世界最赚钱零售店的.docx
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世界最赚钱零售店的
经营课
用1%的商品赚取20%的利润
大久保恒夫
目录
前言消费停滞时代，零售店的盈利法则
第1章降价不等于畅销
打折降价，零售商的麻醉剂
客户的需求是被创造出来的
放弃形式上的模仿，进行根本性改革
提高效率，削减人工费的3大关键
提高利润,自己进货自己销
从开发到推销，人的因素第一
【世界最赚钱的零售店】
为什么“优衣库”风景独好？
第2章不降价，照样提高3倍利润
会员卡无助于增加顾客
果断推销“超人气畅销商品”
提高3倍销售额的5种方法
以1%的商品，赚取20%的利润
自有商品的反思
从自有到独创，才是畅销之本
培养独创产品开发、管理与销售的人才
【世界最赚钱的零售店】
为什么成城石井有那么多忠实顾客？
为什么成城石井的12万瓶葡萄酒可以一售而空？
第3章一脚“踩油门”，一脚“踩刹车”
最大限度销售畅销品，最大限度缩减滞销品
现场试销可“后发”制人
畅销后又滞销了怎么办
让零售店成为顾客的购物代理人
【世界最赚钱的零售店】
为什么无印良品可以化滞销为畅销？
第4章销售现场，执行100%
销售现场，必须全面执行上级指示
思考——执行，畅销——追加，失败——处理
计划成败与否，关键在星期一
执行率必须达到100%
实实在在的寒暄应酬，最重要的经营课
踏踏实实地做好最基本的工作
改变心情，改变行动
成为一家可以对话的零售店
【世界最赚钱的零售店】
为什么伊藤洋华堂分店的销售额可以超过预期200%？
为什么成城石井的经营理念能够渗透进员工的心中？
第5章人就是零售业的一切
让员工成长为一个能够独立思考、独立行动的人
最重要的是“用人能力”
最好的学习是失败
让教育成本提高四倍
“结果”诚可贵，“行动”价更高
“培养人才”必须要考评
【世界最赚钱的零售店】
为什么成城石井拥有众多优秀人才？
为什么成城石井能够很好地评价员工的工作质量？
第6章“机器”+“人智”，挖掘一切潜力
订购商品有学问，沟通思想是关键
信息系统与员工各取所长
开发便于销售市场应用的信息系统
把能人经验纳入信息系统
发现蕴藏在POS中的商机
引进货架分割陈列系统，提高销售空间的机动性
【世界最赚钱的零售店】
为什么成城石井能够有效处理业务信息？
为什么成城石井能够减少错过时机的损失？
结语做有创造性的工作，做有人情味的工作
前言：
消费停滞时代，零售店的赢利法则
这是一个消费停滞的时代。
但是，这样的消费萧条并不应全归咎于当今的社会，零售商也要负很大的责任。
零售商没有去挖掘顾客的消费需求，也就不能根据顾客需求的变化采取相应的对策。
而且，零售商在销售现场的商品推销工作也做得非常不到位。
一、导致利润过低的恶性循环
1、作者认为目前零售业的根本问题就在于营业净利率过低。
2、利润是企业创造出价值后得到的回报。
不能创造出价值，就不能提高利润。
而价值是随着时代的变化而变化的。
二、扩大顾客的消费需求
1、如果一家商店仅仅满足于“商店里有”，提供的商品不具备高于“有”的价值，就无法提高销售利润。
2、要想改变这个现状，办法只有一个：
必须设法扩大顾客的消费需求。
人们并非不购买商品，只是零售商们没有拿出顾客们想要的购买的商品，没有开设销售顾客需要的商品的商店。
3、要想在一个不知道什么商品能够畅销、不明白顾客想要什么的时代里创造出消费需求，实际上，只需在销售现场试销一下。
这是最快捷的正确方法。
第一章：
降价不等于畅销
一、打折降价，零售商的麻醉剂
1、靠价格争夺到的顾客，也会因价格再次被夺走
2、零售店的销售额大部分来自于固定的顾客。
如果不能增加面向固定顾客的销售，就不能增加整体销售额。
3、打折降价销售是一场“体力消耗占”。
如果不具备在这种体力消耗战中必定获胜的自信，采取这种战略就是一个危险的行为。
二、客户的需求是被创造出来的
