房地产中介代理销售业务优化.docx
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房地产中介代理销售业务优化
第一章房地产销售策略
第一节房地产市场现状
目前房地产市场供求关系存在的问题，超额的需求和超额的供给，导致房地产吸收了社会大量的资金，造成资源严重的浪费。
2012年4月以来，全国商品房待售面积连续29个月保持上涨。
近两年以来，全国商品房整体库存上涨了86.4%，近乎翻倍。
一线城市供不应求的基本面没有改变，但由于房价基数较高，一定程度上背离了市场购买力，因此消化速度很慢，以及不少二三线城市，供大于求的形式明显，不仅成交量难以回升，房价也停滞不前。
经过快速扩张的“黄金时代”，对于当下的房地产市场而言，去库存并非易事。
主要城市新房市场的巅峰期已过，大部分已进入平稳期，增长空间有限。
其中，部分二三线城市增长过快，需求已被透支。
近期，房地产市场出现阶段性利好。
一方面，在一些库存压力较大的城市，房企折扣力度加大；另一方面，非一线城市几乎全面放松限购，部分城市的信贷政策也有所放松。
从市场成交来看，其对需求入市的拉动并不明显。
因此对于代理商渠道商面临着巨大的机遇，在近几年市场中，房地产开发商需要改变单一的销售方式，打造多元化销售方式从而提高销售量，回笼资金，代理商与开发商合作，其代理商下还出现了二级代理商，例如本文的成都科威房地产营销代理公司，这一类的房地产代理公司还有成都较大的伊诚地产、链家地产、中原地产、等大大小小的中介公司。
第二节房地产销售渠道与方式
一、房地产营销渠道：
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销近几年兴起的新型渠道策略。
（一）、直接销售，简单说就是开发商建立自己的销售团队。
最常见的派出房地产销售人员，在固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客服务。
渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔可观的委托代理推销的费用（于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的和销售网络的销售渠道的致命缺陷。
（2）、 委托代理，简单说就是房地产代理商建立的销售团队。
相直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险。
而且中介机构工作的范围、特性，市场趋势的，市场的消费心理的比开发商得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产比如我们所接触的郑和、金网络等等。
二、房地产销售方式：
可以分为人员销售和非人员销售方式两大类：
（一）、人员销售方式是传统的推销方法，一是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低还广而告之的作用；另一是专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。
代理公司以下还出现了二级代理公司，也就是二手房中介服务公司与代理公司进行合作通过人员进行客户开发，带客户进售楼部等。
（二）、非人员销售方式又有广告、营业推广和公共关系等多种。
在促销过程中，综合起来构成营销组合策略。
（一）、房地产广告
房地产广告可供选择的主要有几种类型：
（1）印刷广告。
主要载体有报刊、杂志、专业书籍开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等；
（2）视听广告。
如电视、电影、霓虹灯、广告牌电台、广播等传媒；
（3）户外广告。
房地产推出时机后，在施工现场竖立的现场广告牌工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。
（4）布置精致样板房。
房地产企业设计样板房，完美格局和生活机能，并装修与施工，让消费者产生的临场感。
（二）营业推广
开发商可以大规模的住房知识普及活动，向消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序商品房购置手续和税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，活动可以地房地产企业的知名度，有助于销售量。
（三）公共关系
房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告与各的关系，比如与地方、金融机构、其它社会组织的合作开发商之间的合作。
第三节房地产代理商销售策略
一、电话销售
即通过电话邀约客户看房，开发客户，更直接，简单，并且快速的进行沟通宣传。
1、打陌生电话，向客户问好，打扰客户了，耽误您一分钟时间，问客户有没有意向看房买房，需求什么样的房子，面积大小，三方两房、复式还是别墅。
2、跟进客户，加深印象，和客户混个耳朵熟，眼熟。
邀约客户，实地看房。
3、不断采用多种话术，刺激客户的购买欲望购买激情。
