客户经理135工作法.docx

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客户经理135工作法

概述

客户经理作为市场营销最前沿的经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为要务，以零售终端为主要工作场所，以拜访客户为主要工作形式。

面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益；面对零售客户,代表公司，培育品牌，维护市场。

客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。

突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为客户经理“135”工作法。

1.1一条主线

即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。

平等互利。

商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体，双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。

在卷烟经营中要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。

长期合作。

商业企业作为批发商，客户作为零售商，双方在卷烟经营服务链中，共同面对市场、面对消费者，相互配合、相互协作、相互服务。

要积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户权益，有效经营市场，实现长期合作。

共同发展。

商业企业和零售客户是卷烟价值链中两个流通环节，双方要共同开发市场资源、引导消费需求；共同培育知名品牌、提升品牌价值；创新服务方式，拓展服务内容，增强经营能力，达到共同发展。

我们的一切服务营销工作都要“源于客户需求，终于客户满足”，不断提升客户满意度、忠诚度和依存度，与客户建立起“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。

1.2三个要点

即卷烟营销活动“客户、品牌、市场”三个要点，是客户经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点，需要在工作中时刻牢记，认真把握。

客户方面：

要熟知客户的基本信息，准确把握客户的经营状态。

要时时关注客户的需求是否得到满足，提供给客户的货源是否适销，客户盈利是否稳定，客户意见是否受到重视，客户经营能力是否有所提升等。

品牌方面：

要深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，了解营销品牌的文化、卖点、定位，把握品牌的发展状态。

密切关注知名品牌销售走势、新品市场表现、重点品牌宣传促销效果、客户品牌陈列情况、客户对品牌的意见及反馈等。

市场方面：

要把握市场的消费特点、消费趋势、环境变化、规范程度和每一时期的市场供求状态；关注市场价格是否稳定，社会库存是否合理，卷烟销量是否正常；注意发现市场机会，如：

季节节日、重大社会活动、工程项目等。

客户经理在营销活动中，要以“客户”为侧重点，围绕服务客户开展工作；通过走访客户，了解市场，把握市场；通过走访客户，宣传促销，培育品牌。

1.3五个步骤

即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，是客户经理应用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程。

每月初，客户经理以“客户”为侧重点，对客户、品牌、市场的状态进行分析，找出存在的问题与原因；拟定本月工作目标，确定工作重点，制订月度工作计划和周工作安排；按计划拜访客户并实施相关营销策略；每天记录拜访感受和有关市场信息；每周小结体会，并应用于下周的工作改进；每月末梳理前几周体会，形成月度总结，并指导应用于下月工作中。

月计划、周安排、日拜访，日感受、周体会、月总结，以周构成小循环，四个小循环构成一个大循环。

在这种工作的循环往复、螺旋式上升过程中，客户经理的服务质量和水平不断得到改进，自身的素质和能力也得到持续提升。

一条主线是灵魂、目的，贯穿于工作法的全过程；三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面；五个步骤是操作流程，是工作法的具体实践方法。

三个要点贯穿于五个步骤；五个步骤的每一步又依据三个要点的状态开展工作。

在一条主线的引领下，客户经理从“客户、品牌、市场”三个要点出发，按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升”，履行工作职责，完成工作任务。

2工作法架构

2.1工作任务

客户经理的工作任务包括客户服务、品牌培育、市场分析三个方面。

客户服务：

收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等。

品牌培育：

品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、知名品牌上柜、生动化陈列等。

市场分析：

采集市场价格、社会库存信息；收集市场环境变化、客户和消费者对品牌的反映信息；分析市场变化特点与走势、品牌销售变化；分析客户需求；分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。

2.2工作法结构

工作法结构是客户经理开展服务营销工作的逻辑思路、流程和方法。

（如图2-1所示）

工作法结构图横向依次排列为“主线、步骤、三要点作业内容、作业工具和模式、作业要求、目标”六个单元，以“主线”贯穿；纵向依次排列为“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，围绕“客户、品牌、市场”三个要点的状态展开。

