市场销售工作计划.docx
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市场销售工作计划
市场销售工作计划
李钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的必修课，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的2018年销售计划书怎么写的呢?
它又包括哪几个方面的内容?
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：
产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）∶B（平价、微利上量产品）∶C（低价、战略性炮灰产品）=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。
销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。
李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细节上狠下工夫。
提出了5S温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。
通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
20周年同学会，身为班长，压力不小啊，鼓捣了好几天才搞出个破方案，想想还是发布上网和大家共享，以后万一用到，直接拿来，不用再这么折腾了...
青春岁月，依稀似梦;同窗三载，温馨如昨。
春来秋去,草长莺飞;似水年华,匆匆而过。
廿三年前，我们带着幼稚和懵懂，相聚十三中，虽未识人生真谛，却共同经历了人生最纯洁、最美好的三年时光。
二十年前，我们怀着人生的理想，满怀憧憬，放飞希望。
弹指廿载，瞬间即逝，然同窗之情、兰桂之谊、手足之思，与时俱进、与日俱增、与年俱深!
今思念之情已如绿水长流，浩然成河。
二十年的离别，二十年的牵挂，已然给了我们相约再聚的充分理由。
无论风采依旧，还是容颜渐老;
无论飞黄腾达，还是坚守平凡;
无论咫尺相邻，还是天各一方;
只要彼此不曾忘却，只要彼此不变得淡漠……
请回来吧，亲爱的同学!
一双双一如当年热切又深情的眼睛在期盼，一颗颗一如当年火热又年轻的心灵在呼唤……
请回来吧，亲爱的同学!
回来一起重温属于我们的时刻!
多少次梦里相聚，多少次心驰神往。
很想约你，约你到往事里走走，听听久违的声音，看看久违的面孔，说说离别的思绪。
请抛却尘世的喧嚣，丢弃身边的烦恼，尽情享受昔日同窗相聚的温馨吧……
一、同学会活动宗旨：
重拾儿时美好回忆，再叙三年同窗之情，分享生活工作点滴，加强同学互助联系。
二、同学会活动主题：
感恩，友谊，快乐，发展…
三、同学会活动原则：
1、自愿参加原则;
2、费用AA原则;
3、财务公开原则;
4、友情赞助原则;
四、同学会活动实施办法（暂行）：
1、网上宣传，网下联络，初步了解广大同学的想法和建议。
2、成立组织，明确责任
成立温十三中91届三（7）班二十周年同学会筹备委员会：
具体负责活动方案起草和制定，聚会组织和活动安排等工作。
筹委会下设：
①联络小组：
负责联络所有同学，发送同学聚会邀请函;进一步征求同学对聚会的意见和建议，向筹委会反馈;邀请班主任及任课教师，聚会时负责班主任老师的接送;将所有确定到会的人员和联系方式汇总，聚会时经本人予以补充和确认;并于会后制作通讯录。
②会务小组：
负责酒店的联络，确定场地;安排聚会当天的现场接待;负责聚会活动节目的策划及安排;现场布置，活动主持，安排同学发言等事宜。
③财务后勤小组：
负责费用预算、收取、支出及财务公开等工作;负责活动道具、条幅制作、礼品、食品和老师礼物的采购;负责菜单、酒水等细节，安排同学会餐、K歌、小吃、交通等后勤工作。
④宣传技术小组：
负责会前同学照片的收集，PPT制作，现场投影播放，背景音乐布置等;负责现场照相、摄像以及会后纪念册或光盘的制作等事宜。
3、分阶段实施：
①第一阶段：
2018年3月上旬成立筹委会，定期召开会议，策划活动方案，大致确定同学会活动时间。
②第二阶段：
2018年3月中旬4月初联络小组进行广泛联系，发送活动方案，在同学QQ群建立讨论专题，征求同学意见和建议，并与班主任、部分授课教师取得联系。
③第三阶段：
2018年4月初完善细节问题，敲定具体方案，确定活动预算。
