至边境口岸价"（CIP）的某一百分比（%）来考虑。
提前交货不考虑降低评标价。
或者
（ⅱ）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定的可接受的几周时间范围内交货（启运）。
提前交货不考虑降低评标价，晚于交货时间范围供货的投标，在这段可接受的时间范围内，每超过货物需求一览表中规定的最早交货时间一周，其评标价将在投标价的基础上增加"投标资料表"中规定的某一百分比来考虑。
或者
（ⅲ）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定的分批装运交货（启运），提前交货或者推迟交货的投标将调整其评标价，方法是每超过规定的交货时间一周，其评标价将在投标价（CIF）"运费、保险付至边境口岸价"（IP）的某一百分比（%）。
（c）付款计划的偏离
（ⅰ）投标人应按照专用合同条款上所列的付款计划进行报价，评标时以此基本报介为基础，但投标人可提出替代的计划并说明采用该替代的付款计划投标价可以降低多少。
买方可以考虑中标的投标人的替代的付款计划。
（ⅱ）专用合同条款不规定了买方提出的付款计划。
如果投标书对此有偏离但不属买方可以接受的，评标时将按"投标资料表"所述的利率计算提前支村所产生的利息，并将其计入其评标价中。
（d）备件的价格
（ⅰ）将主要组件、部件及"投标资料表"中规定的运行初期可能需要的可选择的备件的名称和数量清单附在技术规格中。
按每份投标书所报的单价来计算的这些项目的总价，并将其计入投标价中。
（ⅱ）买方将开列经常使用的价值高的部件和备件清单，以及在"
投标资料表"中所规定的运行初期所需要的数量，按投标书中所报的备件单价计算这些项目和数量的总价，并将其计入投标价中。
（ⅲ）买方将根据每一投标人提供的信息，以及买方过去的经验或其他购买人的经验来估算在"投标资料表"中所规定的运行初期所需要的备件的费用，这笔费用将加在投标价上进行评标。
（c）买方国内的备件和售后服务设施根据招标文件或"投标资料表"中或招标文件其他地方的规定，买方建立最起码的维修服务设施和零部件库存所需的费用，如果是单独服价的话，评标时应加在投标价上。
（F）运行和维护费用由于所采购的货物的运行和维护费用构成设备使用周期成本的一个主要部分，这些费用将根据"投标资料表"或技术规格中规定的标准进行评价。
（g）设备的性能和生产率
（ⅰ）投标人应响应技术规格中的规定，说明保证达到的性能和效率，低于标准性能或效率100的，每低一个点，投标价将增加"投标资料表"中规定的调整金额，采用"股标资料表"或技术规格中规定的方法，代表设备在使用年限中的运行成本所额外增中的费用。
（ⅱ）所提供的货物必须具备技术规格中相应条文所规定的最低生产率才能被认为是具有响应性。
评标将以投标货物实际生产率的单位成本为基础，采用"投标资料表"和/或技术规格中详细规定。
备选方案
六．优点打分法如果上述投标须知第条规定的评标方法没
有在"投标资料表"中说明，可用下述评标因素加权的优点打分法。
"投标资料表"中应规定分配给一个加权因素的分值。
在"投标资料表"和下列范围中选择：
货物的评示价60至90共用清单备件的费用0至20技术性能，维护和运行费用0至20可得到的服务和备件0至20标准化0至20合计100得分最高的投标书将被认为是最低评标价的投标书。
篇四：
制作标书需要注意的细节问题总结
根据这几天标书制作中表露出来的问题，所犯的错误细节所在之处，大致总结如下：
1、在做投标文件时一定要仔细阅读招标文件中的每一个条款，找出其中几个关键点信息，最好把这几个点单独摘出来放在一个文本里面，在做投标文件时肯定会用到，大致如下；
（1）项目名称：
一定要看清楚项目名称，即便有错别字也要跟招标的一致
（2）招标编号：
一定要看清楚招标编号，不能错一个字母
（3）招标机构：
看清楚是招标单位还是用户自己招标、或者是代理机构
（4）投标截止日期：
找到投标截止日期信息
（5）有效期：
有效期一般都是90天，但也有个别不同
（6）份数：
正本、副本份数，以及是否需要电子文件
（7）字体：
字体、字号是否有要求