1、只要是人们认可的商品，即便售价不便宜，人们也还是会购买的。
2、零售店只要能够把质量优良、做工讲究的商品介绍给顾客，只要能够做到向顾客宣传商品的优良特性，就能够满足顾客在饮食和使用上的需求。
三、放弃形式上的模仿，进行根本性改革
1、企业必须录用、培养优秀的人才。
因为这样的人才在优秀的经营者的领导、激励之下，可以充分发挥出自己的能力，进而为公司提高经营业绩、增加销售利润。
2、有的零售商认为只要把价格降下来就能够增加销售额。
但实际上，即便是销售额暂时增加了，也会马上再跌下来。
3、成城石井的经营方针是：
通过贯彻寒暄、清洁、消除商品断档现象等基本措施。
，努力增加属于店的固定顾客。
4、贸易公司和批发商也一样，需要不懈地开发商品、管理物流、控制库存。
每个环节大家都各自担负着风险。
所以，零售商还必须努力提高经营能力、加强商店的销售能力、掌握宣传商品优良性能的推销能力。
此外，还需要通过教育培养员工在收银台的应变能力，以及在销售现场接待顾客的能力。
5、不要简单地将全部事情交给进货商去办，而应不惜花费工夫和时间，尽可能地开发、推销售质优价廉的商品。
四、提高效率，削减人工费的3大关键
1、商店作业主要包括“收银”、“上货”和“收货”三项业务，这三项业务的作业量占整体的60%。
因此，提高这在项业务的效率即是削减人工费的关键。
第一，通过应用多方位经销法，可以实现最有效使用“收银作业”的人工费。
我们经常可以看到这样的情况，没有顾客时，收银员待在收银台那里闲等着；顾客多的时候，收银台前又排起等待结算的长队。
这样不仅浪费经费，而且怠慢了顾客。
我们可以应用多方位经销法管理收银员和现场销售人员。
收银工作空闲时，收银员就转到销售现场去帮忙；结账的顾客多时，销售人员就承担收银工作。
总之，要根据来店顾客的数量安排收银作业，即：
“开几个收 银台？
开哪个收银台？
安排几名收银员？
分配给哪个员工负责？
”首先要确定收银业务主管，然后由业务主管调度现场的所有员工，根据来店顾客的实际情况，随机增减收银员人数。
第二，在“上货作业”中，可以根据确定的上货规范实现有效作业。
经营者必须制定出营销计划。
l由谁负责把收到的商品以怎样的形式摆放到货架上？
l判断在早、中、晚不同的时间段分别怎样上货？
l在哪个销售货场（地点），由谁（人物），从几点（时间），从事哪种作业（内容）？
业务主管还需要根据经营现场的实际作业情况修正计划，以保证各项工作有效地开展。
“收货作业”通过整理整顿库房、货架等工作，实现提高作业效率的目标。
既要明确操作细则，比如临时搁置商品的地点和方法，保管商品的货位（架位）等；还要确保作业运行的线路以及便捷有效地查找商品的作业方法。
这些都与削减人工费直接挂钩。
目前，零售店现场工作人员的移动线路以及查找商品的作业方法都存在太多浪费。
第三，想方设法削减进货价格也是一项重要的课题。
从某种意义上说，进货费用就是经营费用。
经营着必须认识到这一点，甚至可以说，进货费用是零售店最大的经营费用。
在降低进货价过程中，零售商与生产厂家和批发商之间的关系也能给经营业绩带来重大影响。
交易额大，则有望下调进货价；相互关系密切，也可以下调进货价。
此外，影响进货价的因素还包括直接与生产厂家交易、配套进货、进货频率等。
此外，还有另外一项重要课题，即通过开发信息系统提高业务效率。
五、提高利润，自己进货自己销
1、通过商贸公司进货时，商贸公司提出的进货价包括了他们花费的时间和工夫的价值。
2、零售商不仅要直接与这些生产者交涉，一一确定商品的味道、样式、包装材料、标签、命名等，还必须亲自决定包装方法和物流方法。
“从哪个港口出货”、“怎么样有效地利用集装箱”、“在哪个港口卸货”等，方方面面都要考虑周全妥当。
还有，货物必须要在日本通关，所以业务员必须掌握与此相关的专业知识。
零售商必须培养具有鉴别商品能力、熟悉物流和通关等业务的专业人才。