4、回访已成交客户，加深感情，发展老带新。
5、或者邀约到新老客户到楼盘看房。
2、网络销售：
网络销售，简单说就是通过电子商务进行销售。
许多房地产商也因特网资源，打破地域限制，远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，还可以室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者了诸多。
与房地产网络公司合作采用电子商务的方式网上进行宣传，销售，即“网络购房”诸如，搜房网，安居客，赶集网、58同城
3、人员行销：
所谓行销就是通过媒体宣传、路牌广告、当街派发传单、参加房展会和其他传播手段，将楼盘的有关信息传递出去，将潜在目标客户群吸引至售楼处，再通过模型展示和售楼人员的讲解将楼盘销售出去。
房地产行销的形式并不是一个新概念，最初的DM直邮形式就是接近于行销的一种做法。
在街上发楼盘传单，已经是从“坐等”变为“走出去”了。
即传统的坐销变为行销。
小结：
伴房地产行业的发展，由于市场环境的需要，在新模式下，新的渠道开始，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的。
新策略：
电话营销，网络营销，行销。
二手房中介也纷纷组建自己的新房销售团队，诸如成都地区的伊诚地产，链家地产，中原地产以及本文的科威房地产营销代理公司等，这些二手房中介公司积累着大批新老客户，但是大多没有市场经验。
第二章科威房地产营销代理公司销售策略简介
第一节科威房地产营销代理公司简介
公司规模：
100-499人
公司行业：
房地产、中介服务、租赁服务
公司介绍：
COLDWELLBANKER是目前全世界营业额最高的房产中介连锁品牌，被世界权威专业杂志评为全球年度房产中介特许经营第一名。
COLDWELLBANKER成立于1906年，总部位于美国的新泽西，在全球48个国家及地区拥有3,500多家门店，2007年，公司全球的营业额超过66亿美金，是世界最具盈利能力的房产中介连锁品牌，被世界多家权威专业杂志评为全球年房产中介特许经营第一名。
1981年COLDWELLBANKER开始以特许加盟形式授权具有优秀服务品质的房地产中介公司，其特许加盟的续约率高达98%。
成都科威房地产营销代理公司于2014年10月30 加盟科威国际不动产，目前员工有400余人，主要从事房地产服务，包括二手房交易，租凭。
十一月份成立新房销售团队开始代理新盘，主要代理销售成都南门包括高新双流华阳片区的新盘别墅商铺等。
第1节科威房地产营销代理公司营销策略基本情况
1、销售策略：
（一）、销售人员：
目前新房销售团队一共有50余人，分为新盘一区和新盘二区，其中新盘一区有4个部门每个部门8余人，新盘二区两个部门每个部门7人。
（二）、工作范围：
主要负责南门片区包括天府新区双流华阳片区签约楼盘的销售，包括进行宣传，销售。
销售策略具体措施：
主要由区域经理制定每天销售计划，再由项目经理安排实施，
1、每人一台电话和一台电脑打电话约客户，向客户介绍楼盘信息，客户资源是来自公司二手房客户系统以及来自各大楼盘的来访客户名单，一般有效客户较为稀少。
传统的推销模式。
2、通过网络客户端，发布网络房源，包括收费客户端以及免费客户端，比如搜房网，赶集网，58同城等。
整理客户信息、维护老客户、开发新客户，带客户看房，介绍楼盘回访客户，服务客户。
目前最广泛使用的方法。
3、外出宣传派发DM单也就是在人流密集的区域派发传单寻找意向客户带到售楼部看房，为客户服务。
比如商场，小区，地铁，软件园等人流密集的区域。
4.通过与二手房部门合作二手房客户转为新房客户，或者老客户带新客户等。
第2节科威房地产营销代理公司新房销售策略问题
第一节销售人员专业知识不强
新房部门的销售人员都是直接源自于一些院校各大专业的学生，对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解，这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。
这种情况下，销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示，没法让客户掌握产品的信息。
销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降，对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。
人员流动量大给公司造成负担，导致团队规模发展缓慢，业绩提升水平低。
案例1：
销售人员专业知识不足没有得到培训工作没有效率。
新房销售人员甲是一名应届毕业生，毕业于成都中医药大学护理专业，她于2014年10月通过赶集招聘进入该公司，之前她本抱着试一试的心态投递了简历，让她吃惊的是该公司录用了她，进入公司后部门经理对她进行了简单的房地产知识培训，发给她一套房地产知识自己进行学习并开始工作，并没有进行专业的系统培训，她便开始上班由于对房地产知识了解甚少半个月她仍然不能全面的向客户介绍新房，以前也没有任何的电话销售经验，一个月依然没有任何业绩，于是提出辞职。