（8）交货地点：
交货地点是否已制定或写着用户指定
（9）服务期限：
客户要求的售后服务期限
（10）资质信息：
最好把每一个资质都列出来，不要遗漏
（11）其他认为有必要的信息
2、阅读完招标文件后就要开始做投标文件了，首先了解一下投标书的基本组成，不同公司要求可能不一样，名字也会有不同，一般的投标文件基本都包含以下内容；
（1）投标书（格式基本都是一样的）
（2）投标一览表（不同公司要求格式不同）
（3）投标分项报价表/分项报价表（格式基本一致）
（4）货物说明一览表（有的可能没有）
（5）技术规格偏离表（必须有，格式基本一致）
（6）商务条款偏离表（必须有，格式基本一致）
（7）资质证明文件（有的需要单独装订，不在这里体现）
（8）技术方案（技术方案内容自定，一般要求与技术响应参数一致）
（9）项目实施方案（一般都有，格式自定）
（10）项目培训方案（一般都有，格式自定）
（11）售后服务方案（有的与培训合在一起写）
（12）公司介绍（非必须）
3、了解了投标书的基本组成，就可以开始编制标书了，在编制标书中每一个环节都有很多需要注意的地方，在标书的编制过程中，大致可以分为以下几个步骤；
（1）搭建框架：
根据招标文件中的投标标书要求，先搭建一个整体的框架，说白一点就是先把一级标题搭建起来；
（2）逐一填充内容：
按照招标要求一步一步的去填充内容，完善各个模块，在这个过程中切记不能着急；
（3）标书合稿：
因为标书一般都不会是一个人来完成，会涉及到商务、技术、测试、培训等各部分内容，需要各个岗位的人员都参与进来共同完成，这个过程可以采取传递式方式完成，可以避免重复工作；
（3）检查核对：
这个过程是最重要的过程，检查核对一定不能只靠自己来核查，最好是找一个专门的人员来辅助完成这个工作。
这个过程需要反复的进行，自己的检查是第一步，小组之间的检查是第二步，相关责任领导最后的复查时第三步，按照步骤逐一完成。
因为很多标书都是根据其他同类标书修改的，所以一定要核查清楚是否有某些地方忘了修改。
（4）纠错完善：
核对的同时最主要的工作就是纠正错误，及时改正，这
里的纠错不仅仅是内容，还有格式上的纠正。
如果多人参与的话，某一个人修改了某部分内容一定要告知其他人，这样不仅是为了避免俩人同时改了同一个地方造成工作冲突，也是为了提高工作的效率；
（5）核实定稿：
此时到了电子文件制作的最后一个环节了，责任领导核实确认无误后就可以定稿了，定稿之后就不要在动了，可以由相关人员进行打印了；
（6）打印核查：
打印的时候切记不要一次性全部打印出来，先打印一份出来，打印完成后再对打印出来的纸质文件进行排查错误，主要是页码、目录、有没有错位等格式上的错误，以及比较明显的错误，在返回去对照电子文本纠正，如果一次打了很多份万一出现问题就会造成浪费；
（7）装订标书：
核查无误，打印完成后，按照招标要求进行装订封存就可以了，致此标书制作完成。
4、前面大致说了几个制作步骤和注意的问题，接下来根据自己的经验就标书中各个模块需要注意的细节进行简要的说明，大致如下；
（一）总体细节
在总体上要注意以下几个方面：
（1）风格：
整体风格是否一致，字体、字号要求是否跟招标文件要求一致；
（2）框架：
整体框架组成是否跟招标文件中要求一致，原则上只能多不能少
（3）页眉：
一定要看清楚页眉是否全文都是一致的，是否正确
（4）页脚：
看清楚页脚的页码是否正确，页脚页码位置是否合适
（5）替换：
因为大部分标书都是用以前类似的标书为模板修改的，此时一定要排查清除旧标书中的相关内容，特别是前面提到的几个关键点一定要看清楚是否全部修改
（6）打印：
需要注意在招标文件中是否有要求要将投标一览表、分项报价表、货物说明一览表、技术规格偏离表、资质证明文件等信息单独打印，如果有当做好对应章节时，即刻将该章节另存一份，以免忘记。
（二）投标书
“投标书”一般作为一个投标文件的第一章，是对招标的一个响应，一般在招标文件中会给出格式，此时必须按照招标文件中的格式来做（一般来说基本都是一样
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