客户经理每月从三个要点的状态出发，明确工作内容，把握工作重点，应用作业工具，分五步操作，层层递进。

每一步操作的输出即是下一步操作的输入，步步衔接，最终达到提升客户盈利水平，提高客户满意度，促进知名品牌成长的目标。

图2-1客户经理“135”工作法结构图

2.3岗位关系

岗位关系是指客户经理与相关岗位之间信息流、工作任务衔接及支持的关系。

（如图2-2所示）

客户经理在市场经理、品牌经理的支持下，通过服务客户、培育品牌、维护市场；同时，将收集到的市场信息、品牌信息和客户意见传递给市场经理、品牌经理。

三个岗位信息交互，工作相互支持，共同服务客户、培育品牌。

图2-2岗位关系图

3作业流程和工作规范

3.1分析

（一）作业目的

通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。

（二）作业流程（如图3-1所示）

（三）工作要求

1．以月度为周期开展分析。

2．结合历史销售数据，对日常拜访中记录的客户、品牌、市场信息进行汇总、分析。

3．分析从客户、品牌、市场三个维度展开。

（1）客户分析

客户需求分析：

主要通过日常走访收集的客户意见和每月《客户需求调查表》，分析客户的货源和服务需求。

客户经营状态分析：

主要通过日常拜访的观察和营销统计信息进行分析。

分析分为整体和个别分析，找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。

客户经营能力分析：

主要是通过日常走访中了解到的经营环境、经营指标、销售特点等方面进行分析，一般是半年进行一次经营能力分析。

通过分析，了解客户需求，掌握客户特点，明确重点需要解决的问题和重点拜访客户。

（2）品牌分析

通过客户拜访，了解品牌市场反映和客户意见，分析品牌销售走势，分析品牌营销策略执行效果，发现存在的问题。

（3）市场分析

从片区整体上进行市场消费需求及特征分析、销量结构分析、市场机会分析等，发现问题，了解市场状态，预测未来一段时间卷烟销量和结构的发展趋势。

4．掌握信息系统操作方法，了解价格指数、存销比、增长率、上柜率和再购率等指标的涵义，掌握雷达图、折线图、柱状图等分析工具。

图3-1分析作业流程图

3.2计划

（一）作业目的

应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。

（二）作业流程（如图3-2所示）

（三）工作要求

1．根据市场分析，自主确定销售目标。

2．结合品牌培育方案，制订本片区宣传推广执行计划。

3．自主拟定客户拜访计划

（1）对所有零售客户每月实地拜访不少于一次。

（2）对月度重点客户，每周拜访一次，以实地拜访为主。

（3）对其他客户，按服务内容的多少及重要紧急程度自主安排，20%的客户每周拜访一次，30%的客户每两周拜访一次，50%的客户每月拜访一次。

4．每月初制订月度工作计划，并分解到每一周，形成周工作安排。

5．每周一将本周的工作任务安排到每一天。

自主安排工作时间、内容和对象。

6．掌握信息系统操作方法和相关工具。

图3-2计划作业流程图

3.3实施

（一）作业目的

开展客户拜访，落实周工作安排。

实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。

（二）作业流程（如图3-3所示）

（三）工作要求

1、平等、礼貌地尊重每位客户，遵守服务礼仪规范。

2、自主选择客户拜访方式，主要有实地、网络、电话等方式。

3、每日客户拜访时间原则上不少于5小时，单体客户拜访时间自主安排，时间服从质量。

4、每次拜访前做好准备工作，包括营销数据、营销策略、宣传物料等。

5、拜访过程中要做好三方面工作。

客户方面：

依据个性化的服务计划，与客户沟通，商定月度供货总量，传递货源及相关信息，收集客户需求，倾听客户意见及建议，分析客户卷烟经营，提出营销建议等，记录拜访效果和感受。

品牌方面：

一要收集培育品牌信息，包括客户、消费者反应；二要开展日常的品牌宣传、维护及生动化陈列工作，执行相关培育方案；三要对知名品牌（规格）目标客户进行上柜宣传、动销跟进。

市场方面：

一要收集片区消费人群、市场环境变化信息；二要收集价存信息，对样本点信息按规范进行采集，及时上报。

6、掌握客户沟通技巧、信息采集方法。

图3-3实施作业流程

3.4评估

（一）作业目的

自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。

（二）作业流程（如图3-4所示）

（三）工作要求

1．每日回顾拜访过程，记录感受，包括客户经营情况变化、品牌市场表现、品牌的陈列情况、市场环境信息，以及为每位客户开展的服务内容、方式和效果。

2．通过查看每天的工作记录，积累体会，形成周工作小结，评估自身工作时间安排的合理性，掌握客户服务营销策略实施情况、新品上市、品牌宣传效果。

3．在周小结的基础上，进行月总结，评估月初分析的准确性、计划的合理性及实施的有效性，提炼经验，包括客户服务效果、客户需求的满足情况、知名品牌（规格）培育方案实施效果、营销目标完成情况、客户对服务的评价等。

4．自我评估要客观、公正。

正确对待客户反映的意见，客观对待自身业绩，从自评和他评中，找到工作中的不足。

图3-4评估作业流程

3.5改进

（一）作业目的

提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升客户满意度，完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能力和素质的提升。

（二）作业流程（如图3-5所示）

（三）工作要求

1．每日拜访中，积累客户服务、品牌培育的相关知识。

2．每周最后一个工作日，根据周评估的结果，提出措施，并落实到下周工作安排。

3．每月月底，对照月评估结果，总结优点与不足，提出自我提升目标，制订相应的改进措施，并在下月工作中落实。

4．改进的方式主要包括两个方面，一是自我纵向对比总结，明确改进思路及措施；二是同其他客户经理横向对比，对标学习、交流经验，改进提升。

图3-5改进作业流程