可见人员专业知识尤为重要。
第二节销售过程中服务质量不好
一、房产销售过程中，很多企业的销售人员服务态度不好，缺乏足够的耐心和亲和力，这样让很多的看房和买房者极度反感，对销售额的提升起到了一定的制约作用。
很多房产企业在销售人员的培训过程中，缺乏相关的心理素质培训。
由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性，因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度，使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟，进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。
案例2：
销售人员服务意识不到位导致客户流失。
销售人员乙带着情绪上班，由于客户比约定看房时间晚了晚了半个小时销售人员怠慢客户，没有认真接待客户，客户教气氛随之与以其发生口角，气走客户，之后第二天客户在被另外一家代理公司接待并成交。
销售人员并没有服务意识，导致失去成交机会。
二、营销技巧单薄
1、营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。
然而，很多销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。
在销售过程中，很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析，去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息，这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。
此外，没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作，无法引起销售人员对营销技巧的重视。
2、电话销售落后，目前各部门均让置业顾问给客户海量盲打，但是效率不佳。
因为置业顾问并不擅长，内心都比较抵触，加之资源又不系统，所以客户到访量很低。
让置业顾问打电话对开发商来说好比鸡肋。
电话销售已经被大多数客户排斥，因此电话销售存在一定程度的局限性。
案例3：
该公司没有专业人员对销售人员进行系统培训，包括销售技巧，销售方式不够成熟，销售人员效率低下，成交率极低，客户数量大但是成交量却屈指可数，严重浪费客户资源，十个电话中有九个人是不会听置业顾问介绍的，效率非常低下。
第三节客户开发效率低
客户开发效率低下。
市场信息网络系统还不健全，市场信息量少、渠道不畅，在很大程度上影响了服务质量的提高。
技术手段普遍落后，方法陈旧，没有开辟新的途径开发客户资源，实际置业能力低，只有理论知识，缺少实践经验。
而且销售策略不合理，其中的策略包括电话营销，网络营销和人员行销，并没有专门负责的专一性，没有专业性，比如没有电话销售技巧的人员每天也必须打电话约客户，导致效率低下。
网络方面也并非专业的网络销售人员，导致信息重复发布，以及同样的住房价格良莠不齐，导致消费者失去信心选购房产。
案例4：
销售人员丙电话沟通能力差，而擅长行销但是由于每天有电话量规定，他并没有多余的时间外出宣传派单寻找客户，而且在上班时间大多数人并没有外出也失去了最佳陌拜的时间，陌拜是效率最为高最为直接的开发意向客户方式，成交率极高，因此电话销售人员应由专门人员负责，做到分工细，提高效率，进一步提升专业度，增长销售业绩。
小结：
房地产销售作为服务行业，首先从业人员不仅需要较高的个人素质，还应有相应的专业知识，才能更好的服务客户，提升服务质量，专业的培训也至关重要，销售策略主要看销售人员的知识技巧和能力。
第三章科威房地产代理有限公司的新房销售策略优化设计
第一节提高营销团队成员的专业素质——优化业务人员
一、企业营销组织部门，应该建立专业优秀的营销团队，提高营销团队中个人和整体的素质。
加强对营销人员房地产知识及相关知识的培训，定期组织学习的机会，为策划人员提供能够互相交流的机会，吸取众家之长，吸收优秀的经验，提高整体营销人员的专业素质和文化水平，为客户提供专业、优质的服务，站在客户的角度考虑问题，让客户购买到称心如意的住房。
二、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。
1、提供专业地产知识、职业素质、团队核心执行能力、谈判技巧培训。
2、进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。
3、制定销讲，规范销售内容。
三、销售队伍组建渠道，人员定岗构想。
1、利用现有时间，充分发动公司现有人员通过行业人脉资源，采取“推、挖、形式积累部分销售人员。
注重要点：
道德涵养、职业经验、专业能力
2、根据公司项目实际情况，积累和选择一批形象好，业务强，踏实能干的置业顾问。
第二节营销团队分工细化提升服务质量
一、开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。