各小组投入实际行动。
联络小组以电子邮箱方式向所有同学发送正式《邀请函》，并确定参会人数。
财务后勤小组收取费用，并和会务组一起联系酒店、会议室、KTV等。
会务小组开始准备和彩排节目等等。
④第四阶段：
2018年5月日同学聚会
五、聚会时间和地点：
时间：
暂定5月底或6月初
地点：
暂定瑶溪王朝大酒店
六、活动费用：
由筹委会进行预算，确定交费基本点为□□□□元/人，多交不限，鼓励赞助。
在聚会前打入指定账户。
活动结束后筹委会将在QQ群上公开聚会开支情况。
多退少补（多余部分也可以以集体决议作安排）。
七、费用预算：
总收入：
□□□□元*50人=□□□□□□元
户外活动：
□□□□元
中午简餐：
□□□□元
会议室租金：
□□□□元/半天
鸡尾酒会：
酒水及糕点：
□□□□元
下午联谊会：
茶水及食品及礼品：
□□□□元
晚餐：
□□□□元*5桌=□□□□□元
老师礼物：
□□□□元
KTV：
□□□□元
交通：
□□□元
隐性支出：
□□□□元
八、活动安排（暂定，希望同学们提出更多更好的意见）：
1、5月日上午：
9：
00体育馆西大门集合
2、5月日上午：
9:
30一起坐大巴前往瑶溪
3、5月日上午：
10:
00-11:
30欢迎酒会，户外活动
4、5月日中午：
12:
00–13：
00中午简餐（农家乐）
6、5月日下午：
13:
30-17:
00联谊活动、茶话会
7、5月日下午：
17：
00-18:
00集体合影
8、5月日晚上：
18:
00晚宴
9、5月日晚上：
20:
30–K歌或自由活动或坐大巴回程
附：
筹委会成员（暂定，欢迎自荐）
★主任：
***
★秘书长：
***
★联络小组：
***、***、***负责会前联络
★会务小组：
***、***、***负责会务安排，活动的组织，现场协调等等
另需男女主持人各2名，暂定***和***两人，另两位请同学们推荐
★财务后勤小组：
***、***、***负责财务和采购等
★宣传技术小组：
***、***负责照相、现场PPT、背景音乐的制作播放
（以上所有人员均为本次聚会活动志愿者，具体完成活动前期筹备工作及聚会当天的服务与安排工作。
其他未列入名单的同学可主动报名或在活动当天自觉参与活动的服务工作。
）
说明：
以上方案为本次同学会策划草案，它将会在筹委会成立一个月内不断听取同学们意见加以完善。
筹委会成员为3月5晚小部分同学聚会时积极自荐或互荐产生。
我们觉得筹备中的每一个任务都意味着一份对同学的关心和责任，我们相信我们能做好，也希望广大同学能为积极地为我们的20周年同学会献计献策，贡献自己的一份心意和力量!
人生相聚是缘分，同学友谊倍珍惜。
为增进同学友情，加深师生感情，追踏旧日足迹，重温昔日旧梦，定于2018年xx月xx日至xx日在防城港市范围内举办那良中学高中九○届同学聚会活动，为切实做好此次活动的组织及进一步落实相关工作，特制定此方案。
一、成立组委会
为做好此次同学聚会活动的组织实施等工作，现成立同学聚会活动组委会（下称组委会）。
组委会人员组成：
会长：
孔祥美（138077XXX02）
郑荣兴（13977XXX188）
副会长：
沈铭炼（135177XXX00）
郑文（138077XXX09）
成员：
黄忠军（1380770XXX1）
……
……
……
总联络：
郑文、黄忠军
二、工作安排
（一）组委会分工
会长全权负责同学聚会活动的组织、指挥和统筹协调，副会长积极配合会长做各项实施工作，并指导各小组落实具体工作，各成员全力配合副会长、会长的工作，积极做好相关工作。
组委会下设七个小组：
综合组：
由郑文同学兼组长，组员：
郑斯剑、陈才兴、黄忠军等同学，负责通知同学参加聚会活动并收集参加聚会活动的同学名单，负责邀请参加本次活动的老师，负责联络、沟通、配合各小组开展各种活动，负责同学通信录的汇编、印制、发放等;负责草拟会长讲话稿和主持词;制定活动服务指南并印制人手一份;负责购买赠送给母校的书籍，负责联系刻制赠章（赠章内容：
那良中学高中九○届全体同学赠），并在赠书和老师的礼品上加盖赠章（孔祥美同学负责落实老师的礼品）;负责落实汽排球和呼拉圈等活动器材。
财务组：
由许华强同学任组长，组员：
刘秀莲同学，负责聚会活动开支的预算和决算，负责经费收支，负责做好签到、发放活动服务指南等。
会务组：
由严媚章同学任组长，组员：
沈英庆及那良的同学，负责联系母校落实座谈会相关事宜，负责摆放欢迎牌，配合财务组做好签到工作。
后勤组：
由郑文同学任组长，组员：