虽然这样做公司方面投入很大，但是因为这些工作都由自己公司操作，所以就能够以低廉价格购进优质的商品，同样的商品就能够比其他公司卖得更便宜，当然也就能够获得更多毛利。
3、零售商不仅要直接与商品生产者交涉，——确定商品的味道、样式、包装材料、标签、命名等，还必须亲自决定包装方法和物流方法。
4、公司必须亲自把货物全部“购进来、卖出去”。
如果打算把进货商品退回供应商，供应商考虑到退货风险，自然会提高批发价格。
所以，降低进货价格就必须从自己担负风险、自己进货、自己销售全部商品做起。
要想降低这个风险，就一定要培养出鉴别能力的进货员。
5、舒舒服服是赚不到钱的，这就是零售业的特点。
不吝惜花工夫、费力气，全力靠自己去发现好的商品，自己担负进货风险，自己负责完成销售，只有这样经营，才能保证谦价销售优质商品也能够赚到利润。
六、从开发到推销，人的因素第一
1、一家只会打折降价销售商品的商店，满足不了顾客的需求。
价格之外，顾客还有其他需求。
因此，必须开发出具有魅力的商品。
商品开发能力就是零售商今后的生命线。
2、零售商必须掌握领导能力，渗透、深入到生产阶段之中，开发出独特的商品。
3、经过销售现场的宣传推介，顾客一旦了解到这种商品所具有的价格之外的魅力，就一定会购买。
4、开发商品也好，现场推销也罢，所有环节都靠人完成。
如果不能培养出相应的人才，一切都无从谈起。
第一章结语：
我希望更多的零售店能够不单纯地走打折降价路线，而是通过牢牢地把握顾客的需求、介入生产阶段、努力地在销售现场宣传推介具有魅力的商品，从而在激烈的竞争中获得新生。
我相信，这样的零售店与创造富裕幸福的社会紧密相连。
第二章：
以1%的商品，获得20%的利润
一、会员卡无助于增加顾客
1、成城石井没有采取打折降价的经营手段，但是营业额却不断增加。
当今是一个难以销售高价商品的时代。
专门经营高级食品的超市，其销售额大多像百货商场一样大幅下滑。
面对这样的社会环境，怎样才能既不打折降价，又能提高营业额呢？
最重要的一点就是增加自己商店的“忠实顾客”，了就是要增加固定顾客的数量。
2、顾客大多去经常光顾的商店购物。
而顾客变更经常光顾商店的最主要理由就是“对售货员的印象不好”。
在不去某店购物的理由中，这一点的影响远远超过“价格贵”、“质量差”等原因。
大多数人认为，增加商店的“忠实顾客”最重要的方法就是“亲切感人的寒暄和热情真诚地接待顾客。
3、为什么成城石井有那么多忠实顾客？
成城石井也把亲切感人的寒暄作为自己的重要课题。
营业员可以不关心营业额，但是一定要实实在在地与顾客寒暄。
这就是成城石井的经营方针。
贯彻这条基本方针要注重三个重要的因素，即“寒暄”、“整洁”和“防止脱销”。
二、果断推销“超人气畅销商品”
1、商品销售额的结构，大致有“畅销商品”、“展示商品”和“过气商品”。
在零售业内，通常使用的商品分析手法为“商品ABC分析法”，即有100款商品时，从销路良好的畅销商品上进心，按顺序排列。
²位置排在前三分之，即销售额排行榜上排在1-33位的商品被称为A商品——畅销商品。
A商品的销售构成比大约占到整体的75%
²其次的三分之一，即排在销售额排行榜上34-66位的商品叫做B商品——展示商品，其销售构成比约20%。
所以，1-66位的商品累计销售构成比达到95%左右。
²排在最下面的三分之一，即排行榜上67-100位的商品在销售构成比中只占5%，被称为C商品——过气商品。
20
40
60
80
100
95
75
S
A
B
C
超人气畅销商品
1-10位
畅销商品
11-33位
展示商品
34-66位
过气商品
67-100位
10
33
66
100
商品分类排行表
2、即便把这几类商品一同摆放在销售现场，销售额的差别依然很大，用心推销畅销商品，销售额会进一步增加。
而对于过气商品，不管你怎么推销也还是卖不动。
在畅
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