1、建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。
设立专门的电话销售部门，网络销售部门，和行销团队。
2、建立各环节流程表，制定管理细节，做到精益求精。
3、制定执行奖惩制度，强化管理，制定各部门人员工作细则。
二、提升服务品质。
1、优化细节。
2、完善销售流程，树立专业服务品质。
完善约客户，带看，回访记录
3、建立客户意见渠道，建立服务规范体制，建立客户反馈表，考核销售人员。
4、积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。
3、从目前情况来说：
1、公司营销方式应具备全局性的营销观念，进行“整合营销”使企业在竞争中脱颖而出。
促进销售人员之间紧密的合作，各部门的配合。
2、建立专门负责电话销售的人员，注重分工细化，提高执行力，网络营销部门应聘请专业网络营销师，外出行销人员也应扩大规模，进行区域划分楼盘划分。
做到专业、专一，精细全面了解楼盘信息，从而更好的向客户宣传讲解，提高成交率。
第三节寻求新的宣传途径
一、客户来源（主要三种来源：
内部、外部、个人资源）客户信息汇集中心。
（一）房交会：
充分的利用好，每年3次房展会的机会，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择余地优点：
信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈要求：
充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会
（二）互联网：
随着网络经济的到来，网络应用日益频繁优点：
方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富比如微信、QQ、论坛、贴吧等
（三）电子邮件：
互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件优点：
方便、快捷、直观、发布的信息量较大（也可以通过BBS电子留言板）要求：
可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户
（四）社交网站上打广告：
优点：
覆盖面大、效果明显、卖点突出要求：
在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访）
（五）个人名片：
名片是个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种信赖感和亲近感。
优点：
简单易行、成本低要求：
直截了当的提出请求，希望老客户（随行人员）推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳
第四节维护老客户建立口碑营销
由于科威房地产代理公司是二手房中介所以积累了大量的二手房客户，其中必然存在大量潜在客户，维护老客户是提升成交率最有利的途径。
方案：
老客户情感维护老客户介绍新客户是大盘客户来源的一大主力。
因而老客户的关系营销非常重要。
需要长期坚持。
老客户情感的维护要建立三大平台通过短信、信函及面对面的交流三种渠道结合和老客户建立感情，维系老客户，建立短信平台。
1、活动目的：
利用短消息平台维护客户关系，让老客户随时了解项目的动态。
二、短信内容：
建立客户资料平台，搜集客户详细资料，以短消息的形式为客户发送生日祝福短信、重大节日祝福短信等维系客户感情。
也可通过短信向老客户发送相关项目进展情况、各种活动及优惠信息，温馨提示天气预告、出行提醒等。
三、活动对象：
已成交所有客户
4、执行时间：
5、即日起至少每周一次
方案二建立面对面交流平台
一、活动目的：
利用会所等举办老客户维护活动，建立起与老客户面对面交流的平台。
二、活动内容：
定期利用会所举办小型活动增加与老客户的面对面交流的机会，可在会所内举办健康讲座、健身课程等。
后期媒体宣传。
三、活动对象：
已成交所有客户
四、执行时间：
一月1-2次
案例:
小张以前是某二手房经纪人，应聘来到公司，有多年从业经验，也有大量老客户资源，其中有一位客户连续在他的服务下成交过两套二手房，维护时间较长之后经这位老客户的介绍，老客户的朋友在公司又连续购置了两套新房，可见老客户维护的重要性。
结论：
本文第一章解析了房地产市场现状介绍了房地产销售策略渠道和方式，以及相关理论知识。
通具体结合分析科威房地产营销代理公司新房销售策略实际情况，发现所存在的问题，包括销售人员专业度不高，服务质量不高，销售效率低下等问题。
运用房地产营销相关知识，针对新房销售策略中的问题进行研究讨论，最后拟出了一系列合理的优化设计的措施和建议：
在新的模式下房地产从业人员必须有专业的知识，以及服务意识，才能提高服务质量。
改变单一的销售方式和技巧，开辟新的宣传途径开发新客户，维护好老客户才能结合电话销售，网络销售，人员行销从而提高成交率。
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