那良的同学，负责5月29日中午在那良中学食堂聚餐的一切安排，包括敲定菜谱，落实人员买菜和加工等，配合做好此次聚会活动的其它用餐工作。
购物组：
由彭景良同学任组长，组员：
何宗树、陆小玲等同学，负责购买良中食堂聚餐用的酒水及开展野外活动的矿泉水、水果、啤酒、烧烤食物质等，并负责运送到目的地，其中烧烤食物由孔祥美同学负责联系落实。
摄像组：
由何东同学任组长，组员：
沈英庆同学，负责联系专业相馆落实良中集体照留念事宜，负责组织、指导同学进行全场拍摄，负责冲印发放集体照及相关电子档案制作、汇编、拷贝、发送给同学等工作。
卫生安全组：
由沈铭炼同学兼组长，组员：
黄广权、栾国栋、何业等同学，负责活动安全报监，指导、督促参加活动的人员注意安全和饮食卫生等。
（二）活动经费筹集及使用
组委会成员每人捐款1000元，5月23日集中交给许华强同学，参加聚会活动的同学（指参加工作的同学）每人捐款300元，其它同学捐款自愿，此款在5月29日报到时统一交给许华强同学管理，所筹集的经费由组委会统一安排用于本次活动的一切开销。
三、日程安排
5月28日（星期四）
17：
30远方的同学集中防城，入住神仙岛宾馆。
（黄忠军、刘秀莲、钟华同学负责接待）
19：
00晚餐。
地点：
待定。
5月29日（星期五）
09：
00被邀请的老师和同学在神仙岛宾馆门前集中前往母校。
（郑斯剑、何宗树、栾国栋、黄忠军同学负责，如需请车，提前联系孔祥美同学落实）
10：
00～11：
00签到。
地点：
那良中学礼堂。
（财务组负责，会务组配合）
11：
00座谈会。
地点：
那良中学礼堂。
（会务组负责联系母校做好会务工作，摆放欢迎牌，综合组负责主持会议，会长负责发言）
12：
20参观母校、拍照留念。
（会务组负责联系学校落实参观路线，摄像组负责拍摄）
12：
50午餐。
地点：
那良中学食堂。
（后勤组负责）
16：
00集中前往港口碧海山庄。
（沈英庆同学负责联系车辆）
18：
00入住碧海山庄。
（孔祥美同学负责落实）
18：
30晚餐。
地点：
碧海山庄。
（孔祥美同学负责落实，综合组配合）
00：
00晚休。
5月30日（星期六）
08：
30退房。
（财务组负责）
08：
50集中前往大坪坡开展野外活动。
（郑文同学负责联系落实车辆前往大坪坡）
09：
20早餐。
地点：
大坪坡。
（孔祥美同学负责落实，后勤组配合）
09：
50开展活动。
地点：
大坪坡。
活动内容：
沙滩汽排球、拉网、惊喜活动等。
（综合组负责沙滩汽排球活动，孔祥美同学负责落实拉网、惊喜活动，各小组配合）
13：
00午餐。
地点：
大坪坡。
（孔祥美同学负责落实，后勤组配合）
14：
30财务组公布活动经费收支情况。
14：
50与老师同学道别，活动结束。
四、其它
（一）请参加活动的人员按照聚会日程安排，统一进行活动，务必要注意安全，并服从会长和副会长的领导。
（二）活动期间，组委会统一安排参加此次活动的老师和同学的食宿。
（三）活动期间，组委会统一安排交通工具，同学如开车前往参加聚会活动的，油费统一由组委会开销。
（四）每位同学都要从讲团结、重风格、树形象的高度出发，一切行动听指挥，力争通过大家的共同努力，把这次聚会办成一次团结、活泼、热烈、融洽的聚会，给彼此留下一段美好的回忆。
活动经费预算
序号
项目
金额（元）
备注
1
礼品
2000
新购书籍赠送给母校
2
28日接待费
800
按排远方回来的同学的食宿
3
请车前往母校
（29日上午）
2×350=700
汇集防城的部分同学
4
母校聚餐
（29日中午）
4000
饭菜包干500元/桌
1000
饮料、米酒、啤酒等
5
请车
（29日下午）
1000
单程请一辆车从那良至港口碧海山庄
6
入住碧海山庄
（29日晚）
25间×80=2000
7
晚餐
（29日）
8桌×300=2400
简单便餐
8
KTV
3个×1000=3000
每个包厢约坐25人
9
包车
（30日）
1500
包一辆空调车前往大坪坡（29座全天）
10
早餐
（30日）
8桌×200=1600
海鲜粥
11
午餐
（30日中午）
8桌×500=4000
12
活动经费
（30日）
3500
烧烤食物、啤酒、矿泉水、水果等
13
其它
2500
活动资料印制，集体照冲印等
合计
30000
注：
烧烤活动平均需啤酒2瓶/人，食物中的肉类约15元/人，火腿肠2包/桌，整个活动需矿泉水4瓶/人。
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